银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利(lì)差收窄、中间收入(rù)降速、零售信(xìn)贷质量承压……狂飙多年的零(líng)售金融进入深度调 整阶段，这在(zài)刚刚(gāng)收官的上(shàng)市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有(yǒu)哪些切身体会？记者近日采访了多位银行员工(gōng)。因 存款利率连(lián)续调降，有股(gǔ)份行财富(fù)业务经理上(shàng)半年流失了多位大客户(hù)，目前面对每月约 千万的新增任务(wù)，因考核关联领导而不敢懈怠；此前从不愁客户的国有(yǒu)行零
售业务经理，开始为代(dài)销产品卖力宣传。也(yě)有银(yín)行零售部员工在社交平台传递乐观信(xìn)念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了(le)才能改变。”

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都(dōu)算，平均每个月要增2500万，一共(gòng)3个人背(bèi)任务。”在一家股份行支行负责零售财富业务的李艺(yì)（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半(bàn)年流失了(le)一些大户，原因是(shì)存款利率一直(zhí)下降。“现在银行各期限存 款利率基本都不到2%了，有的客户(hù银行“零售人” 在KPI下“负重前行”)单笔就转出上千万，拿去(qù)做买卖了，做(zuò)买卖怎么也比存银行吃利息(xī)挣(zhēng)得多(duō)。我们给他(tā)批了500万经营贷，利率(lǜ)3.2%，客户没提，可(kě)能是不(bù)想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来，银行存(cún)款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入成(chéng)本攻坚战。主要是(shì)存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种(zhǒng)压降，息(xī)差压力很大。”一家上市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为了减(jiǎn)少对息差的依赖，许多银(yín)行近年零售转型(xíng)的一(yī)个发力点就是做大中间收入 ，不过目前银行中间收入(rù)降速(sù)。Wind数据显示，今年上半年，42家上(shàng)市银(yín)行合计实现手续费与(yǔ)佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从(cóng)多(duō)家(jiā)银行的解释看，原因包括受“报行合
一”政策影响，代理保(bǎo)险业务收入减少；受资本市场波动、居民(mín)消费偏弱影响，代理类等业务收入同比(bǐ)下降较多。

　　“各(gè)家竞争激烈，我们现在对代销(xiāo)产品考核也加大了。”在一家国有行
零售业(yè)务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底(dǐ)，她几乎每
天都在(zài)朋友圈(quān)发保(bǎo)险产品利率切换倒计时的(de)内容，“4.025%维持了7年，3.5%维(wéi)持了3年，3%只 维持了(le)1年
，9月1日(rì)调整至(zhì)2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部分产品已限(xiàn)购。”她说(shuō)，国有行(xíng)以前不愁没客户，她以前每年只发不(bù)到10条朋友圈(quān)，但现在增量(liàng)业务很难拓展，大家不得(dé)不卖力宣传(chuán)。

　　贷款端业务难度(dù)也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%的(de)支行，今年按揭贷款是负增长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业(yè)务部人士周(zhōu)涵（化(huà)名）称，该分行(xíng)零售贷款业务中，长期以(yǐ)来(lái)是经营贷带来(lái)的利润(rùn)最高，不过(guò)当前由于房(fáng)屋价值下降，加上一(yī)些贷款(kuǎn)人收入
不稳定性加大，该行已(yǐ)提高了经营(yíng)贷门槛。例如此前贷款人能证(zhèng)明(míng)是一家(jiā)企业的实控人就可(kě)以申(shēn)请经营贷，但(dàn)现在该行要求必(bì)须是营业执照(zhào)上的法人才能(néng)申请。

　　张(zhāng)迪(dí)所在行甚至已经(jīng)暂(zàn)时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑(lǜ)市场中新房房价虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现(xiàn)波动，会很被动，不利于处置。去年(nián)开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托(tuō)关系，才做个几 笔。”张迪称。

　　李艺所在分(fēn)行的(de)零售业务座次(cì)已经改写，此前贷款业务部高于财富管理部、发(fā)卡中 心、信用卡中心等，今年 对财富(fù)管理的重视度提(tí)升，从零(líng)售业务“领跑”的银行挖了(le)很多业绩标兵，并将(jiāng)贷款部员工统一转到分行，中心支行以下的分(fēn)支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到(dào)50%。“去年(nián)还有近300人，到今年上半(bàn)年末优化(huà)掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队(duì)等(děng)中下游部门(mén)。”李艺说(shuō)。

　　不过从各家银行(xíng)当下零(líng)售转型看，策略侧重点不尽相同：有的主动收缩(suō)，压降零售(shòu)规模；有的积极(jí)优化负债结构，稳(wěn)住息差；有的调整组织架(jià)构(gòu)，发力 做大财
富管理。张迪(dí)表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多 样
化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私行、信用(yòng)卡中心、个贷(dài)部(bù)、财(cái)富(fù)管理等。

　　各家银(yín)行零售策略侧重点不(bù)同，也是(shì)受(shòu)到经营定位 、客户基(jī)础差异(yì)的(de)影响。有业(yè)内人士分析称，对头部商业银行来说，最(zuì)大(dà)的难点在于客(kè)户维护能力不足，存款(kuǎn)额在20万、50万以下的客户很多都处于(yú)“散养”状态；对中小行来 说，最大的难点则在于获(huò)客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加(jiā)大(dà)了客(kè)户维护力度，年初要(yào)求每位客户(hù)经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的工(gōng)作量明显加大了，每天都加班(bān)，打不完电话绩效(xiào)打(dǎ)7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行(xíng)。”李艺说。

　　在(zài)社交媒体平(píng)台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏(xì)称，“开不完(wán)的会，冲不完的业绩，处理不(bù)完的投诉。辞(cí)职一年多(duō)，面(miàn)色红润(rùn)有光泽。”也有人乐观“支(zhī)招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因(yīn)为不(bù)熟悉而不营销(xiāo)。破局的关键是改(gǎi)变(biàn)自己的时间分配，每(měi)天坚持做拓客习惯(guàn)。许多 事情(qíng)，坚(jiān)持了才(cái)能改变。”

　　去年生完二胎(tāi)的姜颖，今年开始边工作边投简历，“希望能换一份轻松点的工(gōng)作，收入降一些也能接受，希望更稳(wěn)定。”

责任编辑：李桐

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