银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经济报道见习记者程(chéng)维妙记者边万莉(lì) 北京、杭州报道

　　零(líng)售利差收窄、中间收入降速、零售信贷质量承压…．．狂(kuáng)飙多年的零售金融进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半(bàn)年报中(zhōng)已有所体(tǐ)现(xiàn)。

　　银行零售(shòu)人有(yǒu)哪(nǎ)些切(qiè)身体会？记者近日(rì)采访了(le)多位银行员工。因存款(kuǎn)利率(lǜ)连续(xù)调降(jiàng)，有股份行财富业(yè)务经理上半年流失了多(duō)位大客户，目前面(miàn)对每月约千万(wàn)的(de)新增任务，因考核(hé)关联领导(dǎo)而(ér)不(bù)敢懈(xiè)怠；此前从不愁客(kè)户的国有行(xíng)零售业务经理(lǐ)，开始为代销产品卖力宣传。也有银行零售部员工在(zài)社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚(jiān)持了才能改变(biàn)。”

　　业务难拓

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财(cái)都算，平均每个月(yuè)要增2500万，一(yī)共3个人背(bèi)任务。”在一家股份行支(zhī)行负(fù)责零售财富(fù)业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的(de)存量存款规模超10亿元，上半年流失了一些大户，原因是存款利(lì)率一(yī)直下(xià)降。“现在银(yín)行各期限(xiàn)存款利率基本都(dōu)不到2%了(le)，有的客(kè)户单笔就转(zhuǎn)出上千万，拿去做买卖了，做买卖(mài)怎么也比存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不想增加负(fù)债。”李艺说(shuō)道。

　　公开信息显示(shì)，2022年9月以来，银行存款已历经五(wǔ)轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进(jìn)入成本攻坚战。主要是(shì)存(cún)款成本高(gāo)，争(zhēng)不过大行，贷款利率又各种(zhǒng)压(yā)降，息差压力很大。”一家上市城商行总行信贷(dài)部人士张迪（化名(míng)）称(chēng)。

　　为了减少(shǎo)对息差的依赖(lài)，许多银行近年零售转型的一个发力点就是做大(dà)中间收入，不过目(mù)前银行中间收入降速。Wind数(shù)据显示，今年上半年(nián)，42家上市银(yín)行合(hé)计实现手续费与佣(yōng)金净(jìng)收入(rù)约4000亿(yì)元，同比下降12.03%。从多(duō)家银行的解释看，原因包括受“报行合一”政策影响，代(dài)理(lǐ)保险(xiǎn)业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响(xiǎng)，代理类等业务(wù)收入同比下(xià)降较(jiào)多。

　　“各家竞争激烈(liè)，我(wǒ)们现在对代销产品考核也加(jiā)大了。”在一家国有(yǒu)行(xíng)零售业务部(bù)门工(gōng)作的姜颖（化名）称(chēng)，就在8月(yuè)底，她几(jǐ)乎每天都在朋友圈发(fā)保险产品利率切换倒计时的内(nèi)容(róng)，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维(wéi)持了1年，9月(yuè)1日调整(zhěng)至2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目前(qián)部(bù)分产品已限购(gòu)。”她说，国(guó)有行以前不愁没客户，她以前每(měi)年只发不到(dào)10条朋友圈，但(dàn)现在增(zēng)量业务很难拓展，大家不得不卖力宣传。

　　淘汰(tài)率上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%左右的支行，今年按揭贷款是负增长，就是增(zēng)量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名(míng)）称，该分行零(líng)售贷款业务(wù)中，长期以来是经营(yíng)贷带来的(de)利润最高，不过当前由于房(fáng)屋价值下降，加上一些贷款人收(shōu)入不稳定性(xìng)加大，该行已提高(gāo)了经营贷门槛。例如(rú)此前贷款人能(néng)证明是一(yī)家企业的实控人就可以申请经营贷，但现(xiàn)在该行要求(qiú)必须是营业执照上的法人才(cái)能申请(qǐng)。

　　张迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行(xíng)里目前考虑市场中新房房价虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波(bō)动，会很被动，不利(lì)于(yú)处置。去年开始各网(wǎng)点已暂停新增房贷业(yè)务受理，除(chú)非找人托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次已(yǐ)经改写，此前贷款业(yè)务部高于财富(fù)管理部、发卡中(zhōng)心、信用卡中心等，今年对财富管(guǎn)理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工统一转(zhuǎn)到分(fēn)行(xíng)，中心支行以下的分支机构纯做财富业务(wù)。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年(nián)还有近(jìn)300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中下游(yóu)部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当(dāng)下零售转型看(kàn)，策略侧重点不尽相同：有的主(zhǔ)动收(shōu)缩，压降零售规模；有(yǒu)的积极优化负债结构(gòu)，稳住息差；有的调整组织(zhī)架构，发力(lì)做(zuò)大财富管理。张迪表(biǎo)示，该行(xíng)现(xiàn)在强调(diào)对公、零售、金融(róng)市场多样化发展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线(xiàn)同样(yàng)重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　每(měi)月300通回访

　　各家银(yín)行零售策略侧重点不同，也是受到经营(yíng)定(dìng)位、客户基础(chǔ)差异的影响(xiǎng)。有业(yè)内人士分析称，对头部商业银行(xíng)来说，最(zuì)大的难点在于客户维护能力不(bù)足，存款额在(zài)20万、50万以下的客户(hù)很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最(zuì)大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一(yī)定客户(hù)基础，今年加大了客户维护(hù)力度，年初要求每位客户经(jīng)理每月(yuè)打100通回访电(diàn)话，后来(lái)提升到每月300通(tōng)。“包括回访在内的工作量明显加(jiā)大了，每天都加(jiā)班，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着(zhe)领导(dǎo)一起扣钱(qián)，不(bù)打不行。”李艺说(shuō)。

　　在社(shè)交媒体平台上，也有(yǒu)不少银行员工发声(shēng)。有股份行零售部(bù)员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩(jì)，处理(lǐ)不(bù)完(wán)的(de)投诉。辞(cí)职一年多，面色红润有光泽。”也有人乐(lè)观“支招”，表示“大部分零售客户(hù)经理总是困在一个局里(lǐ)，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变自(zì)己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了才(cái)能(néng)改变。”

　　去年生完(wán)二胎的姜颖，今年(nián)开(kāi)始边工作边投简历，“希望能换一份轻松(sōng)点(diǎn)的工作，收入降一(yī)些也能接受，希(xī)望(wàng)更稳定。”

责(zé)任编辑：银行“零售人”，在KPI下“负重前行”曹睿潼

　　21世纪经济报道见习记者程维妙记者边万莉(lì) 北京、杭州报道

　　零售利(lì)差收窄、中间(jiān)收入降速、零售信贷质量承压…．．狂飙多年的零售金融进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上(shàng)市银行半(bàn)年(nián)报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记者(zhě)近日采(cǎi)访了多位银行(xíng)员工。因存款(kuǎn)利率连续调降，有股份行财富业务经理上半(bàn)年流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新增(zēng)任务，因考核关联领导而不敢懈怠；此(cǐ)前从不愁客户的国有行(xíng)零售业务经理，开始为代(dài)销产品卖力宣传。也有银行零售(shòu)部(bù)员(yuán)工在社交(jiāo)平台传(chuán)递乐观信念：“每天坚持做(zuò)拓客。许(xǔ)多事情，坚持了才能改变。”

　　业务难拓

银行“零售人”，在KPI下“负重前行”yle="font-L">　　“我们(men)的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都(dōu)算，平均每个(gè)月要增2500万，一(yī)共3个人背任务。”在(zài)一家股份行支行负责零售财富(fù)业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量(liàng)存款规模超 10亿(yì)元，上半年流失了一些大户，原因是存款利(lì)率一直下(xià)降。“现在(zài)银行(xíng)各期限存款利率基本都不到2%了，有的(de)客户单笔就转出上(shàng)千万，拿去做买卖了，做(zuò)买卖怎么也比存银行吃利(lì)息挣得(dé)多。我(wǒ)们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显(xiǎn)示(shì)，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债(zhài)成本，缓解净息差压力(lì)。“已经进(jìn)入成本攻坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压(yā)降，息差压力很大(dà)。”一家(jiā)上市城商行总行信贷部人(rén)士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年(nián)零售(shòu)转型(xíng)的一个发力点(diǎn)就是做大中间收入，不(bù)过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上(shàng)半年，42家(jiā)上市银(yín)行合(hé)计实现手(shǒu)续费与佣金净收(shōu)入约4000亿元，同比下降(jiàng)12.03%。从多家银(yín)行的解释看，原(yuán)因包(bāo)括受“报行合一”政策影响，代理保(bǎo)险(xiǎn)业务收入(rù)减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收(shōu)入同比下降(jiàng)较多。

　　“各家竞争激(jī)烈(liè)，我(wǒ)们现在(zài)对(duì)代(dài)销产品考核也加大了(le)。”在一家国有行零售业务(wù)部门(mén)工作的姜颖（化名）称，就在8月(yuè)底，她几乎每天都(dōu)在朋友(yǒu)圈发(fā)保险产品利率(lǜ)切换倒计时的内容，“4.025%维(wéi)持了7年(nián)，3.5%维持了(le)3年，3%只维持了(le)1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目前部分产品已限购(gòu)。”她说，国有行以(yǐ)前不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋友(yǒu)圈(quān)，但现在增量业务很难拓(tuò)展，大家不得不卖(mài)力宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款(kuǎn)端业务难度也(yě)升级了。

　　“我(wǒ)们分行下面大约有70%左右的支行(xíng)，今年按揭贷款是负增长，就是增(zēng)量少，提前还款多。”一家(jiā)股(gǔ)份行(xíng)分行零(líng)售业务部人士周涵（化名(míng)）称，该分行零售(shòu)贷(dài)款(kuǎn)业(yè)务中，长期以来是(shì)经营贷带来的利润最高，不过当(dāng)前由于房屋价值下降，加上一(yī)些贷款人收入(rù)不稳定性加大，该行已提高了经营(yíng)贷门槛。例如此前(qián)贷款(kuǎn)人能证明是一家企业的实(shí)控人就可以申请(qǐng)经营贷，但现在该行要求必须是营(yíng)业执照上的法人才能(néng)申请。

　　张迪所在行甚至已经(jīng)暂时“舍”掉(diào)房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价虚高，不符合真正市场价(jià)格，以后房价(jià)若(ruò)出现波(bō)动，会很被动，不利于处置。去年(nián)开始各网点已暂停新增(zēng)房贷(dài)业务受理，除非(fēi)找人托关系，才做个几笔。”张迪称(chēng)。

　　李艺所在分行的零售业务座次已经改写，此前贷(dài)款业务部高于(yú)财富管理部、发(fā)卡中心、信用卡中心等，今年对财富管理的重视度(dù)提升，从(cóng)零售(shòu)业务(wù)“领跑”的银行挖(wā)了很多(duō)业绩标兵，并将贷款部(bù)员工统一转到分行，中(zhōng)心(xīn)支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年(nián)还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优(yōu)化掉(diào)的都去了发卡团队、信用卡(kǎ)团(tuán)队等中下游部门。”李艺说。

　　不(bù)过从各家银行当下零售转(zhuǎn)型看，策略侧(cè)重点不尽相同：有的主动收缩，压降零(líng)售规(guī)模；有的积极优化负债结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公(gōng)、零(líng)售、金融市场多样化发展。周涵称(chēng)，该行(xíng)对零(líng)售部门各个条线同样重视，包括私(sī)行、信用卡(kǎ)中心(xīn)、个贷部、财富管(guǎn)理(lǐ)等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售策略(lüè)侧重(zhòng)点不(bù)同，也是(shì)受到经(jīng)营定位、客户基(jī)础(chǔ)差异(yì)的影响。有业内人士分析称，对头部(bù)商业银行来说，最大的难点在于(yú)客户维护能力不足，存款额在20万(wàn)、50万以(yǐ)下的客户很(hěn)多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点(diǎn)则在于(yú)获(huò)客能力(lì)不足。

　　李艺所在的银行拥有(yǒu)一定客户(hù)基础，今年加大了客户维护力度，年(nián)初要(yào)求(qiú)每位客户(hù)经理每月打100通回访电话，后来提(tí)升到每月300通。“包括回(huí)访在内(nèi)的工作量明(míng)显加大了，每(měi)天都(dōu)加班，打不(bù)完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导(dǎo)一起扣钱，不打不(bù)行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行(xíng)员(yuán)工发(fā)声。有股份行零售(shòu)部员工戏称，“开不(bù)完的会，冲不完的业绩(jì)，处理不完的(de)投诉(sù)。辞职(zhí)一年多，面色红润有光泽。”也有人乐(lè)观“支招”，表(biǎo)示“大部分零售客户(hù)经理总是困在一个局(jú)里，20%过度营销、80%因为不熟悉而(ér)不营销。破局(jú)的关键是(shì)改变自己的时间分配，每天坚持做(zuò)拓客(kè)习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始(shǐ)边工作边投(tóu)简历，“希望能换一(yī)份轻松点的工(gōng)作，收入降一些也能接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼

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