理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实(shí)现产业链合作(zuò)共赢

现在耐火材料行业与下游、上游的关系(xì)非(fēi)常(cháng)敏感、非常微妙，处境(jìng)也非常困难。中国耐(nài)火材料工(gōng)业已经做到了世界级水平，怎么突然又遇到了(le)这么多麻烦呢(ne)？这是因(yīn)为我们做得太好了，产能、装备、管(guǎn)理(lǐ)水平都上(shàng)去了，猛然发现需求减少了。应该讲，这是幸福的烦恼。

在20世纪80年代，我(wǒ)们(men)的黏土砖连尺寸公差、性(xìng)能指标都难满足要求。当年的问题现在都不是(shì)问题了(le)，但行业(yè)发展仍面临着一系列问题，这主要是因为我们发展太快了。我国进入了高质量发展时期(qī)，随着基建高峰(fēng)过后，钢(gāng)铁、建材用(yòng)量开始减少。耐火材料和高温工业发(fā)展(zhǎn)密切相关，下游(yóu)对(duì)耐材需求量减(jiǎn)少了，同时，耐材(cái)性能提升(shēng)也造成消(xiāo)耗量降(jiàng)低。因此，我们生产水平高、质量(liàng)好的产品，突然就变成了“白菜价”。这些年，大家投入这(zhè)么多资(zī)金(jīn)，上了这么多设备，所有同行都想(xiǎng)投入要有回报。资金投(tóu)入(rù)了(le)，工厂也建(jiàn)起来了(le)，如果要关门，大家挺舍不得，都(dōu)不(bù)想退出市场。但市场有它的运作规律、运行机制(zhì)，市场是无情的。由(yóu)市(shì)场自身的运行规则去淘汰，在这个过程一定是优胜劣汰。在这个过(guò)程中，大家(jiā)感觉找不到方向，很痛苦。

如果我们悲观地看，这个行业竞争激烈(liè)，下游需求减少，同行竞争是过度竞争，甚至是恶性(xìng)竞争(zhēng)。但从(cóng)乐观方面去看(kàn)，可(kě)能是我(wǒ)们行业从耐火材料大国向强(qiáng)国过渡过程中，必须要走(zǒu)的(de)一段路。

其实发达国家也(yě)一样。20世纪50年代，日本曾有1100多家耐材企业，现(xiàn)在直(zhí)接面对客户的仅(jǐn)剩17家，背后还有30多家。日本8700万吨的钢产量，支撑了两家世界(jiè)排名前十的耐材公(gōng)司。尽管我国生产了10亿吨钢，但在世界排名前(qián)十的(de)耐(nài)材企业中没有(yǒu)中国企(qǐ)业。未来，我(wǒ)国耐材(cái)产业(yè)可能(néng)面临结构性调整，总量在缩(suō)减、品质在上升。在这个时候，我们该思考耐材行业未来怎么发(fā)展。耐材产业的供应链上有原料企业、制品企业和终端用户三个角(jiǎo)理顺关系，实现产业链合作共赢色，也就产生了三个关系。

同(tóng)行之间的竞(jìng)争和竞合关系

如果耐材企业(yè)都依靠低价竞争，将损人也不利己，也无法长久运行。企(qǐ)业是有原料成本、人(rén)工成(chéng)本(běn)的，因此(cǐ)价格降到一定程度就到达了盈亏平衡点。一家企业可以亏损(sǔn)3个月、一年，但长期亏损，就只能关门停业。这样，市场就重新洗牌了。因此，恶性竞争可以搞(gǎo)一段时间，但一定不会长久。现(xiàn)在市场需要系(xì)统性的(de)整体承包，没有一(yī)家企业(yè)能生产所需的全部产(chǎn)品(pǐn)，因此耐材同行之间(jiān)需要合(hé)作(zuò)。我(wǒ)们该怎么协作？要发(fā)挥(huī)各企业特长，把整体承包工作做起来，实现(xiàn)效率最大化、效益最大化。

耐(nài)材企(qǐ)业和下游(yóu)用户的供需关系

如果耐材价格下(xià)降了，钢铁企业、其他下游客户的成本(běn)是不是能(néng)降(jiàng)低很多(duō)呢(ne)？可(kě)能(néng)不见(jiàn)得。在钢铁生产成本(běn)中，耐材成本仅占1%左右。即使耐材成本(běn)降价(jià)5%，在总成本中也仅占理顺关系，实现产业链合作共赢万分之5，这对(duì)钢铁企(qǐ)业利润影响几乎可以忽略。如果钢材价(jià)格能上涨(zhǎng)50元(yuán)/吨，所有问题就都解决了，甚至连(lián)耐材(cái)费用都涵盖(gài)了(le)。

一些(xiē)钢铁(tiě)企业在降成本时，总想着降耐材、合金等成本，其实合(hé)金成本占比稍大一些，耐材成本占比太小。耐材质量(liàng)与钢材质量密切相关，钢材里部分非(fēi)金属(shǔ)夹杂是由耐材带入到钢液中的。现(xiàn)在，吨(dūn)钢(gāng)耐材消耗12公斤，如果价格低(dī)到一(yī)定程度，吨钢耐材消耗可能会回到15公斤甚至15公斤(jīn)以上，钢(gāng)液中的非金(jīn)属夹杂含量也一定会大幅度提升。要减少金属夹杂，钢厂(chǎng)就得投入精炼(liàn)工序(xù)。精炼工序成本、精炼剂成本远比耐(nài)材费用要(yào)高得多。

现在，很多小型的、有点规模的耐(nài)材制(zhì)品企业都在想办法(fǎ)降成本(běn)。本来仅有不到10%的利润(rùn)，一(yī)些(xiē)企业为了中标降价10%、甚至20%，这些(xiē)耐材企(qǐ)业肯定是亏损。如果(guǒ)不能中标，企业没有了订单就(jiù)会停产(chǎn)。拿到订单后，这些小企业会想(xiǎng)办法(fǎ)降(jiàng)低原料品级档次、降低原料(liào)采购(gòu)成本、降(jiàng)低生产工序成本。这样生产的耐材档次降低了，钢(gāng)铁企业的产品质量(liàng)及(jí)生产安(ān)全(quán)一定受影响，钢铁企业出质量(liàng)、安全事故的概率就会增大。少量漏钢还好解决，如果在连铸平台上大量漏钢就是大事故。钢铁企业省下(xià)一点点(diǎn)的耐材费用(yòng)，往往会给钢材质量、安全运行造成(chéng)很大隐患。因此，我认(rèn)为(wèi)耐材(cái)价格还是(shì)要适度(dù)。在钢(gāng)厂招(zhāo)标(biāo)过程中，虽然合规性比合理(lǐ)性重要，但要根据(jù)实际情况设定一个(gè)适当招标(biāo)底价。在这(zhè)个时候，耐材企业(yè)怎样给(gěi)客户提供增值服(fú)务呢？要在安全、消耗(hào)、效率、节能等方面(miàn)，与用户形成(chéng)一个良性、稳定的产(chǎn)业链供需机制。

原料企业(yè)与制(zhì)品企业的供需关系

耐材原(yuán)料(liào)企业和耐材制品企业同样面临上述(shù)问题，原料价(jià)格也不能无限制地被压低。超出成本底线，原(yuán)料企业就会(huì)想(xiǎng)办法降低成本，这就难保证原料质量。过去有(yǒu)段时间，我们公司用棕(zōng)刚玉做的预制(zhì)件(jiàn)或铁沟(gōu)料发现有鼓(gǔ)泡损坏问题，出了很多(duō)废品、付(fù)出了很多代价、花了很长(zhǎng)时(shí)间，最后我们找到了(le)原因(yīn)。在冶炼棕刚玉过程中，原料企业为了(le)省电降成本，缩短了(le)冶炼保(bǎo)温时(shí)间，造成脱(tuō)碳(tàn)不(bù)干净(jìng)，棕刚玉内含有碳化铝，碳化铝遇水发生水化反应。任(rèn)何(hé)产品都有其价值规律，理顺关系，实现产业链合作共赢价格不能太高，也不能太低。价格太高有暴利，新生产商会不断涌入，替代产(chǎn)品会不断产生，最终将价格打压下来。价格太低，超出了成本底线(xiàn)，也不长久，供应商(shāng)就要想办(bàn)法降成(chéng)本，就保(bǎo)证不了质量(liàng)，可能产(chǎn)生双(shuāng)输甚至多输局面。

我们应该在双赢、多赢、共赢方面想一(yī)些办法，耐材(cái)制(zhì)品(pǐn)企业要和原(yuán)料企(qǐ)业、终端(duān)客户建立相对稳定(dìng)的产业(yè)链供需关系，各方都应重视生产技(jì)术(shù)及生产装备的进一步提升，不利用强(qiáng)势地位挤压供应商，不把原料企业边缘化(huà)。现在，我国正处在高质量发展阶(jiē)段，产(chǎn)业(yè)结构也处(chù)于(yú)调整期，耐材产(chǎn)业(yè)还会(huì)有很多新的应用场景呈现。我们要积极想办法，练内功，把企业创(chuàng)新做好，把管理(lǐ)做好。全产业链协同创新、协调发展，实现全(quán)产(chǎn)业链合作共赢。

本(běn)文转载(zài)自：中国冶(yě)金报

（转自：濮耐人）

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