口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒哥

　　在(zà口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？i)安徽省内4大酒企的激烈角逐(zhú)中，古井贡酒已稳坐(zuò)徽酒龙头的宝座地位，而关(guān)于徽酒第2把交椅的争夺，则显得尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继续以规模与净利(lì)润的稳步攀(pān)升之势，展现其强(qiáng)劲实(shí)力；与此(cǐ)同时，曾长期保持领跑姿态的口子窖(jiào)则(zé)似乎遭遇了前所未有的挑战。

　　口子(zi)窖在过去(qù)的8年里，凭借着(zhe)出色(sè)的(de)综合表现，曾一度将迎驾贡酒远远甩在(zài)身后。然而，时(shí)至2023年(nián)，迎驾贡酒凭借卓(zhuó)越的业绩数据，实现了对口子窖的反超。这一转折不禁让人(rén)深思：曾经的(de)徽酒亚(yà)军口子窖，究(jiū)竟在哪些关键环节(jié)上略显(xiǎn)不(bù)足，才导致了在这场徽酒(jiǔ)领(lǐng)域(yù)的(de)激(jī)烈(liè)竞争中(zhōng)暂时(shí)失去了领先的优(yōu)势？

　　两酒企营销(xiāo)策略不同

　　口子窖第二的(de)时间更(gèng)长

　　徽酒老大地位稳如泰山，老二的争夺异常(cháng)激烈。懂酒哥通过回溯(sù)口(kǒu)子窖(jiào)和迎驾贡酒自(zì)2011年(nián)至2023年的扣非净利润(rùn)历程，发现口子窖的(de)亚(yà)军称霸时(shí)间更长。

　　在2011至2014年间，迎驾贡酒以其更为可观的利润规模占据了领先地位(wèi)。然而，自(zì)2015年起至2022年间，口子窖实现了逆袭，不仅在利润上实现了对迎驾贡酒(jiǔ)的反超，更在2019年达到了巅峰，当年公司扣非(fēi)净利润高达16.53亿元，相比之下，迎驾贡酒(jiǔ)则为8.75亿元，两(liǎng)者(zhě)之间的(de)差距拉大至7.78亿元。

　　但(dàn)自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎(yíng)驾(jià)贡酒(jiǔ)以22.33亿元(yuán)的扣(kòu)非净利润重新夺回了优势地位，相较于口(kǒu)子窖的(de)业绩，领先(xiān)了(le)5.35亿元之多。

　　虽然都是地方酒企，但口子窖和迎驾(jià)贡(gòng)酒的(de)营销策略不一样。口子(zi)窖注重通过区域总代模式和“一地一策(cè)”运作方式实现低成本快速扩张和市场(chǎng)灵活性；而迎驾贡酒则通过厂商合作模式、发力(lì)高端产(chǎn)品销售和体验式营销等方式提升(shēng)品牌影响力和市场竞争力。

　　从经销(xiāo)商网络的(de)角(jiǎo)度来看(kàn)，截至2023年(nián)末的数据显示，迎驾贡酒似乎(hū)更能有效(xiào)维系并扩大其经销(xiāo)商体系(xì)，其经销商总数达到了1385个(gè)，超(chāo)越口子窖的904家。

　　此外，地域分布的先天条件也对两家(jiā)企业的市场竞争力产(chǎn)生了深(shēn)远影响。迎驾贡(gòng)酒坐拥(yōng)相对优越的(de)地理位(wèi)置，六安(ān)市紧邻合肥市，近年来抢抓长三角一体化(huà)发展、与上海对口合作、合六(liù)同城(chéng)化等重大发展机遇，为其产品的市场(chǎng)扩展与品牌塑造铺设了便捷的通道(dào)。而口子(zi)窖则地处淮北市(shì)，这(zhè)一地理因(yīn)素虽(suī)赋予了其独特的文化(huà)底蕴，但同时也对其省外市场的开拓构成了一定程度的挑(tiāo)战，导致其在省外业务的收入占比上相对(duì)较低。

　　高毛(máo)利率也有代价(jià)？

　　高(gāo)库(kù)存和销售支出

　　通过毛利率数据的对比(bǐ)，口子窖始终展现出优(yōu)势，其毛利率长期保持对迎驾贡酒的领(lǐng)先态势。特别是2018年，口子窖的毛(máo)利率高达74.37%，与(yǔ)迎驾(jià)贡酒之间拉开了13.44个百分点的差距。这一高毛利率水平(píng)，表明(míng)口子窖酒(jiǔ)品在当地市场的溢价能(néng)力。

　　在高(gāo)端酒品领域，口(kǒu)子窖(jiào)近些(xiē)年来打造(zào)兼香518品牌，还从口子窖5年型、6年型到10年(nián)型，乃(nǎi)至30年型(xíng)等多个年份系列，再到小池窖特酿等(děng)顶级产品，每一款都凝聚了优质原料与长时间陈酿的精华，口感醇厚细(xì)腻，香(xiāng)气层(céng)次丰富(fù)，满足了不同消费者的品鉴需求。

　　然而，高毛利率背后也暗藏着挑战，即高昂的成本负(fù)担。一(yī)个不容忽视的问题(tí)是存货周(zhōu)转天数的延长，这反(fǎn)映出由于(yú)产品(pǐn)定价策略偏高，市场接纳度受(shòu)到一定影响，进而制约了产品的(de)流通速度。

　　数据显示，2024年上(shàng)半年，口子窖的(de)存货周转(zhuǎn)天数位列白酒企业第5高，达到1242天，远超行业平均水平的52.86%。相比(bǐ)之下，迎驾贡酒则展(zhǎn)现出更优的存货周转效率，其存货风险相(xiāng)对较低(dī)。

　　此(cǐ)外，从销售费用维度审视，口子窖虽坐拥高毛利率，却也不得(dé)不以较高(gāo)的销售费用作为支撑。今年上半年，口子窖的销售费用达到4.76亿元，而迎驾贡酒则为3.02亿元。更为明(míng)显的是(shì)，口子窖销售(shòu)费(fèi)用占营收比重高(gāo)达15.04%，远高于迎驾贡酒的7.99%。

　　这一现象表明，尽管口子窖在毛利(lì)率上占据优(yōu)势，但在销售领域的(de)重金投入却对其净利率构成了拖累，影响了整体盈利水平(píng)。相比之下，迎驾贡酒凭借更为(wèi)高效的销售(shòu)策略，实现了更高的净(jìng)利率(lǜ)，较口子窖高出6.57个(gè)百分点(diǎn)。

　　股权结构分散

　　且以个人为(wèi)主

　　高毛利率为口子窖(jiào)带来了较(jiào)高盈利质(zhì)量，但同(tóng)时也伴随着相应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现两家企业在股(gǔ)权(quán)结构上存在着明(míng)显(xiǎn)差(chà)异。

　　尽管同(tóng)为民营(yíng)企(qǐ)业，迎(yíng)驾贡酒在股权(quán)结构上展现出更为集中的(de)特点。其控股(gǔ)股东董事长倪永培拥有高达72.22%的持股比例(lì)。此外，前十大股东名单中，六安市慈善基金会作为第二大股东赫然在列(liè)，其国企背景(jǐng)为迎驾贡酒增添了资源与支持。

　　反观口子(zi)窖，其股权结构则显得相对分散(sàn)。控股股东徐进的持股比例不(bù)足(zú)20%，而第二大股(gǔ)东同样为个人(rén)投资者，持股(gǔ)比例为11.70%。引人注目的是，口子窖前十大股东的总体持股占比仅为47.61%，这一数字在A股市场的20家白酒企业中相对偏低(dī)。相比(bǐ)之下，迎驾贡酒前十大股东的(de)持股占比高达82.57%，这种(zhǒng)股权集中度的差(chà)异，或许在无形中影响了企业的决策效率和战略方向的清晰度。

　　总结而言，口(kǒu)子窖输在了全国(guó)化进程不及预期，高(gāo)毛利率的(de)反噬，以及分散的股权结构。如今，迎驾贡酒已从昔日的“老三(sān)”位置成功(gōng)反超，其(qí)发(fā)展(zhǎn)历程也(yě)为行业(yè)内外提供了启(qǐ)示。

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责任编辑：李显杰

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