橘子百科-橘子都知道 酒业下沉，县级市 场正成为 “必争之地”
在存量竞(jìng)争的过程中，酒企酒商纷纷发力下沉(chén)市场，县级市场为何被 如此(cǐ)看重？
你敢相信吗？在一个人口只(zhǐ)有十几万的小(xiǎo)县城，一家烟酒专卖店的年流 水接近3000万元。
相比于一、二线城市(shì)，县城确实太不起眼；不过，若论消费潜力，县城 却不容小(xiǎo)觑。云酒头条调研发现，近年(nián)来，从(cóng)酒企到酒商，从流通企业到(dào)连锁品牌(pái)，都(dōu)给予县级(jí)市场足够的重视，而一些县级市场也展现出强劲的投(tóu)资潜力(lì)。
在安徽，百川名品布局的100多家门店中，县级市场占到60%；在山西，酒乐乐布(bù)局了57家门店，县级市 场占到30%；在河南，宋河酒业计划未来三年内要将800个数智酒仓覆 盖全省县域……
县级(jí)市场为何被(bèi)如此 看重(zhòng)？
█在县(xiàn)级市场(chǎng)发掘机(jī)遇
旌德县，隶属安徽省(shěng)宣城市，人口只有15万左右。
吴女士在旌(jīng)德(dé)县经营(yíng)烟酒专卖店已有20余年，在她看来，当地人口少，企(qǐ)业也不多，是个名副其实的小地方(fāng)。然而(ér)，就是(shì)在这 样一个小地方，其烟酒店一(yī)年流酒业下沉，县级市场正成为 “必争之地”水近3000万(wàn)元。
吴女士开(kāi)店之(zhī)初，很多人建议她走百货(huò)批发的路子，然而，她却只想 专(zhuān)注(zhù)于烟 酒经营，由此开出了当地第一家烟(yān)酒专卖店。“当地其(qí)他人都是批发，酱(jiàng)油、醋等都要带一点。但是，我(wǒ)就没有带任何的(de)产品，只开有特(tè)色的(de)烟酒店。”
在经营思路上，吴(wú)女士也与众不同：在其他人还在走(zǒu)传统代理(lǐ)路线 的(de)时候，她已(yǐ)经专注于团购，并靠 着诚信经营(yíng)逐(zhú)渐做大。
对此，吴(wú)女(nǚ)士有着强烈的感触：做酒先(xiān)做人。“旌(jīng)德是个小地方，小地方有小地方的(de)好(hǎo)处，特别适合用诚信去做生意。如(rú)果别人对你的人(rén)品(pǐn)不(bù)认可，哪怕你的产品再高大上，他也不可能帮你推荐。”
4年前，吴(wú)女士加入了百川 名品连锁。“连锁品牌肯定是(shì)有优势的。在我们(men)这样的小地方，要做到别人没有的你(nǐ)要有，别人有的你要精。这就是我(wǒ)选择连锁品牌的原因(yīn)。特别是全国连锁品(pǐn)牌(pái)在高端(duān)烟酒 的供应、保真、价 格等 方面，消费者都比较(jiào)放心。举例(lì)来说，当别人还在到处(chù)调货、比较(jiào)真假的时候，我们打一个电话，马上配 送到位(wèi)。”吴女士认为，连锁品 牌的(de)供应链优势对她的烟酒专(zhuān)卖店生意帮助很大(dà)。
看中县城市场的，不止吴女士一人。
任丘，河(hé)北省辖县级市，由沧州市代管，是全国 百强县(xiàn)。于先生在(zài)此地卖(mài)酒已(yǐ)有(yǒu)多年，在他(tā)看来，县级市场既有(yǒu)潜(qián)力可挖又非常便于(yú)操作。
于先生(shēng)表示，经济大县、人口大县就是市场大县，沧州地区县城市场销售额占整体的70%以上。同时，县城市场圈子(zi)很小，容易形成系统，意见领(lǐng)袖的辐射功能非常强，甚至超过了省 会城市(shì)、地级市。
“比如，在县城的(de)各个企事业单位只要找到一个(gè)关键人，基本上就能(néng)带(dài)活这个单(dān)位。”于先 生说。
正是看到了市场潜力，于先生(shēng)加大对任丘市(shì)场布局。“在(zài)乡镇市场，新品导入上市前期，基本(běn)上还是以一个镇设一个点，等到中期(qī)左右的时候，一个镇可能要(yào)扩大到3-5个点。在县 城市场的城(chéng)区，我(wǒ)们刚开始操作的时候，会设20-30家网点；在 县(xiàn)城内，基(jī)本上(shàng)覆盖到每条街道(dào)。”
于先生提到，下沉市场的消费也分价位段。以古井贡酒为例，单瓶售价500元以(yǐ)上的酒在城区的销量较(jiào)多，而单瓶(píng)售价200元以下的酒(jiǔ)在乡镇的销量较大。对于不同价位段(duàn)的(de)产品，经销商的操作模式也不同，前者主要走大型酒店的 商务(wù)宴请路线，后者主要走乡镇宴席、日(rì)常消费路线。在推广方面，前者主要是依靠品牌拉力，通过品(pǐn)鉴(jiàn)会、赞(zàn)助活(huó)动、高端会(huì)议等；后者主(zhǔ)要(yào)靠推(tuī)力(lì)，通过日常客情赠饮、买赠(zèng)促销等。
“现在的促销方式更多的(de)是(shì)扫 码中红包、以及线上发放(fàng)电子券等(děng)等。有了促销(xiāo)，这些200元以下的(de)产品的销量明显地上来了。”于先生表示，县城市(shì)场特(tè)别考验经销商(shāng)的操盘(pán)能力，为此厂家会(huì)直接派人对(duì)接经销商帮助运(yùn)营，包括信息(xī)上传下达、经销商政(zhèng)策制定以(yǐ)及营销方案把控，都是由操盘手决定。因此，操盘手的水平会直接影(yǐng)响到一个品牌在县城市场 的发展。
从吴女士、于先(xiān)生的打拼经历可以看出，县城市(shì)场不(bù)仅大有(yǒu)潜力可挖，竞争也非常激烈，极为(wèi)考验经销商的 运作水平。
█连锁 品(pǐn)牌青睐县级市(shì)场(chǎng)
县级市场也引(yǐn)起了连(lián)锁(suǒ)品(pǐn)牌重视。
发源自山西晋城的酒类连锁品牌酒乐乐现有57家门店，县级市场门店占30%左右，其中下沉至乡(xiāng)镇市场的(de)门店已(yǐ)有15家左右(yòu)。该公司创始人(rén)王采军认为，四、五线城市市场非常(cháng)适合(hé)区(qū)域连(lián)锁品牌(pái)的发展。
“下沉市场(chǎng)，消费能力不(bù)是特别强，但是对品牌的要求不高(gāo)，有(yǒu)牟利(lì)点的产品(pǐn)可以卖，对于一些新品的推广也可以接受，同时对房(fáng)租的要求也不高(gāo)，县城房租一年5万元左右，乡镇房租(zū)一年两三万元左右。通常，一(yī)家门店一年能挣十几万元，感觉也不 错。”
在王(wáng)采军看 来，未 来肯(kěn)定是品 牌时代，市场(chǎng)下沉是一(yī)种趋势，酒乐乐的市场布局(jú)目标是立足晋城，辐射山西(xī)省各地。“以前的经(jīng)销商无论是代理品牌还是(shì)各方(fāng)面的管理都跟不上时代发(fā)展。酒(jiǔ)乐乐为此将加(jiā)强(qiáng)管理、加强服务(wù)，并规划三个板块，一是酒类连锁(suǒ)，二是代理产品，三是(shì)开发产品(pǐn)。”
河南酒百(bǎi)惠连锁公司虽还没有布局(jú)县(xiàn)城门店，但正在拟定县级市场布局计划。在该公司总经理张海宁看来，随着人口结构(gòu)变化，县(xiàn)城白酒消费(fèi)在增长，喝 酒品牌意识(shí)也越来(lái)越强。酒百(bǎi)惠(huì)今年的中低端产品增长明显，部分客户(hù)群体就(jiù)是来自县级(jí)企业。
“县级消费群体(tǐ)基本(běn)上是工作稳定(dìng)的企事业单位 人员，产业集中的县域企业主(zhǔ)，收 入稳定，在酒类消费上以地(dì)方品牌为主，注重性价比。除(chú)地方品(pǐn)牌外，酱香型、清香型白酒的增长也很快(kuài)。”张海宁介绍。
云(yún)酒头条注意到，县级市场极(jí)受连锁品牌的(de)青睐，华致酒行、1919、百川名品(pǐn)等都在下沉(chén)，似 乎成为(wèi)了一种趋势。背(bèi)后原因何在？
百川名品供(gōng)应链股份有限公司总经理(lǐ)助理丁士胜认为，县级市场有(yǒu)四(sì)个特 点，特别适合连锁品牌发展：
一是(shì)县城市场处于龙头地位的终端数(shù)量比(bǐ)较少 ，大多(duō)数(shù)终端都面临主销品相对缺乏的(de)难题。而连锁企业凭借强大(dà)的供应链优势，恰恰能够解决品牌采购问题(tí)。
二是近年来，即时零(líng)售发展迅(xùn)速，但在相(xiāng)对经济(jì)不发达的县城(chéng)，很多终端又提供不了此类(lèi)服务，只能与其他平(píng)台进行线上合作，而美团、饿了么等线上平台对于 终端的合作门(mén)槛比较高（扣点、门店装修、后台运行、促销执行等），独立终端(duān)很难做出业绩。在此情况下，连锁企业拥有(yǒu)独特(tè)的平台合作方式，能够满足终端的需求。
三是县(xiàn)城市场更多(duō)时候是(shì)一个(gè)认“脸”的市场，随着商一代逐(zhú)渐老去，商二代、商三代往往难以接班。连锁企业由于可复制(zhì)、规范化、标准化，可以助力商 二代、商三代顺利接班。
四是受经济大环境影响(xiǎng)，县城市场出现(xiàn)了(le)许 多亟待(dài)转型的经销商(shāng)和行 业外客户。对此，连锁企(qǐ)业既(jì)能够提供完整的供应链，又能够提(tí)供一揽子解决方案。
正(zhèng)因如此，百(bǎi)川名品积极下沉，在(zài)安徽、江(jiāng)苏的(de)县城市场，其门店已经占(zhàn)到总数的(de)60%。“在江浙沪等经济发达地区，我们不排除会下沉到乡镇。”丁士胜表示。
在独立酒评人肖竹青看来，整个酒业流通(tōng)企业目(mù)前(qián)是一个存量竞争市场，因此各大酒类(lèi)流通企业都在积(jī)极地向两头延伸：
向上，做自有品牌，与(yǔ)名酒厂开发专销条码，从而可以拉大毛(máo)利(lì)空间、扩(kuò)大费用(yòng)投入的额度、获取更大的利益；向下，向(xiàng)县或者乡镇网点(diǎn)渗透，既可以利用连锁企业的(de)管理(lǐ)模式(shì)、管理平台和私域流量的运营经验，同时 也可以利用流通企业所获取的名酒代理权额度，通过强势产品带(dài)动专营(yíng)产 品。
“通过这样的方式向上游、下游延伸，是流(liú)通企(qǐ)业未(wèi)来发展(zhǎn)趋势。”肖(xiào)竹青认为。
█市(shì)场下沉(chén)，寻找新(xīn)增长点
不仅是流通企业(yè)，生(shēng)产企业也(yě)在向(xiàng)县级市场下沉。
今年，宋河酒业以全新形象亮相(xiāng)。目前，新(xīn)宋河正在集全(quán)体“宋(sòng)河人”之力推动新(xīn)品铺市。
据悉，宋(sòng)河酒业计划三年内开设800个数智酒仓，目标是覆盖(gài)河南所有县域(yù)。与此同时，宋河各系列产品均设定了不同场景和消费定位，不乏面 向下沉市场(chǎng)。
其(qí)中(zhōng)，鹿邑大曲主打“潮系列光瓶，河南人的口粮酒(jiǔ)”；承运系列(liè)主打“奉天承运，人生大事”；纪年系列主(zhǔ)打“老酒复刻，家 国情怀”；青云系列主打“至高礼遇，青云(yún)直上”，每(měi)个系列分布四到六款不等，从光瓶 口粮酒、喜宴 酒、经(jīng)典老酒(jiǔ)到高档(dàng)礼(lǐ)品(pǐn)酒，一应俱全，从而让不同(tóng)年龄段、消费层级的河南消(xiāo)费者(zhě)都有适合自己的一款酒，能够(gòu)全面覆盖河南1亿人在(zài)不同场景的用酒需求(qiú)。
“宋河要深耕(gēng)河南，就不可能只停留在郑州或者某个地市(shì)，而是要下沉，不仅是(shì)县乡(xiāng)，甚至直接就下沉(chén)到行政村了。”有业内人士认为，下沉市场既存在很大的潜(qián)力和商(shāng)机，又是宋河“深耕(gēng)河南”战略(lüè)的必然选择。
水井坊也在下沉。其半年报中透露，下半年，公司(sī)为力争实现年(nián)度经 营(yíng)目标，将细(xì)分重点市场，以城(chéng)市为单位制定生(shēng)意(yì)计划，并下沉到区县及客户进行精细化管(guǎn)理：
瞄准下沉市场的企业还有很多。和君咨询(xún)对三十家企业进(jìn)行了跟(gēn)踪性调研，发现这些企业的增长有很大(dà)程度 是来源于(yú)下沉市场(chǎng)，而且增长幅度在(zài)25%以上。这表(biǎo)明新(xīn)的增长点已经出现(xiàn)。
云酒·中国(guó)酒业品牌研究院高(gāo)级研究员、和君咨询副总经理(lǐ)、酒水(shuǐ)事业部总经理李振江表 示，下(xià)沉市场的(de)增长主(zhǔ)要有三方 面(miàn)原因：
一是人(rén)口规(guī)模庞大，增长迅猛。三四线城市的人(rén)口规模(mó)是(shì)一(yī)二线城市6倍(bèi)左右(yòu)，且吸(xī)纳大(dà)量农村人口，人口增长比一二线城市迅猛。
二是(shì)消(xiāo)费(fèi)意愿较强(qiáng)。三四(sì)线城市(shì)的消费意愿呈增 长态势，甚至已超过二(èr)线城市，城镇青(qīng)年显示出(chū)比以往 更强的消费意愿。
三是消费者(zhě)拥有更多的闲(xián)暇时间(jiān)消费。三四线城市(shì)消费性(xìng)支 出比(bǐ)例保持在39%，高于全国平均比例的37%。资料 显示，每(měi)周工作时(shí)间达(dá)到40小时的 居民在三四线城市(shì)中占35%，而在(zài)一二线城市中则达到50%以上。
责任编(biān)辑(jí)：李显杰
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非常不错
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是吗
真的吗
哇，还是漂亮呢，如果这留言板做的再文艺一些就好了
感觉真的不错啊
妹子好漂亮。。。。。。
呵呵，可以好好意淫了