“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间

　　酒说

　　按照以往(wǎng)惯例，中秋节前的一个(gè)月，是团购、终端订货最为繁忙的时(shí)候，但全国(guó)不少酒商表示，今年订单量都(dōu)有不同程度的下降。酒说在北京、河北、河南、陕西(xī)、四川、湖北等多个省市调(diào)查中发现，“中(zhōng)秋不旺”是今年(nián)大部分酒商的共识(shí)。

　　A面：购买动力不(bù)足、价格下移

　　这个旺季很平淡

　　中秋节往(wǎng)往意味着一年旺季的正式开启，尽(jǐn)管前面(miàn)有五一、端(duān)午等小长(zhǎng)假，但实际(jì)上(shàng)作为中国人最为重视(shì)的“两节“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间”之一，中秋节才是白酒需(xū)求最为旺盛的节日。但在调查过程中(zhōng)，有79%的酒商不(bù)加思索地回答，今年中秋节的白酒销售并未达(dá)到自己心理(lǐ)预期。

　　1．今年中秋节，白酒销售是否达到(dào)心理预期？

　　究其原因，是多方面因素造成的。济南(nán)盛世汉酱商贸公(gōng)司总经理冯本刚对酒说表示，现在(zài)来看中秋市场刚(gāng)刚开始，整体明显氛围不足，团购客户采购量不及(jí)预期，客户购买量明显下降。“目前可以说(shuō)是量价(jià)齐跌，大部分酱(jiàng)香酒(jiǔ)一直在降价，客户都(dōu)是买涨不买(mǎi)跌心理，这种情况下大家更不愿意购买”。

　　河(hé)南许昌李总(zǒng)谈到，节前本应是白酒价格上涨的关键(jiàn)期，但今年特别反常，白酒价格非但(dàn)没有涨上去，而且还(hái)下降了。他提到(dào)，公司(sī)库存压力非常(cháng)大，厂家还要求他(tā)们必须(xū)要挺价，但是(shì)厂家(jiā)要求的价格区(qū)间，根本就卖不到。

　　北京酒(jiǔ)商马总提到，今年团购客(kè)户的购买能力(lì)明显不足，以前都是一次购买几(jǐ)十件，但现在要货速度很慢，即使要货，购买量也下降到十件以内。而(ér)终端就更难了，他们基本不(bù)压货，需要的时(shí)候才会要货，以前的订货(huò)会等形式压(yā)根已经起不到(dào)什么作用。

　　2．你认为(wèi)“中(zhōng)秋不旺”的(de)主要原因(yīn)是什么？

　　消费下移也是今年中(zhōng)秋(qiū)旺(wàng)季(jì)的一个显著消(xiāo)费特(tè)点。以往在这个特(tè)殊节(jié)点，都是次高(gāo)端(duān)酒和高端酒的主要销售期，即使普通老百姓(xìng)走亲(qīn)访友，也会购买200元以上的(de)盒装酒，但“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间明显(xiǎn)消费者的(de)购买能力有所降低。比如原(yuán)来300~600元(yuán)价(jià)格带的主要消费者，现在(zài)主要购买300~500元以内/瓶的产品。而原来购买千元价格带的高端酒消费者，则下(xià)降到800元(yuán)以内(nèi)。

　　来自河南的宋总表示，今年中秋白酒市场整体表现不温不(bù)火，礼赠和高端商务的需求减少(shǎo)很多，团购业务受到影响(xiǎng)，走量的100~300元价格带(dài)品牌白酒(jiǔ)销售较好。“我们对今(jīn)年中秋、国庆双节市场消(xiāo)费没有抱太大预(yù)期，能和去年差不多就行”，他如此表示(shì)。

　　邢台糖(táng)烟酒有限责任公司董事长赵立兴(xīng)认为，今年中秋整体平淡，但是两端较好，即千元价(jià)格带和200元左右价格(gé)带的产品销售更为突出。

　　3．哪个价格(gé)带销量更为(wèi)突出？

　　四川极棒酒(jiǔ)业有限公司总经理刁维君提到，今年中秋节这段期间(jiān)，公司文创类的产品动(dòng)销缩减了(le)三分之二。他认为，这类产品礼品属性明显，因(yīn)为在节庆(qìng)的表现一定程度(dù)上说明了人(rén)们在今年中秋(qiū)节期间的(de)购买欲望。另(lìng)外，他代理的酱酒和名酒类(lèi)产品(pǐn)，动销(xiāo)情况比6、7月份略增长20%，但是(shì)相(xiāng)比预期的差别还是非常大。他提(tí)到，今年(nián)葡萄酒的销售(shòu)和淡季时候差(chà)不多，没有(yǒu)明显改变。但是奔富的销售有所提高，毕竟今年对澳洲进口放开后，渠道和门(mén)店都需(xū)要做一些货品补充，因此从(cóng)销售数据上来(lái)看有所增长，但(dàn)是未来销售(shòu)情况如何，还(hái)需要市场验证。

　　陕西(xī)西安的酒商(shāng)提到(dào)，今年酱酒(jiǔ)整体在西安市(shì)场的氛围(wéi)是上升态势，因此中秋节期间，消费者对茅(máo)台(tái)系列、习酒等头部品(pǐn)牌的酱酒需求量很高。

　　冯本则(zé)认为(wèi)，今年中秋节销售较为突出(chū)的还是名酒，销售回归名酒的趋势更加(jiā)明显(xiǎn)。比如茅台、汾酒(jiǔ)、郎酒、国台、剑南春、珍酒、摘要等品牌在济南市场比较强势。

　　此外，中秋节往往是促销大战的黄金时期，但不少酒商反映，今年很多促销手段“失效”，尤其是终(zhōng)端不买账。冯本刚表(biǎo)示，促销对顾客越来(lái)越失去吸引力，对于门店来说，肯定是推广有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的(de)品牌，消费(fèi)者在综合考虑(lǜ)自己(jǐ)的赠礼成本，更(gèng)愿意买性价比高的产品。

　　河南宋总提到，酒企对终端和渠道没有直接进行较大的费用(yòng)和补贴，主要还是针对消费者端(duān)进行补贴，比如增加扫码返利、再来一瓶、旅游等。同时店里也加大了促销力度，设置了买赠(zèng)活动(dòng)，主要赠送的礼品包括红酒、茶叶、餐券等。

　　B面：越在艰难期越要“动”起来(lái)

　　“今年中(zhōng)秋整体氛围不(bù)浓，像一潭死水”“门店实际动销能有去年一半就不错了”，面对旺(wàng)季不旺的市场现实，价格倒挂、高库存、消费疲软等市场挑战(zhàn)，北京(jīng)正一(yī)堂战略咨询机构咨(zī)询(xún)总监张(zhāng)胜(shèng)军认为，越是在(zài)行业艰(jiān)难期，酒(jiǔ)企、酒商们越要动起来。

　　首先，做氛围(wéi)，氛围感是(shì)礼赠场景中(zhōng)促进消费决策的核心因素。终端(duān)活化，在商超摆堆头(tóu)、做陈列，设置一系列的促销活动(dòng)，仍是当下最有效果拉动消(xiāo)费者中秋礼赠(zèng)购买积极性的措施。同时，通过产品的应景设计，与月饼、茶叶等节(jié)礼产品联(lián)名(míng)、搭赠，用高频(pín)推广、积(jī)极的正(zhèng)向品牌活动，做好中秋消费场(chǎng)景培育。

　　其次，抓好(hǎo)大众聚饮刚需消费(fèi)。商(shāng)务宴(yàn)请（聚饮）频(pín)次减少了，也意味着这部分人(rén)群有时间用于家庭宴席和亲(qīn)朋聚饮，酒企、酒(jiǔ)商此(cǐ)时(shí)要做好基本盘，从大众宴(yàn)请寻求突破。

　　最(zuì)后，精细(xì)化运(yùn)营，从“重点客群(qún)”来突破。从市(shì)场来看，节日礼赠，仍是县城、乡镇、农村白酒销售重要节点(diǎn)，建议酒(jiǔ)企聚焦目标群(qún)体，强化渠道精细化运营，通过村村通、店(diàn)店通、街街通(tōng)，拓展终端市场。

　　作为积(jī)极应(yīng)对的酒商代表，石家(jiā)庄旭东糖酒(jiǔ)公司(sī)董事长颜建刚认为，中秋节提前(qián)布局市场(chǎng)很关键(jiàn)，其公司提前两个月就开始布局中秋节的销售(shòu)，并且已(yǐ)经取(qǔ)得(dé)了不错的成绩。

　　针对(duì)各大品牌将费用投向(xiàng)C端的花式中秋(qiū)促销手段，冯本刚从(cóng)一线市场提出(chū)，当下，大客户热(rè)衷(zhōng)于赠送旅游，中等规模客户对低(dī)价和赠餐费比较(jiào)喜欢(huān)，大众消费(fèi)者综(zōng)合考虑赠礼成本，更青睐(lài)购(gòu)买性价比高(gāo)的产品。综合(hé)来看，门店更愿意推广有促销政策(cè)和开盖(gài)扫码反向红包比较大的品类，更易引流、拉动动销。

　　湖北名门酒(jiǔ)业陈行文认为(wèi)，中秋(qiū)节消费可能会出现后延，一方面中秋仅3天假(jiǎ)，且最后(hòu)一天才是节日，这势必会减少部分人(rén)员流动(dòng)，将宴请聚饮、亲朋拜访推迟至13天后的国庆假期；另一方面受高温影(yǐng)响，大部分地区包(bāo)括四川、湖(hú)北等白酒表现比较(jiào)好的地区，都还未完全开始动销，随着天气的(de)转凉，国庆白酒消(xiāo)费可能会出现(xiàn)好转。

　　对于内卷的市(shì)场竞争，陈行文表示，白酒比拼(pīn)的还是品(pǐn)牌和促销，其中，促销是把双刃剑，品牌才是硬道理。因此其代理的五粮春品(pǐn)牌在按照年度计划做配额、备(bèi)货的同(tóng)时，会加大(dà)动销方面的措施保障，具(jù)体来(lái)看，第一(yī)加大品牌的(de)宣传(chuán)，采取合适的营销造势；第二增加宴席投放(fàng)力度，重点发力餐饮渠道。

　　正如刁维君所说，“新经济环境常态化下，难就(jiù)要(yào)多干，菜就要多练”，酒企、酒商(shāng)必须要高频(pín)率地开展(zhǎn)活动(dòng)，动(dòng)起来(lái)，才能更有希望！（注：应(yīng)酒商(shāng)要求，文章部分酒商未采用实名制）

责(zé)任编辑(jí)：梁斌 SF055

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