企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证券时报(bào)记者许盈(yíng)

近年来(lái)，企业家(jiā)办公室业务已成为券商探索财(cái)富管理创(chuàng)新业务的新风口。2023年(nián)下半(bàn)年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰(tài)君安证券等多家头部券商(shāng)均成立了企业家办(bàn)公(gōng)室(shì)。

证券时报记者了(le)解到，还一些大中型券商也在关(guān)注该业务的发展前(qián)景。

企业家办公室业务(wù)是一项综合性、平台型的长期业务，券商各个业务部门(mén)之间如何协同仍存在难点，也考验(yàn)着券商的战略定力。

竞相(xiāng)投身企办赛道

证(zhèng)券时报记者调查发现，各头部(bù)券商的打法各有不同。

中(zhōng)信证券在2021年就成立(lì)了(le)企(qǐ)业家办公室，服务内容(róng)覆盖股(gǔ)权激励、战略配售、综合(hé)减持、流动性(xìng)管理(lǐ)、衍生品(pǐn)投资、股权投资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券(quàn)企业家办公室（香港(gǎng)）服务品牌。

中信建投采用的是(shì)“1+1+N”的(de)客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经(jīng)理+全业(yè)务平台协同(tóng)，为(wèi)客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓(tuò)展更加综(zōng)合及精细化的服务，支撑(chēng)起综(zōng)合、复杂、灵活的客户需求。

海通证券组建了五大区域企业家办公室团队，融合不同职能岗位核(hé)心骨干，以团队联合(hé)拜访、联合活动等方式常态化(huà)覆盖企业和企(qǐ)业家客户，实现投行业务与企业金融及(jí)私人金(jīn)融业务的(de)增量转换。

据海通证券相关人士介绍，自海通企(qǐ)业家办公室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家族信托投资顾(gù)问业(yè)务，初步搭建(jiàn)了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”“医养研修(xiū)院(yuàn)”“海(hǎi)洋荟”等系列客户活动(dòng)。

银河证券“星耀企业家办公(gōng)室”在业(yè)内(nèi)首推“企业与家”服务理念，重点面向(xiàng)企业家及其家(jiā)庭成员，围绕圈层打造专(zhuān)属(shǔ)权益服务体系，以企业(yè)家办(bàn)公室会员服务为(wèi)纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业(yè)治理、财富管(guǎn)理、股份服务、家族传承、公益成(chéng)长(zhǎng)等六(liù)大服务体系。

国(guó)泰君安企业家办(bàn)公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携(xié)手、相互赋能，总部通过强大的(de)数据库进行数据挖掘和分析客群，制定(dìng)投资方案与投(tóu)资(zī)计(jì)划，分支机构触达客户，总分共同维护客户(hù)，共同(tóng)促(cù)进(jìn)业(yè)务落(luò)地(dì)。

内部(bù)协(xié)同能(néng)力(lì)成挑战

证券时报记者了解到，券商系(xì)企办作为一项新业务，具备平台化、综合化的属性，券商各个业务部门之间(jiān)的协同是一大难点(diǎn)。同时，如何服企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异务好企业家客(kè)户的综(zōng)合性需求，也考验着一线业务人员的综合(hé)素(sù)质(zhì)。

“对一线客(kè)户经理的专业能力要求非常高。企业家(jiā)办公室业务不是一种业务，而(ér)是包括零售、机构、投行、资管等多条业务(wù)线，甚至面对高净值客(kè)户时涉及精神(shén)层企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异面的交谈，都对客户经理(lǐ)综述素质提出较高(gāo)要求。”国泰君安相关负责人告(gào)诉证(zhèng)券时报记(jì)者。

在中信建投证券相关负责人(rén)看来，企业家办(bàn)公室主要有两个业(yè)务难点：第一(yī)，业(yè)务具有复杂(zá)性与综合(hé)性、客户需求(qiú)多(duō)样(yàng)性与灵(líng)活性等特点，企业(yè)家(jiā)办公室需要强大的综(zōng)合协调能力，高效地整合各类资源；第二，业务开发周期相对漫长，要求券商具备充(chōng)分的耐心和(hé)定力。

据银河证券(quàn)相关负(fù)责人介(jiè)绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资(zī)源，形成系统化的服务体系，券商不仅要加强内部协同能(néng)力建设，而且需要设身处地地置(zhì)身于客户视角，解决客户痛(tòng)点。

“当前企业家办公(gōng)室业务尚(shàng)处(chù)于(yú)早(zǎo)期发展阶段，各家(jiā)券商均通过整合内外部多方资源向客户输出综合服务，本质上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决(jué)定(dìng)未来竞争格局的因素还包括对企业(yè)家办公室各(gè)类细分(fēn)业务的理解深度、客户(hù)基(jī)础与触达频(pín)率、有效的团队组织等(děng)。”海通(tōng)证券相关业务负(fù)责人(rén)告诉记者。

企办不同于家办

记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，除(chú)了当下最热的企办业务以外，家族办公室也是(shì)近几年券(quàn)商财(cái)富(fù)管理一(yī)大(dà)热词。中金公司自2019年设立的(de)中金环球家族办公室（企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异GFO），兴业证(zhèng)券自2020年成立的(de)兴证财富家族办(bàn)公室，两家券(quàn)商都聚焦高(gāo)净值家庭财富管理，也均对企业家群体有所(suǒ)覆(fù)盖。

据中信建投相关(guān)负责人介绍，家族办(bàn)公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基(jī)本(běn)属性，即通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群体(tǐ)，但二者在(zài)具体运作和应用场景上存(cún)在显(xiǎn)著差别。

具体(tǐ)而言，家族(zú)办公室更多(duō)地应用于银行、信托机构或某些第三方财富管(guǎn)理(lǐ)机(jī)构中，其核心业务模式(shì)围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以(yǐ)多(duō)样化的增值服务，旨在为家族财富的长期稳健增值和传(chuán)承提供全方位支持。

相比之下，企业家办公(gōng)室则(zé)更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股(gǔ)东，提供一体化(huà)的综合金融服务(wù)。

证券时报记者许盈

近年来，企业家办公室业务已成为券商探索财富管理创新业务的新风口。2023年下半年，中信建投、海通证(zhèng)券(quàn)、银河证券、国泰君安证券等多家头部(bù)券商均成立了企业家办公室。

证券时报(bào)记者了解到，还一些(xiē)大中(zhōng)型券(quàn)商也在关注该业务的(de)发展前景。

企业(yè)家办公室业务是一项综合性、平台型的长期业务，券商各(gè)个业务部门之间(jiān)如何协同仍存在(zài)难点，也考验着券商的(de)战略定力。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查发现，各头部券商的(de)打法各有不同。

中信证券在2021年就成(chéng)立了企业家办公室，服务内容覆盖股(gǔ)权(quán)激励、战略(lüè)配售、综合减持、流动性管理、衍生(shēng)品投资、股权投资咨(zī)询、境外服务(wù)咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家(jiā)办公室（香港）服务品(pǐn)牌(pái)。

中信建投采(cǎi)用的是“1+1+N”的(de)客户(hù)综合服务模式，即指1位客户(hù)+1个大客户经理+全业务平(píng)台协同，为客户提供优质的一、二(èr)级市场服务，并同时拓(tuò)展(zhǎn)更加综合及精细化的(de)服(fú)务，支撑起综合、复(fù)杂、灵活的客户需(xū)求。

海通证券(quàn)组建了五大区域企业家(jiā)办公室(shì)团(tuán)队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合(hé)活动等方式常态化覆(fù)盖企业和企业家客户，实现投行业务与(yǔ)企业金融及(jí)私人金融业务的增量转换(huàn)。

据海通证券(quàn)相关人士介绍，自海通企业家办公室(shì)服(fú)务品牌发布以来，落地了股票、资金家族(zú)信托(tuō)投(tóu)资顾问业务，初步搭建了(le)海通企业家客户大类资产配置(zhì)及权益服务体(tǐ)系。同时，该公司开展了 “家族财富管理万里(lǐ)行”“医养研修(xiū)院”“海洋荟(huì)”等系列(liè)客户活动。

银河证券“星(xīng)耀(yào)企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业(yè)家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体系(xì)，以(yǐ)企业家办公室会员服务为纽带，链接“企业(yè)与家”，打造了价值管理、企业治理、财富(fù)管理、股(gǔ)份服务、家(jiā)族(zú)传承、公益成长等六大服务体(tǐ)系。

国泰君安企业家办公室构建(jiàn)了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分(fēn)携(xié)手、相互赋能，总部通过强大的(de)数据库进行(xíng)数据挖掘(jué)和分析客群，制定投资方案与(yǔ)投资计(jì)划，分支(zhī)机构触达客户，总分(fēn)共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协(xié)同能(néng)力(lì)成挑战

证(zhèng)券时报记者了(le)解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综合化的属性，券(quàn)商各个业务部门(mén)之间(jiān)的协同是一(yī)大难点。同(tóng)时(shí)，如何服务好企(qǐ)业(yè)家客户的综合性需(xū)求(qiú)，也考验着一(yī)线业务人员的综合(hé)素质。

“对一线客户经理的专业能力要求(qiú)非常高。企业(yè)家办公室业务不是一种业务，而是包括零(líng)售(shòu)、机构、投行、资管(guǎn)等多条业务线，甚(shèn)至面对高净值客户时涉及(jí)精神层面的交谈，都对客户经(jīng)理综述素质提出(chū)较高要求(qiú)。”国泰君安(ān)相关负责人告诉证券时报记者。

在中信建投证券相关负责人看(kàn)来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一，业务具有复(fù)杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公室需(xū)要强(qiáng)大的综合(hé)协调能力，高效地整合各类(lèi)资源(yuán)；第(dì)二，业务开发周期相对漫长，要求券商具备充分(fēn)的耐心和定(dìng)力(lì)。

据银河证券相(xiāng)关负责人(rén)介绍，企办业(yè)务(wù)的难点在于需要整合内外部多方资源，形成系(xì)统化的(de)服(fú)务体系，券商不仅要加强内(nèi)部协同能力建(jiàn)设，而且需要设身处地地置身于客(kè)户视角，解决客户痛点。

“当前企业家办公室业务尚处于早期发(fā)展阶段，各家券商(shāng)均(jūn)通过整合内外(wài)部多方资源向客户(hù)输出综合服务(wù)，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞争格(gé)局的因素还包括(kuò)对企(qǐ)业家(jiā)办公室各类细分业(yè)务的理解深度、客户基础与触达频(pín)率(lǜ)、有效的团(tuán)队组织(zhī)等。”海通证券相关业务负责人告诉记者。

企办不同(tóng)于家办

记者注意到，除了当下最热的企(qǐ)办业务以外，家族办公室也是近几(jǐ)年券(quàn)商财富管理一大热词(cí)。中金公司自2019年设(shè)立的中金环球(qiú)家族办公室（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财富家族办公室，两家券商(shāng)都聚焦(jiāo)高(gāo)净值家庭财富管理，也均对企业家群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介(jiè)绍，家族办(bàn)公室与企业家办公(gōng)室尽管都(dōu)具(jù)备“办(bàn)公室”的基本属性，即通过(guò)一系列(liè)金融服务，来管理和服务高净值客(kè)户群体(tǐ)，但二者在具体运作和应用场景上存在显著(zhù)差(chà)别。

具体而言(yán)，家族办公室(shì)更多地应用(yòng)于银行、信托机构或某些第三方财富管理机构中，其核心业务模式(shì)围绕着(zhe)“家族信托+产品投资(zī)”构建，辅以多样化(huà)的增值服务，旨在(zài)为家族(zú)财(cái)富的长期稳健增值(zhí)和传承提供全(quán)方(fāng)位支持。

相比(bǐ)之下(xià)，企(qǐ)业(yè)家办公室则更专注于为“企业”，特(tè)别是上市企业，以(yǐ)及(jí)“企业家”——尤其是(shì)股东，提供(gōng)一体化的综合金(jīn)融服务。

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