160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳

2024年上半年，上市险企代理人数量终于止跌企稳。《每日经济新闻》记(jì)者统计发现，截至2024年二季(jì)度末，中国人寿、平安人寿(shòu)、太平人(rén)寿、太保寿险、新(xīn)华保(bǎo)险、人保寿险(xiǎn)六大上(shàng)市寿(shòu)险公司代理(lǐ)人规模(mó)合计约160万人，与2023年(nián)末相比减少(shǎo)6万人，而2023年该(gāi)数据同比减少38万人。

队伍规模在业内率先企稳的中国人寿，上半年个险销售人(rén)力62.9万人，较上年末仅减少0.8%，截至上半年末，平安寿险、太平人(rén)寿(shòu)、太保寿险代理人数量分别(bié)为34万(wàn)人、22.76万人、18.3万人(rén)。此(cǐ)外(wài)，新华保险人力较上年末下(xià)降10%至(zhì)13.9万人，在六(liù)家公司(sī)中降(jiàng)幅(fú)最大。

《每日经济新闻》记者注意(yì)到，在上市险(xiǎn)企的上半年业(yè)绩发布会上，多家公司高管在谈及代理人问题时均表示，上半年在规模稳健(jiàn)的基础上，加大了对绩优人力、核(hé)心人力的绩(jì)效(xiào)考核，关注其质效提(tí)升(shēng)。展望(wàng)下半年，寿(shòu)险(xiǎn)预定利率调整和(hé)“报行合一”全面(miàn)实施，给行业及代理人渠道带来新的挑战，人力规模还能(néng)否保持动态稳定值得关(guān)注。

上半年(nián)减少6万至160万代理人数量已企稳

2023年，行业代(dài)理人数量跌破300万人(rén)，从头部险(xiǎn)企看同比(bǐ)下降(jiàng)近两成。进入2024年上半年，行业人力下滑(huá)出现(xiàn)了明显缓解的迹象，上半年减少6万至160万人，较2023年末仅小幅下滑3.5%。

从(cóng)中(zhōng)国平安半年报看，截至2024年上半年末，平(píng)安个人寿险销售代理人为34万，较上年(nián)末下降(jiàng)2%，但(dàn)较今年一季度末的33.3万增长(zhǎng)2%，显示个(gè)人寿险销售(shòu)代理人数量逐步(bù)企稳(wěn)。

代理人数量企稳的同时，代理人收入(rù)持续增长。半年报(bào)数据显(xiǎn)示，平安(ān)寿险及健(jiàn)康险业务上半年代(dài)理人收入人均每月1.2万元，同比增长9.9%，去年年底时，这(zhè)一数据(jù)为9813元(yuán)。不过，上半年平安月均代理人数量为30.8万人(rén)，较2023年末的37.9万(wàn)人下降18.7%，显示代理人留存(cún)仍(réng)然存在不小挑战。

从代理人活动率数据看(kàn)，截至2024年上半(bàn)年末，平安代理人活动率55.0%，较(jiào)2023年末上升(shēng)了1.8个百分(fēn)点。

2024年上半年(nián)，太保寿(shòu)险月均(jūn)保(bǎo)险(xiǎn)营(yíng)销员18.3万人，期末保险营销员18.3万(wàn)人，较2023年末下降8%。保险营销员月均举绩率(lǜ)73.8%，同(tóng)比提升4.1个百分(fēn)点。

其中，核心人力规模企稳增长，产(chǎn)能及收入持续提升，月均核(hé)心人力6.0万人，同比增长0.8%；核心人(rén)力月人均首年规模保费64,637元，同比增(zēng)长10.6%；核(hé)心人力月人均首年佣金收(shōu)入8,219元，同比增长4.2%。

新华保险上(shàng)半(bàn)年个险代(dài)理人规模人(rén)力(lì)13.9万人(rén)，较2023年末下降10%。其中月均绩优人力1.85万人(rén)，同(tóng)比基本持平，月均绩优(yōu)率12.5%，同比提升2.3个百(bǎi)分点(diǎn)，月均人均增和产能1.04万元，同比增长28.3%。

质效提(tí)升背后：加大对绩优群体的关注和考核(hé)

从上述险企在半年报中披露的数据可以看到，在代理人规模企稳的同时，头部险企的代(dài)理人产能、收入(rù)等指标持续向(xiàng)好，显示代理人渠道质效提升。

LIMRA LOMA中国区董事总经理司存(cún)伟对《每日经济新闻》记者表示，近年来，寿(shòu)险业的整固转型是主旋律，如今行业转型已经走过了两三年的时间(jiān)，已经有一(yī)定的效果显现。“今(jīn)年上半年开始，上市险企代理人人数基本企稳(wěn)，同时产能、收入持(chí)续提(tí)升，这是头部公司业务增长模式转型的初步结(jié)果(guǒ)，摒弃了以前的产品导向型销售，伴随着代理(lǐ)人能力的提升，转(zhuǎn)向客(kè)户需求匹配和挖掘(jué)。”

寿险(xiǎn)“老大”中国人寿，是代理人数量率先企稳的(de)上市险企，今年上半年，公司人力仅(jǐn)小幅下滑0.8%至62.9万人(rén)。中国人寿副总裁白(bái)凯在谈及上半年营销体系改革的重(zhòng)点时提到，突出了对绩优群体的关注和(hé)考核，同时强化对销售队伍优增和优育的考核(hé)。

“通过上半年的改革成果来看，效果明显。从队(duì)伍(wǔ)指标来(lái)看，新增人力的绝对数量和占比(bǐ)，都有一定(dìng)程度的提升(shēng)。优增率(lǜ)和每月的优增绝对人数都在稳步提升(shēng)。新人，特别是一年的新(xīn)人群(qún)体质态明显改善。在去年高基数(shù)的(de)状态下(xià)，今年(nián)个(gè)险渠道业务增长，结构优(yōu)化都得到了一定的进步。”白凯表示。

在(zài)中国太保总裁赵永刚看来，核心人力的质态稳固，是代理(lǐ)人队伍稳定的关键因素。“今年以来，公司结合经济形势、队伍(wǔ)产能等(děng)综合因素，提(tí)高(gāo)了对核心人力的业(yè)绩标准要求。在此基(jī)础上，上半年核心人力企稳(wěn)增长0.8%，取得了积极的成效，也更进一步坚定了(le)公司推动队伍(wǔ)高质量发展的信心(xīn)。”

“平安的代(dài)理人队(duì)伍规模已经趋于稳定。”平安(ān)集(jí)团联席首席(xí)执行官兼副总经理郭晓涛对记者表示，从发(fā)展(zhǎn)策略来看，平安代理人(rén)渠道的核心(xīn)是以结构调整为主，规模稳健发展(zhǎn)为辅。在绩(jì)效考(kǎo)核指标中，平安对于代理人(rén)质量的要(yào)求非常高，通过产能、活动率、绩优代理人占比(bǐ)等(děng)一(yī)系列的(de)数据衡量34万代理人结构和质量是否(fǒu)在(zài)持续提升。在规模企稳的前提下，让新进入的(de)代理人保持存量队伍的绩优水平，也是一个非常重要(yào)的指标。

预定利率调整和(hé)“报行合一”对人力影响几何？

近日，金融(róng)监管管理总局向行业下发的(de)《关于健全(quán)人(rén)身保险(xiǎn)产品定价机制的通知》指(zhǐ)出，自2024年9月1日起，新备案的(de)普通型保(bǎo)险产品预定利率上限为2.5%；自2024年10月1日起(qǐ)，新备案的分(fēn)红型保(bǎo)险产品预定利率上限为2.0%。

下半年，寿险行业将面(miàn)临预定利160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳率调(diào)整、“报行合一”全面实施带来的(de)两大挑战(zhàn)，对于寿险代理(lǐ)人(rén)渠(qú)道影响有多(duō)大？白凯表示，寿(shòu)险公司的个险渠道相较银保(bǎo)渠道可控性、自主性更强，在实行“报行合(hé)一”后或有短期适应过程，业(yè)绩产(chǎn)生一定的波(bō)动，但是长(zhǎng)期来看(kàn)影响不(bù)会很大。

“相对于销售(shòu)场景较为简单(dān)的经(jīng)代渠道(dào)、银保渠道，预定利率切(qiè)换对于代理(lǐ)人渠道销售端的(de)影响不会(huì)很明显。”司存伟在受访时对记者表示(shì)，下半年(nián)预(yù)定利率的切换，是保险市场发展走向成熟的(de)标(biāo)志，队(duì)伍越成熟，对于产品(pǐn)的切换承受能力越高。

白凯认为，实行报行合一，再叠加(jiā)预定(dìng)利率下调等一些因(yīn)素，保单利益(yì)会(huì)有一定程度下降，市场需要有一个接受的过程，销售队(duì)伍也需(xū)要(yào)有一个培训的过程，短期内保费会有一定的波动，但(dàn)长期来看影响不会很大(dà)。

在此背景下，寿险代理人规模(mó)还会继续下(xià)滑吗？对此，司存伟表示，在成熟(shú)市场一个(gè)代理人服务于300个左(zuǒ)右家庭，收入足够支持其过(guò)体面的(de)生活。在基本法不变(biàn)的情况下(xià)，预测未来(lái)中国代(dài)理人规模(mó)将稳固(gù)160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳在150万~160万左右的水平。在其看(kàn)来(lái)，“报行合一”可能会(huì)对部(bù)分成本较为(wèi)粗放(fàng)的(de)保险公司产生一些冲击，体(tǐ)现在产品的附加佣金率、主(zhǔ)管(guǎn)的管理津贴等方面的影响，可能对代理人(rén)队伍产生影响。

对此，新华保险副总裁王练文认为，整个行业同时下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售量提升(shēng)，便可短期冲(chōng)抵队伍收入下降(jiàng)。“所以，还是要提高产品的竞争力，来提升队(duì)伍的(de)销售水平，促进销售量增加，实(shí)现客户、公司和队伍的多赢。”

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