银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收入降速、零
售
信贷质量承压……狂飙多年(nián)的零售(shòu)金融进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中(zhōng)已有所体现。

　　银行零售人有(yǒu)哪些切身体会？记者近日采访了多位银(yín)行员工。因存款利率连续调降，有股份(fèn)行(xíng)财(cái)富业务经(jīng)理(lǐ)上半年(nián)流(liú)失了(le)多位大客户，目前面对每月约(yuē)千万的新增任务，因考核关(guān)联(lián)领导而不敢懈怠；此前(qián)从不愁客户的(de)国有行零售业务经(jīng)理，开始(shǐ)为代销产(chǎn)品卖力宣传。也有银行零售(shòu)部员工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个(gè)亿，存款(kuǎn)、理财都算，平均每个月(yuè)要增2500万，一共3个(gè)人背(bèi)任 务(wù)。”在一
家股份(fèn)行支行负责零售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的(de)存 量存款规模超10亿元，上半年流(liú)失了(le)一些大(dà)户，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期限存款利(lì)率(lǜ)基本都不(bù)到2%了(le)，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买卖了(le)，做买卖怎(zěn)么也比存银行吃利息挣得多。我们给(gěi)他批了500万经营贷 ，利率3.2%，客户没提，可能是不(bù)想增加负债。”李艺说道(dào)。

　　公开(kāi)信息显(xiǎn)示，2022年9月(yuè)以(yǐ)来，银行存(cún)款已历经五(wǔ)轮下调(diào)，旨在降低负债(zhài)成(chéng)本，缓解净息(xī)差压力。“已(yǐ)经进入成本攻坚战。主要是存款
成本高，争不过大行，贷款利率又各(gè)种(zhǒng)压(yā)降，息差压力很大。”一家(jiā)上市城商行总行信(xìn)贷部人(rén)士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差(chà)的依赖(lài)，许多银 行(xíng)近年零售转型的一个发(fā)力点就是(shì)做大中间收入，不过目前银行中间收入降速
。Wind数据显(xiǎn)示，今
年上半年，42家上市银行合(hé)计实现手续(xù)费与佣金净收入约4000亿元，同比(bǐ)下降12.03%。从(cóng)多家银(yín)行的解释看，原因(yīn)包括(kuò)受“报行合一”政策影响，代理(lǐ)保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消(xiāo)费偏(piān)弱影响，代(dài)理类等(děng)业务收入(rù)同(tóng)比下降较(jiào)多。

　　“各家竞(jìng)争激烈，我(wǒ)们现在对代销产品考核也加大了。”在一家(jiā)国有(yǒu)行零售业务部门工(gōng)作(zuò)的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友圈发(fā)保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维
持了7年(nián)，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月(yuè)1日调整(zhěng)至2%—2.5%。锁定(dìng)3%还剩最(zuì)后X天，目前部分产(chǎn)品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她以(yǐ)前每(měi)年只发不到10条朋(péng)友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不(bù)得不卖力宣传。

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面(miàn)大约有70%的支行，今年按揭(jiē)贷款是(shì)负(fù)增长，就是增
量少，提前还款多。”一家(jiā)股份行分行零 售业务部人士周涵（化名）称(chēng)，该分行零售贷款业务中(zhōng)，长(zhǎng)期以来是经营贷(dài)带来的(de)利润最(zuì)高，不过当前由于房屋价值下(xià)银行“零售人” 在KPI下“负重前行”降，加上一些贷款人收入不稳(wěn)定性加大，该行(xíng)已提高(gāo)了经营贷门槛。例如(rú)此前(qián)贷款人能证明是一家企业的实控人就可以申请经营贷，但(dàn)现在该行要求必须是(shì)营业(yè)执照上的法人(rén)才能(néng)申请。

　　张迪所在行(xíng)甚至已(yǐ)经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价(jià)虚高，不符合(hé)真正市(shì)场价格，以后房价若(ruò)出现波动，会很被(bèi)动，不利于处置。去年开始各网点已暂停(tíng)新增
房贷(dài)业务受理，除非找人(rén)托关系，才做个几笔。”张(zhāng)迪称。

　　李艺所在(zài)分(fēn)行的 零售业务座次(cì)已(yǐ)经改写，此前贷款业务部高于财富管(guǎn)理部、发卡中心、信用卡中心等(děng)，今年(nián)对(duì)财富(fù)管理的重视度提升，从零(líng)售业(yè)务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将(jiāng)贷款部
员工统一(yī)转到分行，中心支行以下的分支机构纯(chún)做财富业务。

　　贷银行“零售人” 在KPI下“负重前行”款部门淘汰率(lǜ)还进一步提升到50%。“去(qù)年还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团(tuán)队等中下游部门。”李艺说(shuō)。

　　不过(guò)从各家银行当下(xià)零售转型看，策略侧(cè)重点不尽相
同：有的(de)主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负债结构，稳(wěn)住息差；有的(de)调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对(duì)公、零售
、金融市场(chǎng)多(duō)样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线(xiàn)同样(yàng)重视，包括私行、信用卡(kǎ)中心、个贷部(bù)、财富管理等。

　　各家银行(xíng)零售策略侧重点不同，也是受到经营定(dìng)位(wèi)、客户(hù)基础差异的影响(xiǎng)。有业内人士分析(xī)称，对头部商业银行(xíng)来(lái)说，最大的难点在于(yú)客(kè)户维护能力不足，存款(kuǎn)额在20万(wàn)、50万(wàn)以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行
来说，最大的难点(diǎn)则(zé)在于获客能力不(bù)足。

　　李艺所(suǒ)在的银行拥有一定客户基(jī)础，今年加大了客户维(wéi)护力度，年初要求(qiú)每位客(kè)户经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的工作(zuò)量(liàng)明(míng)显加大(dà)了，每天(tiān)都加班，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不(bù)少银行员工发声。有股份(fèn)行(xíng)零售(shòu)部(bù)员工戏称，“开不完的会(huì)，冲不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有(yǒu)光泽。”也(yě)有人乐(lè)观“支招”，表示“大部分零售(shòu)客户经理总是困在一(yī)个局里，20%过(guò)度营销(xiāo)、80%因为不 熟(shú)悉而不营(yíng)销。破局(jú)的关键是改变自己的时间分配，每天坚持做(zuò)拓客习惯(guàn)。许多事(shì)情，坚持了才能改变(biàn)。”

　　去年生完二(èr)胎的姜颖，今年开始(shǐ)边工作边投(tóu)简历(lì)，“希(xī)望能换一(yī)份轻松点的工作，收入降一些也能接受，希望更 稳定(dìng)。”

责任编辑：李桐

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