口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂(dǒng)酒哥

　　在安(ān)徽省内(nèi)4大酒企的激烈角逐(zhú)中(zhōng)，古井贡酒已稳坐徽酒龙头的宝座(zuò)地位，而关于(yú)徽酒第2把交椅的争夺，则显(xiǎn)得尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继(jì)续(xù)以规(guī)模与净利(lì)润的稳步攀升之势(shì)，展现其强(qiáng)劲实力；与此同时，曾长期保持(chí)领跑(pǎo)姿态的(de)口子窖则似乎遭遇了前(qián)所未有的挑战(zhàn)。

　　口子窖在过去的8年里，凭借着出色(sè)的综合表现，曾一度将迎驾贡酒远远甩(shuǎi)在身后(hòu)。然而，时至2023年，迎驾贡酒凭借卓越的业(yè)绩数据，实现了对口子窖的反超。这(zhè)一转折(zhé)不禁让人深思：曾经的徽酒亚(yà)军口子窖，究竟在哪些关键环节上略显不足，才导致了在这场徽酒领(lǐng)域的激烈竞(jìng)争中暂时失去(qù)了(le)领先的优势？

　　两(liǎng)酒企营销(xiāo)策略不同(tóng)

　　口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？ont cms-style="font-L strong-Bold align-Center color0">口子窖第二的时间更长

　　徽酒老大地(dì)位稳如泰山，老二(èr)的(de)争夺异常激(jī)烈。懂酒哥(gē)通过回溯口子窖和迎驾贡酒(jiǔ)自2011年至2023年的扣非(fēi)净利润历程，发现口子窖(jiào)的亚军称霸时间更长。

　　在2011至(zhì)2014年间，迎驾(jià)贡酒以其(qí)更为可观的利润规模占(zhàn)据了领先地位。然而(ér)，自2015年起至2022年间(jiān)，口子窖实现了逆袭，不仅在利润上实现了对迎驾贡酒的反超，更在2019年达到了巅峰，当年公司扣(kòu)非净利润高达16.53亿元，相比之下，迎驾贡酒则为8.75亿元，两者之间的差距拉大至7.78亿元。

　　但自进(jìn)入(rù)2023年，局势再次发(fā)生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净(jìng)利润重(zhòng)新(xīn)夺回了优(yōu)势(shì)地(dì)位，相较(jiào)于口子窖的业绩，领先了5.35亿元之多。

　　虽然都是地方酒(jiǔ)企，但口(kǒu)子窖和迎驾贡酒的营销策略不一样。口子窖注重(zhòng)通过区域总代模式(shì)和“一地一(yī)策”运作方(fāng)式实(shí)现低(dī)成本快速扩(kuò)张和市场灵活性；而(ér)迎驾贡酒则通过厂商合作模(mó)式、发力高端产(chǎn)品销售和体验式营(yíng)销等方式提升品牌影响力和市场竞争力。

　　从(cóng)经销商网络的角度来看，截至(zhì)2023年末的数据(jù)显示，迎驾贡酒似乎更能有效维系并扩大其经销商体系，其经销商(shāng)总数达到了1385个，超越口子(zi)窖(jiào)的904家。

　　此外，地域(yù)分布的先天(tiān)条件也对(duì)两家企(qǐ)业(yè)的市场竞争力产生了深远影响(xiǎng)。迎驾贡酒坐拥相对优越的地(dì)理位置，六安(ān)市紧邻(lín)合肥市，近年来抢抓长三角一体(tǐ)化发展(zhǎn)、与上海对(duì)口合作、合六同城化等重大(dà)发展机(jī)遇，为其(qí)产品的市场扩展与品牌塑造铺设了便捷的(de)通道。而口子窖则地处淮北市(shì)，这一地(dì)理因素虽赋予了其独特的文化底蕴(yùn)，但同时也(yě)对其省外市场的开拓构成了口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？一(yī)定程度的挑战，导致其在省外(wài)业务的收入占比上相(xiāng)对较低。

　　高毛利率也有代价？

　　高库存和(hé)销售支出(chū)

　　通过毛(máo)利率数据的对比，口子窖始终展现出优势，其毛(máo)利率长期保持对迎驾贡酒的领先态势。特别是2018年，口子窖的毛利率高达74.37%，与迎驾贡酒之间拉(lā)开了13.44个(gè)百分点的差距。这一高毛利率水平(píng)，表明口子窖酒品在当地市场的溢价能力。

　　在高(gāo)端酒品(pǐn)领(lǐng)域，口(kǒu)子窖近(jìn)些年来打造(zào)兼香(xiāng)518品牌，还从口(kǒu)子窖5年型、6年型到10年型，乃至30年型等(děng)多个年份系列，再到(dào)小池窖特(tè)酿等顶级产品，每一款都(dōu)凝(níng)聚了优质原料与长时间陈酿的精华，口感醇厚(hòu)细腻，香气层次丰(fēng)富，满足了不同消费者的品鉴需求。

　　然而，高毛利(lì)率背后也暗(àn)藏着挑战，即(jí)高昂的成本负担。一个不容(róng)忽视的问题是存货周转天(tiān)数的延长(zhǎng)，这反映出(chū)由(yóu)于产(chǎn)品定价策略(lüè)偏高，市场接纳度受到一定影响，进而制约了产品的流通速度。

　　数据显示，2024年上半年，口子窖的存货周转天数位列白酒(jiǔ)企业第5高，达(dá)到1242天，远超行业平(píng)均水平的(de)52.86%。相(xiāng)比之下，迎驾贡酒则展现出更优的存货周转效率，其(qí)存货(huò)风险相对较低。

　　此外，从销售费用维度(dù)审视，口子窖虽坐拥高毛利率，却也不得不以较高的销(xiāo)售费用作为支撑。今年上半(bàn)年，口子(zi)窖的销售费用达到(dào)4.76亿元，而迎驾贡酒则为3.02亿元。更为明显的是，口子窖销售费用占营收比重高达15.04%，远高于迎(yíng)驾贡酒的7.99%。

　　这一现象表明，尽管口(kǒu)子窖在毛(máo)利率(lǜ)上占据优势，但在销售领域的重金投入却对其净利率构(gòu)成了拖(tuō)累，影响了整体盈利(lì)水平。相比之口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？下(xià)，迎驾(jià)贡酒凭借(jiè)更为高效的销售策略，实现了更高的净利率，较口子窖高出6.57个百(bǎi)分点。

　　股权结构分散

　　且以个人(rén)为主

　　高(gāo)毛利率为口子窖带(dài)来(lái)了较(jiào)高盈利质量，但同时(shí)也伴随着相应的高风险。除此(cǐ)之(zhī)外，懂酒哥(gē)还发现两(liǎng)家企业在股权结构上(shàng)存在着明(míng)显差异。

　　尽管(guǎn)同(tóng)为民营(yíng)企业，迎驾贡酒在股权结构上展现出(chū)更(gèng)为集中的特点。其控股股东董事长倪永培拥(yōng)有(yǒu)高(gāo)达(dá)72.22%的持股比例。此外(wài)，前(qián)十大股东名单中，六安市慈善基金会作为第二(èr)大股东赫然在列，其(qí)国企(qǐ)背景为(wèi)迎驾贡酒增添了资源与(yǔ)支持。

　　反(fǎn)观口子窖，其股权结构则(zé)显得相(xiāng)对分散。控股(gǔ)股东(dōng)徐进的持股(gǔ)比例不足20%，而第(dì)二大股东同样为个人投(tóu)资者，持股比例为(wèi)11.70%。引人注(zhù)目的是，口子窖前十大股东的总体(tǐ)持股占比仅为47.61%，这一数字在A股市场的20家白酒企业中相对偏低(dī)。相(xiāng)比之下，迎驾贡(gòng)酒前十大(dà)股(gǔ)东的持股占(zhàn)比(bǐ)高达82.57%，这种股权集中度的差异，或(huò)许(xǔ)在无形中影响了企业的(de)决策(cè)效率和战略方向的(de)清晰度(dù)。

　　总结而言，口子窖输在了全(quán)国化(huà)进程不(bù)及预期，高毛利率的反噬，以及(jí)分散的股权结构。如今，迎驾贡酒已从昔日的“老三”位置成功反超(chāo)，其发展历程也(yě)为行业(yè)内(nèi)外提(tí)供了启示。

　　来源：懂酒谛

责任编(biān)辑：李显杰

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