财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商亮出经营底牌(pái)。

整体来看，传统业务里，除了自营业务之外，无论是经纪业务、投行业务(wù)，还是资(zī)管业(yè)务，普遍面临下(xià)滑的态势。在复杂的市场环境下，财富管理成为抵御营(yíng)收断崖式下跌的(de)重要(yào)抓手。

中国基金报记者注意到，尽管券商财富管(guǎn)理业务收入(rù)整体下滑，仍有多家券(quàn)商在客户数量、代销金融产品(pǐn)收入、托管客户资产规模等方面实现逆(nì)势(shì)增(zēng)长。

虽然在财富管理上的发力点不同，但“买(mǎi)方投顾”能力建设是各家券商始终绕不开的重要命题。银河证券执委会委(wěi)员(yuán)、业务(wù)总监、董(dǒng)秘刘冰告诉(sù)记者，银河证券以(yǐ)优化网点布(bù)局和投(tóu)顾人员建设为抓手，通过建立差异化(huà)、特色化(huà)考核激励机制，激发一线(xiàn)员工积极性，推动(dòng)分支展业(yè)效能、业务产能的提升(shēng)。

中信证券董事(shì)长张佑君也在年报中表示，过去一年，中信证(zhèng)券提(tí)供全方位、高质量、多(duō)层次的理财和资产管理服务，搭建多层次买方(fāng)投(tóu)顾配置服务体系，实现从1万(wàn)元到1000万元以上全资产(chǎn)段、全客户覆(fù)盖，更好满足客户个性化、差异化配置需求，提升投资者获得感。

“买方投顾”成绩斐(fěi)然

多家券商新增客户超百(bǎi)万户

投顾人员、分(fēn)支机构(gòu)是券商(shā财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万ng)财(cái)富管理转型的重要抓手，也(yě)是连接投资者的重要窗口。

据记(jì)者不完(wán)全(quán)统(tǒng)计，2023年以来，至(zhì)少有20家券商(shāng)撤并了(le)83家营业(yè)部，3家券(quàn)商撤并了7家分公(gōng)司。在撤并分支机构的同时，多家券商为开拓业务选择新设营业部及分公司，至少有14家券商新设了31家营业部。

据刘冰介(jiè)绍，作(zuò)为一家老牌券商，银河证券在部分二三线城市的网点布局没有跟(gēn)上城市重心的发展变迁，因(yīn)此，去年对部分网点进(jìn)行了优化，还积极推动网点提档(dàng)升级。

不仅全国性券商如(rú)此(cǐ)，地方性券商也(yě)通过(guò)优化(huà)网点跟上财(cái)富管理转型的步伐。近日，西(xī)部证券审议并通过该(gāi)公司财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布局做出进一步调整(zhěng)。西部证券表(biǎo)示，为优化网点(diǎn)布局，提升公司(sī)业务能力及竞(jìng)争优势，公(gōng)司将(jiāng)在财富管理需求(qiú)旺盛、有区位优势、公司网点空白但经济发达等地区增设营业网点。

从投顾人员(yuán)数量看，2023年，证券(quàn)经纪人减少(shǎo)8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证(zhèng)券、中金财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证券(quàn)、华泰证券、国泰君安和国金证券投顾数(shù)量(liàng)增加较多(duō)。

截至(zhì)目前，广发(fā)证券和中信证券的投顾人员均(jūn)超过4000名；其次是银河证券、国泰君安、国信证券(quàn)、中信建投和华泰证券，均超(chāo)过3000名(míng)；方正证券、招商证(zhèng)券、长江证券、中金财富(fù)、中泰证财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万券(quàn)、兴业证券和申(shēn)万宏(hóng)源证券都超过2000名。

在优化网点布局、大幅增加投(tóu)资顾(gù)问人员的基础上，各家券(quàn)商根据自身特色搭建投顾配置服务(wù)体系，深度挖掘客户需(xū)求，多家券商的客户数量和托(tuō)管客户资产都有(yǒu)不同程度增长。

例如，2023年，中金公司(sī)发(fā)布财(cái)富规(guī)划账户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿元。国泰君安推出了全球投资应用程式“君弘全球通”，还创设了港元/美元货币(bì)市场基(jī)金及现金管理(lǐ)产品“汇财宝(bǎo)”，为客户在(zài)高(gāo)息(xī)周期中提供更多投资选择。

据不完全统(tǒng)计，2023年，多家券商的新(xīn)增客户数量超过100万户。其中，国泰君安(ān)以超过220万户的新增客户增长量领先同业，银(yín)河证券客户数增(zēng)长约150万户，此外(wài)，中信证券、华泰证券、招商证券、中信(xìn)建投、海通证券、方正证券新增(zēng)客户数均超100万户，中金(jīn)公(gōng)司新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾助(zhù)力

金融产品销(xiāo)售保有规模普增

面向零售客群进行金融产品代销和资产配置是券商行业财富管理(lǐ)转型的(de)关(guān)键发力领域(yù)。

据中证协数据，2023年(nián)四季度，券商渠道权(quán)益类基(jī)金(jīn)保有量首次超越第三方基金销售机构，成为(wèi)仅次于银行的第二大(dà)基(jī)金销售渠道。

据记者了(le)解，金融产品销售业务快速增长，主要得益于券商去年通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，同时，券商(shāng)调整了基金销(xiāo)售考核标准，对(duì)保有量的考核比重超过了(le)首(shǒu)发。

银河证券年报显示(shì)，2023年公司金融产品销售规模949.88亿元(yuán)，较2022年增(zēng)长2.64%，代销金融(róng)产(chǎn)品保有规(guī)模连续四(sì)年增长。国泰君(jūn)安、中(zhōng)信建投、广发证券等大中型券商(shāng)的年报均(jūn)显示(shì)，代销金融产品(pǐn)保有规模较上年末(mò)有不同程度的增长。

海通证券提(tí)到(dào)，公司以券(quàn)结(jié)公募产品(pǐn)为重要销(xiāo)售(shòu)抓手，一(yī)方面加强与优质基金公司(sī)合作，另一方面精准定位银行、保险、公募等金融机构以及大型企业客户对于场外基金的投资需求，推出了(le)场外基金综合服务系(xì)统(tǒng)“e海通(tōng)合”，提升客户投资体验(yàn)。

“去年以(yǐ)来，主动管理产品获得超额收益能力逐(zhú)步下(xià)滑，我们(men)也紧紧抓住市场从主(zhǔ)动管理时代向被动管理(lǐ)时代切换(huàn)的(de)东风，依(yī)据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此前在(zài)接受中国基(jī)金报记者(zhě)采访(fǎng)时表示，公司依(yī)托ETF工(gōng)具已建立客户分层买方投顾业务模(mó)式。

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