华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥说：

2024腾讯全球数字生态大会上，腾讯重申“把半条(tiáo)命(mìng)交给合作(zuò)伙伴”，强调打造“稳定(dìng)、开(kāi)放、繁荣(róng)、共赢”的产业生态。当前(qián)，宏观经济与商业(yè)环境(jìng)充满不确定(dìng)性，企业客户更加(jiā)注重高质量的业务增长与市场拓展。然而，行业“内卷”焦(jiāo)虑、增量市场的(de)开拓难题，以及数字化带来(lái)的挑战接踵而至，如何(hé)打破僵局、激活增长潜(qián)力？

生态协作，或(huò)许是答案之一。长期以来，数字科技企业(yè)通过深厚的技术积累和开放的生态布局，正引领(lǐng)数字(zì)技术从根本上变(biàn)革产业格局，寻(xún)求新增长。而数字生态的构(gòu)建，离不开每一个生态(tài)伙伴的贡献与合作，他(tā)们不仅是数字化浪潮中的实践者，更是创新与价值共创的推动(dòng)者。

行业的未来，正在呼唤生(shēng)态(tài)伙伴的集体智慧(huì)与协同能力。基于此，我们推出“生态伙伴”系列专栏，旨(zhǐ)在挖掘并讲述生态伙伴与腾讯云共同成长、创新突(tū)破的故(gù)事。这些案例不仅展现了双方在数字化转型中的实践(jiàn)经验，也为未来的(de)合作与发展提(tí)供了有益的参考。希望通过这些案例，更多企(qǐ)业能从中获得启发，找(zhǎo)到适合自身的数字化发展路径，共同推动(dòng)数字经济的持续(xù)进步。

首期(qī)我们将聚焦华宇佳业，看(kàn)看这家(jiā)企业如何在生(shēng)态链上生长，用7年时间让营收增长了100倍。

主笔：石头(tóu)

编辑：大川(chuān)、乐乐

2017年云市场呈现出(chū)快(kuài)速增长的态势，华宇(yǔ)佳业也敏锐地嗅到了(le)市(shì)场(chǎng)的机会，在邢台搭(dā)建了一个十几人的小团(tuán)队，推广云计算业务。

当时，在这座距离北京(jīng)仅4小时车程的城(chéng)市里，“云计算(suàn)”还是一个新鲜(xiān)名词，对于这朵看不见摸不着的“云”，大家感触不深。而短短7年后，华宇佳业就(jiù)将“云”卖到了2亿规模，比(bǐ)第一(yī)年翻了 100倍。华宇(yǔ)佳(jiā)业的(de)人(rén)员(yuán)从十几(jǐ)人扩展到了五(wǔ)六百(bǎi)人的规模，角(jiǎo)色分工上不(bù)仅有电销，还有(yǒu)直销、技术、运营等(děng)。

实际上，工信部2018年印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年(nián))》以来(lái)，中国云计算市(shì)场就连续多年保持高速增(zēng)长，产(chǎn)业形态(tài)加速进化：一方面，企(qǐ)业主动上云的需求增多，尤其是中小微企业加速上云；另一(yī)面，企业(yè)上云(yún)进入业务决策时代，运营和服务的占比逐渐加(jiā)重。

早在2017年，华宇佳业便与腾讯云(yún)携手合作，成(chéng)为(wèi)第一批入局云计算市场的企业。双方共同经历了(le)从零起步、从业务新手逐渐成(chéng)长为行业佼佼者的过程。

如今，市场增长趋(qū)于(yú)缓和，存量竞争激烈，云市(shì)场的需求开始发生新的变化，激烈的价格竞争(zhēng)、AI与云计算的深(shēn)度融合、低线城市和海外市场开(kāi)始显露巨大的空(kōng)间……面对接踵而至的挑战，华宇佳业又将如何找到新的赛道(dào)和增长点？

我们和柴毅飞聊了聊(liáo)，希望他从企业内部的视角，谈谈华(huá)宇佳业在与腾讯云的生态合作中，如何建立(lì)信(xìn)任、找准角(jiǎo)色并(bìng)创造价值。

下文为(wèi)访谈全文，有删减。

作为生态伙伴，进入云市场更需要定力和耐力

问：为什(shén)么很多企业在(zài)做云的过程中(zhōng)，坚持不(bù)下来了？您认为进军云市场最重(zhòng)要的是(shì)什(shén)么？

做任(rèn)何事(shì)情(qíng)我们都秉(bǐng)持一个观念“恒(héng)以致远”，同样应用到企业管理和企(qǐ)业(yè)经营中去，也是要有长远的规划和长远的打算。基于我们对当前云市场的(de)判断，云计算对企业(yè)深入和融合会越来越深，我们期望通过云计算去服务和赋能(néng)更多的企业用户。

做云业务需要定力(lì)和(hé)耐力，想好了(le)这一(yī)点，做好了五到(dào)十年的规划，就不必过于(yú)忧(yōu)心前期投入和产出的问题了。

如(rú)果只是想拉个十几个人的团队，今天做了就做(zuò)了，明天如果环境市场(chǎng)不好，就不(bù)做了，没有做好长(zhǎng)期(qī)的规(guī)划就很难(nán)和(hé)腾讯一(yī)起携手同行了。

问：2020、2021年(nián)确实是To B市场一(yī)个突飞猛进的(de)阶段(duàn)。从您的角度来看，当时市场上(shàng)面是有怎样的一(yī)个(gè)风向，到底(dǐ)是(shì)政(zhèng)策的(de)原因还是市场(chǎng)转型发展到了某(mǒu)一个(gè)阶段，导致大家都做(zuò)云？

首先是市(shì)场到一定阶段了。2020年云市场规模持续扩大。与此同(tóng)时，许多企业开始转向多云部署策略，这(zhè)表明整个市(shì)场对云计算的(de)认(rèn)可度已(yǐ)经达到了一个新的高度，市场(chǎng)教育(yù)已然(rán)完成。

同时，从国企到民营(yíng)企(qǐ)业，从国(guó)家政策到市场环境，诸多利好因素在那(nà)几(jǐ)年集中涌现。2021年(nián)迎来了(le)数字化转(zhuǎn)型的(de)热潮——各(gè)家企业纷纷投身其中。而数字化转型的基石便是IaaS层(céng)和公有云技术，这些因素共同促成(chéng)了一(yī)个繁荣的(de)市(shì)场景象。

问：当时市场走向繁(fán)荣，华宇卖的腾讯云的产品，有哪些变化吗？

有变化，在市场初期快速增长的阶段，我们的收入主要依赖于IaaS产品。然而(ér)，随着(zhe)时间的推移，音视频、数据库以及安全产(chǎn)品开始在收入结构中占据一席之地，并(bìng)且(qiě)增长迅猛，达(dá)到了(le)100%至200%的增幅。

随着合作不(bù)断深化，从IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云产品生态不断丰富。这为我们占领(lǐng)市(shì)场提供了有力(lì)的(de)支持。换言之，仅仅依靠充足的(de)资源投入是不(bù)够的，如果没有优质(zhì)的产品作为支撑，我们(men)将难以明确战(zhàn)斗方向(xiàng)和策略。

问：2020年到2021年的时(shí)候，华宇人员拓展，然后业绩也随之(zhī)变多。背后有什么更深(shēn)层次的原因(yīn)？

首先，在人员扩充方面，我们采取的是(shì)逐步推进(jìn)的策略。从(cóng)客户的角度来看，这是因为我们前期积累了丰富的经验和资源；从(cóng)人员的角(jiǎo)度来看，经过几年(nián)的沉淀，许多员工已经(jīng)具(jù)备(bèi)了(le)出色的销售能(néng)力。我们的团队结构合理，一个小组由八到十二名成员组成，上(shàng)级还(hái)有云经理和云(yún)总监，整个销售体系(xì)是完善的。

第二，厂商对我们(men)的支持力度也显著增强(qiáng)。以2020年为例，腾讯的不同产品团队亲自来到邢台，驻扎数天，为我们(men)的销售团队提供培训和(hé)赋能。综合这些因素，促使我们短时(shí)间内快速取得显著的业绩回报。

打造差(chà)异化竞争(zhēng)，专注中(zhōng)长(zhǎng)尾客户

问：将客户群体锁定到中(zhōng)小企业，是腾讯给你们提的建议(yì)，还是你们自己摸索出来(lái)的？

我们自己摸(mō)索出来的经验。拓展大客户并非我们的强项，经过深思(sī)熟虑，我(wǒ)们明确了目标市场——中小企业。这部(bù)分客户构成了一个蓝海市场，虽然单个客户的(de)体量不大，但数量众多且具有很强的持续性。更重(zhòng)要的是，随着这些(xiē)企业业务的(de)不断增长，它们有望从小规模逐(zhú)渐发(fā)展壮大。

我们通过电销，短平快地做一些客户的引流、导入。许多原本的小客户(hù)在我们(men)持续的关注和服务下，逐渐升级为腰(yāo)部客户，甚至发展为中(zhōng)大型客(kè)户。

问：从2023年开始(shǐ)，好(hǎo)像最近(jìn)这两年，市场环(huán)境变得更难了，您如何看待这个问题(tí)？

2024年的新增客户数量(liàng)相(xiāng)较于2023年下降了20%-30%。当前的市场(chǎng)环境使得(dé)许多客户倾向(xiàng)于控制成本并(bìng)优化支出。然而，也有一(yī)些特定领(lǐng)域的企业，如AI公司(sī)、大数据或(huò)大型(xíng)模型开发商，仍在不断寻(xún)求业务(wù)增长。

所以有一些企业在下滑，有的行业却在上升。或许我们的泛互联网市场已经趋于饱和，呈现出一定的下滑趋势(shì)。然(rán)而(ér)，我们也注(zhù)意到其他行(xíng)业线，如直播零(líng)售、文化旅游、能源和工业等领域，实际上正在呈现上升趋(qū)势(shì)。一个企业，只要愿意付出努力，就不会被市场(chǎng)淘汰。同样，市(shì)场也是如此，总会有新的领域和机会等待着我们去探索和开(kāi)拓。

问：您(nín)如何定义(yì)服务(wù)的价值？是把现有的本(běn)来该做的服务要做好，然(rán)后才(cái)能有带来一些新(xīn)的商机？

提(tí)供优质的服务能够(gòu)带来额外的增值空间。首先，通过服务，我们(men)能够与客户建立(lì)更紧密的关系。由于客户通(tōng)常对销售活动存在一定的抵(dǐ)触心理，但对服务(wù)和技术支持则较少设防。只要客户清楚，我们是为了帮助(zhù)他们解决实际问题，我们(men)便能进行更为深入的沟通，了(le)解客户的真实需求，并(bìng)在此(cǐ)基(jī)础上拓(tuò)展出更多的增值服务。

其次，整(zhěng)个市场(chǎng)也在不断变化，以前我们的市场环(huán)境(jìng)中，你买东西，送服务是很正常的；但是在国外，服务就是服务，需要对服务进行付费。相(xiāng)信(xìn)随着市场逐渐认可服务收费的合理性(xìng)，这将成为一项稳定(dìng)的(de)收入来源，并有助于增强客户对我们的黏性。

生态(tài)政策稳定，安全(quán)感(gǎn)足，敢投(tóu)入

问(wèn)：2018年腾讯开启930变革，成(chéng)立CSIG事业群，探索产业互联网业务。而早在2017年，华宇佳(jiā)业就和腾讯云开启了合作(zuò)。当时云厂商众多，华宇佳业(yè)为什么选择跟腾讯云合作？

我深信一个企业的文(wén)化底蕴至关重要。腾讯的企业文化(huà)，我觉得是(shì)几点：务实、稳健、值得信任。到目前为(wèi)止，腾讯的政策是最稳(wěn)定的，尤(yóu)其是基础(chǔ)政(zhèng)策。尽管会根据不同市场和需(xū)求进行一些针对性的短期微调，但其基础政策(cè)和(hé)总体方向在过去七年里几乎未发生(shēng)重大变化。这就给了合作伙伴很大的信心：因为有了稳定的政策作为依(yī)托，我们敢于投入资源，能预测(cè)出产出。

并且，合作(zuò)伙(huǒ)伴有很强的自主权。这就是(shì)企业(yè)文化，虽然你在做我的生(shēng)意，但我永远(yuǎn)在给你探讨我们的政(zhèng)策导向是什么，或者跟你(nǐ)探(tàn)讨你应该有什么样的规(guī)划。都是站在一个对等的角度，大家去探(tàn)讨和讨论问题，最终形成一个合理的(de)解决方案。

问：如果从双方发展的角度来概括，您会把双方的合作分成哪(nǎ)几个阶段？

我觉得分成(chéng)四(sì)个阶段(duàn)。第一个阶段叫磨合，包括(kuò)我们自己的新团队内的磨合，以及与云厂商进(jìn)行磨合，通过磨合建立起信任；第二阶段叫(jiào)起步，我们投(tóu)入庞大的电销团队，将腾讯云业务作为一个重点方向进行投入。

第(dì)三个阶段叫华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍腾飞。到 2021年(nián)的时候，我们的(de)业绩实现(xiàn)飞跃式的增长，从六(liù)千(qiān)万跃升(shēng)至两个亿，仅用了一年时间。第四个阶段，我觉得(dé)叫探索，探索新(xīn)的赛道和新的领(lǐng)域。

问：探索(suǒ)具体是指什么？

第一个探索，在(zài)公有(yǒu)云领域，细(xì)化行业分类(lèi)，明确产品(pǐn)划分，做(zuò)好客户分层，最终做到产品的交叉复购和存量客户拉升。

第二个探索(suǒ)，是寻找新(xīn)的增长赛(sài)道，来实现业务的再次腾飞(fēi)。这里面(miàn)就包括企微、腾讯会议、电子签等等SaaS产品，还有腾讯(xùn)自(zì)研产品、数据(jù)库，我们共同探讨如何更(gèng)好地(dì)拓(tuò)展新的业务领域和赛(sài)道。

（转自：产(chǎn)业互联网观(guān)察）

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