上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国(guó)经营报

　　本报记者 慈玉鹏(péng) 北(běi)京报道(dào)

　　《中国经营报》记者近日梳理国有银(yín)行(xíng)及股(gǔ)份制银行半年报发(fā)现(xiàn)，私人银行（以下简称“私(sī)行”）业(yè)务普遍呈(chéng)现上升趋(qū)势，13家上市银(yín)行私行(xíng)客户总量较去年年底增加13.88万人，提升8.62%；其中11家上市银行私行资产管理规(guī)模（AUM）较去年年底增加1.25万亿元，提(tí)升7.14%。多家银行(xíng)的
私行客户数量、管理资产规模实现双增。

　　从私行业务形(xíng)态上(shàng)看，目前(qián)家族办公室、家族信托普遍成为银行私(sī)行业务发 力点，产品丰富(fù)性及服务模(mó)式不断优化；与此同时，银行亦不断优化调整客户分(fēn)层体系和权益(yì)结构，致力存量客户精耕细(xì)作。

　　记(jì)者采访了解到，在商业银行净息差持续承压的背景下(xià)，部分商业(yè)银行将私行业务作(zuò)为重要的业务(wù)增长点，家族信托(tuō)、家族办公室业务正(zhèng)在(zài)从跑马圈地(dì)阶段进入模式升级和(hé)打造内
功的阶段(duàn)，成为(wèi)业务增长的新抓手；另外，当前围绕高净值客户的(de)竞争激烈，银行需优化客户(hù)分层体系和(hé)权益结构，精(jīng)准匹配资源，提升现有客户(hù)的满意度和(hé)忠诚度。

　　加码家族办公室、家(jiā)族信托

　　剔除(chú)未公示相关数据的银行机构，记者统计发现，国有银行及股份(fèn)行中，11家上市银行上半(bàn)年私行业务客户数、管(guǎn)理资(zī)产规模均实现双增长。

　　国有银行方面，例如(rú)截至6月末，工商银行（601398.SH）私行客(kè)户(hù)29.6万户，较上年年末增长12.6%，管理资产(chǎn)3.41万(wàn)亿(yì)元，较(jiào)上年年(nián)末增长11.2%；建设银行（601939.SH）私行客户23.54万人，较上(shàng)年年末增长10.59%，客户金融资产达2.70 万亿元，较上年年末增(zēng)长 6.93%；交 通银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较(jiào)上年年末增长8.76%，客户(hù)资产规模1.25万亿(yì)元，较上(shàng)年年末增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均数74109户，较上年年末增长7.16%，客户新增数
创近年新高，客户月日均(jūn)综合金融(róng)资产 9162.76亿(yì)元，较上年年末增(zēng)长 7.17%；浙商银行（601916.SH）私行客户14084户
，较年初增长15.55%，私行客户金融资产余额2049.15亿元(yuán)，较年初增长11.87%；招(zhāo)商(shāng)银行（600036.SH）私(sī)行客户门槛为“月日均全折(zhé)人民币总资产在1000万元及以(yǐ)上”，截至6月末私行客户数为15.84万人，较上年增长6.44%，但该行未公示(shì)私行资产管理规模情况。

　　通过(guò)梳理发现，家族办公室(shì)、家族信托成为私(sī)行业务重要发力点。多家银行公示了私行(xíng)业务中家(jiā)族信(xìn)托、家族办公室(shì)相关增长情况。例(lì)如，中国银行（601988.SH）2024年半年报提(tí)及“加快家
族信托业(yè)务发(fā)展，家族信托客户(hù)比上年年末(mò)增长52.83%，落地非上市公(gōng)司股权信托(tuō)”；农业银行（601288.SH）着(zhe)力构建私行客户家企综(zōng)合(hé)金融(róng)服务生态，家族信托规模新增(zēng)超200亿元；建设银行披露(lù)家族信托顾问业务 管理规模达到1158.02亿元，保持(chí)同业领先；光大银行（601818.SH）家族信托（含保险(xiǎn)金信托）规模比(bǐ)上(shàng)年年末增长超170%。

　　从模式上看，家族办公室、家族信托不断完
善。例如，工商银行 推出“股票型
家族信托”，慈善信托服务模(mó)式持续升级，稳步推进家庭服务信(xìn)托综(zōng)合顾问业务发展，家业服务生态进一(yī)步完善；招(zhāo)商银行围绕传(chuán)承需求(qiú)，丰富家族信托业务品种、创(chuàng)新服务(wù)方式，提(tí)供全生命周期(qī)的财(cái)富陪伴，创新家族信托服务模式，设立公(gōng)司法人慈(cí)善信托。

　　中央财经大(dà)学证券期货研究所研究员杨海平告诉记者：“近年来，家族信托、家(jiā)族办公室业(yè)务的变化
主要体现在以下方面。其一，伴随(suí)着(zhe)第一代创业者财富传承需求(qiú)的(de)增长上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元olor: #ff0000; line-height: 24px;'>上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元，家族信托(tuō)、家族办公(gōng)室(shì)业务规模增长较快。其二，家族信托、家族办公室业(yè)务正在从跑马圈地(dì)阶段进入模式升级和打造内功的阶段。其(qí)三，家族信托、家族办(bàn)公室(shì)投资策略的专业化能力快速提升，业务模式、业务渠道的创新更趋活跃。其四(sì)，家族信托、家族办公室行业生态总体处于优化过程中。”

　　中国银行研究院(yuàn)研究员杜阳告诉记者(zhě)，近年来，家族信托和家族办公室业 务经历了明(míng)显的变化，主要体现在以下(xià)两个方面。一是规模扩张与结构升级(jí)。部分(fēn)银行家族信托(tuō)和家族办(bàn)公室业务的规模已突破千(qiān)亿(yì)元，这种快速(sù)扩展(zhǎn)不仅仅(jǐn)是资产规模(mó)上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元的增长(zhǎng)，还(hái)伴随着服(fú)务深度的提(tí)升。服务内容从基础的财富传承、税务筹(chóu)划扩展到全球资产(chǎn)配置、家族治理、慈善规划等。二是产品(pǐn)多样化。银行在设计家(jiā)族信托(tuō)和家族办公室产品时，越来越注重定制化(huà)解决方案，满足不同客(kè)户的复杂需求。通过家族信托(tuō)，不仅仅实 现财富传承，还涉及法律咨询、税务筹划、资产保护等多元
需求(qiú)。

　　杨海平表示：“在(zài)商业(yè)银(yín)行净息差持续承压的背景下，部分商业银行将财富管理业务作为重(zhòng)要的战略支点，将私行业务作为重要(yào)的业务增
长点，匹配资源，搭建(jiàn)组织(zhī)架构，围绕高净值客户(hù)需求，大力提升投资策略能力(lì)，积极改进服务体验(yàn)，并加大考核激励力度。可以预见(jiàn)，在当前的经济形势下，针对(duì)存量高净值客(kè)户的争(zhēng)夺将更为激烈。”

　　客户分层体系再造

　　记
者注(zhù)意到，自(zì)去(qù)年12月至今，已经有(yǒu)多家银行调整了客户分层体系和(hé)权益结构。

　　例如，招(zhāo)商银行今年6月11日通(tōng)过App发(fā)布了该行M+会员(yuán)体(tǐ)系调整公告。记者对比(bǐ)发现，调整后会(huì)员等级数量由9个等(děng)级(jí)调整为10个等级，且严格按照(zhào)资产规模来划分等级。同时，该行的(de)会员(yuán)有效期也从原90天缩短为1个月，整体上(shàng)呈现“尾部整合，中部做细，高端做精”的思路。

　　半年报中，中信银行（601998.SH）提及升级迭代“耀钻陪伴计划”私行(xíng)分层服务体系，围绕(rào)私行客户“五主”需求，提供尊贵支付结(jié)算体(tǐ)验、全产品资产(chǎn)配置、专属个人信用贷款、财富(fù)传承服(fú)务以及企业综合融资服务，针对客户高端活动和社交需求提供“信者致(zhì)远”“私享会”等专属活动；平安银行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深化客户分层服务策略，强化差异(yì)化服务能力。私行客户经(jīng)营方面，打造高端医养、子女教育、慈(cí)善规划等王牌(pái)权益，提供长周期、多策略(lüè)的(de)资产(chǎn)配置方(fāng)案及财富传承方案(àn)。

　　另外，工商银行加码实体企业家客 户层的服务。截至6月末(mò)，该行“企业家加油站”突破1200家，累计举办各类活动超4000场。升级(jí)“工银 e企+”智慧运营 平台，引入地理位置信息(xī)技术(shù)，积极拓展企业家服务。

　　记(jì)者注意到，平安银行私行公众号发布的(de)一篇文(wén)章中(zhōng)提及(jí)，2024年该行对权益结构进(jìn)行了两次调整，便于内部运营团队更好地根据客(kè)户分层确立精确的服务(wù)机制。按照客户权益资产的水平，平安银行将其划分为5个层级，财富（50万—200万元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万—3000万元）、顶(dǐng)级私(sī)人银行（3000万—1亿元(yuán)）、家办（1亿元及以上）。

　　杨(yáng)海平(píng)表示：“银行私行业务调(diào)整客户分层体系和权(quán)益结构(gòu)原(yuán)因是，当前零售银行业务竞(jìng)争更为激烈，特别是围绕高 净值客户的竞争进入存量(liàng)客户争夺的白热(rè)化阶段。意(yì)识到(dào)这一点的商业 银行先(xiān)行一步，通过(guò)调整客户分层体系和权(quán)益结构，为高净值客(kè)户(hù)精准匹(pǐ)配(pèi)资源，积极
优化服务(wù)体验，进而(ér)达到提升私行客户综合贡献度的目标。”

　　杜(dù)阳表示，银行私(sī)行(xíng)业务(wù)调整客户
分层体系和权(quán)益结构的原因主要有(yǒu)以下(xià)几(jǐ)个方面：一是存量竞争加(jiā)剧。随着(zhe)新客户获(huò)取难(nán)度的增加，银行逐渐迈入“存量用户深耕”的阶段。此时，如何通(tōng)过精细化的(de)客户分层和权益结构，提升现有客户的满意度和忠诚(chéng)度，成为银行发展的重点。二(èr)是资源优化配置。通过重新划分客户层级，银行(xíng)可以(yǐ)更合理地配置内部资源(yuán)，确保高净值客(kè)户获(huò)得个性化、定制化的服务。这种精准的服(fú)务不仅能够提升客户的体验，也(yě)有(yǒu)助于银行提(tí)升经营效率。三是差异化竞争(zhēng)需求。银行之间的竞(jìng)争日趋激烈，简单的(de)产品创新或服务拓展(zhǎn)已难
以拉开差距。通过客户分层体系的优化，银行能够为不同(tóng)层次的客户提(tí)供更加精准的服务，形成独(dú)特的竞争优势。

　　从权益结(jié)构调整(zhěng)方向看，杜(dù)阳告诉记者，一是分层标准(zhǔn)更细化。银行将高净值客户细分为多个(gè)层(céng)级，根据客(kè)户的资产规模、需求复杂性及长期价值进行更精细的分层(céng)管理。例如(rú)，不同层级的客户(hù)享有不(bù)同的理财产品、投资机会和服务资源。对(duì)超高净值客户和家族财富管理需求较高的客户，提供个性(xìng)化、定制化的财富管理方案，包括家族信托(tuō)、家族办公室服务等更为复杂的金融服务，以满足家族财富的传承和保值需求。

　　“二是权益结构更优(yōu)化(huà)。银(yín)行通过调(diào)整客户(hù)的权益结构，为不同(tóng)层级客户提供差异化的专(zhuān)属权(quán)益。”杜阳表示，“高层客(kè)户可以获得更(gèng)优质的财富管理、专属投资机(jī)会、定制化的金融解决(jué)方案，以(yǐ)及更(gèng)多非金(jīn)融 服(fú)务，如法律咨询、税务规划和家族事务管(guǎn)理等。除了传统的金融产品和服务，私行正加大(dà)力度提供(gōng)涵盖医(yī)疗健康、教育咨询、文化艺术、社交活动等多元化(huà)的生活权益，以提高客户黏性。这些增值(zhí)服务帮助(zhù)银行构建(jiàn)更全面的客(kè)户服务生态系统。三(sān)是(shì)金融服务更智能化。银行加(jiā)快数字化转型，通过智能(néng)投(tóu)顾、远程服务等技术手段，提供更为便(biàn)捷(jié)的(de)投(tóu)资和财富管理体验。数字化技术的应用也帮助银行提(tí)升服务效率、降低(dī)成本，同(tóng)时确保客户隐私和安全(quán)。”

责任编辑：李(lǐ)桐

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