中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融工作会议、中央经济工作会(huì)议以(yǐ)及国务(wù)院印发《关于加
强监管防范风(fēng)险推动资本(běn)市场高质量发展的若(ruò)干意见》，相继提出“强化企业科技创新主(zhǔ)体地位，鼓励发展创业投资、股权投(tóu)资”等要求，为证券行业做好资本市场改革发展等各项工(gōng)作提供了根本遵循(xún)。<中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示/p>

广东(dōng)证监局联合东莞证券成立课题组，立足“推动数字金(jīn)融高质量发展，服(fú)务科(kē)技(jì)企业高(gāo)水平(píng)发(fā)展”愿景，成 功申报并立项中国证监会(huì)科技监管年度重点课题《证券行业大客户协同(tóng)服务体系建设研究》，从监管和经(jīng)营融合视角(jiǎo)研究大机构(gòu)业 务数
字化发展战(zhàn)略与(yǔ)路径。其中特别围绕协同发展(zhǎn)体系(xì)与机制、商机管理与(yǔ)穿透式服务(wù)、数(shù)据安全与流通等(děng)三大主题，结合东莞证券实际与实(shí)践，分析、总结若(ruò)干经验与启(qǐ)示，为中小(xiǎo)券商打造机 构业务 发展核心竞争力(lì)和提升机构客户综合金融服务能力提供思路。

机构业务组(zǔ)织制度

与(yǔ)服(fú)务(wù)方(fāng)法优化

课题组以“丰(fēng)富东莞市企业与资(zī)本市场连接桥梁”为(wèi)主要切入点，立足成本敏感型、机制灵活型定位，以系统平台建设为抓(zhuā)手(shǒu)，研发上线“天地通(tōng)”机构业务协同平(píng)台，用技术力量重塑业务治理理念与流程，全面整合“大
经纪+大投资(zī)+大投行”业(yè)务资源，形成“投(tóu)融保研”联动发展模式，产生了较好的经(jīng)济效益与(yǔ)社会效益。

（一）组织与制度。成(chéng)立制定机构业务(wù)发(fā)展战略和政策的核心机构（机构业务发展委员
会），由证券机构各个条线的中高(gāo)层管(guǎn)理(lǐ)人员组成；委员(yuán)会下设机构业务(wù)运营部，专门负责机构业(yè)务(wù)的日常运营与供需撮(cuō)合、商机线索及时发(fā)现与(yǔ)下发、数据信息服务(wù)统筹等工作。这种相(xiāng)对独立的组织体系有助确保机构业务(wù)的稳定(dìng)运行，常态(tài)化汇聚、精准化对接(jiē)模式有助 提高业务的执行效(xiào)率。

制度方(fāng)面(miàn)，创新性采用“平台启发业务”一(yī)体(tǐ)化建设思路，围绕高频和重点机构业务的全周期展业，优化机构服务机制规范和考核举措(cuò)。一是(shì)制定《各单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔(gé)离与共(gòng)享机制(zhì)》，明确协同工作的流程(chéng)和各部门(mén)责任划分，设置协同保护期，强调信息录入规范，明(míng)确客(kè)户认定标准。二是建立《商机管理机制》，明(míng)确商机 分派标准，完善(shàn)商机
发现(xiàn)与处理工作流程(chéng)及相关
评估监督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交叉销售奖(jiǎng)金判定标准，加大管理人员协同指(zhǐ)标考核权重等。三是完善《机构客户进(jìn)行分类(lèi)分级办法》，将高净值个人、企业、机构投资者、政府、同(tóng)业金(jīn)融 机构等按照业务开展(zhǎn)潜力分类分级，探索(suǒ)客户(hù)培养池与主客户(hù)经理制度等。

（二）协同服务方法。课题组(zǔ)提(tí)出组建融合敏捷协作、产品设计、运营推广的专家团队模式和平台运行方式，不断拓展投研、投资(zī)、投行等不同协同形式，如私募客户服务中衍生品(pǐn)、融券、技术服(fú)务、投研(yán)服务的协同(tóng)，上市公司服务中回购增持、机构理财(cái)、资产配置、现金管(guǎn)理的(de)协同，细化各类协同方式
的具体推(tuī)进举措(cuò)：一是(shì)深化针对东莞地区先进制造企业的研究协同赋(fù)能，做(zuò)好企业战略规划、企业风险防控等领域研究支撑；二是加强与东(dōng)莞地区银行 、政府投(tóu)资机(jī)构等合(hé)作，共同成立(lì)一定规模(mó)的地方型扶持基(jī)金，加强“政府平台投资+中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示政府(fǔ)推动(dòng)+东莞证券保荐”联动；三是整合并发掘东莞(guǎn)地区客户在交易、融资、投资咨询、资产配(pèi)置等方面需求，探索产品配置优(yōu)化型服(fú)务(wù)模式；四是创新多样化平台运营手段，制(zhì)定机构业务服务能力提升计划(huà)，发布机(jī)构业务展(zhǎn)业百科全书，分享优秀协同案例，定期(qī)开展培训活(huó)动。

商机精准发(fā)现

与(yǔ)触达算法应用(yòng)

结合金融科技发展(zhǎn)趋势(shì)，课题组将“机 构业务商机(jī)管理为纽带，贯穿发(fā)现(xiàn)、流转(zhuǎn)、利用、考核、收益分配全过程”作为(wèi)主要研(yán)究方向，将业务领域的知识逻辑(jí)和指标进行联动，构建商(shāng)机的判断标准(zhǔn)，定期筛选如再融资、并购(gòu)重组、股权投资、保本浮动收(shōu)益凭证等(děng)业务的潜(qián)在(zài)客户群体(tǐ)。

（一）商机有效触达。一(yī)是通过分(fēn)析潜在客(kè)户与员工之间的多样化触达路径，如(rú)企业高管在证券公司开户触达、已服务客户的股权关系触达等，量化关系权重并设计(jì)对应推送规(guī)则(zé)。二是(shì)针(zhēn)对投资项目“看不(bù)懂”等问题，提出企业科技能(néng)力的数(shù)字化评测方法体系，并重点在专(zhuān)业文本可理解性方面充分引入科技工具，从可理解性角度提升触达体验。三是构建机构客户(hù)网络(luò)，引(yǐn)入(rù)链接预测等(děng)图挖掘前瞻技术，创新机构(gòu)客户内部人员关系推断、关键人
员识别等场景(jǐng)应用，从触(chù)达对象选择视角(jiǎo)提(tí)升触达成功率。四是(shì)进一步打通、联动客户服务类、员工赋能型平台体系建设，如投顾平台、交易平台、财务核(hé)算平台等(děng)，向(xiàng)“机构客户的综合服务体(tǐ)系”进行功(gōng)能延伸。

（二(èr)）商机精准(zhǔn)发现。课题组在业务(wù)规则的商机(jī)发(fā)现基础上，探(tàn)索使用(yòng)自然语言(yán)处理、关系图谱等技术来(lái)从(cóng)企业公告、客户相似性等多角度拓展商机来源。一是通过整合产业链、供应(yīng)链(liàn)、工商关(guān)系、客(kè)户服务关系、拜访关系等数据构(gòu)建异(yì)构网(wǎng)络图谱，将“专精特新”“战略(lüè)新兴”产业客户与东莞证券客户体(tǐ)系相结合，助力更广 泛的商(shāng)机挖掘。二是提出基于图半监督学(xué)习(xí)的客户商机(jī)挖掘应用模型，在真(zhēn)实场景A/B测试中取得明(míng)显成效，成(chéng)功解决正负样本缺失、有效特征(zhēng)不(bù)足等问题。三是探索大(dà)模型在客户拜(bài)访记录意图识别、各业务开展知识(shí)库(kù)问答等领域的应用可行性，丰富机构客户服务科(kē)技生态链。四是通过构建事件影响力传播模型并应用(yòng)于商机发现，对 事件影响下的商机发现等专业领域复杂问(wèn)题(tí)形成决策支持，如分
析“新冠疫情”事件
对(duì)上市(shì)公(gōng)司的影响，进而发掘企业财务顾问、资金管(guǎn)理等业
务商机。

数据合规场景(jǐng)化(huà)应用

的新型(xíng)基础设施构建

聚焦(jiāo)投行与(yǔ)投资、财富管理与资(zī)产管理、服务企业(yè)与(yǔ)服务企业家等业务联动协同，围绕(rào)提供高附加值的投(tóu)融资、交易服务等领域，课题组以“外 部生态 客户数据(jù)共享与内(nèi)部关联”为(wèi)出发点，建立健全“重点企业信息跨组织跨部(bù)门收集共(gòng)享”的基础设施。

（一）客(kè)户数据安全。在(zài)安全方面，按照“数据清单开放、申请审核制、客(kè)户名
称强制共享”多(duō)模(mó)式并行原则(zé)，建立平台访问控制和身份验证机制
，定义多种角色权限(xiàn)类型(xíng)，定期进 行安全审计和监控，对机构(gòu)客户的客户联系人(rén)、合作业务和拜访记录等信息隔离(lí)。下一步，立足粤港澳大湾区产业(yè)园区转(zhuǎn)型趋势(shì)，针对初创企业“投贷联动”“投保联动(dòng)”“创投租赁”等(děng)场景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金(jīn)融(róng)机构、中(zhōng)介机构等(děng)关于中小微企业数据融合共享的可行方式路径(jìng)与区块链等新型基础设施，推动建立中小券商以“产业园区”为重点的综拓业务客户深(shēn)度运营数字(zì)化(huà)模式。

（二）客户(hù)数据流通利(lì)用。课题组已(yǐ)开展实施机(jī)构客户(hù)数据场景利用行动计划(huà)，如基于关键信息(xī)提取的(de)企(qǐ)业“资本市场画像(xiàng)”生成、基于线上线下数据融合的(de)股权激励业务潜在企(qǐ)业客户挖掘等。下一步，将(jiāng)根据《中共中央 国务(wù)院关于构建数据基础制度更好(hǎo)发挥数据要素作(zuò)用的意(yì)见》等(děng)相关文件精神，结合(hé)上市(shì)公(gōng)司股
权激励、私 募(mù)量化(huà)交易等具体机构业务运行特点中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示，厘清数据供给、使用、管理的权(quán)责义务。研究论(lùn)证(zhèng)数据
要素与 资本(běn)市场融合的(de)相关创新试(shì)点，基于收益(yì)、成本维度(dù)进一步进行数据 价(jià)值测度等，在满足客户(hù)认定(dìng)、商机(jī)认领、业务协同等“唯(wéi)一性”约束下引导(dǎo)各单(dān)位双向公平授权，最大(dà)化激发机(jī)构客户数据(jù)流(liú)通(tōng)与共享的动力。

（本文(wén)作者：广东证监局 陈晓光；东莞证券 刘志繁、廖倡）

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