什么是商业模式设计？

E2Biz 供应链(liàn)

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前面两(liǎng)周分享了引出“商业模式设计”这个(gè)专题的案(àn)例。商业模(mó)式设计，是战略(lüè)采购的一个重要内容。今天(tiān)咱们开始这个专(zhuān)题的体系化知识的学习(xí)，共分四篇：

1.什么(me)是商业模式设计？

2.如(rú)何做商业模式创新(xīn)？

3.如何用供应链战略牵(qiān)引商业模式？

4.数字化与商业模式管理

今(jīn)天是第一篇(piān)：什(shén)么是商(shāng)业模式设计？

什么是商业模式？

在本专题起头的案例(lì)中，我们(men)看到，采购部与供应商之间的合作，并不单纯是我下订单你供货，然后(hòu)我付钱(qián)。合作涉及到了更广的层面(miàn)，甚至到了(le)引(yǐn)导供应商投资(zī)建配套(tào)厂这样的领域。如何设计与供应(yīng)商的合作方式，是属(shǔ)于供应商策(cè)略(lüè)中的一个部分。而商业模式设计，又是执行供应商合作策略的一个具体工作，是战略采(cǎi)购工作的重要内容。

其实我们日(rì)常的供应链管理(lǐ)中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买以外的多种商(shāng)业模式的机会并不少，只是多数情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们没有刻意去分析理解罢了。比如说：

1.租用这是一种非常常(cháng)见的“非购买”的模式。我们租班车(chē)（而不是(shì)自(zì)己买(mǎi)）、租场馆举行重要仪式、租大型装(zhuāng)卸设备(bèi)来完(wán)成某(mǒu)些(xiē)物流工作，包括我们今天使用云平台，也(yě)都是在“租用”。

2.租赁这是一(yī)种(zhǒng)租和买(mǎi)结合的方式。意思是租(zū)用一(yī)段时(shí)间之后，所租物品就归属于租用方所有了。

3.外协我们(men)采购方在向供(gōng)应(yīng)商下单采购的同时，提供部分或全(quán)部我(wǒ)们要买的货品的原材料给供应商，由供应商制造完成后交(jiāo)付(fù)给我们。

4.......

以上这些，都属于“非购买(mǎi)”的商业模式。不过这(zhè)些(xiē)是比较常用也很好理解的模式。我们接下来要分享的，是对商业模式(shì)的构成进行解析，并找(zhǎo)到更多的商业模式创新机会，能够让我们的供(gōng)应链战略得以顺利(lì)执行的机会。

既然说到商业模式设计，那我们首先要确定(dìng)一下：什么是商业模式？商业模式设计到底要设计些什么？

什么(me)是商业模式呢？就像(xiàng)其他(tā)的管理概念一样，商业模式的定义非(fēi)常(cháng)多。我认为最便于我们理解商业模式设计这项工作的定义(yì)是这样的：

商业模(mó)式，是利益(yì)主体针对特定的交易对象达成交易的(de)方式。

这个(gè)定义里说到的三个(gè)要点——利益主体、交易对象和交易方式——就是商业模式的基(jī)本构成要素。下面我们来一一介绍。

商业模式构成要素

商业模(mó)式的三个(gè)基本构成要素是利益主体、交易对象和交易方式(shì)。

1 利益主体

利益主体是什么？直接的理解就是参与交易的双方（或多方）呗。这个理解(jiě)也对也不对。比较(jiào)精确的说法，是交(jiāo)易各方及其拥有的资源。这(zhè)里的“资源”不一定是种货物(wù)或资金，还(hái)包括能力、商(shāng)誉和信用、从业许可等交易需要的东西。

举个例(lì)子。很多采购人员对“信用证交易”应该都比(bǐ)较熟悉吧。在(zài)信(xìn)用证(zhèng)交易(yì)中，就是买(mǎi)方有钱(qián)（资源1）想买货，卖(mài)方有货（资源2）想卖(mài)钱，但是，双方离得非常远(yuǎn)，没办法同时钱货(huò)两(liǎng)讫(qì)。那在双方都(dōu)不甚了解的情(qíng)况下(xià)，就(jiù)没办法放心地相信对方(fāng)，买方不能先给钱，卖方不敢先给货。怎么办？

交易中缺乏一个要素(sù)——信用（资源3），这个资源买卖双方都没有。谁有？大银(yín)行(xíng)！银行家大业大也跑不了(le)，把银行抓进来成(chéng)交易中(zhōng)的一个利益主体，带着它的资(zī)源（信用）进入交易结构(gòu)，完成交(jiāo)易。信用证交易的(de)细节这里就不多讲了，不了解的读者百度一(yī)下就能查到(dào)。

在信用证交易的结构中，银行起(qǐ)到了“担保”的作用。这个利益主体的出现，就改变了交(jiāo)易结构，形成了不同的商业模式。这(zhè)种“担(dān)保”，在某些跨国的大型交(jiāo)易中，可能连银行(xíng)的信用都(dōu)不(bù)够，需要使用国家信用来担保，那就是(shì)更高级别的(de)“利(lì)益主体”了(le)。

如果在(zài)交(jiāo)易中，银行仅(jǐn)仅只是帮忙汇了(le)个款，那就像物流公司帮忙运了个货一样(yàng)，并不属于交易的“利益主体”，或者说，是重要程度比较低的“利益主体”。

看(kàn)到(dào)了吧，“利益主体”不单是看参与没参与交易过程，更重要的是看是不(bù)是带着重什么是商业模式设计？要的甚至是不可或缺的资源参与的交易过程。

2 交易(yì)对象

交易对象(xiàng)是什么呢？那就是交易各方(fāng)交易的那种货物或服务呗。更精确地说(shuō)，是交易的货物或服务(wù)的“属(shǔ)性”。这个“属性”有点抽象(xiàng)。我们还是举个例子吧。

以前面提(tí)到的“租(zū)用”做例(lì)子，比如说(shuō)租用大型设备吧。我(wǒ)们可以说交易对象是这台大型设备吗(ma)？可以，但不准确。在“租用(yòng)”的模(mó)式中，交易(yì)对象(xiàng)是大型设备(bèi)的“阶段性使用权”，而不包(bāo)括大型设备的“所有权”。

我们通常(cháng)买个东西，比如说(shuō)我买部手机吧，一买过来(lái)，那(nà)它(tā)就是“我的(de)”了。所有权使(shǐ)用权就都(dōu)归(guī)我了。但是租用不同，这种交易，只交易了(le)对象(xiàng)的一部分“属性”，就是“阶段(duàn)性的使用权”，没有交易整个对象。

我们再来(lái)看(kàn)看和“租用”比较相近的“租赁(lìn)”，它又交易的是(shì)什么(me)呢？它是在交易“使用权”的同时，把“所有权”分批交(jiāo)易了。也(yě)就是边租边买(mǎi)，租着(zhe)租(zū)着(zhe)，就买过来了。

可别小看“交易(yì)对象”和“交(jiāo)易对象的属(shǔ)性”这点差别，在下一期的商业模式创新中，这可是一个可以做创新设计的重点领(lǐng)域(yù)。

3 交易方式(shì)

在商(shāng)业模式设计中，最(zuì)有创造空间的，就是(shì)交易(yì)方(fāng)式设计。什么是交易方式呢？就是(shì)在交(jiāo)易中每个参与者的权责约定。直白(bái)些说，就是约定每个参与者需要做些什么、贡献些什(shén)么，然后能得到些什(shén)么回报。

在交易过程中，同一件事，由不同的参与者来完成(chéng)，付出的成(chéng)本和产生价值都可能会有所不同。那么整个交易的收益(yì)也就完全不同了。

大(dà)家最好理解的(de)就在我们身边的例子，就是原来在线下的商场中完成的消费品交(jiāo)易，搬到线(xiàn)上(shàng)并完成平台化以后(hòu)，不仅买卖(mài)双方的(de)交易对象选择(zé)范围更广(guǎng)了(le)、成交的成本更低了(le)，而且一些配套的服务（比如退换货、安装调试）也都更加高效(xiào)和专(zhuān)业化了。

把(bǎ)交易“平台化”是交易方式设计的一种典型方(fāng)式。这种方式带来的交易价值提升通常是通(tōng)过“规模经济”或者“范围经济”实现的(de)。这在下一篇(piān)文章中会有进一步的介绍，在(zài)这里只是简(jiǎn)单提一下。

商(shāng)业模式设计

分享完了商业模式的构成要素，也就回答了文章(zhāng)开头提出的(de)问题：商业模式(shì)设计要设计(jì)些什么？就是要(yào)把商业模(mó)式的构成要素(sù)确定下来：

1.由哪些利(lì)益主体带着哪(nǎ)些资源能力加(jiā)入？

2.交易针对的是交易(yì)对象(xiàng)的(de)哪个或(huò)哪些属性？

3.以何种交易方式完成交易？

回答完文章开头的问题，今天最(zuì)后一个问题是：为什么要进行商业(yè)模式设计？一种商业模式(shì)一旦形成，一(yī)直用不行吗？商业模式设计(jì)或创新的价值在哪里？

商业模式创新的(de)价值主要体现(xiàn)在以(yǐ)下几个方面：

1.提升交易(yì)价值新的商业模式能给参加交易的(de)各方带来比旧模(mó)式更高的商业价值。就是说，参与新(xīn)模式后，大家都比以前有更多收益。

2.降低(dī)交(jiāo)易风险在(zài)本文举了信(xìn)用证交易的例子后，这一点应该不(bù)难理解。除了(le)有利益主体专(zhuān)门提供“信用(yòng)”这(zhè)种资源来抵(dǐ)消(xiāo)交易风险(xiǎn)之外(wài)，所有交易需要的资源（机会、资金、能力）都由最佳提供(gōng)者(zhě)来提供(gōng)，也会(huì)从机制上保证了交易风险的可控性。

3.降低(dī)交易成本这里的“成本”，指的并(bìng)不单纯(chún)是“交易价格(gé)”，而是(shì)交易各方在交(jiāo)易中付出的全部代价。用最好的交易结构去(qù)匹配特(tè)定交易需求，达成最佳匹(pǐ)配，是降(jiàng)低交易成本的系统性保证。

下一期，我们将分享商业模式(shì)设计这个专题的重头戏：商(shāng)业模式创(chuàng)新。

（转自(zì)：JitLogistics）

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