银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收入降速、零售信贷质
量承压……狂飙多年(nián)的零售金融进入深度调整阶段，这在刚刚收(shōu)官(guān)的上
市银行半(bàn)年报中已有所体现(xiàn)。

　　银行零售人有哪些切身体会(huì)？记者近日采访了多位银行员工。因存款利率连(lián)续调降，有股份行(xíng)财富业务经理上半年流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新增任
务，因(yīn)考核关联领导而不 敢懈怠；此前从不 愁客户(hù)的国有行零售业务经理(lǐ)，银行“零售人” 在KPI下“负重前行”开始为代销产品卖力宣传。也(yě)有银行零售(shòu)部员工(gōng)在社(shè)交平 台传递乐观信念：“每(měi)天(tiān)坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　“我(wǒ)们的任(rèn)务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财
都 算，平(píng)均每个 月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行(xíng)支行负责零售财富业务(wù)的李艺（化名）称。

　　目(mù)前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一(yī)些大户，原因是存款利率(lǜ)一直下降。“现在银(yín)行各期限存款(kuǎn)利率基(jī)本都不到 2%了，有的客户单笔就转出上千万，拿去(qù)做买卖了，做买卖怎么也比(bǐ)存(cún)银行吃利息挣得多(duō)。我们给他批了500万经营(yíng)贷，利(lì)率3.2%，客户没提(tí)，可能是不想增(zēng)加负债(zhài)。”李艺说道。

　　公开(kāi)信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降(jiàng)低负债成本，银行“零售人” 在KPI下“负重前行”缓解净(jìng)息差压力。“已经进入成本攻坚战(zhàn)。主要是存 款成本高，争不过大行，贷款利率又各(gè)种压降，息差压力很(hěn)大。”一家上市(shì)城商行总行信(xìn)贷部人士张迪（化(huà)名(míng)）称。

　　为了减少对(duì)息差的依赖，许多银(yín)行近年零(líng)售转(zhuǎn)型的一(yī)个发力点就是做大(dà)中间收入，不过(guò)目前银行 中间收入降速(sù)。Wind数据显示，今年上半年，42家(jiā)上市银行合计实现(xiàn)手续费与佣金净收入约4000亿(yì)元，同比下降12.03%。从多家银行的
解释(shì)看，原因(yīn)包括受“报行合一”政策影响，代(dài)理保
险业务收入减少；受(shòu)资本(běn)市场波动、居民消费偏弱影响，代(dài)理类等业务(wù)收入同比下降(jiàng)较多。

　　“各家竞争激烈，我(wǒ)们现(xiàn)在对代销(xiāo)产品考核也加大了。”在一家(jiā)国有行(xíng)零售(shòu)业(yè)务部门工作的姜颖（化名）称
，就在 8月底，她(tā)几(jǐ)乎每天都在朋友圈发保险产品利率切换倒计时的内容(róng)，“4.025%维持了7年，3.5%维持了
3年，3%只维(wéi)持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目(mù)前部分产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难拓(tuò)展，大家不(bù)得(dé)不(bù)卖力宣传。

　　贷(dài)款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有(yǒu)70%的支行，今年按揭贷款
是负增长，就是增量(liàng)少，提前还款多。”一家股份(fèn)行分行(xíng)零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业务中，长期以来是经营贷(dài)带(dài)来的利润最高，不(bù)过当(dāng)前由于房屋价值下降，加上一些贷款人收入不稳定性加大(dà)，该行已提高了经营贷门槛。例如此前贷(dài)款人能(néng)证明是一家企业的实控人就可以(yǐ)申(shēn)请(qǐng)经营贷，但现在该行要
求必须是营业(yè)执照上的法人才能(néng)申请。

　　张迪所在行甚(shèn)至已经暂时(shí)“舍”掉房贷业务。“行里目前(qián)考虑市场中(zhōng)新房房价虚高，不符合真正(zhèng)市(shì)场(chǎng)价格，以后房价(jià)若出(chū)现波动，会很被(bèi)动，不利于处置。去年开(kāi)始(shǐ)各(gè)网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个
几笔。”张(zhāng)迪称。

　　李艺 所在分行的零售业务座次已经改写(xiě)，此前贷款业(yè)务部高于财(cái)富管理部、发卡中心、信用卡中心等，今年(nián)对财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款(kuǎn)部员(yuán)工统一转到分(fēn)行，中心支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率(lǜ)还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今(jīn)年上半年末优化掉一大半(bàn)了，优化掉的都去了发卡团队、信用(yòng)卡团队等中下游部门。”李艺说(shuō)。

　　不(bù)过(guò)从各家银行当下零售(shòu)转型(xíng)看，策略侧重点不尽相同(tóng)：有的主动收缩，压降(jiàng)零售规模；有(yǒu)的积极
优化负债(zhài)结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力(lì)做(zuò)大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售(shòu)、金融市(shì)场多样化发展。周涵称，该(gāi)行对零售部门各个条线同样(yàng)重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　各家银行零售(shòu)策略侧重(zhòng)点不同，也是受到(dào)经营定位、客(kè)户(hù)基础差异(yì)的影(yǐng)响。有业内人士分析称，对头部商(shāng)业(yè)银行来说，最(zuì)大的难点在于客户维护能力不足，存款额在20万、50万(wàn)以下的客户很多(duō)都处于“散养(yǎng)”状态；对中小(xiǎo)行(xíng)来(lái)说，最(zuì)大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一(yī)定客(kè)户基础，今年加大了客户维护力度，年初要求(qiú)每位(wèi)客户经理每(měi)月打(dǎ)100通回访电话，后来提(tí)升到每(měi)月300通。“包括(kuò)回访在内的(de)工作量明显加大了，每天都(dōu)加班，打(dǎ)不(bù)完电话绩效打(dǎ)7折。但完不成会(huì)连带着领导一起扣钱，不打不行(xíng)。”李艺说。

　　在社交媒体平(píng)台上，也有不少(shǎo)银行员工发(fā)声。有股(gǔ)份(fèn)行零售部(bù)员工戏称，“开银行“零售人” 在KPI下“负重前行”(kāi)不完的(de)会(huì)，冲不完的(de)业绩，处 理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有光泽。”也有人 乐观“支(zhī)招”，表示“大部分零(líng)售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销(xiāo)、80%因为不(bù)熟悉而不(bù)营销。破局(jú)的关键是改变自己的时间分配，每天(tiān)坚持做拓客习惯。许多事情(qíng)，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎(tāi)的姜颖(yǐng)，今年开始边工(gōng)作(zuò)边 投(tóu)简历，“希望能换一份轻(qīng)松点的工(gōng)作，收入(rù)降一些也能接受，希望更稳定。”

责(zé)任编辑：李桐

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