理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实(shí)现产业链合作(zuò)共赢

现在耐火材料行业与下游、上游的关系非常敏感、非常(cháng)微妙(miào)，处境也非常困难。中国耐火材料工业已经做(zuò)到了世界级(jí)水平，怎么(me)突然(rán)又遇到了这么多(duō)麻烦呢？这是因为我们做得(dé)太好(hǎo)了，产能、装备、管理水平都上去了(le)，猛然发现需求减(jiǎn)少(shǎo)了。应该讲，这是幸福的烦恼。

在20世纪80年代，我(wǒ)们的黏土砖连尺(chǐ)寸公差、性能指标都难满足要求。当年的问题现在都(dōu)不是问题了，但行业发(fā)展仍面临着一(yī)系列问(wèn)题，这主要是因(yīn)为我们发展太快了。我国进入了(le)高质量发展时期，随着基建高峰过后，钢(gāng)铁、建(jiàn)材用量开始减少。耐火材(cái)料和高温工业发展(zhǎn)密切相关，下游对耐(nài)材需求量减少了，同时，耐材性能提升也造成(chéng)消耗量降(jiàng)低(dī)。因此，我们生产水(shuǐ)平高、质量好的产品，突(tū)然就变(biàn)成了“白菜价”。这些年，大家投入这么多资金，上了这么多(duō)设备，所有同行都想投(tóu)入要有回报。资金(jīn)投入了，工厂也建起来了，如果(guǒ)要关门，大家挺舍不得，都不想退出市场。但市场有它的(de)运作规律、运行机制(zhì)，市(shì)场(chǎng)是无情的。由市(shì)场自身的运行规则去(qù)淘汰，在这个过程一(yī)定是优胜劣汰。在(zài)这(zhè)个过程(chéng)中(zhōng)，大(dà)家感觉找不到方向(xiàng)，很痛苦。

如果我们悲观地(dì)看，这个行业竞争激烈，下游需求减少，同行竞争是(shì)过度竞争，甚至是(shì)恶(è)性竞争。但从乐观方面去看，可(kě)能是我们行业从耐火材料大(dà)国向强国过渡过程中，必须要走的一段路。

其实发达国家也一样(yàng)。20世纪(jì)50年代，日本曾有1100多家耐材企业，现在直接面(miàn)对客户的仅剩17家，背后还有30多家。日本8700万吨的钢产量，支撑了两家世界排名前十的耐(nài)材公司。尽管我国生(shēng)产了10亿吨钢，但(dàn)在世界排名(míng)前(qián)十的(de)耐材(cái)企业中没有中国企业。未来，我国耐材产业可能(néng)面临结构性调整，总(zǒng)量在缩减、品质在上升。在这个时候，我们该思考耐材行业未(wèi)来怎么发展。耐材产(chǎn)业的供应链上有原料企业、制(zhì)品企(qǐ)业和终端(duān)用户(hù)三个角色，也就产(chǎn)生了三(sān)个关系。

同行(xíng)之间的竞(jìng)争和竞合关(guān)系(xì)

如果耐材企业都依(yī)靠低价竞争，将损人也不利(lì)己，也无法长久运行。企业是有原料(liào)成本、人(rén)工成(chéng)本(běn)的，因此价格(gé)降到一(yī)定(dìng)程度就到达了盈亏平衡点(diǎn)。一家企业可以(yǐ)亏损3个月、一年，但长期亏损(sǔn)，就只能(néng)关门停业。这(zhè)样，市场(chǎng)就重(zhòng)新洗牌了(le)。因(yīn)此，恶性竞(jìng)争可以搞一段时间，但一定不会长久。现(xiàn)在市(shì)场需(xū)要系统性的整体承包，没有一家(jiā)企业能(néng)生产所(suǒ)需的全部产品(pǐn)，因此耐(nài)材同行之间需要合作。我们该怎么协(xié)作？要(yào)发挥各企业特长，把整体承包工作做起来，实现(xiàn)效率最大(dà)化、效益最大化。

耐材企业(yè)和下游用户(hù)的供需关系(xì)

理顺关系，实现产业链合作共赢

如果(guǒ)耐材价(jià)格下降(jiàng)了，钢铁企业(yè)、其他下游客户的成本是不是能(néng)降低很多呢？可能不见得。在(zài)钢铁(tiě)生产成本中，耐材成(chéng)本仅(jǐn)占1%左右。即使耐材成本降价5%，在总成本中也仅占万分(fēn)之5，这对钢铁企业利润影响几乎可以忽略。如果钢材价(jià)格能上涨(zhǎng)50元/吨，所有(yǒu)问题就都解决了，甚至连耐材费用都涵盖了(le)。

一些钢铁企业在(zài)降成本时，总想着降耐(nài)材、合(hé)金等成本，其实合金成本占比(bǐ)稍大一些(xiē)，耐材成本占比(bǐ)太小。耐材质量与钢材(cái)质量密切相关，钢材里部分非金属夹杂是由(yóu)耐材带(dài)入到(dào)钢液中的。现在，吨钢耐(nài)材消(xiāo)耗12公(gōng)斤，如果(guǒ)价格低到一定程度，吨钢耐材消耗(hào)可能会回到15公(gōng)斤甚至15公斤(jīn)以上，钢液中的非金属夹杂含(hán)量也一定(dìng)会大幅度提升。要减少金属夹杂，钢厂就得投入精炼工序(xù)。精炼工序成(chéng)本、精炼剂成本远比耐材费用(yòng)要高得多(duō)。

现在，很多小型的、有点(diǎn)规模的耐材制品企(qǐ)业(yè)都在想办法(fǎ)降成本(běn)。本来(lái)仅(jǐn)有不到10%的(de)利润，一些(xiē)企业为了中标降价10%、甚至20%，这(zhè)些耐材企业肯定是亏(kuī)损。如果不能(néng)中标，企业没有了订单就会停产。拿到订单后，这些(xiē)小企业会想办法降低原料品级档次、降低原料采购成本(běn)、降(jiàng)低生产(chǎn)工序成本。这样生产的耐材档次降低了，钢铁企业的产品质量及生产安全一定受影响，钢铁(tiě)企业出质量(liàng)、安全事故的概率就(jiù)会增大。少量漏钢还好解决，如(rú)果在连铸平台上大量漏钢就是大事(shì)故(gù)。钢铁(tiě)企业省下一点点的耐材费用，往往会给钢材质量、安全运行(xíng)造成很大隐患。因此，我认为耐材价格(gé)还是要适度。在钢厂招标过(guò)程中，虽然合规性(xìng)比合理性重要，但要根据实际情况设定一个适当招标底价(jià)。在这个时候，耐材企业怎样(yàng)给客户提供增值服(fú)务(wù)呢？要在安全、消耗、效(xiào)率、节能(néng)等方面，与用户形成一个良性、稳(wěn)定的(de)产业链供需机制。

原料企业与制品企业的供(gōng)需关(guān)系

耐材原料企业和耐材制品企业同(tóng)样面临上(shàng)述问(wèn)题，原料价格也不能无(wú)限制地被压低。超出成本底线，原料企业就会想办法降低成本，这就难保证原料质量。过去有段时间，我们(men)公司用(yòng)棕(zōng)刚(gāng)玉做(zuò)的预制件或铁(tiě)沟料发现有鼓(gǔ)泡损坏问(wèn)题，出了很多废品、付出了很多(duō)代价、花了很长时间，最后我们找到了原因。在(zài)冶(yě)炼棕刚玉过程中，原料企业为(wèi)了省电降成本，缩短了冶炼保温时间，造成脱碳(tàn)不(bù)干净，棕刚玉(yù)内含有碳化铝，碳化铝遇水发生水化反应。任何产品都有其价(jià)值(zhí)规律，价格不能太高，也不能太(tài)低。价格太(tài)高有(yǒu)暴利，新生产商(shāng)会不断涌入，替(tì)代产品会不断产生，最终将价格(gé)打压下来。价格太低，超出了成本底线(xiàn)，也不长久，供应商就(jiù)要想办法降成本，就保(bǎo)证不了质量，可能产生双输甚至多输局面。

我们应该(gāi)在(zài)双赢(yíng)、多赢(yíng)、共赢方面想一些办法，耐材制品(pǐn)企业要和原料企业(yè)、终端客户建立相对稳定的产业链供需关系(xì)，各方(fāng)都应重视生(shēng)产技术及生产装备的进(jìn)一步提升，不利用强势地位挤压供应商，不把原料企业边缘化(huà)。现在，我国正(zhèng)处在(zài)高质量发展(zhǎn)阶段，产业结构也处于调整(zhěng)期，耐材产业还会有很(hěn)多新的应用场景呈现。我们(men)要积(jī)极想办法(fǎ)，练(liàn)内功(gōng)，把企业创新做好，把管理(lǐ)做好。全产(chǎn)业链协同创新、协调发(fā)展，实现全产业链(liàn)合作共赢。

本(běn)文(wén)转载自：中国冶金报

（转自：濮耐人）

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