财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆(lù)续披露，券(quàn)商亮出经营(yíng)底牌。

整体 来看(kàn)，传统业务里，除 了自营业务(wù)之外，财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万无论是经(jīng)纪业务、投行业务，还(hái)是资管业务，普遍面临(lín)下滑的态势。在复杂的市场环境下，财富管理成(chéng)为抵御营收断崖式(shì)下跌的
重要(yào)抓手。

中国基金报记者注意到，尽管券商财富管理业务(wù)收入整体下滑(huá)，仍有(yǒu)多家券商在客户数量、代销(xiāo)金融产品(pǐn)收入、托管客户资产规模等方面(miàn)实现逆势增长。

虽然在财富管理上的发力点不(bù)同(tóng)，但(dàn)“买方投顾”能力建设是各家券(quàn)商始终(zhōng)绕不开的重(zhòng)要命题。银河证券执委会委员、业务(wù)总监、董秘(mì)刘冰(bīng)告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓手(shǒu)，通过(guò)建立(lì)差异化、特色(sè)化考核激励机(jī)制，激发一线员工积极(jí)性，推动分支展(zhǎn)业效(xiào)能、业务(wù)产能(néng)的提升。

中信证(z财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万hèng)券董事(shì)长张佑君也在年报中 表示，过(guò)去(qù)一年，中信证券提供全(quán)方位、高质量、多层次的理财和资产管理服务，搭(dā)建多层次买方(fāng)投顾配置服务体系(xì)，实现从1万元到1000万元以上(shàng)全资产段、全客户覆盖，更(gèng)好满足客户(hù)个性化、差异化配置需求，提升投资者获得感。

“买方投顾”成绩斐然

多家(jiā)券(quàn)商(shāng)新增客(kè)户超百万户

投顾人员、分支机构是券商(shāng)财(cái)富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗(chuāng)口财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万。

据记者不(bù)完全(quán)统计，2023年以(yǐ)来，至(zhì)少有20家券商撤
并了83家营业(yè)部(bù)，3家券商撤(chè)并了7家(jiā)分公司。在撤并分支机构的同时(shí)，多家券商为开拓业务选择新(xīn)设营业部及分公司 ，至少有(yǒu)14家券商新设了31家营业部。

据刘(liú)冰介绍(shào)，作(zuò)为一家老牌券商(shāng)，银河证券在部(bù)分(fēn)二三线城市(shì)的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此(cǐ)，去年对部分
网点进行(xíng)了优化，还积极推动网点提档(dàng)升级。

不仅全国性券商如此，地方性(xìng)券商也通过优化网(wǎng)点跟上财(cái)富管理转型的(de)步伐(fá)。近日，西部证券审议并通过该公司财富业务2024年(nián)至2026年营业网点规划方案的提案，对分支(zhī)机构的布(bù)局做出进一步调整。西(xī)部证券表
示，为优化(huà)网点布局，提升公司业务能力及竞争优(yōu)势，公司将在财(cái)富管理需求旺盛、有区位优势、公司网点空白但经济发达等地区增设营业网点。

从投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则(zé)增加(jiā)3509名。其(qí)中，中信证券、中金财富、银河证券、中信(xìn)建投、国信证券、东莞证(zhèng)券、广发(fā)证券、华泰证券、国(guó)泰君安(ān)和国金证券投顾数量增加较多。

截(jié)至目(mù)前，广 发(fā)证券和中信证券的投顾(gù)人员均超过4000名；其次是银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投和(hé)华泰证券，均超过3000名；方正
证券、招商证券、长(zhǎng)江证券、中金财富、中泰证券、兴(xīng)业证券和申万宏源证券都超过2000名。

在优化网点(diǎn)布(bù)局、大幅增加投资顾问人(rén)员(yuán)的基(jī)础上，各(gè)家券商根据自身特(tè)色搭建投(tóu)顾配置服(fú)务体系(xì)，深度挖(wā)掘客户需求，多(duō)家券商的客户数量和托管客户资产都有不同(tóng)程度增长。

例(lì)如，2023年，中金(jīn)公(gōng)司发布财富规划账
户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，覆(fù)盖(gài)客户超20万，签约客户资产超2400亿元(yuán)。国泰君安推出了(le)全球(qiú)投资应用程(chéng)式(shì)“君弘 全球通(tōng)”，还创设了港元/美元货币市场基金及现金管理(lǐ)产品“汇 财(cái)宝”，为客户在(zài)高息周期中提供更多(duō)投资选择。

据不完全统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万(wàn)户。其中，国泰(tài)君安以超过220万户的新增客户增(zēng)长量领(lǐng)先(xiān)同业，银河证(zhèng)券客户数增长(zhǎng)约150万户，此外，中信证券、华泰(tài)证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券新增客户数均超100万(wàn)户(hù)，中金公司新增(zēng)98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力(lì)

金(jīn)融产品销售保有规模普增

面向零售客群(qún)进行金融产品代销和(hé)资产配(pèi)置是(shì)券商行
业财富管理(lǐ)转型的关键发力领域。

据中证协数据
，2023年四季 度，券商渠道权益类基金保有量首次超(chāo)越第三方基金(jīn)销售机构，成 为仅次于银行的第二大基(jī)金销售渠道。

据记(jì)者了解，金融产品销 售(shòu)业务快速增长，主要得益于券(quàn)商去年(nián)通过ETF大赛等多(duō)种形(xíng)式发(fā)力ETF代销，同(tóng)时(shí)，券(quàn)商调整了(le)基金销售考核标准，对保(bǎo)有量(liàng)的(de)考核比重超过了首发。

银(yín)河证券年报显(xiǎn)示，2023年公司金融产品销售规模(mó)949.88亿元，较2022年增长2.64%，代(dài)销(xiāo)金融产品保(bǎo)有规模连续(xù)四年增长。国泰君安、中(zhōng)信建(jiàn)投、广发证券等大中型(xíng)券商的年报均显(xiǎn)示，代销金融产品(pǐn)保(bǎo)有规模较上年末有不同
程度(dù)的增长。

海通证券(quàn)提到，公司(sī)以券结公募产品为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司合作，另一方面(miàn)精准(zhǔn)定位银(yín)行、保险、公募等金融机构以及大型企业客户对于场外基金的投资需求，推出了场外基(jī)金综合服务系统“e海通合”，提升客(kè)户(hù)投资体验。

“去年以来(lái)，主动管理产品获得超额收益能力逐步下滑(huá)，我们也紧紧(jǐn)抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切(qiè)换的东风，依据(jù)团队投顾服务能力，大力(lì)发展ETF业务。”平安证(zhèng)券相关业务负责(zé)人此前在接(jiē)受中国基金报记者采访时表(biǎo)示，公司
依托ETF工具 已建立客户分(fēn)层买方投顾(gù)业务(wù)模式。

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