华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥说：

2024腾讯全球数字生态大会上，腾讯(xùn)重申“把半条(tiáo)命交给合作伙伴”，强调打造“稳定、开放、繁荣、共赢”的(de)产业生(shēng)态。当前，宏观经济与商业环境充满(mǎn)不确定性(xìng)，企业客户更加注重高质量的业务增长与市场拓展(zhǎn)。然(rán)而(ér)，行业“内卷”焦虑、增量市场的开拓难(nán)题，以及数字化(huà)带来的挑战接踵而(ér)至，如何(hé)打破(pò)僵(jiāng)局、激活增长(zhǎng)潜力(lì)？

生态协作，或许是答案之(zhī)一。长期以来，数字科技企业通过深厚的(de)技(jì)术积累和开放的生态布局，正引领数字技术(shù)从根本上变革产业格(gé)局，寻求新增长。而数(shù)字生态的构建(jiàn)，离不开每一个生(shēng)态伙伴的贡献与合(hé)作，他们不仅是数(shù)字化浪潮中(zhōng)的(de)实(shí)践者，更(gèng)是(shì)创(chuàng)新与价值(zhí)共创的推动者。

行(xíng)业(yè)的未(wèi)来，正在呼唤生态(tài)伙伴的集体智(zhì)慧与协(xié)同能力。基于此，我们(men)推出“生态伙伴(bàn)”系列专栏，旨(zhǐ)在挖掘并讲述生态伙伴与腾讯云(yún)共同成长、创新突(tū)破(pò)的故事。这些案例(lì)不仅展现了双方在数字化转型(xíng)中的实践经验，也为未来的合(hé)作与发展(zhǎn)提供了有益的参考。希望通过这些案例，更多企业能从中获得启发，找到适合自身的数字化发展路径，共同推动数字经济的持续进步。

首期我们将聚(jù)焦华宇佳业，看看这家企业如(rú)何(hé)在生态链上生(shēng)长，用7年时间让(ràng)营收增长(zhǎng)了100倍。

主笔：石头

编辑：大川、乐(lè)乐

2017年云市场呈(chéng)现出快速增长的态势，华宇佳业也敏锐地(dì)嗅到了市场的机会，在邢台搭建了一个十几人的小团队，推广云计算业务。

当(dāng)时，在这(zhè)座距离北京仅4小(xiǎo)时车程的(de)城市里，“云计算”还是一个新(xīn)鲜名词，对于这朵看不见摸不(bù)着的“云”，大家感触不深。而短短7年后，华宇华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍佳业(yè)就将“云”卖(mài)到了2亿(yì)规模，比第一(yī)年翻了 100倍。华宇佳业的人员从十几人扩展到了五六百人的规模，角色分工上不仅(jǐn)有电销，还有直销、技术、运营等。

实际上(shàng)，工信部2018年印发《推动企业上云实施指南(nán)(2018-2020年(nián))》以来，中国云计算市场就连续多年保(bǎo)持高速增(zēng)长，产业形态加速进化：一方(fāng)面，企业主动上云的需求增多，尤其是中小微企业加速上云；另一面，企业上云(yún)进入业务决策(cè)时代，运营和服务的占比逐渐加重。

早在2017年，华宇佳业便与腾讯云携手(shǒu)合(hé)作，成为第一批入局云计算市场的企业。双方共同经历(lì)了从零起步、从业务新手逐渐成长为行业佼佼者(zhě)的过程。

如今，市场增长趋于缓和，存量竞争激(jī)烈，云市场的需求开始发生新的变化，激烈的(de)价格竞争、AI与云(yún)计算的深度融合、低(dī)线城市和海外市(shì)场(chǎng)开始显露巨(jù)大的空间……面(miàn)对接踵而至(zhì)的挑战，华(huá)宇佳业又将如(rú)何找到新的赛道和(hé)增长(zhǎng)点？

我们(men)和柴(chái)毅飞聊了(le)聊(liáo)，希望他从企业内部的视角，谈谈华宇佳业在与腾讯云的生态合作中，如何(hé)建立信任、找(zhǎo)准角色并创造价值(zhí)。

下文(wén)为(wèi)访谈全文，有删减。

作(zuò)为生态伙伴，进入云市场更需要定力和耐力(lì)

问：为什么很多企业在做云的过程中，坚(jiān)持不下(xià)来了？您认为进军云市场最重要的是什么？

做任何事情我们都秉持一个(gè)观念“恒以致远”，同样应用到企业管理和企业经营中去，也(yě)是(shì)要有长远的规划和长远的打算(suàn)。基于我们对当前云(yún)市场(chǎng)的(de)判断，云计算对(duì)企业深入和融合会越来越深，我(wǒ)们(men)期望通过云计算去服务和(hé)赋(fù)能更(gèng)多的(de)企业用户。

做(zuò)云业(yè)务需要定力和耐力，想(xiǎng)好了(le)这(zhè)一(yī)点，做好(hǎo)了五到十年的(de)规划，就不必(bì)过于忧心前期投(tóu)入和(hé)产出的问题了。

如果只是想拉个十几(jǐ)个人的团(tuán)队，今天做了就做了，明天如果环境市(shì)场不好，就(jiù)不做了，没有做(zuò)好长期的规划就很(hěn)难和腾讯一起携手同(tóng)行了。

问：2020、2021年确实是To B市场一个突(tū)飞猛(měng)进的阶段。从您的角度来看，当时市场上面是有怎样的一个风向，到底是政策的原(yuán)因还是市场转型(xíng)发展到了某一个阶段，导致大家都做云？

首先是市(shì)场(chǎng)到一定阶段了。2020年云市场规模(mó)持续扩大。与此同时，许多企业开始转向多云部署策略，这表明整个市场对云计算的认可(kě)度已经达到了一个新的高度，市场教育已然完成。

同时，从国企到民营企业，从国家政策到市场环(huán)境，诸多利(lì)好(hǎo)因素在那几年集中涌现。2021年迎来(lái)了数字化转型的热潮——各家企业纷纷投身(shēn)其中。而数字化转型的基石便是IaaS层和公有云技术，这些因素共同(tóng)促成了一个繁荣的市(shì)场景象。

问：当时市(shì)场走向繁(fán)荣，华(huá)宇卖的(de)腾(téng)讯云的产品，有哪(nǎ)些变(biàn)化吗？

有变化，在市场初期快速增长的阶段，我们的收入主要依赖于IaaS产品。然而，随着时间的推移，音视频、数据(jù)库以及安全产品开始在收入结构中占据一席之地，并且增长(zhǎng)迅(xùn)猛，达到了100%至(zhì)200%的增幅。

随着合作不断深化(huà)，从IaaS、PaaS到(dào)SaaS，腾讯云产(chǎn)品(pǐn)生态不断(duàn)丰富。这为我们占领市(shì)场提供了有力的支持。换言之，仅仅依靠充足的资源投入(rù)是不够的，如果没有优质(zhì)的产品作为支撑，我们将难以明确战斗方向和(hé)策略。

问(wèn)：2020年到(dào)2021年(nián)的时候，华宇(yǔ)人(rén)员拓展，然后业绩也随之变多。背后有什么更深层次的原因？

首先，在人员扩充(chōng)方面，我们采取的是逐步(bù)推(tuī)进的策略。从客户的角度(dù)来看，这是因为我(wǒ)们前期积累了丰(fēng)富的经(jīng)验(yàn)和资源(yuán)；从人员的角度来看，经过几年的沉淀，许多员工已(yǐ)经具备了出色的销售能力(lì)。我们的团队结构合理，一个小组(zǔ)由八到十二名成员组(zǔ)成，上级还有云经理和云总监，整个销售体系是完善的。

第(dì)二，厂商对我(wǒ)们的支持力度也显著(zhù)增强。以(yǐ)2020年为例，腾讯的(de)不同产品团(tuán)队亲自(zì)来到邢台(tái)，驻扎数天，为(wèi)我们(men)的销售团队提供培训和赋能。综合(hé)这些因素，促使我们短时间内快速取得显(xiǎn)著的业绩回报。

打造差异化竞争，专注中(zhōng)长尾客户

问：将客户群体锁定到中小企业，是腾讯(xùn)给你们提的建议，还是你们自己摸索出(chū)来的？

我们自己摸索出来的经验。拓(tuò)展大客户并(bìng)非我们的强项(xiàng)，经过深思熟虑，我们(men)明确了目标市场——中小企业(yè)。这(zhè)部(bù)分客户(hù)构成(chéng)了一个(gè)蓝海市场，虽(suī)然单(dān)个客户的体量不(bù)大，但数量众多且具有很强的(de)持续(xù)性。更重要的是，随着(zhe)这些企业业(yè)务的不断增长(zhǎng)，它们有望从(cóng)小(xiǎo)规模逐渐发展(zhǎn)壮大。

我们通过(guò)电销，短平快地做一些客户的(de)引流(liú)、导入(rù)。许多原本的小客户在我们持续的关注和(hé)服(fú)务下，逐渐升级为腰部(bù)客(kè)户，甚至(zhì)发展为中大型客户。

问：从2023年开始，好像最近这两年，市场环境变得更难了，您如(rú)何看待这个问题？

2024年的新增客户数量相较(jiào)于2023年下降(jiàng)了20%-30%。当前的市场环境使得许多客户倾向于控制(zhì)成本并优化(huà)支出(chū)。然而，也有一些特(tè)定领域的企业，如AI公司、大数据或大型模型开(kāi)发(fā)商，仍在(zài)不断寻求业务增长。

所以有(yǒu)一些企业在下滑，有的行(xíng)业却在上升。或(huò)许我们的泛互联网市(shì)场已经趋(qū)于饱和，呈现出一定的下滑趋势(shì)。然而，我们(men)也(yě)注意到其他行业(yè)线(xiàn)，如直播零售、文化旅游、能源和工业等领域，实际上正在(zài)呈现上升趋(qū)势。一个企业，只要愿(yuàn)意付出(chū)努力，就(jiù)不会被市场淘汰。同样，市场也(yě)是如此，总会有新的领(lǐng)域和机会等待着我们去探索和开拓。

问：您如何定义服务的价值？是把现有的本(běn)来该做的服务要做(zuò)好，然后才(cái)能有带来一些新的商机？

提供优质的服务能够带(dài)来额外(wài)的增值空间。首(shǒu)先，通过服务，我们能够与客户建立更紧(jǐn)密的关系(xì)。由于客户通常对(duì)销售活动存在一定的(de)抵(dǐ)触心理，但对服务和技术支持则较少设防(fáng)。只要客户(hù)清楚，我(wǒ)们是为(wèi)了帮助他们解决实际问题，我们便能进行更为深入的沟(gōu)通，了解客户的真实需求，并在此基础上拓展出更多的增值服务。

其次(cì)，整个市场也(yě)在不断变(biàn)化，以前我(wǒ)们的市场环(huán)境中，你买东西，送服务是很正常的；但是在国外(wài)，服务就是服务，需要对服务进(jìn)行付费。相信随着市场逐渐认可服务(wù)收(shōu)费的合理性，这将成为一项稳定的收入来源，并有助于增强客(kè)户对我们的黏性。

生态政策稳(wěn)定，安全(quán)感足，敢投入

问：2018年腾讯开启930变革(gé)，成立CSIG事(shì)业群，探索产(chǎn)业(yè)互联网业务。而早在2017年，华宇佳(jiā)业就和腾讯云开启了合作。当时云厂商众多，华宇佳(jiā)业为什么选择跟腾讯云合作？

我深(shēn)信一个企业的文(wén)化底蕴至关重(zhòng)要。腾(téng)讯的企业文化，我觉得是几点：务实、稳健、值得信任。到(dào)目前为止，腾讯的(de)政策是最稳(wěn)定的，尤其是基础政策。尽管会根据不同市场(chǎng)和需求进行一些针对(duì)性的短期微调，但其基础政策和总体(tǐ)方向在过(guò)去七(qī)年里几乎未(wèi)发生重大变化。这就给了合作伙伴很大(dà)的信心：因为有(yǒu)了稳定的政策作为依托，我们敢于投入资(zī)源，能预测出产出。

并且，合作伙伴有很强的自主(zhǔ)权。这就是(shì)企业文化，虽然你在做我的生意，但我永远在(zài)给你探讨我们的政(zhèng)策(cè)导向是什么(me)，或者跟你探讨(tǎo)你应该有什么(me)样的规划。都是站在一个对等的角度，大家去探讨和讨论(lùn)问题，最(zuì)终形成(chéng)一个合理的解决方案。

问：如果从双(shuāng)方发展的角度来概括，您会把双方的(de)合作分成哪几个阶段？

我觉得分成四个阶段(duàn)。第一(yī)个(gè)阶段叫磨合，包括我们自己的新(xīn)团队内的磨(mó)合，以及与云厂商进行(xíng)磨合，通(tōng)过磨合建立起信任；第(dì)二(èr)阶段叫起步，我们投入庞大的电销团队，将腾讯云业(yè)务(wù)作为一个(gè)重点方向进行投入。

第三个阶段叫(jiào)腾飞。到 2021年的时候，我们的业绩实现飞跃式的增长，从六千万跃升至两个(gè)亿(yì)，仅用了一年时间。第四个阶段，我觉得叫探(tàn)索，探索(suǒ)新(xīn)的(de)赛道和新的领域。

问：探索具体是指什么？

第一(yī)个探索，在公有云领域，细化行业分类，明确产品划分，做好客户分层，最终做到产品的交叉复购和存量客户拉升。

第二个探索，是寻找新的增长赛道(dào)，来实现业务的再次(cì)腾飞(fēi)。这里面(miàn)就包括企微、腾(téng)讯会议、电子签等等SaaS产(chǎn)品，还有腾讯自研产品、数(shù)据库，我们共同探讨如何更好地拓展新的业务领域和赛(sài)道。

（转自：产业互联网观(guān)察）

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