中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融(róng)工作会议、中央经济工作会议(yì)以及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展(zhǎn)的(de)若干意见》，相继提出“强化企业科技创新主(zhǔ)体地位，鼓励发展(zhǎn)创业投资、股权(quán)投资(zī)”等(děng)要求，为证券行业做好资本(běn)市场改革发展等(děng)各项(xiàng)工作提供了根本(běn)遵(zūn)循。

广东(dōng)证监局联合东莞证券(quàn)成立课题组，立足“推动数字金融高质量发展(zhǎn)，服务科技企业高(gāo)水平发(fā)展(zhǎn)”愿景，成(chéng)功申报并立项中国证监会科技监管年(nián)度重点课题(tí)《证券行业大客户协同服务体系建设研究》，从监管(guǎn)和(hé)经营融合视角研究大机构(gòu)业务数(shù)字化发展战略与路径。其中特别围(wéi)绕协同发展体系与(yǔ)机制、商机管理与穿透式服务(wù)、数据安(ān)全与流通等三大主题，结合(hé)东莞证券实(shí)际(jì)与实践，分析、总结若(ruò)干经验与(yǔ)启示，为中小券商打造机构(gòu)业务发展核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力和提(tí)升机构客户(hù)综合金融服务能力提供思路。

机构业务组织(zhī)制度

与服务方法优化

课题(tí)组以“丰富东莞(guǎn)市企(qǐ)业与资本(běn)市(shì)场连接桥梁”为(wèi)主要(yào)切(qiè)入点，立足成(chéng)本敏感型、机制灵活型(xíng)定位，以系统平台建设为抓手，研发上线“天地通”机(jī)构(gòu)业务协同平台，用技术力(lì)量重塑业务治理理念与流程，全面整(zhěng)合“大经(jīng)纪+大投资+大(dà)投行”业务资源，形成“投融保研(yán)”联动(dòng)发展模式，产生(sh中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示ēng)了较好的经济效(xiào)益与(yǔ)社会效益。

（一）组织与(yǔ)制度。成立制定(dìng)机构业(yè)务发展战略和政策的核心机(jī)构（机构业务发展委员会），由证(zhèng)券机构各个(gè)条线的(de)中高层(céng)管理人员组(zǔ)成；委员会下设(shè)机构业务运营部，专门负责(zé)机构业务(wù)的日常运营与供需撮(cuō)合、商机线索及时发现与下发、数据信息服(fú)务统(tǒng)筹等工作。这种相对独立的组织体系(xì)有(yǒu)助确保机构业务的稳定运行，常态化汇聚、精准化对接模式有助提高业务的(de)执行效率。

制度方面(miàn)，创新(xīn)性采用“平(píng)台启发业(yè)务”一体化建设思路，围绕高频和重点机构业务的全周期展业，优化机构服务(wù)机制规范和考核举措。一是制定(dìng)《各单位机构业(yè)务协同工作(zuò)管理机制》《数(shù)据安全隔离与共享机制》，明确协(xié)同工作的(de)流(liú)程和各部门(mén)责(zé)任划分，设置(zhì)协同保护期，强调信息录入规范(fàn)，明确客户认定标准。二是(shì)建立《商机管理机制》，明确商机分派标准，完善商机发现与处理工作流程及相(xiāng)关评估(gū)监督制(zhì)度(dù)，围绕任务跟进(jìn)（如拜访反(fǎn)馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准，加大管理人员协同指标考核权重等。三是完善(shàn)《机构客户进行(xíng)分类分(fēn)级(中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示jí)办法》，将高净值个人(rén)、企业、机构投资者、政府(fǔ)、同业金融机构(gòu)等按照业务(wù)开展潜力分类(lèi)分级，探索客户培养池与(yǔ)主客户经(jīng)理(lǐ)制度(dù)等。

（二）协同服务方法。课题组提出组建融合(hé)敏捷(jié)协作、产品设计、运营推(tuī)广(guǎng)的专家团队模式和平台运行方(fāng)式，不断(duàn)拓展投研、投资、投行等不同协同形式(shì)，如私募客户(hù)服务中衍生品、融券、技术服务、投研服务的协同，上市公(gōng)司(sī)服务中回购增持、机构理财、资产配置、现金管理的协同(tóng)，细化各类协同(tóng)方式的具体(tǐ)推进举措：一(yī)是深化针对东莞(guǎn)地区先进制造企业的研究协同赋能，做好企业战略规划、企业风险(xiǎn)防(fáng)控等领域研究支撑；二是(shì)加强与东莞地区银行、政府投(tóu)资机构等合作(zuò)，共同成立(lì)一定规模(mó)的地方型扶(fú)持基金(jīn)，加强“政府平(píng)台投资+政府推动+东莞证(zhèng)券保荐”联动；三是整合并(bìng)发掘东莞地区客户在交易(yì)、融资、投(tóu)资咨询、资产配置等方面需求，探(tàn)索产品配置优化型服务模(mó)式；四是创新多样化平台(tái)运营(yíng)手段，制定(dìng)机构(gòu)业务服务能力提升计划，发布机构业务展业百科全书，分(fēn)享优秀协同案例，定期开(kāi)展培训活动。

商机精准发现

与触(chù)达算(suàn)法应用

结合金融科技(jì)发(fā)展趋势，课题组将“机构业务商机管理为(wèi)纽带，贯穿发现、流转、利用、考(kǎo)核、收益分(fēn)配全过程”作为主(zhǔ)要研究(jiū)方向，将业务领域的知识逻辑和指标进行联动，构建商(shāng)机的判断标准，定期(qī)筛选如再融资、并(bìng)购重(zhòng)组、股权投资、保本浮动收益凭证等业务的潜在客户群(qún)体。

（一）商机有效触达。一是通过分析潜在客(kè)户与员(yuán)工之间的多样(yàng)化触达路径，如企业高管在证券公司开(kāi)户触(chù)达、已服务客户的股权(quán)关系触达等，量化关系权重(zhòng)并设计对应推送规则。二是针对投资项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方法体系，并(bìng)重点在专业文本可理解性(xìng)方面充分(fēn)引入科技工具(jù)，从可理解性角度提升触达体验。三是构建机构客户(hù)网络，引入链接预测等图(tú)挖掘(jué)前瞻技(jì)术，创新机构客户内部人员关(guān)系推断(duàn)、关键人员识别等(děng)场景应用，从触达(dá)对象选择视角提升触达成功(gōng)率。四是进一(yī)步打通、联动(dòng)客户服务类、员工赋能型(xíng)平台(tái)体系建设，如投顾平台、交易(yì)平台、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行功能延伸。

（二）商机精准发现。课题组在业(yè)务规则的商机发现基础上(shàng)，探索使用自然语言处理、关系图谱等技术来从(cóng)企业公告、客户相似性等多(duō)角度拓展商机来源。一是通过整合产业链(liàn)、供(gōng)应链、工商关系、客(kè)户服务关系、拜访关系(xì)等数据构建异构网(wǎng)络图谱，将“专精特新”“战略新兴”产业客户与东莞证券客户体系相结合(hé)，助力更广泛的(de)商机挖掘(jué)。二是提出基于图半监督学习的客(kè)户商机挖掘应用(yòng)模型，在真实场景A/B测(cè)试中(zhōng)取得明显(xiǎn)成效，成功解(jiě)决正负样本缺失、有(yǒu)效特征不(bù)足(zú)等问题。三是探索大(dà)模型在客户拜访(fǎng)记录意图识(shí)别、各业(yè)务开展知识库问答等领域的应用可行性(xìng)，丰富机构客户服务科技生态链。四是通(tōng)过构建事件影响力传播(bō)模(mó)型并应用于(yú)商机发现(xiàn)，对事件影响下的商机发现(xiàn)等专业领(lǐng)域复杂问题形成决策支持(chí)，如分析“新冠(guān)疫情”事件对上市公司的影(yǐng)响，进而发掘企业财务(wù)顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用

的新型基础设施构建

聚焦投(tóu)行(xíng)与投资、财富管理与资(zī)产管理、服务企业与服务企业家等业务联动(dòng)协(xié)同，围绕提供高附加值的投融资、交易服务等领(lǐng)域，课题组以“外(wài)部生态客户数据共享与内部关联”为出(chū)发点，建立(lì)健全(quán)“重点企业信息(xī)跨组织跨部门收集共享”的(de)基础(chǔ)设施。

（一）客户数据安全。在安全方面，按照“数(shù)据清单(dān)开放、申请审(shěn)核制(zhì)、客户(hù)名称强制共享”多模(mó)式并行原则，建立平台访问控制和身份验证机制，定义多种角色权限类型，定期进(jìn)行安(ān)全审计和监控，对机构客户(hù)的客户联系(xì)人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足粤港(gǎng)澳大湾区产业园区转型趋势，针对(duì)初创(chuàng)企业“投贷联动”“投(tóu)保联动”“创投(tóu)租赁”等场景，将探索与(yǔ)地(dì)方政府部门(mén)、区域股权市场、金(jīn)融机构、中(zhōng)介机构等关于中小微企业数据融合共享的可行方式路(lù)径与区块链等新型基础设(shè)施，推动建立中(zhōng)小券商以“产业园区”为重点的综(zōng)拓业务客户深度运营数字化模式。

（二(èr)）客户数据流通(tōng)利用。课(kè)题组已开展实施机构客户数据场景利用行动计划(huà)，如基(jī)于关键信息提取的企业“资(zī)本(běn)市场画像”生成、基(jī)于线(xiàn)上线下数据融合的股权(quán)激(jī)励业务潜在企业客户挖掘等。下一步(bù)，将根据(jù)《中共中央国务院关(guān)于构建数(shù)据基础制度更好发挥数据要素(sù)作用(yòng)的(de)意见》等(děng)相关(guān)文件精神，结合上市公司股权激励、私募量(liàng)化(huà)交易等具体机构业务运行特(tè)点(diǎn)，厘清数据供给(gěi)、使用、管理的权责义务。研究论证(zhèng)数据要素与资本市场融合的相关创新试点，基于收益、成本维度进一步进行(xíng)数据价值测度等，在满(mǎn)足客户认定、商机认领、业(yè)务协同等“唯一性”约束下引导各单位双向公平授权，最(zuì)大化激发机构客户数据流通与共享的动力(lì)。

（本文作者：广东证监局(jú) 陈晓光；东莞证券刘志繁、廖倡）

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