160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳

2024年上半(bàn)年，上市险企代理人数量终(zhōng)于(yú)止跌企稳。《每日(rì)经济新闻(wén)》记者统计(jì)发现，截至(zhì)2024年二季度末，中国人寿、平安人(rén)寿、太平人(rén)寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上(shàng)市寿险公司代理(lǐ)人规模合计约160万(wàn)人(rén)，与2023年末相比减少6万人，而2023年该数据(jù)同比减少38万人。

队(duì)伍规模在业内率先企稳的中国人寿，上半年个险销售人力62.9万(wàn)人，较上年末(mò)仅减少0.8%，截至上(shàng)半年末，平安寿险、太平人寿、太保(bǎo)寿险代理人数量分别为34万人、22.76万(wàn)人、18.3万人。此外，新华保险人力较上年末下(xià)降10%至13.9万人，在六家公司中降幅最大。

《每日经济新闻》记者注意到(dào)，在上市(shì)险企(qǐ)的(de)上半(bàn)年业绩发布会上，多家公(gōng)司高管在(zài)谈及代理人问题时均表(biǎo)示(shì)，上半年在规模稳健的基(jī)础上(shàng)，加大了对绩优(yōu)人力、核心人力(lì)的(de)绩效考核，关注其(qí)质效提升。展望下半年，寿(shòu)险预定利(lì)率(lǜ)调整和“报行合(hé)一”全面实施，给行业及代理人渠道带来新的挑战，人力规模还能否保持(chí)动态稳(wěn)定值得关注。

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上半年减少6万至160万(wàn) 代理(lǐ)人数量已企稳

2023年，行业代理人数(shù)量跌破300万人，从(cóng)头部险企看同比下(xià)降近两成(chéng)。进入(rù)2024年上半年，行(xíng)业(yè)人力(lì)下滑出现(xiàn)了明显缓解的迹象(xiàng)，上半年(nián)减少6万至160万人，较2023年末仅小幅下滑3.5%。

从中国平安半年报看，截至2024年上半年(nián)末，平安个人寿险销售代理人为 34万，较上年末下(xià)降2%，但较(jiào)今年一(yī)季度末的33.3万增长2%，显示个(gè)人寿险销售代理人数(shù)量逐步企稳。

代理人数量企稳的同时(shí)，代理人收入持续增长。半年报数据显示，平安寿险及健康(kāng)险业务上半年代理人收入人均每月1.2万元，同比(bǐ)增长 9.9%，去年(nián)年底(dǐ)时，这一数据为9813元。不(bù)过，上半年平安月均(jūn)代理人数量为30.8万人，较2023年末的37.9万人下降18.7%，显示代理人留存仍然存在不小挑战。

从代理人活动率数据看，截至(zhì)2024年上半年末，平安代理人活动率(lǜ)55.0%，较2023年末上升了1.8个百分点。

2024年上半年，太保寿险月均保险营销员18.3万人，期末保险营销员18.3万人，较2023年末(mò)下降8%。保险营(yíng)销员月均举(jǔ)绩率73.8%，同比提升4.1个百分点。

其中，核心人力规模企稳增长，产能及收入持续提升，月均核心人力6.0万人，同比增(zēng)长0.8%；核心人(rén)力月人均首年规模保费64,637元，同比增长10.6%；核心人力月人均首年佣金收入(rù)8,219元，同比增长4.2%。

新华保(bǎo)险上半年个险代理人规模人力(lì)13.9万人，较(jiào)2023年末下降10%。其中(zhōng)月均绩优人力1.85万人，同比基本持平，月均绩优率12.5%，同比提升(shēng)2.3个百分点，月(yuè)均人均增和产能1.04万(wàn)元，同比增(zēng)长28.3%。

质效提升(shēng)背后：加大(dà)对绩(jì)优群体的关注和考核

从(cóng)上述险企在半(bàn)年报中披露的数据可以看到，在代理人规模企稳的同时，头部险企的代理人产能、收入等指标持续向好，显示代理(lǐ)人渠道质效提升。

LIMRA LOMA中国区(qū)董事总经理司存伟对《每日经济新闻(wén)》记者表示，近年(nián)来，寿险业(yè)的整固转(zhuǎn)型是主(zhǔ)旋律(lǜ)，如今行业转型已经走过了两三年的时间，已经有(yǒu)一定的效果显现。“今年(nián)上(shàng)半(bàn)年(nián)开(kāi)始，上市险企(qǐ)代理(lǐ)人人数基(jī)本企稳，同时(shí)产能、收入(rù)持续提升，这是头部公司业务增长模式转型的初(chū)步结果，摒弃了以前的产(chǎn)品导向型销售，伴随着代(dài)理人能力的提升，转向客户需求匹配和挖掘。”

寿险“老大”中(zhōng)国人寿，是代(dài)理人(rén)数量率先企稳的上市险企，今年(nián)上半年，公司人(rén)力仅小幅下滑0.8%至62.9万人。中(zhōng)国人寿副总裁白凯在谈及上半年营销体系改革的重点时提到，突出了对绩优群(qún)体的关注和考核，同时强化对销售队(duì)伍(wǔ)优增和优育的考核(hé)。

“通过上半年(nián)的改革成果来看，效果(guǒ)明显。从队(duì)伍指标来看，新增人力的绝对(duì)数(shù)量(liàng)和占比，都有一定程度的提升。优增率和每月的优增绝对人(rén)数都在稳步提(tí)升。新人，特别是一年(nián)的新人群体质态明显改(gǎi)善。在去(qù)年高基数的状态下，今年个险渠道(dào)业务增长，结构优化都得到了一定的进步。”白(bái)凯表示。

在中国太保总裁赵永刚看来，核心人力的质态稳固，是(shì)代(dài)理人队伍稳定的关键因素。“今(jīn)年以来，公司结合经济形(xíng)势、队伍产能等综合(hé)因(yīn)素，提高了对核心人力(lì)的业绩(jì)标(biāo)准(zhǔn)要求。在此基础(chǔ)上，上半年核心人力企(qǐ)稳增(zēng)长(zhǎng)0.8%，取得了积极的成效，也(yě)更进(jìn)一步坚定了公(gōng)司推(tuī)动队伍(wǔ)高质量发展的信心。”

“平安(ān)的代理人队伍规模已经趋于稳定。”平安集团(tuán)联席首席执(zhí)行官兼副总(zǒng)经理郭晓涛对记者(zhě)表示，从发展策略来看，平安代理(lǐ)人渠道的核心是以(yǐ)结构调整为主，规模稳健发展为辅。在绩效考核指标(biāo)中，平安对(duì)于代理人质量的要(yào)求非常(cháng)高，通过产能、活动率、绩优代理人(rén)占(zhàn)比等一系列的数据衡量(liàng)34万(wàn)代理人结构和质量是否在持续提升(shēng)。在规模企(qǐ)稳的前提下，让新进入的(de)代理人保持存量队伍的绩优水平，也是一(yī)个非常重要的指标。

预(yù)定利率调整和“报(bào)行(xíng)合一”对人力影响几何？

近日，金融监管管理总(zǒng)局向(xiàng)行业下发的《关(guān)于(yú)健全(quán)人身保险产品定价机制的通知》指(zhǐ)出，自(zì)2024年9月1日起，新备(bèi)案的普通型保险产品(pǐn)预定利(lì)率上限为2.5%；自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预(yù)定利率上限为2.0%。

下半年，寿险行业将面临预(yù)定利率调整、“报行合一”全面(miàn)实施带来的两大挑(tiāo)战(zhàn)，对于寿险(xiǎn)代(dài)理人渠道影响有多大？白凯(kǎi)表示，寿险公司的个险渠道相较银保渠道(dào)可控性、自主性更(gèng)强(qiáng)，在实行“报行合一”后或有短期适应过程，业绩产生一定的波动，但(dàn)是长期来看影响不会很(hěn)大。

“相对于销售场景较为简单的(de)经代渠道、银保(bǎo)渠(qú)道(dào)，预定利率切换对于代理人渠道销售端的影响不会很明显。”司存伟在受访时对记者表示，下半年(nián)预定利率的切换，是(shì)保险(xiǎn)市场发展走向(xiàng)成熟的标志，队伍越成熟，对于产品的切换承受能力(lì)越高。

白凯(kǎi)认为，实行报行合一，再叠加预定利率下调等一些因素，保单利益会(huì)有一定程(chéng)度下降，市场需要有一(yī)个接受的(de)过程，销售队伍也(yě)需要有一(yī)个培训的过程，短期(qī)内保费会(huì)有一定的波动(dòng)，但(dàn)长期来(lái)看影响不会很大。

在此背景下，寿险代理人规(guī)模还会继续下滑吗？对此，司存伟表示(shì)，在成熟市场一个代理人(rén)服务于300个左右家(jiā)庭(tíng)，收入足够支持其过体面的生活。在基(jī)本法不变的情况下，预测(cè)未(wèi)来中(zhōng)国代(dài)理人规模(mó)将稳固在150万~160万左右的水平。在其看来，“报(bào)行合一”可能会(huì)对部分成本较为(wèi)粗放(fàng)的保险(xiǎn)公司产生一些冲击，体现在产品(pǐn)的附(fù)加佣金率、主管(guǎn)的(de)管理津贴等方(fāng)面的影响，可能对代理人队伍产生影响。

对(duì)此，新华保险副总裁王练(liàn)文认为，整(zhěng)个行业同(tóng)时下降佣金率时，只(zhǐ)要队伍(wǔ)产能提升，销售量(liàng)提升，便可短期冲抵队伍收入下降。“所以，还是要提高产品的竞争(zhēng)力，来提升队伍的(de)销售水平，促进销售量增加，实现客户、公司和队伍的多赢。”

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