银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经(jīng)济报道见习(xí)记者程维妙记者边万莉北京(jīng)、杭州报道

　　零售利差收窄、中间(jiān)收入降速(sù)、零售信贷质量承压…．．狂飙多年的零售金融进入深度调(diào)整阶段(duàn)，这在刚刚(gāng)收官的(de)上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切(qiè)身体会？记者近(jìn)日采访了多位银(yín)行员工。因存款(kuǎn)利率连续调降(jiàng)，有(yǒu)股(gǔ)份行财富业(yè)务经(jīng)理上半年(nián)流失了(le)多(duō)位大客(kè)户，目(mù)前(qián)面对每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不敢懈怠；此前从不愁客户的国有行(xíng)零售业务经理，开始(shǐ)为代销产品卖力宣传(chuán)。也有银(yín)行零售部员工在社交平台传(chuán)递乐观信念：“每天坚(jiān)持做拓客。许多事情，坚持了(le)才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的任务是今年9-12月(yuè)新增1个亿，存款、理财都算(suàn)，平均每个(gè)月要增(zēng)2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行支(zhī)行负责零售财富业务的李艺（化(huà)名）称。

　　目前(qián)该支行(xíng)的(de)存(cún)量存(cún)款(kuǎn)规模超10亿元，上(shàng)半年流失了一(yī)些大户，原(yuán)因是(shì)存款利(lì)率一直下降。“现在银行各期(qī)限存款利率基本都不到(dào)2%了，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么(me)也比(bǐ)存银行吃利息挣得多。我们(men)给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能(néng)是不想增(zēng)加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来(lái)，银行存款已历经五轮下调(diào)，旨(zhǐ)在降低负债成本(běn)，缓解净息差压力。“已经进入成本(běn)攻坚战。主要是存款成本高(gāo)，争不过大行，贷款(kuǎn)利率又各种压降，息(xī)差压力很大。”一家上市城商行总行信贷(dài)部人士张迪（化名）称。

　　为了减少对息(xī)差的依赖，许多银行近年零售转型的(de)一个发力点就是做大中间收入，不过(guò)目前银行中间收入降速(sù)。Wind数据显示，今年上半年，42家上市(shì)银(yín)行合计实现手续费与(yǔ)佣金(jīn)净收入约4000亿元，同比下(xià)降12.03%。从多家银行的解释看，原因包括受“报行合一”政(zhèng)策影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理(lǐ)类(lèi)等业务收入(rù)同比下(xià)降较多。

　　“各(gè)家竞(jìng)争激烈，我(wǒ)们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作(zuò)的姜颖（化(huà)名）称，就在(zài)8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险(xiǎn)产品(pǐn)利率切换(huàn)倒计时的内容，“4.025%维(wéi)持了7年，3.5%维持了3年，3%只维(wéi)持了1年，9月(yuè)1日调整至(zhì)2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目(mù)前部分产品已限购。”她说，国有(yǒu)行以(yǐ)前不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋(péng)友圈，但现(xiàn)在增量业务很(hěn)难拓展，大(dà)家不(bù)得不卖力宣传(chuán)。

　　淘汰率上(shàng)升

　　贷款端业务难(nán)度也升级了。

　　“我们分行下面大(dà)约有70%左(zuǒ)右的支行，今年按揭贷款是负(fù)增长，就是增(zēng)量少，提(tí)前还款多(duō)。”一家股份行分行零售业务部人士周(zhōu)涵（化名）称，该(gāi)分行零售贷款业(yè)务中，长期以来是经营贷带来的利润最高，不过(guò)当前由于房屋价(jià)值下降，加上一(yī)些贷款人(rén)收入(rù)不稳定性加(jiā)大(dà)，该行已提高了经营贷门槛。例如此前贷款人(rén)能证明是一家(jiā)企业的实控人就可以申请经营贷，但现在该行要求必须(xū)是(shì)营(yíng)业执照上的法人才(cái)能申请。

　　张迪(dí)所在行(xíng)甚至已(yǐ)经暂时“舍”掉房贷业务(wù)。“行(xíng)里(lǐ)目前考虑市场(chǎng)中新房房价虚高，不(bù)符合真正市场价格，以后房价若出现(xiàn)波(bō)动，会很被动，不利于(yú)处置。去年开始各(gè)网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个几笔(bǐ)。”张迪称。

　　李艺所在分行的(de)零售业务座次已经改写，此前贷款业务部高于(yú)财富管理(lǐ)部、发(fā)卡中(zhōng)心、信用卡中心等(děng)，今年对财富管理的重视度提(tí)升，从零(líng)售业务“领(lǐng)跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将(jiāng)贷款部员工(gōng)统一转到分行，中心支行以下的分支(zhī)机构纯做(zuò)财富业务(wù)。

　　贷款部门淘汰(tài)率还进一步提升到50%。“去年还有近(jìn)300人，到今年上(shàng)半年末优化掉一大半了，优化掉的都去了发(fā)卡团(tuán)队、信用卡团队(duì)等(děng)中(zhōng)下游部门。”李艺说。

　　不过从(cóng)各家(jiā)银(yín)行当下零售转型看，策略侧重点不尽相(xiāng)同：有的(de)主动收缩，压降零售规(guī)模；有的积极(jí)优(yōu)化负债结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该(gāi)行现在强调对公、零(líng)售、金融市(shì)场多样化发展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重视，包括私行(xíng)、信用卡中心(xīn)、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访(fǎng)

　　各家银行(xíng)零售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异的影响。有业内人(rén)士分析称，对头部(bù)商业银行来说(shuō)，最大(dà)的难点在于客户维(wéi)护能力不足，存款额在20万、50万以下的客(kè)户很多都处于“散养”状态；对中小行来(lái)说，最大的(de)难(nán)点(diǎn)则在于获客能力不足。

　　李艺(yì)所在的银行拥有一定客户基础，今年加大了(le)客户维护(hù)力度，年初要求(qiú)每位客户经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的(de)工(gōng)作(zuò)量(liàng)明(míng)显加大了，每天都加班，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社(shè)交(jiāo)媒(méi)体平台上，也有(yǒu)不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称，“开不完的会，冲不完(wán)的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有(yǒu)光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零(líng)售客户经理总是困在一个(gè)局(jú)里，20%过度营销、80%因为不熟悉(xī)而不营(yíng)销。破局的关键是改变自己的(de)时间分配，每天坚持做拓(tuò)客习惯。许多(duō)事情，坚(jiān)持了才能改变。”

　　去年生完二(èr)胎的姜颖，今年开始边(biān)工作边(biā银行“零售人”，在KPI下“负重前行”n)投简(jiǎn)历，“希(xī)望能换一(yī)份轻松点的工(gōng)作，收(shōu)入降一些(xiē)也能接受(shòu)，希(xī)望更稳定。”

责任(rèn)编辑：曹睿潼

　　21世纪(jì)经济(jì)报道见习记者程维妙记者边万莉北京、杭州报道

　　零售利差收窄(zhǎi)、中间收入降速、零售信贷(dài)质量承压…．．狂飙多年的零(líng)售金融进入深度调整阶段(duàn)，这在(zài)刚刚收官的上市银行半年(nián)报中已有(yǒu)所体现(xiàn)。

　　银行零售人有哪些切身体(tǐ)会？记者近日采访了多位银行员工。因存款利(lì)率连续调降，有股份(fèn)行财(cái)富业(yè)务经理上半年流失了多位大客户，目前面(miàn)对(duì)每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不(bù)敢懈怠；此前从不愁客户的国有行零售业务经理，开始为代销产品卖(mài)力宣传。也有银行零售部员工在(zài)社(shè)交平台传(chuán)递(dì)乐观信念：“每天坚持做拓客(kè)。许多(duō)事情(qíng)，坚持了才(cái)能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的任(rèn)务是(shì)今(jīn)年9-12月新增(zēng)1个亿，存款(kuǎn)、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人(rén)背任务。”在一家股份行支行负责零售财(cái)富业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行(xíng)的存量(liàng)存款规模超(chāo)10亿元，上半年流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现(xiàn)在银行各期限存款利率基本都(dōu)不到2%了，有的客户单笔就转出上千(qiān)万，拿去做买卖了，做买卖(mài)怎么也(yě)比存银行吃利息(xī)挣得多。我们给他批了500万经营贷，利率(lǜ)3.2%，客户没提，可能(néng)是不想增加(jiā)负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来(lái)，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是存款(kuǎn)成(chéng)本高，争不过(guò)大行，贷款利率(lǜ)又各种压降，息差压力很(hěn)大。”一家上市城(chéng)商行(xíng)总行信贷部人(rén)士张迪（化名）称。

　　为(wèi)了减少对息差的依赖，许(xǔ)多银行近年零售转型(xíng)的一个发力点就是做大中(zhōng)间收入，不(bù)过目前(qián)银行中间(jiān)收入降速(sù)。Wind数据显示(shì)，今年上半年，42家上(shàng)市银行(xíng)合计实现手(shǒu)续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家(jiā)银行(xíng)的解释看，原因包括受“报(bào)行合一(yī)”政策影(yǐng)响，代理保险业务(wù)收(shōu)入减少；受资本市场波动、居民消费偏(piān)弱影响，代理类等业务收(shōu)入同比下降较多。

　　“各(gè)家(jiā)竞争激烈(liè)，我们(men)现在对代销产品考核(hé)也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就在(zài)8月底，她几乎每天都在朋友圈发(fā)保险产品利率(lǜ)切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁(suǒ)定3%还剩最后x天(tiān)，目前部分产品已限购。”她(tā)说，国有行以前不愁没客(kè)户(hù)，她以前(qián)每年(nián)只(zhǐ)发不到10条朋(péng)友圈，但现在增(zēng)量业务很难拓展，大家不得不卖力银行“零售人”，在KPI下“负重前行”宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业务(wù)难度也升级(jí)了。

　　“我们分行(xíng)下面大约有70%左右的(de)支行，今年按揭贷款是负增(zēng)长，就(jiù)是增量少，提前还款多。”一家股份(fèn)行分行零售业务部人(rén)士周涵（化名）称，该分行零(líng)售贷款业务中，长期(qī)以来是经营贷带来的(de)利润(rùn)最高，不过当前由于房屋价值(zhí)下降，加上一些(xiē)贷(dài)款人收入不稳定性(xìng)加大，该(gāi)行已提高(gāo)了(le)经营贷门槛。例如此(cǐ)前贷款人能证(zhèng)明是一家企业的实控人就可以(yǐ)申请经营贷，但现在该行(xíng)要(yào)求必须是营(yíng)业(yè)执照上的法人才能申请(qǐng)。

　　张迪(dí)所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行(xíng)里目前考虑市场中新房房价虚(xū)高，不(bù)符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不(bù)利(lì)于处置。去年(nián)开始各网点已暂停新增(zēng)房贷业务受理，除(chú)非找人托关(guān)系，才做个(gè)几笔。”张迪称。

　　李艺所在(zài)分行的零售业务座次(cì)已经改写，此前贷款业务部高于财富管(guǎn)理部、发卡中心、信用卡中心等，今(jīn)年对(duì)财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑(pǎo)”的(de)银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员(yuán)工统一转到分行，中心(xīn)支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门(mén)淘汰率还进一(yī)步(bù)提升到(dào)50%。“去年还有近300人，到今年(nián)上半年(nián)末优化掉一大半了(le)，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等(děng)中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策(cè)略侧(cè)重点不尽相同：有的(de)主动收缩，压降零售规(guī)模；有的积极优化负债结构，稳住息差；有的调整(zhěng)组织(zhī)架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强(qiáng)调对公、零售、金融市场多样化发展。周涵称，该行对零售(shòu)部门(mén)各个条线同样重视，包(bāo)括私行、信用(yòng)卡中心、个贷部、财富管(guǎn)理等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售策略侧(cè)重点不同，也是受到(dào)经营定位、客户基础差异的影响(xiǎng)。有业内人士分析称，对头部商业银行来说，最(zuì)大的难点在于客(kè)户维护能力不足，存款额在20万、50万以(yǐ)下的客(kè)户(hù)很(hěn)多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在(zài)于(yú)获客能力不足。

　　李艺所(suǒ)在的银行拥(yōng)有一定客户基础，今年加大了客户维护力度(dù)，年初要求每位客户经理(lǐ)每月打(dǎ)100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内(nèi)的工作量明显(xiǎn)加大了，每天都加班，打不完电话(huà)绩效打7折。但完不成(chéng)会连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有(yǒu)股份行零售部员工戏称，“开不完的会，冲不完的业(yè)绩，处(chù)理不(bù)完的投诉。辞职一年(nián)多(duō)，面色红润有光泽(zé)。”也有人(rén)乐观“支招”，表示“大部分零(líng)售客户经理总是困在一(yī)个局里，20%过度(dù)营销(xiāo)、80%因为(wèi)不熟悉而不营销。破局的关键是改变自己的时间分配，每天坚持做拓客习(xí)惯。许多事(shì)情，坚(jiān)持了才能改变。”

　　去年生完二胎的(de)姜颖，今年开始边工作边(biān)投简历，“希望能换一份轻松点的工作，收入降一些(xiē)也能接受，希(xī)望更稳定。”

责任编辑：曹睿(ruì)潼(tóng)

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