事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中国基金报(bào)记(jì)者莫琳

随着年报持续披露，券商陆续亮出经营底牌。

整体来(lái)看，传统(tǒng)业务里除了(le)自营业务之外，无论是经纪
业务(wù)，投行业务还是资管业务(wù)普遍都面临下滑的态势。在(zài)复(fù)杂的(de)市场环境下，财富管理成了抵御
营收断崖式下跌的重(zhòng)要抓手。

记者(zhě)注意到，虽然券商财富管理业务收(shōu)入整体下滑，但是多家券商(shāng)在客户数(shù)量、代销金融产品收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增长(zhǎng)。

虽然在财富(fù)管理上(shàng)的发(fā)力点不同(tóng)，但是“买方(fāng)投顾”能力建设是各家券商始终绕不开的重要命题。中国银(yín)河证券执(zhí)委会委(wěi)员、业务总监、董秘刘冰(bīng)告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人(rén)员建设为抓(zhuā)手(shǒu)，通过建立差异化、特(tè)色化考核激励机制，强化专 业赋能，激发一线员工积极性，推(tuī)动分支展业效能、业务产(chǎn)能的提升。

中信证券(quàn)董(dǒng)事长张(zhāng)佑君也在年报中(zhōng)表示，过去(qù)一年，中信证券(quàn)提供全方位、高质量、多层次的理 财和资产管理服(fú)务，搭建多层次买方投顾(gù)配置服务体系(xì)，实现从1万
元到1000万元以上全资(zī)产(chǎn)段、全客(kè)户(hù)覆盖，更好满足客户个性(xìng)化、差异化(huà)配置需(xū)求，提(tí)升投资者获得感。

“买方投顾”成(chéng)绩斐然(rán)

多家(jiā)券商新增客户100事关财富管理！多家券商新增客户超100万万户

投顾人员、分支机(jī)构是券商(shāng)财富管(guǎn)理
转型的重要抓(zhuā)手，也是连接投资者的重要(yào)窗口之一。

据记者不(bù)完全统计，2023年以来，至少有20家券商(shāng)撤并了83家营业部，3家(jiā)券商撤并了7家分公司。在撤并分支机(jī)构的同时，多家券商为开拓业务选择新设营业部及分公司。至少有14家(jiā)券商新设了31家(jiā)营业部。

谈(tán)及此，刘冰(bīng)介绍(shào)，作为(wèi)一家老牌券商(shāng)，银河(hé)证券(quàn)在部分二三线(xiàn)城市的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此(cǐ)去年对部分网点进行了优化。此外，银(yín)河证券还对积极推动网(wǎng)点提档升级，不仅硬件条件升级，一线营业部综合金融服务能(néng)力也要进一步(bù)提升。

不仅全(quán)国性券商如此，地方性券商也通过“优化网点(diǎn)”跟上财富管理转型的步伐。近(jìn)日，西部证券审议并通过了该公司财富业
务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分
支(zhī)机构的布局做出进一步调整。西部证券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及(jí)竞争优势，公司将(jiāng)在财富管理需(xū)求旺盛(shèng)的、有区位
优势的、公司网点空(kōng)白但经济发(fā)达(dá)等地区(qū)增设营业网点(diǎn)。

从投顾人员的变动来看，2023年
，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)、中金财富、中国银河证(zhèng)券(quàn)、中信建投、国信(xìn)证券、东莞证券、广发(fā)证券、华(huá)泰证券、国泰(tài)君安 和国金证券投顾数量增加较多。

截至目前，广发证券和中信证券的投顾人员均超过4000名；其次是中国银河证券、国
泰君(jūn)安、国
信证券、中信建投和(hé)华(huá)泰证券均超过3000名；方(fāng)正证券、招商证券、长江证券(quàn)、中金财富、中泰证券、兴业证券和申万宏源(yuán)证 券则都(dōu)超过2000名。

在优化网点布局，大 幅增加投资(zī)顾问人员(yuán)的基础上，各(gè)家(jiā)券商根据自己的特色搭建多层(céng)次买方投顾配置服务(wù)体系，深度挖掘客户需求，多家券商的客户数量和(hé)托管客(kè)户资产都有不同程度的(de)增长。

例如，2023年，中金公司创新发(fā)布(bù)财富规划账户(hù)体系，以客户需求为基础，深化目标导向的(de)买方投顾(gù)服务；通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个(gè)人交易服(fú)务(wù)，累(lèi)计(jì)覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿元。

国泰君(jūn)安则在资产配置方面推(tuī)出了全球投资应用程式”君弘全球通”，还应市场变化创设了港元/美元
货币市场基金及现金管理产(chǎn)品”汇(huì)财宝”，为客户在高息周(zhōu)期中提供(gōng)了更(gèng)多投(tóu)资选择。

据不(bù)完全统计，2023年(nián)，有(yǒu)近十家券商的新增客 户(hù)数(shù)量接近100万户。其中，国泰君(jūn)安以超过220万(wàn)户的新增客户增长量领先同(tóng)业，中国银河证券客户数增长了约150万户(hù)，此外，中信
证券(quàn)、华泰证券(quàn)、招商证券、中信建 投、海通证券、方正证券2023年新(xīn)增客户数均超100万户，中(zhōng)金公司(sī)新增客户数98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力(lì)

金融(róng)产品(pǐn)销
售保有规(guī)模普遍增长

面(miàn)向零售客群进行金(jīn)融产品代销和资(zī)产(chǎn)配置，是券(quàn)商行业财(cái)富管理转型的关键发力领域。

据中(zhōng)证协数据，2023年(nián)四(sì)季度，券商渠(qú)道权益(yì)类基金保有量首次超越第三方基金(jīn)销售机构，成(chéng)为仅次于银(yín)行的第二大基(jī)金销售渠道。

据记者(zhě)了解，金融产品销售业务的亮眼增长，主(zhǔ)要得(dé)益于券商去年 通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，另一方面也与 券商调整了基金销售考(kǎo)核标准(zhǔn)，对保有量的考核比重超过了(le)首发。

例如，中(zhōng)国银河证(zhèng)券年报提到，202事关财富管理！多家券商新增客户超100万3年公司(sī)金融产品销售规(guī)模949.88亿元，较(jiào)2022年(nián)增长2.事关财富管理！多家券商新增客户超100万64%，代销金融产品保有规模 连续四年增长。国泰君(jūn)安、中信建投、广发证券等大中型券商的(de)年报均显示，代销金融产品保有规模较上年(nián)年末有(yǒu)不同程(chéng)度的增长。

海通证券还(hái)提到，公司以券(quàn)结公募产(chǎn)品为(wèi)重要销售抓手，一方面加(jiā)强与优质基(jī)金公司合作，另一方面精准(zhǔn)定位(wèi)银行、保险、公(gōng)募等金融机构以及大型企业客户对场外基(jī)金的投资需求(qiú)，推(tuī)出了场外基金综合服务系统“e海(hǎi)通合”，提升客(kè)户投(tóu)资体验。

“去年以来，主动管理产品获得超额收(shōu)益能力(lì)逐步下滑，我们也紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切换的东风，依据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此(cǐ)前在接受中国基金报记者采访时指出，公司依(yī)托ETF工具已建立客户分层买方投顾业务模式。

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