华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥说：

2024腾讯全球数(shù)字生态大(dà)会上，腾讯(xùn)重申“把(bǎ)半条命交给合作伙伴”，强(qiáng)调打造“稳(wěn)定、开放、繁荣、共赢”的产业生态(tài)。当前，宏观经济与商业环境充(chōng)满(mǎn)不确(què)定性，企业客户更加注重高质量的业务(wù)增长与市场(chǎng)拓展。然而，行业“内卷”焦虑、增量市(shì)场的开拓难题，以及数字化带来的挑战(zhàn)接踵而(ér)至，如(rú)何打破僵局、激活增长潜力(lì)？

生态协作，或许是(shì)答案之一。长期(qī)以来，数字科(kē)技企业通过深厚的(华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍de)技术积累和开放(fàng)的生态(tài)布局，正(zhèng)引领数字技术从根本上变(biàn)革产业格局，寻求(qiú)新增长。而数字(zì)生态的(de)构(gòu)建(jiàn)，离不开每一个生态伙伴的贡献(xiàn)与合作，他们不仅是数字化浪潮中的实践者，更是(shì)创新与(yǔ)价(jià)值共创的推动(dòng)者。

行业的(de)未(wèi)来，正在呼唤生态伙(huǒ)伴的集(jí)体智慧与(yǔ)协同(tóng)能(néng)力。基于此，我们推出“生态(tài)伙伴(bàn)”系列专栏(lán)，旨在挖掘并讲述生态伙伴(bàn)与腾讯云共同成长、创新(xīn)突破的故事(shì)。这些(xiē)案例不仅展现了双方在数字化转型中的实践经验，也(yě)为未来的合作与发(fā)展提供了有益的参考。希望通过这(zhè)些案例，更(gèng)多企业能从中(zhōng)获(huò)得启发，找到(dào)适合自身的数字化发展路径，共同推动数字经济的(de)持续进步。

首期我们将聚焦华宇佳业，看看这家企业(yè)如何在生态链上生长，用7年时(shí)间让营收增长了1华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍00倍。

主笔：石头

编辑：大(dà)川(chuān)、乐乐

2017年(nián)云市(shì)场(chǎng)呈现出快速增长的态势，华宇佳业也敏锐地(dì)嗅到了市场的机(jī)会，在邢(xíng)台搭建了一个十(shí)几人的小团队，推广云计算业务(wù)。

当时，在这座距离北京(jīng)仅4小时车程(chéng)的城市里，“云(yún)计算”还是一个(gè)新鲜名词，对于这朵看不见摸不着的“云”，大家感触不深。而短短7年(nián)后，华宇佳业就将“云”卖到了2亿规模，比第一年翻了 100倍。华宇佳(jiā)业的人(rén)员从十(shí)几人扩(kuò)展到了(le)五六百人(rén)的(de)规模，角色分工上不仅有电销，还有直(zhí)销、技术、运(yùn)营(yíng)等。

实(shí)际(jì)上，工信部2018年印发《推动企业(yè)上云实施(shī)指南(2018-2020年)》以来，中(zhōng)国云计算(suàn)市场就连续多年保持高速增长，产业形(xíng)态加速进化：一方面(miàn)，企业主动(dòng)上云的需求增(zēng)多，尤其是中小微(wēi)企业加速(sù)上云；另一面，企业上云进(jìn)入业务决策时代，运营和服务的占(zhàn)比逐渐(jiàn)加重。

早在2017年(nián)，华宇佳业便(biàn)与腾讯云携手合作，成为第(dì)一(yī)批(pī)入局(jú)云计算市场的企业。双方共同经历了从零起步、从业务新手逐渐成长为行业佼佼者的过(guò)程。

如(rú)今，市场增(zēng)长趋于缓和(hé)，存量竞争激(jī)烈，云市场的需求开始发生新的变化，激烈的价格竞争、AI与云计算的(de)深度融合、低线城市和海外市场开始显露巨大的空间……面对接踵而至(zhì)的挑战，华宇佳业又(yòu)将如何找到新的赛道和增长点？

我们和柴毅飞聊了聊，希望他从企业内部(bù)的视角，谈谈华宇佳业在与腾讯云的(de)生态合作中，如(rú)何建立信任(rèn)、找(zhǎo)准角色并(bìng)创造价值。

下文为访谈全文，有删减。

作为生态伙伴，进入(rù)云市场更需要定力和耐力

问：为什么(me)很多企业(yè)在做云的过程中，坚持不下来了？您认为进(jìn)军(jūn)云市场最重要的是什么？

做任何事(shì)情我(wǒ)们都秉持一个观念“恒以致远”，同(tóng)样应用到企业管理和企业经(jīng)营中去(qù)，也是要有长远的规划和长远的打算(suàn)。基于我们(men)对当前(qián)云市(shì)场的判(pàn)断，云计算对企业深入和融合会越来越深，我们期望通过云计算去服(fú)务和赋能更多的企业用户。

做云业务需要定力和耐力，想好(hǎo)了这一点，做好(hǎo)了(le)五到十(shí)年的规划，就不必过于忧心前期投入和产出的(de)问题了。

如果只是想拉个十几个人(rén)的团队(duì)，今天做了就(jiù)做了，明天如果环境市场不(bù)好，就不做了，没有做好长期的规划就很难和腾(téng)讯一起携手同行了。

问：2020、2021年确实是To B市场一个突飞猛进的阶段(duàn)。从您的角度来看，当时市(shì)场上面是有怎样的一个风向，到底是政策的(de)原因还是市场转(zhuǎn)型发(fā)展到了某一个阶段，导致大(dà)家都做云？

首先是市场(chǎng)到一定阶段了。2020年云市场(chǎng)规模持续扩大。与此同时，许多企业开始转向多云部署策略，这表明整个市场对云计算的认可度已经达到了(le)一个新的高度，市场教育已然完(wán)成。

同时，从(cóng)国企到民营企业，从国家政策到市场环(huán)境，诸多利(lì)好因素在那几年集中涌现。2021年(nián)迎来了数字化转型的热潮——各家企业纷纷投身其中。而数字化转型的基石便是IaaS层和(hé)公有云技术，这些因素共同促成了一个(gè)繁荣的(de)市(shì)场景象。

问：当时市(shì)场走向繁荣，华宇卖的腾讯云的产品(pǐn)，有哪些(xiē)变化吗？

有变化，在市(shì)场初期快速增长的(de)阶段，我们的收入主要依赖于IaaS产(chǎn)品(pǐn)。然而，随着时间的推移，音视频、数据库以及安全产品开始在收入结构中占据一席之地，并且增长迅猛(měng)，达到了100%至200%的增幅(fú)。

随着合作不断深化，从IaaS、PaaS到SaaS，腾(téng)讯云产品生态不断丰富。这为我们占领市场(chǎng)提供了(le)有力的支(zhī)持。换言之，仅仅依靠充(chōng)足的资源投入是(shì)不够的，如果没有优质(zhì)的产品作为(wèi)支撑，我们(men)将难以明确战斗方向和策略。

问：2020年到2021年的时候，华宇人(rén)员拓(tuò)展，然后业(yè)绩也随之变多。背后有什么更深层次的原因？

首(shǒu)先(xiān)，在人员(yuán)扩充方面，我们采取的是逐步推进的策略。从(cóng)客(kè)户的角度(dù)来看(kàn)，这是因为我们前期积累(lèi)了丰富的经验和资源；从人员的角度来(lái)看，经过几年(nián)的沉淀，许多员工已经具备了(le)出色的销售能力。我们的团队(duì)结构合理，一个小组由八到(dào)十二名(míng)成员组成，上级还有云经理和云总监，整个(gè)销(xiāo)售体系是完善的(de)。

第二，厂商(shāng)对我们的支持力度也显著(zhù)增(zēng)强。以2020年为例，腾讯的不同产品团队亲(qīn)自来到邢台，驻扎数天，为我们的销售团队提供培训和赋能。综(zōng)合这些因素，促(cù)使我们(men)短时间内快速(sù)取(qǔ)得显著(zhù)的(de)业绩回报(bào)。

打(dǎ)造差异化竞争(zhēng)，专注中长尾(wěi)客户(hù)

问：将客(kè)户群体(tǐ)锁定到中小企业，是腾讯给你们提(tí)的建议，还是你(nǐ)们自己摸索出来的？

我们自己摸(mō)索出来的经验。拓展大客户并非(fēi)我们的强项(xiàng)，经过深思熟虑(lǜ)，我们明确了目标市场——中小企业。这部分客户构成了一个蓝(lán)海市场，虽然单个客户的体量不大(dà)，但数(s华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍hù)量众多且具有(yǒu)很(hěn)强的持续性(xìng)。更重要的是，随着这些企业(yè)业务的(de)不断增长，它(tā)们有望从小规模逐渐发展壮大。

我(wǒ)们通过电销，短平快地做一些客户(hù)的引流、导入。许多原本的小(xiǎo)客(kè)户在我们(men)持续的关注和(hé)服务下，逐渐升级为腰部客户(hù)，甚(shèn)至发展为中(zhōng)大型客户。

问：从2023年(nián)开始，好像最近这两年，市场环境变得更难(nán)了，您如何看待这个问题？

2024年的新增客(kè)户数量相较于2023年下降(jiàng)了20%-30%。当(dāng)前的市场环境使得许(xǔ)多客户倾向于控(kòng)制成本并优化支出。然而，也有一(yī)些特定领域的企业，如AI公司、大数据或大型模型开发商，仍在不断寻求业务增长。

所以(yǐ)有一些(xiē)企业在下滑，有的行业却在上升。或许我们(men)的(de)泛互(hù)联网市场已(yǐ)经趋于饱和，呈(chéng)现出一定的下滑趋势。然而，我(wǒ)们也注意到其他(tā)行业线，如直(zhí)播(bō)零售、文化旅游、能源和(hé)工业等领域，实际上(shàng)正在呈现上(shàng)升趋势。一个企业，只要愿意付出努力，就不会被市场淘(táo)汰。同样，市场也是(shì)如此，总会(huì)有(yǒu)新的领域和机会等待着我(wǒ)们(men)去探索和开拓。

问：您如何定义服务的价值？是把现有的本来该(gāi)做的服务要(yào)做好，然后才(cái)能有带来一些新的商机？

提供优质的服务能够带来(lái)额外的增值空间(jiān)。首先，通过服务(wù)，我(wǒ)们能够与客户建立更紧密的关系(xì)。由于客户通常对销售活动存(cún)在(zài)一(yī)定的抵触心理，但对服务和技术支持则(zé)较少设(shè)防。只要客(kè)户清楚，我们是(shì)为了帮助他们(men)解决实际问题，我们便能进行更为深入的沟通，了解客户的真实需求，并在此基(jī)础上拓(tuò)展出更多的(de)增值服务。

其次，整个市场也在不断(duàn)变化，以前我们的市场(chǎng)环境中，你买(mǎi)东西，送服务是很正(zhèng)常的；但是在国(guó)外(wài)，服(fú)务(wù)就是(shì)服务，需要对(duì)服务进(jìn)行付(fù)费。相信随着市场(chǎng)逐渐认可服务收费的合理性(xìng)，这将成为一项稳定的收入来源，并有助(zhù)于(yú)增强客户对我们(men)的(de)黏性。

生(shēng)态政(zhèng)策稳定，安全感足，敢投入

问：2018年腾讯开启930变革，成立CSIG事业群，探索产业互联网业务。而早在2017年，华宇佳业就和腾讯云开启了合作(zuò)。当时云厂商众多，华宇佳业为什么选择跟腾讯云合作？

我深信一个企业的文化(huà)底蕴至关(guān)重(zhòng)要。腾讯的企业文化，我觉得是(shì)几点：务实、稳健、值得信任。到目前(qián)为止，腾讯的政策是最稳定的，尤其是基础政策。尽管会根据不同市场和需求进行一些针对性的短期微调，但其基础政策和总体方向在过去七年里几乎未发生重大变(biàn)化。这就给了合作伙伴很大的(de)信心：因为有了(le)稳定的政策作为依托，我们敢于投入(rù)资源，能预测出产出。

并且，合作(zuò)伙伴有很强的自(zì)主权。这就是企业文化，虽然你在做我的生意，但我(wǒ)永远(yuǎn)在给(gěi)你探讨我(wǒ)们(men)的政策导向是什么，或(huò)者跟(gēn)你探讨(tǎo)你应(yīng)该有什么样的规划。都是(shì)站在一个对等的角度(dù)，大(dà)家去探讨和讨论问题，最终形成一个合理的解决方案。

问(wèn)：如果从双方发展的角度来概括，您会把双方的合作(zuò)分(fēn)成哪(nǎ)几个阶段？

我觉得(dé)分成四个(gè)阶段。第(dì)一个阶段叫磨合(hé)，包括我们自己的新团队内的磨合，以(yǐ)及与云厂商进(jìn)行(xíng)磨(mó)合，通过磨(mó)合建立起信任；第二阶段叫起步，我们投入(rù)庞大的电销团(tuán)队，将腾讯(xùn)云业务作为一个重点方向进行(xíng)投入。

第三个阶(jiē)段叫(jiào)腾飞。到 2021年的时候，我们的(de)业绩实(shí)现飞跃(yuè)式的增长，从六千万跃升(shēng)至两个(gè)亿(yì)，仅用了一年时间。第四个(gè)阶段，我觉得叫(jiào)探索，探索新的赛道和新的领(lǐng)域。

问：探索具体是指什么？

第一个探索，在公(gōng)有云领域(yù)，细化(huà)行业分类，明(míng)确产品划分，做(zuò)好客户(hù)分层，最终做到(dào)产品的(de)交(jiāo)叉复(fù)购和存量客户拉升。

第二个探索，是寻找新(xīn)的(de)增(zēng)长赛道，来实(shí)现业务的再次腾飞。这里(lǐ)面就包括企微、腾讯会议(yì)、电子签等(děng)等SaaS产品，还有腾讯自研产品、数据库，我们共同探讨如何更好地拓展新的业务领域和赛道。

（转(zhuǎn)自：产(chǎn)业(yè)互联网观(guān)察）

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