中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领(lǐng)军50人大会第四届峰会

　　来源(yuán)：酒类零(líng)售与连锁

　　9月6日，由中国酒类流(liú)通协会主办的“酒业领军50人大会第四届(jiè)会(huì)议”在宝(bǎo)鸡圆满举办。本次大会以“从(cóng)供(gōng)给侧到大市场”为主题，产区政府、行业协会(huì)、酒(jiǔ)企、酒商以及社会各界专家齐聚一堂，共同研判社会宏观经济、酒(jiǔ)类(lèi)产业(yè)经济发展现状与趋势。王新国会长出席大会并作主旨发言。

　　在(zài)发(fā)言中(zhōng)，王新国(guó)会长回顾了酒业G50会议的(de)发展历程，并指出酒业在(zài)快速发展的同时，也面临(lín)着“供给”与“市场”错位、厂商(shāng)关系滞后等挑战(zhàn)。他强调(diào)，本次会议的召开旨(zhǐ)在集聚领军力量(liàng)，研究当前矛盾与问题、探讨如何构建酒业新型关系和新(xīn)型生态(tài)，从而引(yǐn)领行业开启新征程。

　　同时，王新国会长就新时期酒业厂商关系(xì)如何创新提出三(sān)点建议(yì)，并向酒业领军(jūn)50人大(dà)会成员发出五点倡(chàng)议。

　　以(yǐ)下为(wèi)王新国会长发言全文：

　　扁(biǎn)舟载酒泛湖海，光阴(yīn)冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年(nián)，今年是第八个年头。八年来，我们曾相聚雁栖湖畔，倡议“守正致胜”，引领酒业复兴；我们(men)曾结下山(shān)城之(zhī)约，利益与共、合作共进；我们曾观(guān)潮于大江起点，谋定酒业变革的上层建筑与实践(jiàn)路径。今天，我们再次相会于(yú)秦岭下(xià)、渭水畔，共谋酒业(yè)新发展(zhǎn)。

　　沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。八年来，以领军厂商为龙头，中国(guó)酒业高速发展(zhǎn)，实现了前所未有的成绩与高(gāo)度。但同时，酒业矛盾也充分显(xiǎn)现，“供(gōng)给”与“市场”错位，厂商关系(xì)滞后，严(yán)重限制了酒业发展。新的(de)挑(tiāo)战与课题，有待于领军厂(chǎng)商解(jiě)答破局，引领行业开启新程。

　　酒业G50第四届(jiè)会议的召开，意义正在于此。集聚领军力量，以引领行业、高于行业的(de)站位，研究当前的矛(máo)盾与问题，探讨如何构建(jiàn)酒业新型关(guān)系和新型生态，为酒业(yè)高质(zhì)量发展，起到切实有力的带(dài)动作用(yòng)。

　　下面，我(wǒ)就(jiù)从酒业“供给”与“市场”的发展过程、厂商关(guān)系(xì)创新、领军厂(chǎng)商作(zuò)为三(sān)个方面(miàn)，与大家具体交流。

　　首先，谈谈以厂商关系演变为主(zhǔ)线的酒业“供给”“市场”发展过程。

　　酒业的供给(gěi)与市场发展，大致可分(fēn)为三个阶段。

　　第一阶段：计划经济阶段

　　新中国成立至20 世纪 90 年代(dài)之前，包括计划经(jīng)济阶段和市场经(jīng)济初期(qī)阶段，在此期间，酒企和酒商严格执(zhí)行各(gè)自计划内分工，并没有更多的主观决策权和话语权。

　　这一阶(jiē)段的(de)厂商关系单一而固化，从酒企到(dào)各级糖酒公司(sī)、糖(táng)酒站、国营商店，数量和价格都(dōu)严格执(zhí)行统(tǒng)一计划(huà)，且酒(jiǔ)类产品只能在规定渠道内流通。

　　在当时产品紧缺、供需紧张(zhāng)的情况下，这种流通模式，最大程度满足(zú)了人们的基(jī)础饮酒(jiǔ)需求，在节日、婚庆(qìng)等重要场合，能够买到所需用酒，很长一段时间内(nèi)，对中国酒类(lèi)产业和市场，起到了保障、支撑作用。

　　第二阶段(duàn)：渠道主(zhǔ)导阶段

　　20 世纪 90 年代至 2012 年(nián)前后，随着经济大发展，消费大增长，酒业“卖方市场”形势凸(tū)显，大型经(jīng)销商崛起，从(cóng)功能上替代了国营糖酒公司体系(xì)，在“供给”“市场”关系中发挥主(zhǔ)导作用，也就是所谓的“渠道为王”“终端为(wèi)王”。

　　在此阶段，酒企厂家按照市场区域，在一定范围内设立总经销商，由总经销(xiāo)商发展二级、三级批发商，厂(chǎng)家仅直接管理总经(jīng)销这一级别。以经销商为主导，批发、零售、餐饮等酒类消费阵(zhèn)地全面铺开，名烟名酒店、专业连(lián)锁店、专卖店等终端形式纷纷(fēn)涌现，充分满足(zú)了社(shè)会快速增长的(de)酒类消费需求，为产业发展(zhǎn)提供(gōng)了强大动能(néng)。

　　但随着时间(jiān)推移，在庞大分销网络下，很多经销商(shāng)不具备相应的管理、保障能力和组织化水平，导致市场效率低下，费用成本水涨船高，“假酒伪劣”隐患丛生，波及(jí)消费者切身利益(yì)，难以适应酒业发(fā)展需要。

　　第三(sān)阶(jiē)段：品(pǐn)牌主导时代

　　2013年之后，随(suí)着酒业深(shēn)度调整和复苏发展，以及酒类(lèi)产能大幅(fú)扩张，“买方(fāng)市场”形势显现，酒企在“供(gōng)给(gěi)”“市场”关系中占据了主动，形(xíng)成“品牌为王(wáng)”。

　　在此阶段，酒业紧(jǐn)紧抓住消费需(xū)求(qiú)升(shēng)级这一关(guān)键(jiàn)，不断提高品质(zhì)水平，提升产品力，不断加强(qiáng)文化挖掘与建(jiàn)设，增强品牌力，并结合品鉴会、酒厂游等(děng)活动的大量(liàng)开展，有效实施(shī)品(pǐn)牌化营销(xiāo)，满足消(xiāo)费者不断升级(jí)的“物质”和“精神”需求，实现了强有(yǒu)力的行(xíng)业增长。

　　而近年来(lái)，酒类(lèi)市场呈现新变化，消费(fèi)群(qún)体迭代，带来了消费结构、消费理念和消费方(fāng)式(shì)的深刻变化。对此，以酒业领军厂商(shāng)为代表，已经出现了一些(xiē)优秀案例，主张(zhāng)打造(zào)“厂商(shāng)利益(yì)共(gòng)同体”，寻求厂商一体(tǐ)化创新，取得(dé)了积极效果，对(duì)行业未来，形成了重要的探索和(hé)启发。中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽>

　　总结(jié)以上三个阶段，从计(jì)划经济(jì)，到渠(qú)道(dào)为王，到品牌为王，在“供(gōng)给(gěi)”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽，当它适应“供给”“市场”发展(zhǎn)水平时，就表现为强有力的促进(jìn)作用，当它不适应时，就表现为限制作用。对于酒业发展问(wèn)题，必须高度重视厂商关系，必须将酒业生产力、消费力与厂商关系(xì)三者紧密联系在一起，才能找到更科学(xué)、更有力的最优解(jiě)。

　　由此，提出第(dì)二个问题(tí)，当下的酒业厂商关系(xì)如何创新。

　　党的二十届三中全会(huì)提出，到2035年，全(quán)面建成高水(shuǐ)平社会主义市(shì)场(chǎng)经济(jì)体制，对于酒业厂商关(guān)系创新，具有关键(jiàn)指导(dǎo)意义。

　　高水(shuǐ)平社会主义市(shì)场经济(jì)体制，将创造更具活力的市场环境，实(shí)现资源配置和效率的最(zuì)优化，激发全社会内生动(dòng)力。酒业厂商关系创新(xīn)，同样要紧紧(jǐn)把握以上准则，推进(jìn)中国式现代化酒业的发展实践。

　　具(jù)体来说(shuō)，有三点建议。

　　一是厂商协同，充分发挥市场的决定性(xìng)作用。

　　相比酒业此前阶段的消费增(zēng)长、消费升级，本阶段的酒类市场变(biàn)化更加复杂，一方面是消费总量趋(qū)于平稳，但(dàn)消费格局重(zhòng)构，名优品(pǐn)牌、创新产(chǎn)品、优势品类等呈现增量，一方面是消(xiāo)费需求变化，品价比、质价比(bǐ)需求更强烈，体验和服务(wù)需求(qiú)更广(guǎng)泛。

　　面对(duì)这种情况，既(jì)不是(shì)渠道为王，也(yě)不是品牌(pái)为王(wáng)，酒企、酒商必须密切协同，双轮驱动(dòng)，双轮(lún)联动(dòng)，确保以市场为(wèi)依据，科学规划(huà)增量，精准设计结(jié)构，有效满足需求，使酒类市场环境始终(zhōng)充满活力，使酒(jiǔ)类消费(fèi)保(bǎo)持长期繁荣。

　　二是厂商共赢(yíng)，优化酒业利(lì)润和资源的配置水平。

　　在渠(qú)道(dào)为王、品牌为(wèi)王的不同阶段里，厂商环节各自以自(zì)身利益最大化为考量，形(xíng)成了不同的利润分配和资源配置方式，也伴随产生了“店大欺客”“客大(dà)欺店”等现象，影响了酒业发展(zhǎn)的效(xiào)率和能动性。

　　当前，酒业的分配、配置方式，应当立足厂商共赢关系，以提升消费价值、优(yōu)化(huà)消费体验、创(chuàng)新消费文化(huà)、培育消费群体为目的和导向。只有切实解决(jué)上述现实性、关(guān)键性问题(tí)，才能打破局限，推动酒(jiǔ)业进入发(fā)展(zhǎn)新(xīn)阶段，更好地实现厂商(shāng)共生共赢。

　　三(sān)是厂商融合，一体赋能，增强产业发展内生动力。

　　在产业发展中，科学技术是第一生产力，这在酒(jiǔ)业过往阶段的市场层面，并未得到充(chōng)分体(tǐ)现，特别是近几年，酒类生产企业、传统渠道和电商、直播(bō)等新渠道多方之间，矛盾分歧屡有爆发，相比服装、日化、食品、电子产品等其他一些行业，酒业市场创新成效不足。

　　接下来，酒业厂(chǎng)商要形成深度(dù)融(róng)合关系，充(chōng)分发挥科技力量，一体赋能，贯通供应链(liàn)、价值链、信息链和数据链，创新打造更加现代化，更(gèng)具(jù)科技含金量(liàng)的市场生态体系，全面激发和增(zēng)强酒(jiǔ)业发展内生动力。

　　将上(shàng)述厂商关系创新，与酒(jiǔ)业“供给”“市场”的变革升级有机结合(hé)，相得益彰，我们有(yǒu)充足信(xìn)心，营造(zào)更具活(huó)力的(de)酒业市场环境，实现更高(gāo)水平的能动(dòng)效率，激发更强劲的酒业内生动力，顺利实现(xiàn)中国(guó)式现代化酒业发(fā)展。

　　第三个问题，在厂商关系创新进程中，酒业(yè)领(lǐng)军力量如何作为。

　　酒业领(lǐng)军50人大会（G50）自成(chéng)立以来，始终致力于发挥大厂大商合力，引领酒业进步。针对厂商关系创新这一(yī)重(zhòng)大(dà)命题，我在此发出五点倡议。

　　一、面对新环(huán)境和(hé)新(xīn)机遇，酒业领军50人大会(huì)成员一致着(zhe)眼行业共同利益，开展富有成效的全方位合作，携手(shǒu)构建更加紧密的命运共同体关系。

　　二、尽快建立领军厂商交流机制，切实推进中国式现代化(huà)酒业的顶层设计和统筹规划，引领(lǐng)开拓酒业发展新路径。

　　三、大厂大商，双向奔赴，以有效(xiào)需(xū)求牵引供给，激发产(chǎn)业动力，以高水平供给，满足(zú)和增进消费需求，增强市场活力，共同引领酒(jiǔ)业高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)。

　　四、大厂大商，共存共赢，在厂商核心利益问(wèn)题上，互予更多理解(jiě)和支持，共同营造高效、健康、有序的市场环境，保障持续(xù)性(xìng)和稳定性(xìng)，共中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽同实现向好发展。

　　五、大厂大(dà)商，携手创新，加快信息化、智能化建设(shè)，应用现代科技，提升(shēng)市场(chǎng)效率，共同引领酒业现代化(huà)升级，构建科学、集约、绿色(sè)的酒业新生态。

　　各位酒(jiǔ)业G50成员，长期以(yǐ)来(lái)，我们在行业发展中起到了压舱(cāng)石、定盘星的关键作(zuò)用，在当下酒业变(biàn)革，迈向高质量发展(zhǎn)的关键阶段，我(wǒ)们肩负(fù)着新的使命和责任。希望以本届会议为契机，让我们深化友谊、深化合作，引领中国酒业，奔赴更加精彩的未来。

责任编辑：梁(liáng)斌 SF055

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