理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实现产业链合作共赢

现在(zài)耐火材料行业与下游、上游(yóu)的关系非常敏感、非(fēi)常微妙，处境也非常困难。中国耐火(huǒ)材料工业已经(jīng)做到了世界级水平，怎么(me)突然又遇到了这么多麻烦呢？这是因为我们做(zuò)得太好了，产能、装备、管理水平(píng)都上去了，猛然发现(xiàn)需求减(jiǎn)少了。应该(gāi)讲，这是幸福的烦恼。

在20世纪80年(nián)代，我们的黏土砖连尺寸公差、性能指标都难满足要求。当年的问题(tí)现在都不是问题了，但行业发展(zhǎn)仍面临着一系列问题，这主(zhǔ)要是因为我们发展太快了。我国进入了高质量发展(zhǎn)时期，随着基建高峰过(guò)后(hòu)，钢铁、建(jiàn)材用量开始减少(shǎo)。耐火材料和高温工业(yè)发展密(mì)切相关，下游对耐材需求量减少了，同时，耐材性能提升也造成消耗量降低。因此，我们生产水平高、质量好的产(chǎn)品，突然就变成了“白菜价”。这些年(nián)，大家投入这么多资金，上了这么多设备，所有(yǒu)同行都想投(tóu)入要有回报。资金投入了(le)，工厂也建起来了，如果要关门，大(dà)家挺舍不得，都不想退出市场(chǎng)。但(dàn)市(shì)场有(yǒu)它的运作规律、运行机(jī)制，市场是无情的(de)。由市场自身的运行规(guī)则去淘汰，在这个过程一定是优胜劣汰。在这个(gè)过程中，大家(jiā)感(gǎn)觉找不到方向，很痛苦。

如果我们(men)悲观地看，这个行业竞争激烈(liè)，下游需求减少(shǎo)，同行竞争(zhēng)是过度竞(jìng)争，甚至是(shì)恶性竞争。但从乐观方面去(qù)看，可能是我们行业(yè)从耐火(huǒ)材料大(dà)国(guó)向强国过渡过程中，必(bì)须要走(zǒu)的一(yī)段路(lù)。

其实发达国(guó)家也一样。20世纪50年代，日本曾有1100多家耐(nài)材企业，现(xiàn)在直接(jiē)面对客户(hù)的仅剩17家，背后还有30多(duō)家。日本8700万吨的(de)钢产量，支撑了两家(jiā)世界排名前十的耐材公司。尽管我国生产了10亿吨钢，但在世界排名前(qián)十的耐材企业(yè)中没有中(zhōng)国企业。未来，我国(guó)耐材产业可(kě)能面临结构性(xìng)调整，总量在缩减、品质在上(shàng)升。在这个时候，我们该(gāi)思考耐材行业未(wèi)来怎么(me)发展。耐材产业的供应链上有原料企业、制品企业和终端用户三个角色(sè)，也就产(chǎn)生了三个关(guān)系。

同行(xíng)之间的竞争和竞合关系

如果耐材企业(yè)都依靠低价竞争，将损人(rén)也不利己，也无法长久运行。企(qǐ)业是有(yǒu)原料(liào)成本、人工成(chéng)本的，因此价格降(jiàng)到一(yī)定程度就(jiù)到达了盈亏平衡点。一家企业可以亏损3个月(yuè)、一年，但长期亏损，就(jiù)只能关门停业。这样，市场就重新洗牌了。因此，恶性(xìng)竞争可以搞一段时间，但一定不会长久。现在市(shì)场(chǎng)需要系统性的整体承包，没有一家企业能生(shēng)产所需的全部产(chǎn)品，因此耐材同行之间需要合作。我(wǒ)们该(gāi)怎么协作？要发挥各企业特长，把整体承包工(gōng)作(zuò)做起来，实(shí)现效率最大化、效益最大化。

耐(nài)材企业和下游用户的供需关系

如果耐材价格下降了，钢铁企业、其(qí)他下游客户(hù)的成本是不是能降低很多呢(ne)？可能不(bù)见得。在钢铁生产成本中，耐材成本仅占1%左右。即使耐材成本降价5%，在(zài)总成本(běn)中也仅占万分(fēn)之5，这(zhè)对钢铁企业(yè)利润(rùn)影响几乎可以忽(hū)略。如果钢材(cái)价格能上涨50元/吨(dūn)，所有问题就都解决了，甚至连耐材费(fèi)用都涵盖了。

一些钢铁(tiě)企业在降成本时，总想着降耐材、合(hé)金等成本，其实合金(jīn)成本占比(bǐ)稍(shāo)大(dà)一些，耐材(cái)成本占比太小。耐材质量与钢(gāng)材质量密切相关，钢材里(lǐ)部分非金(jīn)属夹杂是由耐材带入到钢液中(zhōng)的。现在，吨钢耐材消耗12公斤(jīn)，如果价格低到一(yī)定程度，吨钢(gāng)耐材消耗可能(néng)会回(huí)到15公斤甚(shèn)至15公斤以上，钢液(yè)中的非金属夹杂含量(liàng)也一定会大幅(fú)度提升。要减少金属夹杂，钢厂就得(dé)投入精炼工序。精炼工序成本、精炼剂成本远比(bǐ)耐材费用要高得多。

现(xiàn)在，很(hěn)多小型的、有点规模的耐材制品企业都在想办法降成本(běn)。本来仅有(yǒu)不到10%的利润，一些企业为了中标降价10%、甚至20%，这些(xiē)耐材企业肯定(dìng)是亏损(sǔn)。如果不能中标，企业没有了订单就会停产。拿到(dào)订单后，这些小企业(yè)会想办法降(jiàng)低原(yuán)料(liào)品级(jí)档次、降低原料采购成本、降低生产工(gōng)序成本。这样生产的耐材档次降(jiàng)低了，钢铁企业的产品质量及生产安全一定受(shòu)影响(xiǎng)，钢(gāng)铁企业出质量、安全事故的概率就会(huì)增大。少量(liàng)漏钢还(hái)好解决(jué)，如(rú)果在连铸平台上大量(liàng)漏钢就是大(dà)事故。钢铁企业省下一点点的耐(nài)材(cái)费用，往往会给钢材(cái)质量、安全运行造成很(hěn)大(dà)隐患。因此，我(wǒ)认为(wèi)耐(nài)材价(jià)格(gé)还是(shì)要(yào)适(shì)度。在(zài)钢厂招标过程中，虽然合(hé)规(guī)性比合(hé)理性(xìng)重要，但要(yào)根据实际情况设定一个适当招标底价。在这个时候，耐材企业怎(zěn)样给客户提供增值服务呢(ne)？要在安全、消(xiāo)耗、效率、节能等方面，与用户形成一个良性(xìng)、稳定的产业链供需机制。

原(yuán)料企业(yè)与制品企业的供需(xū)关(guān)系

耐材(cái)原(yuán)料企业和耐材制品(pǐn)企业同样面临上述问题，原料价格也不能无(wú)限制地被压(yā)低。超(chāo)出成本底线，原料企业就会想办法降低成本，这就难保证原料质量。过去有段时间，我(wǒ)们公司用棕刚玉做的预制件(jiàn)或(huò)铁沟料发(fā)现有鼓泡损坏(huài)问题(tí)，出(chū)了很多废(fèi)品、付出了(le)很多代价、花了很(hěn)长(zhǎng)时间，最后我们找到了原因。在冶炼棕刚玉过程中，原料企(qǐ)业为了省电降(jiàng)成本，缩短了(le)冶(yě)炼(liàn)保温(wēn)时间，造成脱碳(tàn)不干净，棕刚玉内含有碳化铝，碳化铝遇水(shuǐ)发生水化反(fǎn)应。任何产品都有其价值规律，价格不能太高，也不(bù)能太低。价格太高有(yǒu)暴利，新生产商会(huì)不(bù)断涌入(rù)，替代产品会不断(duàn)产生，最终将价格打(dǎ)压下来。价格太低，超出了成本底线，也不长久，供应商就要想办法降成本(běn)，就保证(zhèng)不了质量，可能产生双输甚(shèn)至多输局面。

我(wǒ)们应该在双赢、多赢、共赢方面想一些办法，耐材制(zhì)品企业要和原料企业、终端客户(hù)建(jiàn)立相对稳定的产业链供需关系，各方(fāng)都应重(zhòng)视(shì)生产技术及生产装备的进一步提升(shēng)，不利(lì)用强势地位挤压供应商，不把原料企业边缘化。现在，我国正处在(zài)高质量发展阶段，产业结构也处于调整(zhěng)期，耐(nài)材产业还(hái)会有很多新的应用场景呈(chéng)现。我(wǒ)们要积极想办(bàn)法，练内功，把企(qǐ)业创新做好，把管理做好。全(quán)产业链协同创新、协调(diào)发展，实现全产业链合(hé)作共(gòng)赢。

本(běn)文转载自：中(zhōng)国冶金报

（转自：濮耐人）

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