银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世(shì)纪经济报道见习记(jì)者程维妙(miào) 记(jì)者边万莉北(běi)京、杭州报道

　　零售利差(chà)收窄、中间收入降速、零(líng)售信贷(dài)质量承压…．．狂飙(biāo)多年的零售金融进入深度调整阶(jiē)段(duàn)，这在刚刚收官的上市(shì)银(yín)行半年(nián)报中已有所体现。

　　银行零(líng)售人有哪些切(qiè)身体会？记者近日采访了多位(wèi)银(yín)行员(yuán)工。因(yīn)存款利率连续调降，有股(gǔ)份行财富业务经(jīng)理上半年流失了(le)多位大客户，目前面(miàn)对每月约千万(wàn)的新增任务，因(yīn)考核关联领导而不敢懈怠；此前(qián)从不愁客户的国有行零售业务经理，开始为代(dài)销产品卖力宣传。也有银行零售(shòu)部员工(gōng)在(zài)社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓(tuò)客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我(wǒ)们的任务是(shì)今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均(jūn)每个月(yuè)要(yào)增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行支行负责零售(shòu)财富业务的李(lǐ)艺（化(huà)名）称。

　　目(mù)前该支行的存量存款规(guī)模超(chāo)10亿元，上半(bàn)年流失(shī)了一些大户，原因是存款(kuǎn)利(lì)率一直下降。“现在银行各(gè)期限存款利率基本(běn)都不到2%了，有的客户单(dān)笔就转出上千万(wàn)，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存(cún)银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经(jīng)营贷，利率3.2%，客户没提(tí)，可能是(shì)不想增加负(fù)债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以(yǐ)来，银行存款已历经五轮下调，旨(zhǐ)在降低(dī)负债成本，缓解净息(xī)差压力。“已经进入成本(běn)攻坚战。主要是存(cún)款成本(běn)高，争不(bù)过大行，贷款利率又各(gè)种压降，息差压(yā)力很大。”一家上市城商(shāng)行总(zǒng)行信贷部人士张(zhāng)迪（化名）称(chēng)。

　　为了减少(shǎo)对息差的依(yī)赖，许多银行(xíng)近年零售转(zhuǎn)型的一个发力点就是做大中间收入，不过目前银行中间收入降(jiàng)速。Wind数据显示，今年(nián)上半年，42家上(shàng)市(shì)银行(xíng)合计实现手(shǒu)续费与(yǔ)佣金净收入约4000亿元，同比下降(jiàng)12.03%。从多家银行的(de)解释看(kàn)，原因包括受“报(bào)行合一”政策影响，代理保险业务收入减(jiǎn)少；受资本(běn)市场波动、居民(mín)消费(fèi)偏弱影响，代理类(lèi)等业务收入同比下降较多(duō)。

　　“各(gè)家竞争激烈，我(wǒ)们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行(xíng)零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就(jiù)在8月底，她几乎(hū)每天都在朋友(yǒu)圈发保险产品利率切换倒计(jì)时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定(dìng)3%还剩最后x天，目前部分产品已限购。”她说，国有行(xíng)以前不愁没客(kè)户，她以前每年只发不到10条朋友(yǒu)圈，但现在增量业务很难拓展，大家(jiā)不得不卖力宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我(wǒ)们分行下面(miàn)大约有70%左(zuǒ)右的支行，今年按揭贷款是负增长，就是增量少，提前还款多。”一家股(gǔ)份行分行(xíng)零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零(líng)售贷(dài)款业务(wù)中，长期以来是经(jīng)营贷带来的(de)利润(rùn)最高，不(bù)过(guò)当前由于房屋价值下降(jiàng)，加上一些贷款人(rén)收入不稳定性加大，该行已(yǐ)提高了经营贷门槛。例如此前贷(dài)款人能证明是一家企业的实控人就可以(yǐ)申请经营贷，但现(xiàn)在该行要求(qiú)必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张迪所在(zài)行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前(qián)考虑市场(chǎng)中新房房(fáng)价虚高，不符合真正市场价格，以(yǐ)后房价(jià)若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增(zēng)房贷业务受理，除非(fēi)找人托(tuō)关系，才做个(gè)几笔(bǐ)。”张迪(dí)称。

　　李艺(yì)所在分行的零(líng)售业务座次已经改写(xiě)，此前贷款业务部高于财富管(guǎn)理部、发卡中心(xīn)、信用(yòng)卡(kǎ)中心(xīn)等，今年(nián)对财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑(pǎo)”的银行挖了很多业绩(jì)标兵，并将贷款部员工统一转到分行，中心(xīn)支行以(yǐ)下的分(fēn)支机(jī)构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化(huà)掉(diào)的都去了发卡团队、信用卡(kǎ)团队(duì)等中下游部门。”李艺(yì)说。

　　不过从各家银行当下零售转型(xíng)看(kàn)，策略侧重点不尽相同：有(yǒu)的主动(dòng)收缩，压降零售规模；有的积极(jí)优化(huà)负(fù)债(zhài)结构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财富(fù)管理。张(zhāng)迪表示，该(gāi)行现在强调(diào)对公(gōng)、零售(shòu)、金融市场多样化(huà)发展。周涵称，该行对零(líng)售(shòu)部门各个条(tiáo)线同样重视，包(bāo)括私行(xíng)、信用卡中心(xīn)、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异(yì)的影响。有业内(nèi)人士分析称，银行“零售人”，在KPI下“负重前行”对头部商业银行来说，最大的难(nán)点在于客(kè)户维护能力不足(zú)，存款额(é)在20万、50万以下的(de)客户(hù)很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在于获(huò)客能力(lì)不(bù)足。

　　李艺所在的银行(xíng)拥有一定客户基础，今年加大了客户维护力度，年初要求(qiú)每位客户(hù)经理每月打100通(tōng)回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的工作量明显(xiǎn)加大了，每天都加班，打(dǎ)不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行(xíng)。”李艺说。

　　在社交媒体平台上(shàng)，也有不少银行(xíng)员工发声。有股份行零(líng)售部员工戏称，“开(kāi)不完的会，冲(chōng)不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红(hóng)润有光泽。”也有(yǒu)人乐(lè)观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里(lǐ)，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的(de)关键银行“零售人”，在KPI下“负重前行”是改变自(zì)己的时间分配，每天坚(jiān)持做拓(tuò)客(kè)习惯。许多事(shì)情(qíng)，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜(jiāng)颖(yǐng)，今年(nián)开始边工作边投简(jiǎn)历，“希望能换一份轻松点的工作(zuò)，收入降一些也能(néng)接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼

　　21世纪经济报道见习记者程维妙记者边万(wàn)莉北(běi)京、杭州报(bào)道

　　零售利差收窄、中间收入降速(sù)、零售信贷质量承压…．．狂飙(bi银行“零售人”，在KPI下“负重前行”āo)多年的零售金融(róng)进入深度调整阶段，这(zhè)在刚刚收官的上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会(huì)？记者近(jìn)日采(cǎi)访了多位(wèi)银(yín)行员工。因存款利(lì)率连续调降，有股份行(xíng)财富业务经(jīng)理上半年流失了多(duō)位大客户，目前面对每月约千万的新(xīn)增任务，因考核关联领导(dǎo)而不敢懈怠；此前从不愁客户的国有(yǒu)行(xíng)零售业务(wù)经理，开(kāi)始为代销产(chǎn)品卖力宣传。也有银行零售部员工在(zài)社(shè)交平台(tái)传(chuán)递乐观信(xìn)念：“每天坚持做拓(tuò)客。许多(duō)事情，坚持了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们(men)的任(rèn)务是今年(nián)9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每个(gè)月要增2500万，一共3个人背任(rèn)务。”在一家股份行支(zhī)行(xíng)负责零售财富业务的李艺(yì)（化名）称。

　　目前该(gāi)支行的存量存款规(guī)模超10亿元，上半年(nián)流失了一些大户，原因是存款利率(lǜ)一直下降。“现在(zài)银行各期限存(cún)款利率基本都不到2%了，有的客户单笔(bǐ)就转(zhuǎn)出上千万，拿(ná)去(qù)做买卖了，做买(mǎi)卖(mài)怎么也比存银行吃利息挣得多(duō)。我们(men)给他批(pī)了500万经营贷，利率3.2%，客户没(méi)提，可能是不想增加负债(zhài)。”李艺(yì)说(shuō)道。

　　公开信息显(xiǎn)示，2022年9月以来，银行存款已历经(jīng)五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻坚(jiān)战。主要是(shì)存款成(chéng)本高(gāo)，争不过大行，贷款利(lì)率又(yòu)各种压降，息差压力很大。”一家上市(shì)城商行总行信贷部人士张迪(dí)（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年零售(shòu)转型(xíng)的一个发力点就是做大中间收入，不(bù)过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银行合(hé)计实现手续费与佣金净收入约4000亿(yì)元，同比下降(jiàng)12.03%。从(cóng)多家银行(xíng)的解释(shì)看，原因包括受“报行合一”政策影响(xiǎng)，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱(ruò)影响，代理类等业(yè)务收(shōu)入同(tóng)比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品考核(hé)也(yě)加大了。”在一家国有行零售(shòu)业务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友(yǒu)圈发(fā)保险产品利(lì)率切换倒计时的内(nèi)容，“4.025%维持了(le)7年(nián)，3.5%维持(chí)了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后(hòu)x天，目前部分产品(pǐn)已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她以前每年只发不到10条朋友(yǒu)圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得(dé)不卖力宣(xuān)传。

　　淘汰率(lǜ)上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面(miàn)大约有70%左右的支行，今年按揭贷款是负增长，就是(shì)增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零(líng)售(shòu)贷(dài)款业务中，长期(qī)以来是经营贷带来的利(lì)润最高，不过当前(qián)由于房屋(wū)价值下降，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经营贷门槛。例如此前贷款人能证明是一家企业的实(shí)控人就可以申请(qǐng)经营贷，但现(xiàn)在该行要求(qiú)必须是营业执照上的法(fǎ)人才能申请。

　　张迪所在行甚至已经暂时(shí)“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价虚高，不符合真正市场价格(gé)，以(yǐ)后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售(shòu)业务座(zuò)次已经改写(xiě)，此前贷款业(yè)务部高于财富管理部、发卡中心、信(xìn)用卡中(zhōng)心等，今年(nián)对财富管理的重视度提升(shēng)，从零售业(yè)务“领(lǐng)跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工统一(yī)转到分行，中心支行以(yǐ)下(xià)的分支机构(gòu)纯做财富业务。

　　贷(dài)款部门淘(táo)汰率还(hái)进一步提升到(dào)50%。“去年还(hái)有近300人(rén)，到今年上半年末优化(huà)掉(diào)一大半了(le)，优化掉的都去了(le)发卡团队、信用卡团队等(děng)中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当(dāng)下(xià)零售转型看(kàn)，策略侧重点不尽相同(tóng)：有的主动收缩，压降零售规模；有的(de)积极优化负债结构(gòu)，稳住息差；有的调(diào)整组织架构，发力做大(dà)财(cái)富(fù)管理。张迪表示，该行现在强调对公(gōng)、零售、金融市场多样化发展。周(zhōu)涵称(chēng)，该行对零售部(bù)门各个条线同样重视，包括私行、信用卡(kǎ)中心、个贷部、财富管理等。

　　每月300通(tōng)回访

　　各家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营(yíng)定位、客户基础差异的影响。有(yǒu)业内人士分析称，对头部商业银行来说，最大的(de)难点在(zài)于客户维(wéi)护能力不足，存款额(é)在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状态(tài)；对中(zhōng)小行来说，最大的难点则(zé)在(zài)于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今(jīn)年加大了客户维护力度，年(nián)初要求每位客户经理每月打(dǎ)100通回访电话，后来提升到每月300通。“包(bāo)括(kuò)回访在内的(de)工作量明(míng)显加大(dà)了，每天都加班，打不完电话绩效(xiào)打7折。但完(wán)不成会连带(dài)着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社(shè)交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称(chēng)，“开不完的(de)会，冲(chōng)不完的业绩(jì)，处理不完的投诉。辞职(zhí)一年多，面色红润有光泽。”也有人(rén)乐观“支招”，表示“大部(bù)分零(líng)售客(kè)户(hù)经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不(bù)熟(shú)悉而不营销。破局的关键是改变(biàn)自(zì)己的时间分配，每天坚持做(zuò)拓客习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边(biān)工作边投(tóu)简历，“希望能换一份轻松点的工作，收入降一些也能接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼

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