什么是商业模式设计？

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前面两周分(fēn)享了引出“商业(yè)模式设(shè)计”这个专题的案例。商业模式(shì)设计，是战(zhàn)略采购的一个重要内容(róng)。今天咱(zán)们开始这个专题的(de)体系化知(zhī)识(shí)的学习，共(gòng)分四篇：

1.什么是商业模式设计？

什么是商业模式设计？style="font-L">2.如(rú)何做商业模式 创新？

3.如何用供应链战(zhàn)略牵引商业模式(shì)？

4.数字(zì)化与商业(yè)模式管理

今天是第一篇：什么是商(shāng)业模(mó)式设计？

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什么是商业模式？

在本专题起头的案例中(zhōng)，我们看到，采购部(bù)与供应商之间的合(hé)作，并不(bù)单纯是我下订单你(nǐ)供货，然后我付钱(qián)。合作涉及到了(le)更广的层面，甚至到了引导供应商投资建配套厂这(zhè)样的领域(yù)。如何设计与(yǔ)供应商的合(hé)作(zuò)方式，是属(shǔ)于供应商策略中的一个部(bù)分(fēn)。而商业模式设计(jì)，又是执行供应商合作策略的一(yī)个具体工作，是战略采购(gòu)工作(zuò)的重要内容。

其实我(wǒ)们日常的供应链(liàn)管理中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买以外的多种(zhǒng)商业模(mó)式的机会并(bìng)不少，只(zhǐ)是多(duō)数情况下(xià)我们没有刻意去(qù)分析理解罢了。比如说：

1.租用  这是一(yī)种非常常见的“非购买”的模式(shì)。我(wǒ)们租班车（而不是自己买(mǎi)）、租场馆举行重(zhòng)要仪(yí)式(shì)、租大型装卸设备来完成某些物流工作，包括(kuò)我们(men)今天使用云(yún)平台，也(yě)都是在“租(zū)用”。

2.租(zū)赁  这是(shì)一种租和买结合的方(fāng)式(shì)。意 思是租用一(yī)段(duàn)时间之(zhī)后，所租物品就归属于租用方所有了。

3.外协  我们采购方在向供应商(shāng)下单采购的(de)同时，提供部分或全部(bù)我们要买的货(huò)品的原材料给供应商，由供应商制造(zào)完成后(hòu)交付给我(wǒ)们。

4.......

以(yǐ)上(shàng)这些，都属于“非购买”的商业(yè)模式(shì)。不过这(zhè)些是比(bǐ)较常用也很好理解的模式。我(wǒ)们接下来要分(fēn)享的，是对商业模式 的构(gòu)成进行解(jiě)析，并找到更多的(de)商业模式创新(xīn)机会，能(néng)够让我们的供应链战略得以顺(shùn)利(lì)执行的机会。

既然说到商(shāng)业模式设计，那我们首(shǒu)先要确定(dìng)一下：什么是商业模式？商业模式 设计到底要设计些什么？

什么是商业模式(shì)呢？就(jiù)像其他的(de)管理概念一样，商业模式的定义非常多(duō)。我认为最便于我们理解商业模式设计这项工作的定义是这样的：

商业(yè)模式，是利益主体针对特(tè)定的交易(yì)对(duì)象达成交易的(de)方式。

这个定义(yì)里说到(dào)的三个要点——利益主体、交易对象和交易方式(shì)——就是商(shāng)业模式的基本构成要素。下面我们来一一介绍。

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商业模式(shì)构成要素

商业模式(shì)的三个(gè)基(jī)本构成要素是(shì)利益主体、交易对象(xiàng)和交易方式。

1 利益主体

利益主体是什么？直接的(de)理解就(jiù)是参与交易的双(shuāng)方（或多方）呗。这个理解也对也不对。比较精确的说(shuō)法，是交易(yì)各方及其(qí)拥有(yǒu)的资源。这里的“资源”不一定是种(zhǒng)货物或资金，还包括(kuò)能力、商誉和信用、从业许可等交易需要的东西。

举个(gè)例子。很多采购(gòu)人员对“信用证(zhèng)交易”应该都比较熟悉吧(ba)。在信用证交易中，就是买方有钱（资(zī)源1）想买货，卖(mài)方有货(huò)（资源2）想卖钱(qián)，但是，双方离得非常远，没办法同时钱货两(liǎng)讫。那在双(shuāng)方都不甚了解的情况下，就没办法放心地相(xiāng)信对方，买方不能(néng)先给(gěi)钱，卖方不敢先给货。怎么办？

交易中缺乏一个要素——信用（资源3），这个资源买卖(mài)双方都(dōu)没有。谁有？大(dà)银行！银 行家大业(yè)大也跑不了，把银行(xíng)抓进来成交易中的一个利益主体，带着它的资源(yuán)（信(xìn)用）进入交易结构(gòu)，完成交易。信用证交易的细节这(zhè)里就(jiù)不多讲了，不了解的读者百度一下就能查到。

在信用证交易的结(jié)构中，银行起到了“担保”的(de)作用。这个利益主体的出现(xiàn)，就改(gǎi)变(biàn)了交易(yì)结构，形成了不同的商(shāng)业模式。这种“担保(bǎo)”，在某些跨国的大型(xíng)交易中，可能连银行的信用(yòng)都不够，需要使用国家信用来担保，那就是更高级别的“利益主体”了。

如果(guǒ)在(zài)交易中，银行仅仅只
是帮(bāng)忙汇了个款，那就像物流公(gōng)司帮忙运了个货一样，并不属于交易(yì)的“利益主体”，或(huò)者说，是重要程度比较低的“利益主体”。

看(kàn)到了(le)吧，“利益主体(tǐ)”不单是看参与没参与交易过程，更重(zhòng)要的是看是(shì)不是带着重(zhòng)要的甚至是不可或缺的资源参与的交易(yì)过(guò)程。

2 交易对象(xiàng)

交易对象是什么呢？那就是交易各方(fāng)交易的那种货物或(huò)服务呗。更精确地说(shuō)，是(shì)交易的货物或(huò)服(fú)务的“属性”。这个(gè)“属
性”有点抽象。我们还是举个例子吧。

以(yǐ)前面提到的(de)“租用”做例子，比如说租用大型设备吧。我们可以说交易对象是这台大型设备吗？可以，但不(bù)准确。在“租用”的模式中，交易对象是大型设备的“阶(jiē)段(duàn)性使用权”，而不包括大型设备的“所(suǒ)有权”。

我们通(tōng)常买个东西，比(bǐ)如(rú)说我买部手机吧(ba)，一买
过来，那它(tā)就是“我的”了。所有权使用权就都归我了。但是租用不(bù)同，这种交易(yì)，只交易了对象的一部分(fēn)“属性”，就是“阶段性的使用权”，没有交易(yì)整个对象。

我(wǒ)们再来(lái)看看和(hé)“租用(yòng)”比较(jiào)相近的“租(zū)赁”，它又交易的是什么呢？它是在(zài)交易“使用权”的同时，把(bǎ)“所有权(quán)”分批交易(yì)了。也就是边租边(biān)买，租 着租(zū)着 ，就买(mǎi)过来了。

可别小看“交易对(duì)象(xiàng)”和“交易对象的属性”这点差别，在下一期的商(shāng)业模式创新中，这可是一个(gè)可以做创新设计的重点领域。

3 交易(yì)方式

在商业模式设计中，最 有创造(zào)空间的，就是交易(yì)方式设计。什么(me)是交易方式呢？就是在(zài)交易中每(měi)个参与者的权责约定。直白些(xiē)说，就是约定每个参与者需要做些什么、贡献(xiàn)些什么，然后能(néng)得到些什么回报。

在交易过程中，同一件事，由(yóu)不同(tóng)的(de)参与者来完成，付出的成本和产生
价值都(dōu)可能会有所(suǒ)不同。那么整个交易的收益也就完全不同了(le)。

大家(jiā)最好理解的就在(zài)我们身边的例子(zi)，就是原来在线(xiàn)下的商场中完成的(de)消费(fèi)品交易，搬到线上并完成平台化以后，不仅买卖双方的(de)交易
对象选择范围更广了、成交的成(chéng)本更低了，而且一些配套(tào)的服务（比如退换货、安装调试）也
都更加高效和专业 化(huà)了(le)。

把交易“平(píng)台化”是交易方式设计的一种典(diǎn)型方式。这种方式带来的交 易价值(zhí)提升通常是通过“规
模经济”或者(zhě)“范(fàn)围经济”实现(xiàn)的。这在下一篇文章中会有进一步的介绍，在(zài)这(zhè)里只是简(jiǎn)单提一下(xià)。

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商(shāng)业(yè)模式设计

分(fēn)享完了商业模式的构成要素，也(yě)就回答了文章开头提出的问题：商业模式设计要设计(jì)些什么？就是要把(bǎ)商业模式的构成要素确定(dìng)下来：

1.由哪些利益主体带着(zhe)哪些资源能力加入？

3.以何种交易方式 完成交(jiāo)易？

回答完文章开头的问题，今天最后一个
问题是：为什么要进行商业模式设计？一种商业模式(shì)一旦形成，一直用不行吗？商业模式设计或创新的价(jià)值在哪里(lǐ)？

商业模式创新(xīn)的价值主要体现在以下几个方面：

1.提升交易(yì)价值  新的商业模式能给参加交易的各(gè)方带(dài)来比旧模式更高的商业价值。就是(shì)说，参与新模式后，大家都比以前(qián)有更(gèng)多收益(yì)。

2.降(jiàng)低交易风险   在本文举了信用证交易的 例子后，这一
点应该不难理解。除了有利 益主体专门提供“信用”这种资源来抵消交易风(fēng)险之外，所有交易需要(yào)的资源（机(jī)会、资金、能力(lì)）都由(yóu)最佳提供者来提供，也会从机制(zhì)上保证了交易风险的(de)可控性。

3.降低交易成本  这(zhè)里的“成(chéng)本”，指的并不(bù)单纯是(shì)“交易价格”，而是(shì)交易各方(fāng)在交易(yì)中付出的全部代价。用最好的交易结构去匹(pǐ)配特定交易需求，达(dá)成最佳匹配，是降低交易成(chéng)本的系统性保证。

下一期(qī)，我们将分享商业模式设计这个(gè)专题的重(zhòng)头戏：商业模式创(chuàng)新。

（转自：JitLogistics）

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