企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证券(quàn)时报记者许盈

近年来，企业家(jiā)办公室业务已成为券(quàn)商探索财富管理(lǐ)创新业务的(de)新(xīn)风口。2023年下半年，中信建投、海通(tōng)证券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业(yè)家办公室。

证(zhèng)券(quàn)时(shí)报记者了解(jiě)到，还一些大中型(xíng)券商也(yě)在(zài)关注该业务的(de)发展(zhǎn)前(qián)景。

企业家办公室业务是(shì)一项综合性、平台(tái)型(xíng)的长期业务，券商各(gè)个业务部门之间如何(hé)协同仍存在难点，也考验(yàn)着(zhe)券商的战略定(dìng)力。

竞相投身企办赛道

证(zhèng)券(quàn)时报记(jì)者调查发现(xiàn)，各头(tóu)部券商的打法各有(yǒu)不同。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异，服务内容覆(fù)盖股权激(jī)励、战(zhàn)略(lüè)配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服(fú)务咨询(xún)等。此外，中信证券还在(zài)2023年设立(lì)中信证券企业家办(bàn)公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综合服务(wù)模(mó)式，即指1位客户+1个(gè)大客户经理+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的(de)客户(hù)需求。

海通证券组建了五大区(qū)域企业(yè)家办公室(shì)团队，融合不同职能岗(gǎng)位核心(xīn)骨干(gàn)，以团(tuán)队联合(hé)拜访(fǎng)、联合活(huó)动等(děng)方式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业金(jīn)融及私人金(jīn)融业务的增量转换。

据海通证(zhèng)券相关人士介绍(shào)，自海通企业(yè)家办公室(shì)服务品牌发布以来，落(luò)地了股票、资金家族(zú)信(xìn)托投资顾问业务，初步搭建了海通企(qǐ)业家客(kè)户大类(lèi)资产配置及权益服务体系。同时，该(gāi)公司开(kāi)展了“家族财富管(guǎn)理万里(lǐ)行”“医养(yǎng)研修院”“海洋(yáng)荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室(shì)”在(zài)业内(nèi)首(shǒu)推“企业(yè)与家”服务理念(niàn)，重点面向企业家及其家(jiā)庭成员，围绕(rào)圈层打造专属权益服(fú)务体(tǐ)系，以(yǐ)企业家办公室会员服务为(wèi)纽(niǔ)带，链接 “企业与家”，打造(zào)了价值管理(lǐ)、企业治理、财富管理、股(gǔ)份服务(wù)、家族传承、公益成长等六大服(fú)务(wù)体系。

国泰君安(ān)企业家(jiā)办公室构建了(le)“1+1+N”陪伴式的服务(wù)体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据(jù)库进行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达客户(hù)，总(zǒng)分共同维护客(kè)户，共同促进业务落(luò)地。

内部协同能力成挑战(zhàn)

证券(quàn)时报记者了解(jiě)到，券商系企办作为一项新业(yè)务，具备(bèi)平(píng)台化、综合化的属性(xìng)，券商各个业务部门(mén)之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需(xū)求，也考验着一线业务人员的(de)综合(hé)素质。

“对一线(xiàn)客户经理的(de)专(zhuān)业能力要求非常高。企业家办公室业务不是一种业务，而是包(bāo)括零售、机构、投行、资管等多条业务线，甚至面对高净值客户时(shí)涉及精神(shén)层面的交谈，都对客户经理综(zōng)述素质提出较高要求。”国泰(tài)君安相关负责人告诉证券时报记(jì)者。

在中信(xìn)建(jiàn)投证券相关负责人看(kàn)来，企业家办公室主要有两个业务难点：第(dì)一，业务具有复(fù)杂性与(yǔ)综合性、客户需(xū)求多样性与灵活性等特点，企业家办(bàn)公室需要强大(dà)的综合协调能力，高效地整合各(gè)类资源；第(dì)二(èr)，业务开发周期相对(duì)漫(màn)长，要求券(quàn)商具(jù)备充分的耐心(xīn)和定力。

据银河证(zhèng)券相关负(fù)责(zé)人介绍，企办业务的难点在于需要整(zhěng)合(hé)内外部多方资源(yuán)，形成系统化的服务体系，券商不仅要加强内部协(xié)同能力建设，而且需要设身处地地置身(shēn)于客户视(shì)角，解决客户痛(tòng)点(diǎn)。

“当前企业家办公(gōng)室业务尚处于早(zǎo)期发展阶段，各家券商(shāng)均通过整合内外部多方资源向客(kè)户输出综合服务，本质上是一次内部协同(tóng)能力的竞争。决定未(wèi)来竞争格局的因素还(hái)包括对(duì)企业家办公室(shì)各类细分业(yè)务的理解深(shēn)度、客户基础与触达频率、有效的团队组织(zhī)等。”海通证券相关业务负责人告诉记(jì)者。

企办不同于家办(bàn)

记(jì)者注意到，除了当下最热的企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富管理一大(dà)热词。中金公司自2019年设(shè)立的中金环球家族办(bàn)公室（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财(cái)富家族办公室，两家券商都聚焦高净(jìng)值家庭财富管(guǎn)理，也(yě)均对企业家群体(tǐ)有所覆盖。

据(jù)中信建投相关负责人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列金融服务，来(lái)管理和服务高净(jìng)值客户群体(tǐ)，但二者(zhě)在具体运作和应用场景上存在(zài)显著差别(bié)。

具体而(ér)言(yán)，家族办公室更多(duō)地应用于银(yín)行、信托机构或某(mǒu)些第三方(fāng)财富管理机构中，其核心业务(wù)模(mó)式围绕(rào)着(zhe)“家族信(xìn)托+产品投资”构建，辅以多样化的增值服(fú)务，旨在为家族财富的长期(qī)稳健增值和传承提供全方位支持。

相比之下，企业(yè)家办公室(shì)则(zé)更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是(shì)股东，提供一体化的综合(hé)金融服务(wù)。

证券时报记者许(xǔ)盈

近年来，企业(yè)家办(bàn)公室业(yè)务已成(chéng)为券商探索财富管理创新业务的新风口(kǒu)。2023年下半年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券(quàn)等多家头部券商均成立(lì)了企业家办公室(shì)。

证券时报(bào)记者了解到，还一(yī)些大中型券商也在关注该业务的发展前景(jǐng)。

企业家办公室业务是一项(xiàng)综合性、平台(tái)型的长期(qī)业务(wù)，券商各个业务部(bù)门之(zhī)间如何(hé)协同仍存在难点，也考验着券商的战略定力(lì)。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调(diào)查发(fā)现，各头部(bù)券商的打法各有不同(tóng)。

中信(xìn)证券在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配(pèi)售、综合减持、流动(dòng)性管理、衍(yǎn)生品投资、股权(quán)投(tóu)资(zī)咨询、境外服(fú)务咨询(xún)等。此外，中(zhōng)信证券还在2023年设立中信证(zhèng)券(quàn)企(qǐ)业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采(cǎi)用的是“1+1+N”的客户(hù)综合服务模(mó)式，即指1位(wèi)客户+1个大客户经理+全业务(wù)平台协同，为客户提供优质的一、二级(jí)市场服务(wù)，并同时拓展(zhǎn)更加综(zōng)合及精细化(huà)的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客户需(xū)求。

海(hǎi)通证券组建了五大(dà)区域企业家办公室团(tuán)队，融合不同职能(néng)岗位核心骨干(gàn)，以团(tuán)队(duì)联合拜访、联合活动(dòng)等方(fāng)式常态(tài)化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转(zhuǎn)换。

据海(hǎi)通证券相(xiāng)关人士介绍，自海通企业家办公室服务品牌发(fā)布以(yǐ)来，落地了股票、资(zī)金家族信托投资顾问业务(wù)，初步搭建了海通企业家客(kè)户大类资产配置及权(quán)益服(fú)务体系。同时，该公司开展(zhǎn)了“家族财富管(guǎn)理万里(lǐ)行”“医(yī)养研(yán)修(xiū)院”“海洋荟”等系列客户(hù)活动(dòng)。

银河证券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首(shǒu)推“企业与家”服务理念(niàn)，重点(diǎn)面向企业(yè)家及其家(jiā)庭成员，围绕圈层打造(zào)专属(shǔ)权益服务体系，以企业家办公室会员服务为纽带(dài)，链接“企业与家(jiā)”，打造了价值(zhí)管理、企业治(zhì)理、财富(fù)管理、股(gǔ)份服(fú)务(wù)、家族(zú)传承、公益成长等六大服务(wù)体系(xì)。

国泰(tài)君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据(jù)库进行数(shù)据挖掘和(hé)分析客群，制定(dìng)投资方案与投资计划，分支机构触达客户(hù)，总分共(gòng)同维(wéi)护客户，共同促进业务落地。

内部协同能力成挑战(zhàn)

证券时报记者了解到，券商系企(qǐ)办作为一项新业务(wù)，具备平台化、综合化的属性，券商各个(gè)业务部门之(zhī)间的(de)协同(tóng)是一大难点。同时，如何服(fú)务好企业家客户的综合性(xìng)需求，也考(kǎo)验着一线业务人员的(de)综合素(sù)质。

“对一线客(kè)户经理的(de)专业能力(lì)要求非常高。企(qǐ)业家办公室业务(wù)不是一种(zhǒng)业(yè)务，而是包括零售、机构、投(tóu)行、资管等多条业务线，甚至面对高净值客户时涉及精神层面(miàn)的(de)交谈，都对(duì)客户经理综述素质提出较高(gāo)要求。”国泰君安(ān)相(xiāng)关负责人告诉证券时报记(jì)者。

在(zài)中信建投证券相关负责人看来(lái)，企业家(jiā)办公室主要有两个业务难点：第一，业务(wù)具有复(fù)杂性与综合性、客户(hù)需求(qiú)多样性与灵活性等特点，企业(yè)家办公室需要强大的综合协调(diào)能(néng)力，高效(xiào)地整合各类资源；第二(èr)，业务开发周期相对漫长，要求(qiú)券商具备充分的(de)耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍，企办业(yè)务的难点在于需(xū)要整合内外部多方资源，形成系统化(huà)的服务体系(xì)，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地置(zhì)身于客户视角，解决(jué)客户痛点。

“当前(qián)企业家办公室业务尚处于(yú)早期发展阶段，各(gè)家券商均通过整合内(nèi)外部多方资源向客户输(shū)出综合服务，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未(wèi)来竞争格局的因(yīn)素还包括对企业家办公室各(gè)类细分(fēn)业务(wù)的理解深度、客户基础与触达频率(lǜ)、有效的团队组织等。”海通证券相关业务负责人(rén)告诉记者(zhě)。

企办不同于家(jiā)办

记者注意到(dào)，除了当下最热的企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富管理一大热词。中金公司自2019年(nián)设立的(de)中金环球家族办公室(shì)（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财富家族办公室，两家券商(shāng)都聚(jù)焦高(gāo)净值(zhí)家庭(tíng)财富管理，也(yě)均对企业家群体有所(suǒ)覆盖。

据中信建投相关负责(zé)人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管(guǎn)都具备“办公室”的基本属性，即通(tōng)过一系列金融服务，来管理和服务高净值(zhí)客户群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差别(bié)。

具体而言，家族办公室更多地应用于银行、信托机构(gòu)或(huò)某些第三方财富管理机构中，其核心业务模式围绕着“家族信托+产(chǎn)品投资”构建，辅以多样化的增值服务(wù)，旨在(zài)为家族财富的长期稳(wěn)健增值和(hé)传承提供全(quán)方位支持。企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

相比之下，企业(yè)家办公室则更专注于为“企业(yè)”，特别是上市企业，以及“企业(yè)家”——尤其是股东，提供一体化的综合(hé)金(jīn)融服务。

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