口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒哥

　　在安徽省(shěng)内4大酒企的激烈角逐(zhú)中，古井贡酒已稳坐(zuò)徽酒龙头的(de)宝座地位，而关于徽酒第2把交(jiāo)椅的争夺，则显得尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继续以规模与(yǔ)净利润的(de)稳步攀(pān)升之势，展现其强(qiáng)劲实
力；与此(cǐ)同时，曾长(zhǎng)期保持(chí)领跑(pǎo)姿态的口子(zi)窖则似乎遭遇了前所未有的挑战。

　　口
子窖在过去的8年里(lǐ)，凭借(jiè)着(zhe)出色的综合(hé)表现，曾一度将迎驾贡酒远远甩在身后。然而，时至2023年，迎驾贡酒凭(píng)借卓越(yuè)的业绩数据，实现了对口子窖的反超。这一转折不禁让(ràng)人深思：曾经的(de)徽(huī)酒亚(yà)军口子窖，究竟在哪些关键(jiàn)环节
上略显不足，才导致了在这场(chǎng)徽酒领域的激烈竞争中(zhōng)暂时失去了领(lǐng)先的优势？

　　口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？两酒企(qǐ)营销策略 不同

　　口(kǒu)子窖第二的时间更长

　　徽酒老大地位稳如泰山(shān)，老二的争夺异常激烈。懂酒哥通过回溯口(kǒu)子窖和迎(yíng)驾贡(gòng)酒自2011年(nián)至2023年的扣非净利润历程(chéng)，发现口子窖的亚军称霸时间更长。

　　在2011至2014年间，迎驾贡酒以(yǐ)其更(gèng)为可观的利润规模占据了领先地(dì)位。然而，自2015年起至2022年间，口子窖实现了逆袭，不仅在利润(rùn)上实现了(le)对迎驾贡(gòng)酒(jiǔ)的反超，更在2019年达(dá)到了 巅峰，当年公司扣(kòu)非净利润高达16.53亿元，相比(bǐ)之下，迎驾贡酒则为8.75亿元，两(liǎng)者之间的差距拉大至7.78亿(yì)元。

　　但(dàn)自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净利润(rùn)重新夺回了优势地位，相较于口子(zi)窖的业绩，领先了5.35亿元之(zhī)多。

　　虽然都是(shì)地方酒企，但口子窖和迎驾贡酒的营销策略不一样。口子窖(jiào)注重通(tōng)过区域总代(dài)模式和“一地一策”运作方式实现低成本快速扩张和市场灵活(huó)性；而迎驾贡酒则通过厂商(shāng)合作模(mó)式、发力(lì)高端产品销售和体验式营销(xiāo)等方式提升品牌影(yǐng)响(xiǎng)力和(hé)市场竞争
力。

　　从经销商网络的角度来(lái)看，截至(zhì)2023年末的数据显示，迎驾贡酒似乎(hū)更能有效维系并(bìng)扩大其经销商体系，其(qí)经销商总数达到了1385个，超越口
子窖的904家。

　　此(cǐ)外，地域分布的先天条件也对两家企业的市(shì)场竞
争力(lì)产生了深(shēn)远影响。迎驾贡酒坐拥相对优越的地理位置，六安市紧邻合肥市，近年(nián)来抢抓长三(sān)角一体化发展、与上海
对口合作、合六同城化等重大发展
机遇，为(wèi)其产品的市场扩展与品牌塑造铺设了便捷的通道。而口子(zi)窖则地处淮北市，这一地理因素虽赋予了其(qí)独特的文化底蕴，但同时也对其省外市场的开拓构成了(le)一定程度的挑战，导致其在省外业务的收(shōu)入占比上相对较(jiào)低。

　　高毛利率也有代价？

　　通过毛利率数据的对比(bǐ)，口子窖始终(zhōng)展(zhǎn)现出(chū)优势，其毛利率长期保持对迎驾贡酒的领先态势。特(tè)别是2018年，口子窖(jiào)的毛(máo)利率高达(dá)74.37%，与(yǔ)迎驾贡酒之间拉开了13.44个百分点的差距。这一高毛利 率(lǜ)水平，表明口子窖酒品在当地市场的溢 价能力 。

　　在高端酒品领域，口(kǒu)子(zi)窖(jiào)近些年来打造(zào)兼香518品牌，还从口子窖5年型、6年型
到10年型(x口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？íng)，乃至30年型(xíng)等多个年份系 列，再(zài)到小池窖(jiào)特酿等(děng)顶级产品，每一款(kuǎn)都凝聚了优(yōu)质原料(liào)与(yǔ)长时间陈酿的精华，口感醇(chún)厚细腻，香气(qì)层次丰富，满足了不同消费者 的品 鉴需求。

　　然而，高毛利率背后也暗藏着挑战(zhàn)，即高昂的(de)成本负担。一个不(bù)容忽视的问题是存货周转天数的延长，这反(fǎn)映出(chū)由于产品定价策略偏高，市场接纳度(dù)受到一定影(yǐng)响，进而制约了产品的流通速度(dù)。

　　数据显示，2024年 上半年，口子窖的存(cún)货周转天(tiān)数(shù)位列(liè)白酒企业第5高，达到1242天，远超(chāo)行业平均水平(píng)的52.86%。相比之下，迎驾贡酒则(zé)展现出更优的存货周转效率，其(qí)存货(huò)风险相对较低。

　　此外，从销售费用维度(dù)审视，口子窖虽坐(zuò)拥高毛利率，却也不得(dé)不以较高的(de)销售费用作为支撑。今年上半年，口子窖的销(xiāo)售(shòu)费用达到4.76亿元，而迎驾贡酒则为3.02亿(yì)元(yuán)。更为明显的是(shì)，口子窖销售费用占营收比重高 达15.04%，远高于(yú)迎驾贡酒的(de)7.99%。

　　这(zhè)一现象表(biǎo)明(míng)，尽管口子窖(jiào)在毛利率上占据(jù)优势，但在销售领域的重金投(tóu)入却对其(qí)净利率构(gòu)成了拖累(lèi)，影响了整体盈利水平。相比之下，迎驾贡酒(jiǔ)凭借更为高效的销售策略，实现了更高的净利率，较口子窖高出6.57个百分点。

　　股权结构分(fēn)散

　　且(qiě)以个人为主

　　高毛利率(lǜ)为口子窖带来了较高盈利质量，但同(tóng)时也伴(bàn)随着相应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现两家企业在股权结构上(shàng)存(cún)在着明(míng)显差异。

　　尽管同(tóng)为民营企业，迎驾贡酒在股权结构上展现出更为(wèi)集中的特点。其控股股东董事长倪永培拥有(yǒu)高达72.22%的持股比(bǐ)例。此外，前十大股东名单中，六安(ān)市慈善基金(jīn)会作为第(dì)二大股东赫然在列(liè)，其国企(qǐ)背
景为迎驾贡酒增添(tiān)了资(zī)源与支持。

　　反观口子(zi)窖，其股(gǔ)权(quán)结构则显得相对分(fēn)散。控股股东(dōng)徐进的持股比例(lì)不足20%，而第二大股(gǔ)东(dōng)同样为个人投资者，持(chí)股比例(lì)为11.70%。引人注目的是(shì)，口子窖前十大股东的总体持股占比仅为47.61%，这一数字在A股市场的20家白酒企业中相对偏低。相(xiāng)比之(zhī)下，迎
驾贡酒前十大股东的持股占比高达(dá)82.57%，这种股(gǔ)权(quán)集中度的差异，或许在无形中影
响了企业的决策效率和战略方向的清晰度。

　　总结而言(yán)，口子窖输在了全国化进程(chéng)不(bù)及预期，高毛利率的反噬，以及分散的股(gǔ)权结构。如(rú)今，迎驾(jià)贡酒
已从昔日的“老三”位置成功反超，其发(fā)展历程也(yě)为
行 业内外提供了启示。

　　来源：懂酒谛

责任编
辑：李显杰

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