企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证券时报记者许盈

近年来，企业家办公室业(yè)务已(yǐ)成为券商探索财富管理(lǐ)创新业务(wù)的新风口(kǒu)。2023年下(xià)半年，中信(xìn)建(jiàn)投、海通证券、银河(hé)证券(quàn)、国泰君安证券等多家头部券商均成(chéng)立了企业家办公室。

证券时报记者了(le)解到，还一些大中型券商也在关注该业(yè)务的发展前景。

企业家(jiā)办公室业务是一项综合(hé)性(xìng)、平台型的长期业务(wù)，券商各个业务部门之间如何协同仍(réng)存在难点，也(yě)考验着券商的(de)战略定力。

竞相投身企办赛道

证券时报记者(zhě)调查(chá)发现，各头部券(quàn)商(shāng)的打法各有不同。

中信证券在2021年(nián)就成立了企(qǐ)业家办公室，服务(wù)内(nèi)容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品(pǐn)投资、股权投资咨(zī)询、境外服务咨询等(děng)。此外，中信(xìn)证券(quàn)还在2023年(nián)设立中信证券(quàn)企业(yè)家办公室（香港）服(fú)务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式(shì)，即指1位(wèi)客户+1个大客户经理+全业务平(píng)台协同，为(wèi)客(kè)户(hù)提供优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客户需求(qiú)。

海(hǎi)通证券组建了(le)五大区域企业家办企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以(yǐ)团队联合拜访、联合活动(dòng)等方式常态(tài)化(huà)覆盖企业和企业(yè)家客户，实现投行业务与企业金融及私人金(jīn)融业务的增量转换。

据海通证券相关人士介绍，自海(hǎi)通企业(yè)家办公室服务品(pǐn)牌发布(bù)以来，落地了股票、资金家族信托投资顾问业(yè)务(wù)，初步搭建了海通企业(yè)家客(kè)户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理(lǐ)万里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列客(kè)户(hù)活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在(zài)业内首(shǒu)推“企业与家”服(fú)务理念，重点面向企(qǐ)业(yè)家及其家庭成(chéng)员，围绕圈层(céng)打造专属权益服务体系(xì)，以企业家(jiā)办公室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理(lǐ)、企业治(zhì)理、财富(fù)管(guǎn)理、股(gǔ)份服务、家族传(chuán)承、公益成长(zhǎng)等六大(dà)服(fú)务体系(xì)。

国泰君(jūn)安企业(yè)家办公室构建了“1+1+N”陪伴式(shì)的服务体系，总分携(xié)手、相互赋能，总部通过强大的数据库(kù)进行数据挖掘和(hé)分析客群，制定(dìng)投(tóu)资方(fāng)案与投资计划，分支机构触达客户，总分共同维护客户，共(gòng)同促进(jìn)业务落地。

内部协同能力成挑战

证券时报记者了解到，券商系企办(bàn)作为一项新(xīn)业(yè)务，具备(bèi)平台化、综合化的属性，券商各个业务部门之间的(de)协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户(hù)的综合性需求，也考验着一线(xiàn)业务人(rén)员的综合(hé)素质。

“对一线客户(hù)经理的专业能力要求非常高。企业家办公室业务不是一种业务，而是包括(kuò)零售、机构、投行、资管(guǎn)等多条业务线，甚至(zhì)面对高净值客户时涉及精神层面的(de)交谈，都对客户经理综述素质(zhì)提出(chū)较(jiào)高要求。”国泰君安相关负责人(rén)告诉(sù)证券(quàn)时报(bào)记(jì)者。

在中信建投证券相关(guān)负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点(diǎn)：第一(yī)，业务具有复杂性与综合性、客户需求(qiú)多样(yàng)性与灵(líng)活性等特点(diǎn)，企(qǐ)业(yè)家办公(gōng)室需要强大(dà)的综合(hé)协调能力，高效地整合各(gè)类资源；第二，业务(wù)开(kāi)发周期相对漫长，要求券商具(jù)备充(chōng)分的耐心(xīn)和(hé)定力。

据银河证(zhèng)券相(xiāng)关负(fù)责人介绍，企办业(yè)务的难点在于(yú)需要整合内外部多方资源，形成系统化的服(fú)务体(tǐ)系，券商(shāng)不仅要(yào)加强内部协同能力建(jiàn)设，而且需要设身处地地置身于客户视角(jiǎo)，解决(jué)客户痛点(diǎn)。

“当前企业家办公室(shì)业务尚处于早(zǎo)期发展阶段，各家券商(shāng)均通过整合内(nèi)外部多方资源向客户输出综合服务，本质(zhì)上是一(yī)次内部协同能力的(de)竞争。决(jué)定未来竞争格(gé)局的因素还包括对企业(yè)家办公室各类细分业务(wù)的理解深度、客户(hù)基础与触达频率、有效的团队组织等。”海通证券相(xiāng)关业务(wù)负责人告诉记者。

企办不同于家办(bàn)

记(jì)者注意到，除了当(dāng)下最(zuì)热(rè)的企办业务以(yǐ)外(wài)，家族办公室也是近几年券商财富管理一大热(rè)词。中(zhōng)金(jīn)公司自2019年设立的中(zhōng)金环球家族办公室（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财富家族办公室，两家券商都聚焦高净值家庭财富管(guǎn)理，也均对(duì)企业家群体有(yǒu)所覆盖。

据中信建投(tóu)相关负责人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管(guǎn)都具备(bèi)“办公(gōng)室”的基本属(shǔ)性，即通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作(zuò)和(hé)应用场景上存在显著差别。

具体而言(yán)，家族办公室更多(duō)地应用于银行(xíng)、信托机构或某些第(dì)三方财富管理机构中，其核(hé)心业务模式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化(huà)的(de)增值服务，旨在为家族(zú)财富的长期(qī)稳健(jiàn)增值和传承提供全方位支持。

相比之下(xià)，企业家办公室则(zé)更专注(zhù)于为“企业(yè)”，特别是上市企业，以及(jí)“企业家”——尤(yóu)其(qí)是股东，提供一体化的综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

证券时报记者许盈

近年来，企业家办公室业务已成(chéng)为券商探索财富管理创新业务的新风口。2023年下半年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业家办公室。

证券时报记者了(le)解到，还一些大中型券商(shāng)也在关注该业务的发(fā)展前景。

企业家企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异办公室业务是一项综合性、平(píng)台型的长期业务，券商各个业务部(bù)门(mén)之间如何协同仍(réng)存在难点(diǎn)，也考验着券(quàn)商的战略定力。

竞相投身企办赛道

证券时报(bào)记者调查发现，各头部券商的(de)打法各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业(yè)家办公室，服务内容覆盖(gài)股权激励、战略(lüè)配售、综合减持、流动性管理(lǐ)、衍生品投资(zī)、股(gǔ)权(quán)投资咨询、境外服务(wù)咨询(xún)等。此(cǐ)外，中信证券还在2023年设立中信(xìn)证券企业(yè)家办公室（香港）服务(wù)品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客(kè)户+1个大客户经理+全业务平台协同，为(wèi)客户提供优质的一、二级市(shì)场服(fú)务，并同时拓展更加综(zōng)合及精细化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客户(hù)需求。

海通证券组建了五(wǔ)大区域企业家办公室(shì)团队，融(róng)合不同职能岗(gǎng)位核心骨干，以团队联合拜访、联合(hé)活动等方式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业金融及私人金(jīn)融业务的增量转换。

据海(hǎi)通(tōng)证券相关人士介绍，自海通企业家办公室服(fú)务品牌发布以来，落地了股票(piào)、资金家族信托(tuō)投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客(kè)户大类资产(chǎn)配置及权益服务体系(xì)。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”“医养(yǎng)研(yán)修院”“海洋荟(huì)”等系列客(kè)户(hù)活(huó)动。

银河证券“星(xīng)耀企(qǐ)业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理(lǐ)念，重点面向(xiàng)企业(yè)家及其家庭(tíng)成员，围绕圈层打造(zào)专属权益(yì)服务体系，以企业家办(bàn)公室会员(yuán)服务为纽带，链接“企(qǐ)业与家”，打造了价值(zhí)管理、企业治理、财(cái)富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务体系(xì)。

国泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系(xì)，总(zǒng)分携手(shǒu)、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和(hé)分析客群，制(zhì)定投资方案与(yǔ)投(tóu)资计划，分支机构(gòu)触达客户，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部(bù)协同能力成挑(tiāo)战

证券时报记者(zhě)了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综(zōng)合化的属性，券商各个业务部门(mén)之间的协同是一大难点(diǎn)。同时，如何服务好企业(yè)家客户的综合性需(xū)求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对(duì)一线(xiàn)客户经(jīng)理的专业能力要求非常高。企(qǐ)业家(jiā)办公室业务不是一种业(yè)务，而是包括零售、机构(gòu)、投行、资管等(děng)多(duō)条业(yè)务线，甚至面对高(gāo)净值客户时涉及精神层面的交谈，都对客户经理综述素质提出较高(gāo)要求。”国泰君安相关负责人告诉证券时(shí)报记者。

在中信(xìn)建投(tóu)证券相关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一，业(yè)务具有复(fù)杂性与综(zōng)合性(xìng)、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家(jiā)办公室需要强大的(de)综合(hé)协调能力，高效地整(zhěng)合各类资(zī)源；第(dì)二，业务开发周期相对漫长，要求券商具备充分(fēn)的耐心和(hé)定力。

据银河证券(quàn)相关负责人(rén)介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方(fāng)资(zī)源，形成系统化的服务体系，券商不仅要加强内部协(xié)同能力建(jiàn)设，而且需要(yào)设(shè)身处地(dì)地置身(shēn)于客(kè)户视角，解决客户痛点。

“当前企业家办公室业务尚处于早期发展阶段，各(gè)家券(quàn)商均通过整合(hé)内外部多方资源向客户(hù)输出综合服务，本质上(shàng)是一(yī)次内部协同能力的竞争。决(jué)定未来竞争格局(jú)的因素还包括(kuò)对企业家办公室各类细分(fēn)业务(wù)的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队组织等。”海通证券相(xiāng)关业务负责人(r企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异én)告诉记者。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下最热的企(qǐ)办业务以外，家族办公室也是近几年券商(shāng)财富管理(lǐ)一大热词。中(zhōng)金公司自2019年设立(lì)的中金环球家族办公室（GFO），兴业证券自2020年成(chéng)立的(de)兴证财富家族办公室，两家券商都聚(jù)焦高净值家庭财(cái)富管理，也均对企业家群体有所覆(fù)盖。

据中(zhōng)信建投相关负(fù)责(zé)人介绍，家族办公室与企(qǐ)业家(jiā)办公室尽管都具备“办公室”的基本属性(xìng)，即通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群体(tǐ)，但二者在具体运作和(hé)应用场(chǎng)景上存在显著(zhù)差别。

具体而言，家族办公室(shì)更多(duō)地应用于银行、信(xìn)托机构或某些第三(sān)方财(cái)富管(guǎn)理机构中，其核心业务模式(shì)围绕(rào)着(zhe)“家族信(xìn)托+产(chǎn)品投资”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族财富的长期(qī)稳健增值和(hé)传承提(tí)供全方位支持。

相比之下，企业家办公(gōng)室(shì)则更专注(zhù)于为“企业”，特别是上(shàng)市企业，以及“企业家”——尤其是股(gǔ)东，提供(gōng)一体化的综合金融(róng)服务。

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