理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺(shùn)关系实现产业链合作共赢

现在耐火材(cái)料行业与下游、上游的关系非常敏感、非(fēi)常(cháng)微妙，处境也非常困难。中国耐火材料工业已经做到(dào)了世界级水平，怎么突然(rán)又遇到了这么多(duō)麻烦呢？这是因(yīn)为我们做(zuò)得太好了，产能、装备(bèi)、管理(lǐ)水平都上去了，猛然发现需求减少(shǎo)了。应该讲，这是幸福的烦恼。

在20世纪80年代，我们的黏土(tǔ)砖连尺寸公差、性能指标都难满足要求。当年的问题现在都不是(shì)问题了，但行业发展仍面临着(zhe)一(yī)系列问题，这主(zhǔ)要是因为我们(men)发展太快了。我国进入了高质(zhì)量发展时期(qī)，随着基建高峰过后(hòu)，钢铁、建(jiàn)材用量开始减少。耐火材料和(hé)高(gāo)温工(gōng)业发展密切相关(guān)，下游对(duì)耐材需求(qiú)量减少了，同时，耐材性能提(tí)升也造成(chéng)消耗量降低。因此，我们生产水平高、质量好的产品(pǐn)，突然就变成了“白菜(cài)价”。这(zhè)些年，大家投入这么多资金，上了这么多设备，所有同行(xíng)都(dōu)想投入要有回报。资金投入(rù)了，工厂也建起来了，如果要关门，大家(jiā)挺舍不得(dé)，都(dōu)不想退出市场(chǎng)。但市场有(yǒu)它的运作规律、运行机制，市场(chǎng)是无情的。由(yóu)市场自身的运行规则去淘汰，在这(zhè)个过程一定是优胜劣(liè)汰。在这个过程中，大家感觉找(zhǎo)不到方(fāng)向(xiàng)，很痛苦(kǔ)。

如果我们悲(bēi)观地看，这个行业竞争激烈，下游需求减(jiǎn)少，同行竞争是过(guò)度竞争，甚至是恶(è)性竞争。但从(cóng)乐观方面去看，可(kě)能是我们行(xíng)业从耐火材料大国向强国过渡过程中，必须要走的(de)一段路。

其实发达国家(jiā)也一样。20世(shì)纪50年代，日本曾有1100多家耐材企业，现在直接面对客户的仅剩17家，背后还有30多家。日本8700万吨的钢产(chǎn)量，支撑了两家世界排名前十的耐材(cái)公(gōng)司(sī)。尽管(guǎn)我国生产了10亿(yì)吨钢，但在(zài)世界排名前十(shí)的耐材企业中没有中国企(qǐ)业。未来(lái)，我国耐材产业可能面临结构性调整，总量在缩减、品质在上升。在(zài)这个时候，我们(men)该(gāi)思(sī)考耐材行业未来怎么(me)发展。耐材产业的供应(yīng)链上有原(yuán)料(liào)企业、制品企业和终端用户三个角色，也就(jiù)产生了三个关(guān)系。

同行之间的竞争和竞合关系

如果耐材企业都依靠低价(jià)竞争(zhēng)，将损人也不利己，也无法(fǎ)长久运行(xíng)。企业是有原料(liào)成本、人工成本(běn)的，因此价格降到一定程度就到(dào)达了(le)盈(yíng)亏平衡点。一家企业可(kě)以(yǐ)亏损3个月、一年，但(dàn)长期亏损，就只能关门停业。这样，市场就重新(xīn)洗牌了。因(yīn)此，恶(è)性竞争可以搞一段时间，但一定不会长久。现在市场需要(yào)系统性的整(zhěng)体承包，没有一家企业能(néng)生产所需的全部产品，因此耐(nài)材同行之间需要合作。我们该怎么协作？要发挥(huī)各企业特长，把整体承(chéng)包工作做起来，实(shí)现(xiàn)效率最大化、效益最(zuì)大(dà)化。

耐材企业(yè)和(hé)下游用户的供需关系

如果耐材价格下降了，钢铁企业、其他下游客户(hù)的成本是不是能降低很多呢？可(kě)能不见得(dé)。在钢铁生产成本中，耐(nài)材成本(běn)仅占1%左右。即使耐(nài)材成本降价5%，在总(zǒng)成本中也仅理顺关系，实现产业链合作共赢(jǐn)占万分之5，这对钢铁企业利(lì)润影响几乎可(kě)以忽略。如果钢材价格能上涨50元/吨，所有问题就都解决了(le)，甚(shèn)至连耐材费用都涵盖了。

一些钢铁企业在降成本时，总想(xiǎng)着降耐材、合(hé)金等成本，其实合金成本占比稍(shāo)大(dà)一些，耐(nài)材(cái)成本占比太小。耐(nài)材质量与钢材质量密切相关，钢材里部分非金属夹杂是由耐材带入到钢液中的。现在，吨钢耐(nài)材消耗12公(gōng)斤，如果价(jià)格低到一定程(chéng)度，吨钢耐(nài)材消耗可能会(huì)回到15公斤甚至15公斤(jīn)以上，钢液中(zhōng)的非金属夹杂含量也一定会大幅度提(tí)升。要减少金属夹杂，钢(gāng)厂(chǎng)就得投入精炼工(gōng)序。精炼(liàn)工序成本、精炼剂成(chéng)本远比耐材费用要高得多。

现在，很多小型的、有点规(guī)模的耐材(cái)制品企业都在想办法降成本。本来仅有不到10%的利润，一些企业(yè)为了(le)中标降价10%、甚至20%，这些耐(nài)材企业肯定是(shì)亏损。如果不能中标(biāo)，企业(yè)没有(yǒu)了订单就会停产。拿到订单(dān)后，这些小企业会想(xiǎng)办(bàn)法降低原料品(pǐn)级档次、降低原料采购成本、降低(dī)生产(chǎn)工序成本。这(zhè)样生产的耐材档次降低(dī)了，钢铁(tiě)企业的产品质量及生产安全一定受(shòu)影响，钢铁企业出质量、安全事故的概率就会增大。少量漏钢还好(hǎo)解决，如果在连铸(zhù)平台上大量漏钢就是大事故。钢铁企业省下(xià)一点(diǎn)点的耐材费用，往往会给(gěi)钢材(cái)质量、安全运行造成很大(dà)隐患。因此，我认(rèn)为耐材价格还是(shì)要适度。在钢厂(chǎng)招标过程中，虽然合规性比合理性重要，但要根据实际情况(kuàng)设定一(yī)个适当招标底价。在(zài)这个时候(hòu)，耐材(cái)企(qǐ)业怎样(yàng)给客(kè)户提供增值服(fú)务呢？要在安全、消耗、效率、节能等方面，与用户形成一个良性、稳定的产业链供需机制。

原料企(qǐ)业与制品企业的(de)供需(xū)关系

耐材原料企业和耐材制品企业同样面临(lín)上述问题，原料价格也不能无限制地被压低。超出成本底线，原料(liào)企业就会(huì)想办法降低(dī)成本，这就难保证原料理顺关系，实现产业链合作共赢质量。过去有段时间，我们公司用(yòng)棕刚玉做的预制件或铁沟料发现有鼓泡损坏问题，出了(le)很(hěn)多废品、付出了很多代价、花了很(hěn)长时间，最后我们找到了原因。在冶炼棕刚玉过程中，原料企业为了省电(diàn)降成本，缩短了冶炼保(bǎo)温时间，造成(chéng)脱碳不干净，棕刚(gāng)玉内含有(yǒu)碳化铝，碳化(huà)铝遇水发生(shēng)水(shuǐ)化反应。任何(hé)产品(pǐn)都有其价(jià)值规律，价(jià)格不能太高，也不能太低。价格太高有(yǒu)暴利，新生(shēng)产商会(huì)不断涌入，替(tì)代产品会不断产(chǎn)生，最(zuì)终将价格打压(yā)下来。价格太低，超出了成本底线(xiàn)，也不长久，供应商就要想办法降成本(běn)，就保证不了质(zhì)量，可能(néng)产生双输(shū)甚至多输局面。

我们应该在双赢、多赢、共赢方面想(xiǎng)一(yī)些办(bàn)法，耐材制品(pǐn)企业要和原料企业、终端客户建立相(xiāng)对稳定的产(chǎn)业链供需关系，各方都应重视生产技术及生(shēng)产装备的进一步提升，不利用(yòng)强势地位挤(jǐ)压供(gōng)应商，不把原料企业边缘化。现在，我(wǒ)国正处在(zài)高质量发展阶段，产业(yè)结构也处于调整期，耐材产业还(hái)会有很多新的应用场景呈现。我们要积极想办法，练内功，把企业(yè)创新做好(理顺关系，实现产业链合作共赢hǎo)，把(bǎ)管理做好。全产业链(liàn)协同创新、协调发展，实现全(quán)产(chǎn)业链合作共赢。

本(běn)文转载自：中国冶金报

（转自：濮耐人）

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