企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异

证(zhèng)券(quàn)时报(bào)记者 许盈

近年(nián)来，企业家办公室业务已成为券(quàn)商探索财富(fù)管理创新业务的新风口(kǒu)。2023年下半年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证(zhèng)券等多家头部(bù)券(quàn)商均成立了企业家办公室。

证券时报记者了解到，还一些大(dà)中型券商也在关注该业务的发(fā)展前景。

企业家办公室业务(wù)是一项综合性、平(píng)台型的长期业务(wù)，券商各个业务部门(mén)之间如何协(xié)同仍存(cún)在难点，也考验着券商的战略定力。

竞(jìng)相(xiāng)投身企办赛道

证券时报记(jì)者调(diào)查发(fā)现，各头部(bù)券商的打法各有不同。

中信证券在2021年就成立(lì)了企业家办公室，服务内容覆(fù)盖股权(quán)激励(lì)、战略配售(shòu)、综合(hé)减持、流动性管理、衍生(shēng)品(pǐn)投资、股权投资(zī)咨询、境外服务咨(zī)询等。此外，中信证 券还在(zài)2023年设(shè)立中信证券企业家办公(gōng)室（香(xiāng)港）服(fú)务品(pǐn)牌。

中信(xìn)建投(tóu)采用(yòng)的是“1+1+N”的客(kè)户综合服务(wù)模式(shì)，即 指1位客户+1个大客户经理+全业务平台协 同，为客户提供优质(zhì)的一、二级市场服务，并同(tóng)时拓展更(gèng)加(jiā)综合及精细化的服务，支撑起(qǐ)综合、复杂、灵活
的客户需求。

海通证券组建了五大(dà)区域企业家办(bàn)公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合(hé)拜访、联(lián)合活动等(děng)方(fāng)式常态化(huà)覆盖企业和企业 家客户，实现(xiàn)投(tóu)行(xíng)业
务与企(qǐ)业金融及私(sī)人金融业务的增量转换。

据海通证券相关人士(shì)介(jiè)绍，自海通企业家办公室服务品牌发布(bù)以来，落地(dì)了股票、资金家族信托(tuō)投资顾问业务，初步搭(dā)建了海通(tōng)企业家(jiā)客户(hù)大类资产(chǎn)配置及权益服(fú)务体系。同时(shí)，该(gāi)公司开展了“家(jiā)族财富管理万里行”“医养研修
院”“海洋荟”等系列客户活动 。

银(yín)河证券“星耀(yào)企业家(jiā)办公室”在业内首(shǒu)推“企业与家”服务理 念，重点面向企业家(jiā)及其(qí)家庭成员，围绕圈层打造专属权(quán)益服务体(tǐ)系
，以企业家办公(gōng)室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价(jià)值管理、企业治理、财(cái)富管理、股(gǔ)份服(fú)务、家族传承、公
益成长等六大服务体系。

国(guó)泰君(jūn)安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互(hù)赋(fù)能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和分析客群，制(zhì)定投资方案与投资计(jì)划，分支机构(gòu)触达客户，总分共(gòng)同维护客户，共同促进业(yè)务落地。

内部协同能力成挑战

证券时报记者了解到(dào)，券商系(xì)企办(bàn)作为(wèi)一项新业务，具备平台化、综合化的属(shǔ)性(xìng)，券商各个(gè)业务部门之间(jiān)的协同是一大难点。同(tóng)时，如(rú)何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一(yī)线(xiàn)业务人员的综合素质。

“对一线客户(hù)经理的专业能力要求非常(cháng)高。企业家办公室业务不是一种业务，而是包括零售、机构、投行、资(zī)管等(děng)多条业务(wù)线，甚至面对高净(jìng)值客(kè)户时涉及精神层面的交谈，都对客户(hù)经理综述素质提出较高要(yào)求。”国泰君安相关负(fù)责人告诉证券时报记者。

在中信建投证券相(xiāng)关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一(yī)，业务具有复杂(zá)性与综合性、客户需(xū)求多样性与(yǔ)灵活性(xìng)等特点，企业家办公室需要强大的综合协调(diào)能力，高效(xiào)地整合各类资源(yuán)；第(dì)二，业务(wù)开发周期相对漫长，要(yào)求券商具备充(chōng)分的耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形成系统(tǒng)化的服务体系，券(quàn)商不仅 要加(jiā)强内(nèi)部协同能力建设，而且(qiě)需要设身处地地置(zhì)身于客户视角，解决客户痛(tòng)点。

“当前企业家办公室业务尚处(chù)于早期发展阶段，各(gè)家券商均通过(guò)整合内外部多方资源向客户(hù)输出综合(hé)服务(wù)，本质(zhì)上是一次内(nèi)部协同能力(lì)的竞(jìng)争。决
定未(wèi)来(lái)竞争格局的(de)因素还包括对企业家办公室各(gè)类细(xì)分业(yè)务的理解深度、客户基础(chǔ)与触达频率、有效的团队组(zǔ)织等。”海通证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人告诉记者。

企办不同于家(jiā)办

记者注意到，除了当下最(zuì)热的企办业务以外，家族办(bàn)公室也是近几年券商财富管理一大热词。中(zhōng)金公司(sī)自(zì)2019年(nián)设立 的中金环球家族办公室（GFO），兴(xīng)业证券自2020年成立的兴证财富家族办公(gōng)室，两家券(quàn)商(shāng)都聚(jù)焦
高净值家庭财富管理，也均对(duì)企业(yè)家群(qún)体有(yǒu)所覆盖(gài)。

据中信建投相关负责人(rén)介绍，家族办公室与企业家办公室(shì)尽(jǐn)管都(dōu)具备“办公室”的基本属性，即通过(guò)一系列金(jīn)融服(fú)务，来管(guǎn)理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作和应(yīng)用场(chǎng)景上存在显著差(chà)别。

具体而言，家(jiā)族办公室更多地应用于银行、信(xìn)托机构或某些第三方财富管理机(jī)构中(zhōng)，其核心(xīn)业(yè)务模式围绕着“家族信托(tuō)+产品投资”构建(jiàn)，辅以多样(yàng)化的增值服务，旨在为家族财(cái)富的长期稳健(jiàn)增值和传承提供全方位支持。

相比之下，企业家办公室则更专注于为“企业”，特别是上市企业，以(yǐ)及“企业家”——尤其(qí)是股东，提供一体化的综合金融服务。

证券(quàn)时报记者 许盈

近(jìn)年来，企业家办公室业务已成为券商探索财富管(guǎn)理创(chuàng)新业(yè)务的新风口。2023年下半
年，中信建投(tóu)、海通证(zhèng)券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立(lì)了(le)企业家(jiā)办公室。

证券时报记者了解(jiě)到，还一些大中型券商(shāng)也在关注该业务的发展(zhǎn)前景。

企业(yè)家办公(gōng)室业务是一项综合性、平台型的长期业务，券商各(gè)个(gè)业(yè)务部门(mén)之间如何协同仍存在(zài)难点，也(yě)考验着券商的战略定力(lì)。

竞相(xiāng)投
身企办(bàn)赛(sài)道

证券(quàn)时报记者调查发现，各(gè)头部券商的打法各有(yǒu)不同。

中信证(zhèng)券在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配(pèi)售、综合减持、流动(dòng)性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等(děng)。此外，中(zhōng)信证券还在2023年设 立中信证券企业(yè)家办公室（香港）服务(wù)品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综 合(hé)服务(wù)模(mó)式，即指1位客户+1个(gè)大客户经理(lǐ)+全业务平台协同，为客户提供优质(zhì)的 一、二级市场服务，并(bìng)同时拓展更加综合及精细化(huà)的服务，支撑起综(zōng)合、复杂、灵活的客户需求。

海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)组建了五大区域企业家办公(gōng)室(shì)团队，融合(hé)不同职能岗位核心骨 干，以(yǐ)团队联合拜访、联合活动(dòng)等方式常态化覆盖(gài)企业和企(qǐ)业家客户，实现投行(xíng)业务与企(qǐ)业金融(róng)及私人金(jīn)融业务的增(zēng)量转换。

据海通证券相关人(rén)士介绍，自海通企(qǐ)业家办公室服务(wù)品牌(pái)发布以来(lái)，落地了(le)股票(piào)、资(zī)金家族信托投资顾问业务，初步(bù)搭建了海(hǎi)通(tōng)企业(yè)家客户大类资产配置及权益服务体(tǐ)系。同时，该(gāi)公司开展了“家族财富管(guǎn)理(lǐ)万里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列(liè)客户活动。

银河证券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内(nèi)首推(tuī)“企业与家”服务理念，重点面向企业家及其家庭(tíng)成(chéng)员，围(wéi)绕圈层打造专(zhuān)属权益(yì)服务体
系，以企业家办公室(shì)会员服务为纽带，链(liàn)接“企业与家”，打造了价值管理、企(qǐ)业治理(lǐ)、财富管(guǎn)理、股份(fèn)服务、家族传承、公益成(chéng)长等六大服(fú)务体系。

国泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和(hé)分析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构(gòu)触达客户，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协同能力(lì)成挑战

证券时报记者(zhě)了解到，券商系企办作为(wèi)一项新业(yè)务，具备平台化、综合(hé)化(huà)的(de)属(shǔ)性，券商各个业务部门(mén)之间(jiān)的协(xié)同是一大难点。同时，如何服务好企业家(jiā)客户的综合性需(xū)求，也考验着一线业务人员的综合(hé)素质。

“对一线客户(hù)经理的专业(yè)能力要求非(fēi)常高。企(qǐ)业家(jiā)办公室业务不是一(yī)种业务，而是包括(kuò)零售、机构、投行、资管等(děng)多条业务线，甚至面对高净值客户时涉及精神层面的交谈，都对客户经理综述素质提出较高要求。”国泰(tài)君安相关负责人告(gào)诉证券时报记者。

在中信建投(tóu)证券相关负责人看(kàn)来(lái)，企业家办公室(shì)主要有两个业务(wù)难点：第一，业务(wù)具有(yǒu)复杂(zá)性与综合(hé)性、客户需求多样
性与灵活(huó)性等特点，企业家(jiā)办公室需(xū)要强(qiáng)大的综(zōng)合(hé)协 调能力，高效地整合各类(lèi)资源(yuán)；第二，业(yè)务开发周期
相对漫长，要求券商具备(bèi)充分的(de)耐心和定(dìng)力。

据银(yín)河证券(quàn)相关负责人介绍(shào)，企办业务的难点在于需要(yào)整合内外部(bù)多
方资源，形成系统化的(de)服务体系，券商(shāng)不仅要加强内(nèi)部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视(shì)角，解决客户痛点。

“当前企业家办公室业务尚处于早期发展阶(jiē)段，各家券商均(jūn)通过整合(hé)内外部多方资源向客户输出综(zōng)合服务，本质上是一次内部(bù)协同能力的竞争。决定未(wèi)来(lái)竞争格局的因素还包括对企业家(jiā)办公室各(gè)类细分业务的理解深(shēn)度、客户基础与触达频率、有效
的(de)团队组织(zhī)等。”海通证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)告诉记者。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下最热的企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富管理(lǐ)一(yī)大热(rè)词。中金公(gōng)司自2019年设(shè)立的中金环球家族办公室（GFO），兴
业证券自2020年成立的兴证财富(fù)家族办公室，两家券商都聚焦高净值家庭财富管理，也均(jūn)对企业家群(qún)体有(yǒu)所覆盖。

据中信建(jiàn)投相关负责人介绍，家族
办公室与企业家办公室(shì)尽管都具备“办公室”的基本属(shǔ)性，即 通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群(qún)体，但二者(zhě)在(zài)具体运作和应用场景上存在显著差别。

具体而(ér)言(yán)，家族办公室(shì)更(gèng)多地应用于(yú)银行、信托机构或某些(xiē)第三(sān)方财富管理(lǐ)机构中，其核心(xīn)业务模式围绕着“家(jiā)族信
托(tuō)+产品投资”构建，辅以多(duō)样化(huà)的增值服务，旨(zhǐ)在为家族财富的(de)长期稳健增值和传承(chéng)提供全方位支持。

相比之下 ，企业家办公(gōng)室则更专注于为“企业”，特别是上市企业(yè)，以及“企业家”——尤其是股东，提供一体化的综合(hé)金融企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异lor: #ff0000; line-height: 24px;'>企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异服务。

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