银行“零售人”，在KPI下“负重前行 ”

　　21世纪经济(jì)报道(dào) 见(jiàn)习记者程维妙记者边万(wàn)莉北京、杭州报道

　　零售利差收窄、中间收入降速(sù)、零售(shòu)信(xìn)贷质量承压…．．狂(kuáng)飙多(duō)年的(de)零售金融进入深度调(diào)整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年(nián)报中已有所体现。

银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　银行(xíng)零售人(rén)有哪些切身体会(huì)？记(jì)者近日采访了多位(wèi)银行员工。因存(cún)款利率连续(xù)调(diào)降，有(yǒu)股(gǔ)份行财富业务(wù)经理上半年流失了(le)多(duō)位大客(kè)户，目前面对每月约千万的新增任务，因考核关联领导(dǎo)而不敢懈怠；此前从不(bù)愁客户的国有行(xíng)零售业务经理，开始(shǐ)为代销产品卖力宣传(chuán)。也有银行零(líng)售部员工(gōng)在社(shè)交平台传递乐观信念：“每(měi)天坚(jiān)持做(zuò)拓客(kè)。许多事情，坚持了才能改变(biàn)。”

　　业务难(nán)拓

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每(měi)个月要增2500万，一共3个人背任(rèn)务。”在一家股份行(xíng)支行负责零售财富业务的李艺（化(huà)名）称(chēng)。

　　目前(qián)该(gāi)支行的存量存款规模超10亿(yì)元(yuán)，上半年流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期(qī)限(xiàn)存款利率基本(běn)都不到2%了，有的客户单笔就(jiù)转出上千(qiān)万，拿去做买卖了，做买(mǎi)卖怎么也(yě)比(bǐ)存银行吃利息挣得多(duō)。我们给他(tā)批了500万经营贷，利(lì)率3.2%，客户没提，可能是(shì)不想增加负债(zhài)。”李艺(yì)说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来(lái)，银行存款已历经五轮下调，旨在降低(dī)负债成本，缓解净息差压力(lì)。“已经进入成本攻坚(jiān)战(zhàn)。主要是存(cún)款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差压力很大。”一家上市(shì)城商行总行信贷(dài)部人士张迪（化(huà)名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年(nián)零售(shòu)转型的一个发力点就是做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银行合(hé)计实现手续费与佣金(jīn)净收入约4000亿元(yuán)，同比下(xià)降12.03%。从多家银行的(de)解释看，原因包括受“报行合一”政策影响，代理保险业(yè)务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏(piān)弱(ruò)影响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销(xiāo)产品考核也加大了。”在一家国(guó)有(yǒu)行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友(yǒu)圈发保险产品利率切(qiè)换倒(dào)计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维(wéi)持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩(shèng)最后x天，目前部分产品已限购。”她(tā)说(shuō)，国(guó)有行以前不愁没客户，她以前每年只发不到10条(tiáo)朋友圈，但现在增量业(yè)务很难拓(tuò)展，大(dà)家不得不卖(mài)力宣传。

　　淘汰率上(shàng)升

　　贷款端业务难度也升级(jí)了。

　　“我们分行下面大(dà)约(yuē)有70%左右的支行，今年按揭(jiē)贷(dài)款是负增(zēng)长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行(xíng)分行(xíng)零售业(yè)务部人(rén)士(shì)周涵(hán)（化名）称，该分行零(líng)售贷款业务中，长期(qī)以来(lái)是经营贷(dài)带来的利润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上一些(xiē)贷(dài)款人收入不稳定性加(jiā)大(dà)，该行已提高(gāo)了经营贷门槛。例如(rú)此前(qián)贷(dài)款人能证明(míng)是一家企业的实控人就可以申请经营贷，但(dàn)现(xiàn)在该行要求必须(xū)是(shì)营业(yè)执照上的法(fǎ)人才能申请。

　　张(zhāng)迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房(fáng)贷业务。“行里目前考虑(lǜ)市(shì)场中新房房(fáng)价虚高，不符合真(zhēn)正市场价格，以后房价(jià)若出现波动，会很被动，不利于处置。去年(nián)开(kāi)始各网点已(yǐ)暂停新增房贷业务受理，除(chú)非找(zhǎo)人托关(guān)系，才做个几笔(bǐ)。”张迪称。

　　李艺所在分行(xíng)的零售业(yè)务座次已经(jīng)改(gǎi)写，此前贷款业务部高于(yú)财富(fù)管理部(bù)、发卡中心、信用卡中心等，今年对(duì)财富管理的重(zhòng)视度(dù)提(tí)升，从(cóng)零售业(yè)务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款部员工(gōng)统一(yī)转到分行，中心(xīn)支行以下的分支机构纯(chún)做财富业(yè)务。

　　贷款(kuǎn)部门淘汰(tài)率还进一(yī)步提升到50%。“去年还有近(jìn)300人，到今年上(shàng)半年末优(yōu)化掉一大(dà)半了，优化掉的都(dōu)去了发卡团队、信用卡团(tuán)队等中下游部门。”李艺说。

　　不过(guò)从各家银行当下零售转(zhuǎn)型看，策(cè)略侧重点不(bù)尽相同(tóng)：有的(de)主动收(shōu)缩，压降(jiàng)零售规模；有的积极优(yōu)化(huà)负债结构，稳住息差(chà)；有的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行(xíng)现(xiàn)在强调对公、零售(shòu)、金融市场多(duō)样化发展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重(zhòng)视，包括(kuò)私行、信用卡(kǎ)中心、个贷部、财富管理等(děng)。

　　每月300通回访

　　各家(jiā)银行零售(shòu)策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差(chà)异的(de)影响。有业内(nèi)人士分析称，对头部商业银行来说，最(zuì)大的难点在于(yú)客户(hù)维护能力不足，存款额在20万(wàn)、50万以下的客户很多都(dōu)处于“散养”状态；对中小行来说，最大的(de)难点则在于获客能力不(bù)足。

　　李艺所在的银(yín)行拥有一定客户(hù)基础，今年加大了客户维护力度，年初要求(qiú)每位客户经理每月打100通回访电话(huà)，后来提升到每月300通。“包括回访在内的工(gōng)作量明显加大了，每天都加班，打不完电话(huà)绩效打7折。但完不成会(huì)连带着领(lǐng)导一起扣钱，不打不行(xíng)。”李艺说。

　　在(zài)社交(jiāo)媒(méi)体平(píng)台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售(shòu)部(bù)员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完(wán)的投诉。辞职一年多，面色(sè)红(hóng)润(rùn)有光泽。”也有人乐观“支招”，表示(shì)“大部分零售客户经理(lǐ)总是困在(zài)一个局里，20%过度营销、80%因(yīn)为不熟悉而不(bù)营销。破局的关键是改变自己的时(shí)间分配，每天坚持(chí)做拓客习惯。许多事(shì)情，坚持了才能改(gǎi)变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边工作边投简历，“希(xī)望能换一份轻松(sōng)点的工作，收入降一(yī)些也(yě)能接受，希望更(gèng)稳定。”

责任编辑：曹睿潼

　　银行“零售人”，在KPI下“负重前行”tyle="font-family: KaiTi_GB2312, KaiTi;">21世纪(jì)经济报道见习记者(zhě)程(chéng)维妙记(jì)者边万莉北京、杭州报道

　　零售利差收窄、中间收入降速、零售信(xìn)贷质量承压(yā)…．．狂飙多年的零(líng)售金融进入深度调整阶段，这在刚刚收官的(de)上市银行半年报中已有所体现。

　　银(yín)行零售人有哪些(xiē)切身(shēn)体(tǐ)会？记者近日(rì)采访了多位银(yín)行员工。因存款利(lì)率连续(xù)调降，有股份行财富业(yè)务经理上半年(nián)流失了多位大客户，目前面(miàn)对每月约千万的新增(zēng)任务，因考(kǎo)核(hé)关联领导而不敢懈怠；此前从不愁(chóu)客户的国有行零售业务经理，开始为代(dài)销产品卖力宣传(chuán)。也有银(yín)行零售部(bù)员工在(zài)社交平台传递乐观信念：“每天坚(jiān)持做拓客。许多事情(qíng)，坚持了(le)才(cái)能改变。”

　　业(yè)务难拓

　　“我们的任务是(shì)今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每(měi)个(gè)月要(yào)增2500万(wàn)，一共3个人背任务(wù)。”在一家股份行支行负责(zé)零售(shòu)财富业务的(de)李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一些大户，原因是存(cún)款(kuǎn)利率一直(zhí)下降。“现在银行各期限存款利率(lǜ)基本(běn)都不(bù)到2%了，有的客户(hù)单笔就转出(chū)上(shàng)千万，拿去(qù)做买卖了，做买卖怎么也比存银行吃(chī)利息挣(zhēng)得多。我们给他批了500万经营贷，利率(lǜ)3.2%，客户没提(tí)，可能是不想增(zēng)加负(fù)债。”李艺说道。

　　公开信息显示(shì)，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下(xià)调，旨在降低负债成(chéng)本，缓解净息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是(shì)存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压降，息(xī)差压力很大(dà)。”一(yī)家上市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的(de)依赖，许多银行近年零售转型的一个发力点就是做大中(zhōng)间收入，不过(guò)目前(qián)银(yín)行中间收入降速。Wind数据显示(shì)，今年上半年(nián)，42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原(yuán)因(yīn)包括受“报行合一”政策影(yǐng)响，代理保险业务收入减(jiǎn)少；受资本市场波动、居民消费偏(piān)弱影响，代理类等(děng)业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现(xiàn)在(zài)对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售(shòu)业务部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友(yǒu)圈发保险产品(pǐn)利(lì)率切换倒(dào)计时的(de)内容，“4.025%维持了7年，3.5%维(wéi)持了3年，3%只维持了1年，9月(yuè)1日调整至2%—2.5%。锁定3%还(hái)剩最后x天，目前部分产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她以前每年(nián)只发不到10条朋友圈，但现(xiàn)在(zài)增量业务很(hěn)难拓展，大家不得不卖力宣(xuān)传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行(xíng)下面大约(yuē)有70%左右的支行，今年按揭贷款是负增长，就是增量少，提(tí)前还款(kuǎn)多。”一家股(gǔ)份行分行(xíng)零售业务部人士(shì)周涵（化(huà)名）称，该分行零售贷款业务中(zhōng)，长期以来是经营(yíng)贷带来的利润最(zuì)高，不过当前由于房屋价值下降，加上(shàng)一些贷款人(rén)收(shōu)入(rù)不稳(wěn)定性加大，该行(xíng)已提高了经营贷门槛。例如此前贷(dài)款人能证明是一家企(qǐ)业的实控人就可以申请经(jīng)营贷，但现在该行要求必须是营业执照(zhào)上的法人才能申请。

　　张迪所在行甚至已经暂时(shí)“舍”掉(diào)房贷业务。“行里(lǐ)目前考(kǎo)虑市场中新房房价(jià)虚高，不符(fú)合真(zhēn)正(zhèng)市场价格，以后房(fáng)价若出现波动，会很被动，不利于处置。去(qù)年开始各网点已暂停新增房贷业务受(shòu)理，除(chú)非找人(rén)托关(guān)系，才做个几(jǐ)笔。”张(zhāng)迪(dí)称。

　　李艺所在分行的零售业(yè)务座次已经改写，此前贷款业(yè)务部高于财富管理部、发卡中(zhōng)心(xīn)、信用卡中心等，今年对财富(fù)管理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖(wā)了很多业绩标(biāo)兵，并将贷款部员工(gōng)统一转到分行，中心支行以下的分支机构纯做财富(fù)业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半(bàn)年末优(yōu)化掉一大半了，优化掉(diào)的都去了发卡团队、信用卡团队(duì)等(děng)中下游部门。”李艺说。

　　不(bù)过从各家银行(xíng)当下零(líng)售转型看，策略侧重点不尽相同(tóng)：有(yǒu)的(de)主动(dòng)收缩，压降(jiàng)零售规模；有的积极优化负债结(jié)构，稳住(zhù)息差；有的(de)调整组织架构，发力(lì)做大财富管(guǎn)理。张迪表示，该行现在强调对(duì)公、零售、金(jīn)融市场多样(yàng)化发展。周涵(hán)称，该(gāi)行对零售部门各个条线同样重视(shì)，包(bāo)括私行、信用(yòng)卡中心、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家(jiā)银(yín)行零售策略侧重点不同，也是受到经营(yíng)定位、客户基(jī)础差(chà)异的影响。有业内人士分析称，对头部商业银行来说，最(zuì)大的难(nán)点在于客(kè)户维护能力不足，存款额在20万、50万以(yǐ)下的客户很多都处于“散养”状态(tài)；对中小行来说，最大的难点则(zé)在(zài)于获客(kè)能力不足。

　　李艺所在的银(yín)行拥有一定(dìng)客户基础，今年加大了客户维护力度(dù)，年初要求每位客户经理每(měi)月打100通回访电话，后(hòu)来提升到每月300通。“包括(kuò)回访在内的工作量明显(xiǎn)加大(dà)了，每天都加班，打不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领导一起(qǐ)扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交(jiāo)媒体平台上，也有不少银行员(yuán)工发声。有股(gǔ)份行零售部员(yuán)工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完的(de)投诉。辞职(zhí)一年(nián)多，面色(sè)红润有光泽(zé)。”也有人乐观(guān)“支招”，表示“大部(bù)分零售客户经理总是困在一(yī)个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不(bù)营销。破局的关(guān)键是改变自己的(de)时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多(duō)事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎(tāi)的姜颖，今年(nián)开始边(biān)工(gōng)作边投(tóu)简历，“希望能换一份轻松点的(de)工作，收入降一些也(yě)能(néng)接受，希望更(gèng)稳定。”

责任编辑：曹睿(ruì)潼

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