口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂(dǒng)酒哥

　　在(zài)安徽省内4大酒企的激烈角逐(zhú)中，古井贡酒已稳坐徽酒龙头的(de)宝座地位，而关(guān)于徽(huī)酒第2把交(jiāo)椅的争夺，则显得尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继续以规模与净利润的稳步攀升之势，展现其强劲实力；与(yǔ)此同时，曾长期(qī)保持领跑姿态的口子窖则似乎遭遇了前所未(wèi)有的挑战。

　　口子(zi)窖(jiào)在过去的8年里，凭借着出色的综合表现，曾一度(dù)将迎驾贡酒远(yuǎn)远甩在身后。然而，时至(zhì)2023年(nián)，迎驾贡酒凭借(jiè)卓越的业绩数据，实现了对口子窖的反超。这一(yī)转折不禁让人(rén)深思：曾经的徽酒亚军(jūn)口子窖，究竟在哪些关键环节上略显不足，才导致了在这(zhè)场徽(huī)酒领域的激烈(liè)竞争中暂时失去了领先(xiān)的优势(shì)？

　　两酒企营销策略(lüè)不同

　　口子(zi)窖第二的时间(jiān)更长

　　徽酒老大地位稳如泰山，老二的争夺异常(cháng)激烈。懂酒哥通过回溯口子窖(jiào)和(hé)迎驾贡酒自2011年至(zhì)2023年的扣非净利润历(lì)程，发(fā)现口子窖的亚军称霸(bà)时间更长。

　　在2011至2014年间(jiān)，迎(yíng)驾贡酒以其更(gèng)为可观的利润规模占据了领先地位。然而，自2015年起至2022年间，口(kǒu)子窖实现了逆袭，不(bù)仅在利润上实现了对迎驾贡酒的反超，更在2019年达到了巅峰，当年公司扣非净利润高(gāo)达16.53亿元，相比之下(xià)，迎驾贡酒则为8.75亿元，两者之间的差(chà)距拉(lā)大(dà)至7.78亿元。

　　但自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净利(lì)润重新夺回了优(yōu)势地位，相较于(yú)口子窖(jiào)的业绩，领先了5.35亿元之多。

　　虽然都是地方(fāng)酒(jiǔ)企，但口子(zi)窖(jiào)和迎驾贡酒的营销策略不一样。口子窖注重通过(guò)区(qū)域总代(dài)模式和“一地一策”运作方式实现低(dī)成本快速(sù)扩张和市场灵活性；而迎驾贡酒则通过厂商合(hé)作模式、发力(lì)高端产品销售和体验(yàn)式营销(xiāo)等方式提升(shēng)品牌影响力和市场竞争力。

　　从经销商网络(luò)的角(jiǎo)度来看，截(jié)至2023年末(mò)的数据显示，迎驾贡酒(jiǔ)似乎更能有效维系并扩大其经销商体系，其经销(xiāo)商总数(shù)达到了1385个，超越口子窖的904家。

　　此外(wài)，地域分布的先(xiān)天条(tiáo)件也对两(liǎng)家企业的市场竞争力产生了深(shēn)远影响。迎驾贡酒坐拥口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？相对优(yōu)越的地理位置，六安(ān)市紧邻合肥市，近(jìn)年来抢抓长三角一体化发展、与上海(hǎi)对口(kǒu)合作、合(hé)六同(tóng)城化等重大(dà)发展机遇，为其产品(pǐn)的市场扩展与品牌塑造(zào)铺设了便捷的通(tōng)道。而口子窖则地处淮北市，这一地理因素虽(suī)赋予了其(qí)独特的文化底蕴，但同时也对其省外市场(chǎng)的(de)开(kāi)拓构成了一定程度的挑战，导(dǎo)致其在省外业务的收入占比上相对较低。

　　高毛利率也有(yǒu)代价(jià)？

　　高(gāo)库(kù)存和销(xiāo)售支出

　　通过毛利率数(shù)据的对比，口子窖始终展现出优势，其毛利率(lǜ)长(zhǎng)期保持对迎驾贡酒的领先态势。特别是2018年，口(kǒu)子窖的毛利率高达74.37%，与迎驾贡(gòng)酒之间拉开了13.44个百分点的差(chà)距。这一高毛利率(lǜ)水平，表明(míng)口子窖(jiào)酒品在当地市场的溢价能力。

　　在高端酒(jiǔ)品领域，口子(zi)窖(jiào)近些年来打造兼香518品牌，还从口(kǒu)子(zi)窖5年型、6年(nián)型到10年型，乃至30年型等多个年(nián)份系列，再到(dào)小(xiǎo)池窖特酿等顶(dǐng)级产品，每一款(kuǎn)都(dōu)凝聚了优(yōu)质原料与长时(shí)间陈酿的精(jīng)华，口感醇厚细腻，香气(qì)层次(cì)丰(fēng)富，满足了不同消费者的品鉴需求。

　　然而，高(gāo)毛利率背(bèi)后也(yě)暗藏着(zhe)挑战，即高昂的成本负担。一个(gè)不容忽视的问题是存(cún)货周转(zhuǎn)天数的延长，这反映出由(yóu)于产品定价策略偏高，市场接纳度(dù)受到一定影响，进而制约了(le)产品的流通速度(dù)。

　　数(shù)据显(xiǎn)示，2024年上半年，口子窖(jiào)的存货周转天数(shù)位列白酒企业第5高，达到1242天(tiān)，远超行业平均水平的52.86%。相比之下，迎驾(jià)贡酒则展现出更(gèng)优(yōu)的存(cún)货周转效率，其存(cún)货风险相对较(jiào)低(dī)。

　　此外，从(cóng)销售费用维(wéi)度审视，口(kǒu)子窖(jiào)虽坐拥高毛利(lì)率，却也(yě)不得不以较高的销售费用作为支撑。今年上半年(nián)，口子窖的(de)销售费用达到4.76亿元(yuán)，而迎驾贡酒则为3.02亿元。更(gèng)为明显的是(shì)，口子(zi)窖销售费用(yòng)占营收比重高达15.04%，远高于迎驾贡(gòng)酒的7.99%。

　　这一现象表明(míng)，尽管口子(zi)窖在毛利(lì)率上占据优势，但在销售领域的(de)重金投入却对其净利率构成了拖累，影响(xiǎng)了整(zhěng)体盈(yíng)利水平。相比之下(x口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？ià)，迎驾贡酒凭(píng)借更为高(gāo)效的销售策(cè)略，实现了(le)更高的净利率，较口子窖高出6.57个百分点。

　　股权结构分(fēn)散

　　且以个人(rén)为主

　　高毛(máo)利率为口子(zi)窖带来(lái)了较高盈利质量，但同时(shí)也伴随着相应的高风险。除此之外(wài)，懂酒哥还发现(xiàn)两家企业在股权结构上存在着明显差异。

　　尽管同为民营企业，迎驾贡酒在股权结构上展现出更为集(jí)中的特(tè)点。其控股(gǔ)股东董事长倪永培(péi)拥有(yǒu)高达72.22%的持股比例(lì)。此外，前十大股东名单中，六(liù)安市慈善基金会作为第二(èr)大股东赫然在列，其国企背景为迎驾贡酒增添了资源与支持。

　　反观口子窖，其股权结构则显得相对分散。控股股东徐进的持股(gǔ)比例不足20%，而第二大股东同样为(wèi)个人(rén)投资者，持股比(bǐ)例为11.70%。引人注目的是，口子窖前十大股东的总体持股占(zhàn)比仅为47.61%，这一数字在A股市场的20家白酒企业中相对偏低。相比之下，迎驾贡酒前(qián)十大股东的持股占比(bǐ)高达82.57%，这种股权集中度(dù)的差异，或许(xǔ)在无形(xíng)中影响了企业的决策效率和战略方向的清(qīng)晰度。

　　总结而言，口子窖输在了全国化进程不及预期，高毛利率(lǜ)的反噬，以及分散的股权结(jié)构。如今，迎(yíng)驾贡酒已从(cóng)昔日的“老三”位置成功反(fǎn)超，其发展历程也为行业(yè)内外提供了启示。

　　来(lái)源：懂酒谛

责任编辑：李(lǐ)显杰

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