欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚
品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年家居建材家(jiā)装行(xíng)业上市企业半年报的相继披露，整个行(xíng)业的严峻形势再次凸显在(zài)公众视野。今年(nián)以来，宏观经济环境的复杂性与不(bù)确定(dìng)性(xìng)加剧，房地产市场持(chí)续承压，家居消费(fèi)市(shì)场需求疲软，这一系列因素共同作用(yòng)下，使得定制家居行业面临前(qián)所未有的挑战。作为(wèi)连接产品(pǐn)与消费(fèi)者的关键纽带，经销渠(qú)道的重要性也(yě)愈发
凸显(xiǎn)。此前范居士分析过(guò)2023各定制(zhì)上市企业的门(mén)店变动情(qíng)况，详见去年门店
，欧派+52，索菲亚-333，尚品-95，志邦(bāng)+352，金(jīn)牌+180，定制家居上市公司门店增速大大放缓(huǎn)，优化趋势明显。

这次范居士整合(hé)了(le)近5年内部分(fēn)定制家居企业各渠道的营收变(biàn)化，以及门店总数的变(biàn)动(dòng)情况，从更多个维度来剖(pōu)析门店数量变动(dòng)背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑(huá)趋势依旧，经销商(shāng)压力山大

 欧派：

截至上半年
，欧 派家居共欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？有8329家门店(diàn)，除铂尼(ní)思品牌门店新增74 家(jiā)至539家，其余(yú)品牌(pái)门店均减少。具体为：欧派品牌门店5644家减少(shǎo)369家，欧铂丽品牌(pái)门店1037家减少41家，欧铂(bó)尼品牌门店954家减(jiǎn)少47家。

分渠道看，欧派零售(shòu)经销渠道营收同比下(xià)滑(huá) 23%，对(duì)其营业收入的影响尤为明显。其中经销店营收较2023上半年减少17.58%。

从近5年的经销渠(qú)道营收和(hé)门店总数变化中可以看(kàn)出，虽然门店数(shù)量稳步增长(zhǎng)，但经销店(diàn)营收却在近两年出现下滑趋势。而今年上半年(nián)门店数量大量减(jiǎn)少可 能与此前(qián)经销(xiāo)商合并，扩大店的(de)战(zhàn)略部署有关。

欧派官方曾(céng)表示，在单品类的管理(lǐ)模式下，一些低效(xiào)的门店可能会伤及终端的元气，预计未来整体终端门(mén)店的(de)数(shù)量会进一步动态优(yōu)化，传统单品门店会 有所减少，引导经销商 通(tōng)过合并、改建等将原有单 品门店迭代为大家居(jū)店。引导经销商合理配置资源， 增加对线上、拎包等渠道的投入，摊 薄综(zōng)合引流成(chéng)本，改善终端门店(diàn)的盈利水(shuǐ)平。

 索菲亚：

截至2024上(shàng)半年(nián)，索菲亚共拥有终端门店(diàn)约4000家，覆盖全国1800个城市和区域。其中索菲亚品牌拥有经(jīng)销商1811个(gè)，专卖店2552家，比(bǐ)2023年同期减(jiǎn)少216家 ；米兰(lán)纳品牌共有(yǒu)经销商(shāng)530个，专卖店
553家，比2023年同期增加90家；司米 品牌拥有经销商165个，专卖店171家，比2023年同期(qī)减少(shǎo)18家；华鹤品(pǐn)牌共有经(jīng)销商276个，专卖(mài)店(diàn)281家(jiā)，比2023年同
期减少42家。

 志邦(bāng)：

上半年，志邦新开门(mén)店363家，关闭(bì)门店(diàn)15家。共拥有4931 家门店(diàn)，其中整体厨柜经销(xiāo)店1798 家，定制衣柜经销店1993 家，木门经销店1120 家，直营店20家。

 尚品宅配：

尚品宅配则是在(zài)大力开拓三、四、五线城(chéng)市市场，完(wán)善(shàn)全国渠道布局。其大力发展自营加盟，推出“9城500店”的青年(nián)创业筑梦计 划，加盟商与(yǔ)直营大店通过共(gòng)享(xiǎng)物流、安(ān)装和售后服(fú)务，降低加盟(méng)商门槛和(hé)风险，实现(xiàn)共赢发展(zhǎn)。截至(zhì)报告期(qī)末(mò)，尚品宅配(pèi)直营门店数(shù)量为35家，加盟店数量为1991家(jiā)（含自营加盟店，其中新开(kāi)加盟店180家）。

 金牌：

分 渠道看，今年上半年，金牌家居的经(jīng)销店(diàn)、直营店分别实现收(shōu)入6.82、0.10亿元(yuán)，同比(bǐ)变化分别为-12.28%、-72.39%。毛利率分(fēn)别(bié)为31.30%、49.18%。截
至2024上半年，金牌厨柜、金牌衣(yī)柜、金牌(pái)木门、整装(zhuāng)馆、阳台卫浴、玛尼欧的门店(diàn)家(jiā)数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠(qú)道下沉、融合大店(diàn)成未来趋(qū)势

综合来看，定制家居企业(yè)经销渠 道表现呈现两极分化(huà)，虽然部分企(qǐ)业门店(diàn)数量逐年递减，但(dàn)也有企业门店数量依旧呈现递增趋势。出现这种分化现象范居士(shì)认为有两方(fāng)面(miàn)原因：

一方 面，随着(zhe)家居市场的饱和，特别是在(zài)经济发达的大城市及核心商业区域(yù)，市(shì)场容量趋于极限，新(xīn)增门
店(diàn)在吸(xī)引顾客流量、实现业绩飞(fēi)跃方面面临前所(suǒ)未(wèi)有的难度。这(zhè)一(yī)点特(tè)别体现在头部定制家居企业(yè)中，其因为门店基数大(dà)，且对一(yī)二线(xiàn)城市布局(jú)较早，因此在该区域继续拓展(zhǎn)的效益(yì)不大。因 此可以看到近年(nián)来众多定(dìng)制企业通过缩 减在一二线
城市(shì)部分低效或高成本地段的门店(diàn)规模，转而将目光投向潜(qián)力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广泛的地理覆盖和更贴(tiē)近当地消费(fèi)需求的策略来挖掘 新的增长点。

这种策略不仅有助于降低运营成本，还能有效规避一线城(chéng)市的高竞争压力，为品牌发(fā)展(zhǎn)开辟新蓝海。例如(rú)索菲亚曾推出整(zhěng)家定制(zhì)“共创合(hé)伙人”模式，提出30万(wàn)元即可开店
；尚(shàng)品宅配也推出“30万投资，100㎡开店 ”，并且单店(diàn)可(kě)代理N个品牌；米兰纳(nà)则推出了(欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？le)“掘金计划”，只需要20万(wàn)资金就能开一个120㎡的整家店；皮阿诺甚至(zhì)以“零投入做轻高定(dìng)”的加盟(méng)政(zhèng)策吸引(yǐn)加(jiā)盟(méng)商，提出“一城一商，一城一策，核心城(chéng)市(shì)‘0’元做定制”。

对此，有业界人士认为高(gāo)线城(chéng)市经销商的赚钱(qián)效应压(yā)力非常(cháng)大，三线(xiàn)以下城市对(duì)于家居(jū)企业是(shì)一个(gè)非常重要的市(shì)场机会(huì)。而这同时也是普遍家居企业门店增(zēng)长的主要原因。

另(lìng)一方面，对 于一二(èr)线城市(shì)的经销商而言，其(qí)盈利能力(lì)受到更严苛的考核。面对消费者日益增长的个性化、一站式购物需求，家居企业(yè)纷纷寻求(qiú)向“大家居(jū)”、“整家”、“整装”等概(gài)念转型，力求通过提供更加
全面、便捷、个性化的家居解决方案，来增强客户粘性，提升品(pǐn)牌价值。而这在终端店态上，也就要(yào)求(qiú)更多的大店、集合店刺激消费需求。例如慕(mù)思
V6家居在杭州(zhōu)的千平大店、源氏(shì)木语在上海徐汇(huì)万科(kē)广场的首(shǒu)家千平旗舰店、以及林氏家(jiā)居(jū)超1800m²的首家旗舰未来店。

因此未来范(fàn)居士(shì)认为定制家 居行业的门店扩张有两(liǎng)个方向(xiàng)，其一，下沉渠道的(de)小店、微店会越来越多，这作为企(qǐ)业经销渠道正向增长的重要(yào)举措。其二，大店、体(tǐ)验店也会逐步增加，这将是一二线城市(shì)门店优化的重要(yào)方向(xiàng)之一。

写在最后：

那么作为企业增长命脉的(de)经(jīng)销商应该如何活得更好？顶固营销(xiāo)总经理但咸熙曾(céng)在与泛家居圈创始人周忠的对(duì)话访谈中(zhōng)谈(tán)到用户圈层沉淀对于经销商存活的重(zhòng)要性。他提到(dào)，一线(xiàn)城市经销(xiāo)商由于前期门店快速扩张，过于依赖流(liú)量红(hóng)利，以至于面对当前流量下行和消费遇冷的行业困境，前期的门(mén)店大多(duō)都变成了负资产，生存艰难。而反观一些三四线城市做用户圈(quān)层，靠人脉(mài)和口碑获客
的一些经销商，其生存压力(lì)受行业大环境影响小，盈利(lì)反而不错。

因此从经销商层面看来，维稳(wěn)老(lǎo)客户，挖掘新客户，或许是目前经销商活下去的重要途(tú)径。

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