上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源(yuán)：中国(guó)经营报

　　本报记者 慈玉鹏 北京(jīng)报道

　　《中国经营报》记
者近日梳理国有银(yín)行及股(gǔ)份制银行半(bàn)年报(bào)发现，私人银行（以下简称(chēng)“私行”）业务普遍呈现(xiàn)上升趋势，13家上市银行私行(xíng)客户总量较去年年底增加13.88万(wàn)人，提升8.62%；其中(zhōng)11家上市银行私行资产管理规模（AUM）较去年年底(dǐ)增加1.25万亿(yì)元，提升(shēng)7.14%。多家银(yín)行的私(sī)行客户数量、管理资(zī)产规(guī)模实现双增。

　　从私行业务形态(tài)上看，目前家族办公(gōng)室(shì)、家族信托普遍(biàn)成(chéng)为银(yín)行私(sī)行业(yè)务发力点，产品丰富性及(jí)服务(wù)模(mó)式不断优化；与此(cǐ)同时，银(yín)行亦不断优化调整客户分层体系和权益结构，致力存(cún)量客户精耕细作(zuò)。

　　记者采访了解到，在商业银行净息差持续承压的(de)背景下，部分商业银行将私行业务(wù)作为重要的业务增(zēng)长 点，家(jiā)族信托、家族办公室业务正在从(cóng)跑(pǎo)马圈地阶段(duàn)进入模式升级和打造内功的阶段，成(chéng)为业(yè)务增(zēng)长的新抓手；另外，当(dāng)前围绕高净(jìng)值(zhí)客(kè)户 的竞争激烈，银行需优化客户分层体系和权益结构，精准(zhǔn)匹配资源，提升现有客户的满意度和忠(zhōng)诚度。

　　加码家(jiā)族办公
室、家族信托

　　剔除未公示相(xiāng)关数据
的银(yín)行机构，记者统(tǒng)计发现(xiàn)，国有(yǒu)银行及股份行中，11家上市银行上半年(nián)私行业务客户数、管理资产规模均(jūn)实现双(shuāng)增长。

　　国有银行方面，例如截至6月末，工商银(yín)行（601398.SH）私行(xíng)客户29.6万户，较上年年 末(mò)增长12.6%，管(guǎn)理资产(chǎn)3.41万亿元，较上年(nián)年末增长11.2%；建设银(yín)行（601939.SH）私行客户23.54万人，较上年(nián)年末增长10.59%，客户金(jīn)融资产达2.70 万亿元，较上年年末增长 6.93%；交(jiāo)通银行(xíng)（601328.SH）私行客户9.09万户，较上(shàng)年年(nián)末增长8.76%，客户资产规模1.25万亿元，较上年年末增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均(jūn)数74109户，较(jiào)上年年末(mò)增(zēng)长(zhǎng)7.16%，客户新增数创(chuàng)近年新高，客户月日均综合金融资产 9162.76亿元，较上年年(nián)末增长 7.17%；浙商银行（601916.SH）私行(xíng)客户(hù)14084户，较年初增长15.55%，私行(xíng)客户金融资(zī)产余额2049.15亿元，较年初增(zēng)长11.87%；招商(shāng)银行（600036.SH）私行客户(hù)门槛为“月(yuè)日(rì)均(jūn)全折人民币总(zǒng)资产在1000万元及以上”，截至6月末私行客户数
为15.84万人，较(jiào)上年增长6.44%，但该行未公示(shì)私行资产管理(lǐ)规模情况。

　　通过梳理(lǐ)发现，家族办公室(shì)、家族信托成为私行业务重要发力点。多家(jiā)银行公示了私行业务中家族信托、家族办公室相(xiāng)关增长情(qíng)况。例如，中国银行
（601988.SH）2024年半年报提(tí)及“加快家族信托业务(wù)发展，家(jiā)族信托客(kè)户比上(shàng)年年末增长52.83%，落地非上市公 司股(gǔ)权信托”；农 业银行（601288.SH）着力构建(jiàn)私行客户(hù)家企综(zōng)合金融服务生(shēng)态，家族信托规模新增(zēng)超200亿(yì)元；建设银(yín)行(xíng)披(pī)露家族(zú)信托顾(gù)问业务(wù)管理规模达(dá)到1158.02亿元(yuán)，保持同业领先(xiān)；光大银行（601818.SH）家族信托（含保险金信托）规模比上(shàng)年年末增长超170%。

　　从模式上看，家族(zú)办公(gōng)室、家族信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型家族信托”，慈(cí)善信托(tuō)服务模式持续升级，稳步推进家(jiā)庭服务信托综合顾问业务发展，家业服务(wù)生态进(jìn)一步完善；招商银行围绕传承需求，丰富家族(zú)信托业务品种、创新服务(wù)方式，提供全生命周期的财
富陪伴，创新家(jiā)族信托服务(wù)模式，设立公司法人(rén)慈善信托。

　　中央(yāng)财经大学证券期 货(huò)研(yán)究所研究员(yuán)杨(yáng)海平告诉记(jì)者：“近年来，家族信托、家族办公室业务的变化主要体现在以下方面(miàn)。其一，伴
随着第一代创(chuàng)业(yè)者财富(fù)传承需求的增长，家(jiā)族信托、家族(zú)办公室业务规模(mó)增长较快。其二，家族信托(tuō)、家族办公室(shì)业务正在从(cóng)跑马圈地(dì)阶段进(jìn)入模式升级和打(dǎ)造内功(gōng)的阶段(duàn)。其三，家族信(xìn)托、家族办公室(shì)投资策略的专业化能力快速提升，业务模式(shì)、业务渠道的(de)创新更趋(qū)活跃。其四，家族信托、家(jiā)族(zú)办公室行业生态总体处于优化过(guò)程中。”

　　中国银行研究院 研究员杜阳告诉记者，近年来，家族(zú)信(xìn)托和家族办公室业务经历了明显的变化，主(zhǔ)要体现在以(yǐ)下两个方面。一是规模扩(kuò)张与
结构升级。部(bù)分银行家族(zú)信托和家族办(bàn)公室业务的规模已突破千(qiān)亿(yì)元，这种快速扩展不(bù)仅仅(jǐn)是资产规模的增长，还伴随(suí)着(zhe)服务深度的提升。服务内容从基础的财富传承、税务筹(chóu)划(huà)扩(kuò)展(zhǎn)到(dào)全球资产配置、家族治理、慈(cí)善规划等。二(èr)是产品多样化。银行在设(shè)计家族(zú)信
托和家族办公室产(chǎn)品时，越来越注重定制化解决方(fāng)案，满足不同客户的复杂需求。通过家族信托，不仅仅实现财富传承，还涉及
法律咨询、税务筹划、资产保护 等(děng)多元需求。

　　杨海平表示：“在商业银行净息差持续承压的背景下，部分商业银行将财(cái)富(fù)管理业务作为重要的战略(lüè)支点，将私行业(yè)务作(zuò)为重要的业(yè)务增长点，匹配资(zī)源，搭建组织架构，围绕高净值客户需求，大力提升 投(tóu)资策略能力，积极改进服(fú)务体验，并加大考核激(jī)励力度。可以 预见，在当前的经济形势下，针对存量高净值客户的(de)争夺将(jiāng)更为激烈。”

　　客户分层体系再造

　　记者注意到(dào)，自去年12月至今，已经有多(duō)家银行调整了客户分层体系和权益结(jié)构。

　　例
如，招商银(yín)行今年6月11日通过App发布了该行M+会员(yuán)体系调整公告。记者对比发现，调整后会员等级数量由(yóu)9个等级调(diào)整为10个等级
，且严格按照资产规模来(lái)划分等级。同时，该行的会员有效期也从原90天(tiān)缩短(duǎn)为1个月，整(zhěng)体上呈现“尾(wěi)部整合，中部做(zuò)细(xì)，高端做精(jīng)”的思路。

　　半年报中，中
信银行(xíng)（601998.SH）提及升(shēng)级迭代“耀钻(zuān)陪伴(bàn)计划”私行分层服(fú)务体系，围(wéi)绕私行客户“五主”需求，提供尊(zūn)贵支付结算体验、全产品(pǐn)资产配置、专属个(gè)人信用贷款、财富传承服务以及企业综合融(róng)资服(fú)务，针对(duì)客户高端活动和 社交需求提(tí)供(gōng)“信者 致远(yuǎn)”“私享会”等专属(shǔ)活动；平安银行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深化客户分层服 务策略(lüè)，强化差异化服务能力。私行客户经营方面，打造高端医养、子女教育、慈(cí)善规划等王牌权(quán)益，提供长周期、多(duō)策略(lüè)的资产配置方案及财富传承方案。

　　另外，工(gōng)商银行加码实体企业家客户(hù)层的服(fú)务。截至6月末，该(gāi)行“企(qǐ)业家加
油(yóu)站”突破1200家(jiā)，累计举办各类活动(dòng)超4000场(chǎng)。升级(jí)“工银 e企+”智(zhì)慧(huì)运(yùn)营平台，引入地理位置信息技术，积(jī)极(jí)拓展 企业家服(fú)务(wù)。

　　记者注意到，平安银行私行公众号发布(bù)的一(yī)篇文章中提及，2024年该行对(duì)权益结构进行了两次调整，便于(yú)内(nèi)部运营(yíng)团队更好(hǎo)地根据客户分(fēn)层确(què)立(lì)精确的服务机制。按照客户权益资产的水平，平安银行将其(qí)划(huà)分为5个层级，财富（50万—200万元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万(wàn)—3000万元）、顶级私(sī)人银行（3000万—1亿元）、家(jiā)办（1亿元(yuán)及以上）。

　　杨海平表示：“银行私行业务(wù)调整客(kè)户分层(céng)体系和权(quán)益结(jié)构原因是，当前零售银行业务(wù)竞争更为激烈，特别是围(wéi)绕(rào)高净值客户的竞争进(jìn)入存量客户争夺的(de)白热化(huà)阶段(duàn)。意识到这一点的商业
银行(xíng)先行一步，通过调整客户分层体(tǐ)系和权益结构，为高净值客户精准匹配资源，积极优化服务体验，进而达到提升私行客户综合贡献度的目标。”

　　杜阳表示(shì)，银(yín)行私行业务调整客户分层体系和权益结构的原因主要(yào)有以下几个方面：一是(shì)存(cún)量竞争加剧。随着新 客户获取难度的增加，银行逐渐迈入“存量(liàng)用户深耕”的阶段。此时，如何通过精细(xì)化(huà)的客户分层(céng)和权益结(jié)构，提升现有客户的满(mǎn)意度和忠诚度，成为银行发展的重点。二(èr)是资源(yuán)优化配置。通过重新划分客户层(céng)级，银(yín)行可以更合理地配置(zhì)内部资源，确保高净值(zhí)客户获得个性化、定制化的服(fú)务。这种精准的(de)服务不(bù)仅(jǐn)能够提升客户的体验，也有助于银行提升经营(yíng)效(xiào)率(lǜ)。三是(shì)差异化竞(jìng)争需(xū)求。银(yín)行(xíng)之间的竞争日趋(qū)激烈，简单的产 品(pǐn)创新或服务拓展
已难以拉开差 距。通过客户
分层体系的优化(huà)，银行能够为不同层次的客户提供更加(jiā)精准(zhǔn)的服务，形成独特的竞争优势。

　　从权(quán)益结构(gòu)调整方向(xiàng)看，杜阳告(gào)诉(sù)记者，一(yī)是分层标准更细化。银行将高净(jìng)值客户细(xì)分为多个层级，根据客户的(de)资产规模、需求复杂性及长期价值进行更精细的分层管理(lǐ)。例如，不同层级的客户享有不同的理财产品、投资机会和(hé)服务资源。对超高净值客户和家族财富管理需(xū)求较高的(de)客户(hù)，提供个性化、定制化的财富管理方案，包括家(jiā)族信(xìn)托、家族(zú)办公室服务等更为复杂的金融服务，以(yǐ)满足家族财富的传承(chéng)和(hé)保值需求。

　　“二(èr)是(shì)权益结构更优化。银行通(tōng)过调整客户的权益结构，为不同层级客户提(tí)供差异化(huà)的专属权益。”杜阳表示，“高层客户可以获得(dé)更优质的(de)财富管(guǎn)理、专属投(tóu)资(zī)机会、定(dìng)制化的(de)金融解决方案，以及更多非金融服务，如法律咨询、税(shuì)务规划和(hé)家 族(zú)事务管理等。除了(le)传统的金融产品和服务，私行正加大力 度(dù)提供涵盖医疗健康、教育(yù)咨询、文(wén)化艺术、社交活(huó)动等多元化的生(shēng)活(huó)权益，以提高客(kè)户(hù)黏性。这些(xiē)增值服务帮助银行构建更(gèng)全面的客户服务生(shēng)态系统(tǒng)。三是(shì)金融服务(wù)更智能化。银行加快数(shù)字(zì)化转型，通过智能投顾、远程服务(wù)等技(jì)术手(shǒu)段，提供更(gèng)为便捷(jié)的投资和财富管理体(tǐ)验。数字化技术的应用也帮助银行(xíng)提升服务效率、降低成本(běn)，同时确保客户隐私(sī)和安全。”

责(zé上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元)任编辑：李桐

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