上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国经营报(bào)

　　本报记者慈玉鹏北京(jīng)报道

　　《中国经营报(bào)》记者(zhě)近日梳(shū)理国有银行及(jí)股份制银行半年报发现，私人银行（以下简称“私行(xíng)”）业务普遍呈现上升趋势，13家上市银行私行客户总量较去年年(nián)底增加13.88万人，提升(shēng)8.62%；其中11家上(shàng)市(shì)银(yín)行私行资产管理规模（AUM）较(jiào)去年年底增(zēng)加(jiā)1.25万亿元，提升7.14%。多家(jiā)银行的私行客户数量、管理资产规模实现双(shuāng)增。

　　从私行业务形态上看，目前家族办公室、家族(zú)信托普遍成为银行私行(xíng)业务发力点，产品丰富性(xìng)及服务模式不断优化(huà)；与此同时(shí)，银行(xíng)亦不断优化调整客户分层体系和权益结构，致力存量客户精(jīng)耕(gēng)细作。

　　记者采访了解到，在商业银行净息差持续承压的背景下，部分商业银行将(jiāng)私行业(yè)务(wù)作为重要(yào)的业务(wù)增长点，家族信托、家族办公室(shì)业务正在从(cóng)跑马圈地阶段进入(rù)模式升级和打造内功的阶段，成(chéng)为业务增长的新抓手；另外，当前围绕高净值客(kè)户的竞争激烈，银行需优化客户分层体系和权益结构，精准匹配(pèi)资源，提升现有客户的(de)满意度(dù)和忠诚度。

　　加码家族办公室、家族信托

　　剔除未公示相关(guān)数据的银行机构，记(jì)者统计发现，国有银行及股(gǔ)份行中，11家上市银行上(shàng)半年私行(xíng)业务客户数(shù)、管理资产规模均实现双增长。

　　国有银行方面，例如截至6月末，工(gōng)商银(yín)行（601398.SH）私行客户29.6万户，较上年年末(mò)增长12.6%，管理资产3.41万亿元，较上年年末增(zēng)长(zhǎng)11.2%；建设银行（601939.SH）私行客(kè)户23.54万人，较上年年末增长10.59%，客户金融资产达(dá)2.70 万亿(yì)元(yuán)，较(jiào)上年年末增(zēng)长 6.93%；交通银(yín)行（601328.SH）私行客户9.09万户(hù)，较上年年末(mò)增长8.76%，客户资产规模1.25万亿元，较上年年末(mò)增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均数74109户，较上年年末增长7.16%，客户新增数创近年新(xīn)高，客户月日均综合金融(róng)资(zī)产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银行（601916.SH）私(sī)行(xíng)客户14084户，较年初增长15.55%，私行客户金融资产余额2049.15亿元，较年初增长11.87%；招商银行（600036.SH）私行(xíng)客户门槛为“月日(rì)均全折人民币总资产在1000万元及以上”，截至6月末私(sī)行(xíng)客户数为15.84万人，较上年增长6.44%，但(dàn)该行未公示私行资产管理规模情况。

　　通(tōng)过梳理发现，家族办公室、家族信(xìn)托成为私行业务重(zhòng)要(yào)发(fā)力点。多家银行公示了私行(xíng)业务中家族信托、家族(zú)办(bàn)公室相关(guān)增长情况。例如(rú)，中国银行（601988.SH）2024年半年报提及“加快家族(zú)信托业务发展，家族信托客(kè)户比(bǐ)上年(nián)年末增长52.83%，落地非上市(shì)公司股权信托”；农业银(yín)行（601288.SH）着力构建私行客户家企综(zōng)合(hé)金融服务(wù)生态，家族(zú)信托规模新增超 200亿元；建设银行披露家族信托顾问业务(wù)管(guǎn)理规模达(dá)到(dào)1158.02亿元(yuán)，保持同(tóng)业领先；光大银行（601818.SH）家族信(xìn)托（含(hán)保险金信托(tuō)）规模比上年年末增长(zhǎng)超170%。

　　从模式上看(kàn)，家族(zú)办公室、家族(zú)信托不断(duàn)完善。例如，工商银行推出“股票(piào)型家族信托”，慈(cí)善信托服务模式持续升级，稳(wěn)步推进(jìn)家庭(tíng)服务信托综合顾问业务发展，家业服务生态进一步完(wán)善；招(zhāo)商银行围绕传承(chéng)需求，丰富家族(zú)信托业务品种、创(chuàng)新服务方式，提供全(quán)生命周期的财富(fù)陪伴，创新家(jiā)族信托服务模式，设立公司(sī)法人慈善信托。

　　中央(yāng)财经大学(xué)证券期货研究所研究员杨(yáng)海平告诉记(jì)者：“近年来，家族信托、家族办公室业务的变化主要体现在以下方面。其一(yī)，伴随着(zhe)第(dì)一代创业者财富传承需求的增长，家族(zú)信托(tuō)、家族办公(gōng)室业务规模增长较快(kuài)。其二，家族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地(dì)阶段进入模式升级和打(dǎ)造内功的阶段。其三，家族信托、家族办公室投资策(cè)略的专业化(huà)能(néng)力(lì)快速提升，业务模式、业务渠道(dào)的创新更(gèng)趋活跃。其四，家族信托(tuō)、家族办公室行业生(shēng)态总体处于优化过程中。”

　　中国银行研究院研究(jiū)员杜阳告诉记者，近年来，家族信托和家族办公室业(yè)务经历了明显的变化，主(zhǔ)要体现在以下两个(gè)方面(miàn)。一(yī)是(shì)规模扩张与结构升级。部分银行家族信托和家族办公室业(yè)务的规模(mó)已突破(pò)千亿元，这种快速扩展不仅仅是资产(chǎn)规模的增长，还伴随着服务深度的(de)提升。服务内容从基础的(de)财富(fù)传承、税务筹划扩展到全球资产配置、家族治理、慈善规划等(děng)。二是产品多样(yàng)化。银行在设计家族信托和家族办公室产品时，越(yuè)来越注重定制化解决方案(àn)，满足不同(tóng)客户(hù)的复杂需求。通过(guò)家族信托(tuō)，不仅仅实现财富传承，还涉及法律咨询、税务筹划、资(zī)产保护等多元需求(qiú)。

　　杨海平表示：“在商(shāng)业银(yín)行(xíng)净息差(chà)持(chí)续承压的背景下，部分商业银行将财富管理业务作为重要的战略支(zhī)点，将私行业(yè)务作为(wèi)重要的业务增长点，匹配资(zī)源，搭建组织架构，围绕高净值(zhí)客户需求，大(dà)力提(tí)升投资策略能(néng)力，积(jī)极改进(jìn)服务体验，并加大考(kǎo)核(hé)激励力度。可以(yǐ)预见，在当(dāng)前的经济形势下，针对存量高净(jìng)值客户的争夺将更为(wèi)激烈。”

　　客户分层体系再造

　　记者注意到，自去年12月至今，已经有多家银(yín)行调整了客户分层体系和权益结构。

　　例如(rú)，招商银行今年6月11日通过App发布了该行M+会(huì)员体系调整公告。记者对比发现(xiàn)，调整后会员等级数量由(y上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元óu)9个等级调整为10个(gè)等级，且严格按照资产(chǎn)规模(mó)来(lái)划分等级。同时，该行的会员有效期也从原(yuán)90天缩短(duǎn)为1个月，整体上呈(chéng)现“尾部整合(hé)，中部做(zuò)细，高端做精(jīng)”的思路(lù)。

　　半年(nián)报中，中信银行（601998.SH）提及升(shēng)级迭代“耀钻陪伴计划”私(sī)行分层服务体(tǐ)系，围绕私(sī)行(xíng)客户(hù)“五主(zhǔ)”需求，提供(gōng)尊贵支付结算体验、全(quán)产品资产配置、专(zhuān)属个(gè)人信用(yòng)贷(dài)款、财富传承服务以及企业综合融资服务，针对客户高端活动和社(shè)交需求提供(gōng)“信者致远(yuǎn)”“私享会”等专属活动；平安银(yín)行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深化客户分层(céng)服务策略，强化差异化服务能力。私行客户经营方面，打造高(gāo)端医养、子(zi)女(nǚ)教育(yù)、慈善规(guī)划等王牌权益，提供(gōng)长周期、多策略的资产配置方案(àn)及(jí)财富传承方案(àn)。

　　另外，工商银行(xíng)加码实体企业家客户层的服务。截至(zhì)6月(yuè)末(mò)，该行(xíng)“企业家加油站”突(tū)破(pò)1200家(jiā)，累计举办各类活动超4000场。升级“工银 e企+”智慧运营平台，引入地理位置信息技(jì)术，积极拓展企(qǐ)业(yè)家服务。

　　记者注意到，平安银行私行(xíng)公众号发布的一篇文章中提及，2024年该行对权益结构进行了(le)两次调整，便(biàn)于内部运营团队更好地根(gēn)据客户分层确立精确的服务机制。按照客户权益(yì)资产的(de)水平，平安银行将其划分为5个(gè)层级，财富（50万—200万元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万—3000万(wàn)元）、顶(dǐng)级私人银行（3000万—1亿元）、家办（1亿元及以上）。

　　杨海平表(biǎo)示(shì)：“银行私(sī)行业务调整客户分(fēn)层体系和权益结构原因是，当前零售银行(xíng)业务竞争更为激烈，特别是围绕高(gāo)净值客户的竞争(zhēng)进入存量客户争(zhēng)夺的白(bái)热化阶(jiē)段。意识到这一点的商业银行先行一(yī)步，通过调整客户分层体系和权益结构，为高净值(zhí)客户精准匹配资源，积极优化服务体验，进而达到提(tí)升私行客户综合贡献度(dù)的目标(biāo)。”

　　杜阳表示，银行(xíng)私行(xíng)业务调整客户分层体系和(hé)权益结构的原因主要有以下几个方(fāng)面：一是存(cún)量竞争加剧。随着新客(kè)户获(huò)取难度的增加，银行(xíng)逐渐迈入“存(cún)量用户(hù)深耕”的阶段。此(cǐ)时，如何通过精(jīng)细(xì)化的客户分层和权益结构，提升现有客户(hù)的满意度(dù)和(hé)忠诚度，成为银行发展的重点。二(èr)是(shì)资源优(yōu)化配置(zhì)。通过重新划分客户(hù)层级，银行(xíng)可以更(gèng)合理地配置(zhì)内部资(zī)源，确保(bǎo)高净值客户获得个性化、定制化的(de)服(fú)务(wù)。这种精准的服务不仅能够提升客户的体验，也有助于银行提升经营(yíng)效率。三(sān)是差异化竞争需求。银行之间的竞争日(rì)趋激烈，简单的产品创新或(huò)服务(wù)拓展(zhǎn)已难以拉开差距。通过客户分层体(tǐ)系的优(yōu)化，银行能够为(wèi)不同层次的客户提供更加精准的服务，形成独特的竞争优势。

　　从权益结构(gòu)调(diào)整(zhěng)方向看，杜阳告诉记者，一是分层标准更细化。银行将高净值客户细分为(wèi)多(duō)个层级，根据客户(hù)的资(zī)产(chǎn)规模、需求复杂性及长期价值进行更精细(xì)的分层管(guǎn)理。例如，不(bù)同层级的(de)客(kè)户(hù)享有不同的理财产品、投资机会和服务资源。对超高(gāo)净值客户和家族财富管(guǎn)理(lǐ)需求较高(gāo)的客户，提供个性化、定制(zhì)化的财富管理方案(àn)，包括(kuò)家族信托、家族办(bàn)公室服务(wù)等更为复杂的金融服务(wù)，以满足家族财(cái)富的传承和保(bǎo)值需求。

　　“二(èr)是权益结构更优化。银行通过调整客(kè)户(hù)的(de)权益结构，为不同层级客户提供差异(yì)化的专属权益。”杜阳表(biǎo)示(shì)，“高层客(kè)户可以获(huò)得更优质的财富管理、专属投资机会、定制化的金融解决方案，以及更多非金融服务，如(rú)法律咨询、税务规(guī)划和家族事务管理等。除了传(chuán)统的金融产品和服务，私行正加大力度提供涵盖医疗健康(kāng)、教育咨询(xún)、文化艺术、社(shè)交活动等多元化的生(shēng)活权益，以提高客户黏性。这些增值服务帮(bāng)助银行构建更全面的客户服务生态系统(tǒng)。三是金融服务更智能化。银行加快数字化转型，通过智能投(tóu)顾、远程服务等技术手段，提供更为便捷的投资和财富管理体验。数字化技术(shù)的应用也帮助(zhù)银行提升服务效率、降(jiàng)低成(chéng)本，同时(shí)确保客户隐私和安全。”

责(zé)任编辑：李(lǐ)桐

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