中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央(yāng)金融工作会议、中央经济工(gōng)作会议以(yǐ)及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本(běn)市场(chǎng)高质量发展(zhǎn)的若干意见》，相继提出“强化企业科(kē)技创新主体地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等(děng)要求，为证券行业做好(hǎo)资本市场改革发展等各项(xiàng)工作提供了根本遵循。

广东证监局联(lián)合东(dōng)莞证券成立(lì)课题组(zǔ)，立足“推动数字金融高质量发展，服务科技企业高水平(píng)发(fā)展”愿景，成功申报(bào)并(bìng)立项中国证监会科技监管年度重点(diǎn)课题《证券(quàn)行业大客(kè)户协同(tóng)服务体系(xì)建设(shè)研究》，从监管和经营融合(hé)视角研究大机构业务数(shù)字化发展战略与路径。其中特别(bié)围绕协同发展体系与(yǔ)机制、商机管理与穿(chuān)透式(shì)服务、数据安全(quán)与流通等三(sān)大主(zhǔ)题(tí)，结合东莞证券实际与实践(j中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示iàn)，分析、总结若(ruò)干(gàn)经验与启示，为中小(xiǎo)券商打造机构业务发展核(hé)心竞争力(lì)和(hé)提(tí)升机构客户综合金融(róng)服务能力提供(gōng)思路(lù)。

机构业务组织制(zhì)度

与服务方法优化

课题(tí)组以“丰富东莞市企业与资本(běn)市(shì)场连接桥梁”为主要切入点，立足成本(běn)敏感(gǎn)型、机制灵活型(xíng)定位，以系统(tǒng)平(píng)台建设(shè)为抓手，研发上线“天地通”机构业务协同平台，用技术力量重塑业务治理理念与流程，全面(miàn)整合 “大经纪+大投资+大投行”业务资源，形成“投融保研”联动发展(zhǎn)模式，产(chǎn)生了较好的经济效(xiào)益与社会效益(yì)。

（一）组织与制度。成立制定机构业务发展战略和政策的核(hé)心机构（机构(gòu)业务发(fā)展委员会），由证券机构各个条线的中高层管理(lǐ)人员组成；委员会下设机构业务运营部，专门负(fù)责机构(gòu)业务的日常运营与供需撮合、商(shāng)机线(xiàn)索及时发现(xiàn)与(yǔ)下发、数据信息服务统筹等工作。这种相对独立(lì)的组织体系有助确保机构(gòu)业务的(de)稳定运行，常态化汇聚、精准(zhǔn)化对接(jiē)模式有助提高业务的执行效率。

制度(dù)方(fāng)面，创(chuàng)新性采用“平台启发(fā)业务”一体化建设思(sī)路，围绕高(gāo)频和重点机(jī)构业务的全(quán)周期展业，优化(huà)机构服务机制规范和考核举(jǔ)措。一是制定《各单位机构(gòu)业务协同工(gōng)作管(guǎn)理机(jī)制》《数据安全(quán)隔离与共享机制》，明确协同工作的流程和各部门责任划分，设置协(xié)同保护期，强调信息录入规范，明确客(kè)户认定标准。二是建立《商机管理机制》，明确商机分派(pài)标准，完善商机发现与处理工作流程及相关评估监督制度，围(wéi)绕任务跟进（如拜访反馈(kuì)）进行考核统计，调整(zhěng)交(jiāo)叉销售奖金判定(dìng)标准，加大管(guǎn)理人(rén)员(yuán)协同指(zhǐ)标考(kǎo)核权(quán)重等。三(sān)是完善《机构客(kè)户进行(xíng)分类(lèi)分级办法》，将高净值个人(rén)、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务(wù)开(kāi)展潜力分类(lèi)分级，探索客户培养池与主客户经理制(zhì)度等。

（二(èr)）协(xié)同服务方法。课(kè)题组提出组(zǔ)建融合敏捷协作、产品(pǐn)设计、运营推广(guǎng)的专家团(tuán)队模式(shì)和平台运行方式(shì)，不断拓展投(tóu)研、投(tóu)资、投行等不(bù)同协同形式，如(rú)私募客户服务中衍生品、融券、技术服务(wù)、投研服务的协同，上市公司服(fú)务(wù)中回购(gòu)增持、机构理财、资产配置、现金管理(lǐ)的协同，细化各类协同方式的具体推(tuī)进举措：一是深化(huà)针对东莞地区先进制(zhì)造企业的研究协同赋能，做好企业战略规划、企业风险防控等领(lǐng)域研究支撑；二是加(jiā)强与东莞地区(qū)银行、政府投资机构等合作，共同成立一定规模的地方型扶持基金，加强(qiáng)“政府平台投资+政府推动+东(dōng)莞证券保荐”联动；三是整合(hé)并发掘(jué)东莞地(dì)区客户在交易、融资、投资咨询、资产配置等方(fāng)面需求，探索产品配置优化型服务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机构业务服务能力提升计划，发布机(jī)构业务展(zhǎn)业百科全书，分享优秀协(xié)同案例，定期开展培(péi)训活动。

商机精准发现

与触达算法应用

结合金融科技(jì)发展趋势，课题组将“机构业务商机管理为纽带，贯穿发现、流转、利用、考核、收(shōu)益分配全过程”作为主要研究方向，将中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示业务(wù)领域的知识逻辑和指(zhǐ)标进行联动(dòng)，构建商机的判断(duàn)标准，定期筛选如再融资、并购重组、股权投资、保本浮(fú)动(dòng)收益凭证等(děng)业(yè)务的潜在客户群体(tǐ)。

（一）商机有效触达。一(yī)是(shì)通过分(fēn)析(xī)潜在客户与员工之间(jiān)的多样化触达路径，如企业高管在证券公司(sī)开户触达(dá)、已服(fú)务(wù)客户的股权关(guān)系(xì)触达等(děng)，量(liàng)化关系权重并(bìng)设计对应(yīng)推送规(guī)则。二是针对投资项目“看(kàn)不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化(huà)评测(cè)方(fāng)法体系，并重点(diǎn)在专业文本可(kě)理解性方面充分引入科技工具，从可理解性角度提升触达体验。三是构建机构客户网络，引入链接预测(cè)等图挖掘前瞻技术，创新机构客户内部人员关系推断、关键人员识别等(děng)场景应(yīng)用，从触达对象(xiàng)选择视(shì)角提升触达成(chéng)功(gōng)率。四是进一步打(dǎ)通(tōng)、联(lián)动客户服务类、员工赋(fù)能型平台体系建设，如投顾平台、交易(yì)平台(tái)、财务(wù)核算平台等，向“机构客户的综合服务体系(xì)”进行功能延伸。

（二）商机精准发现。课(kè)题组在业务规则的商(shāng)机发现(xiàn)基础上(shàng)，探索使用自然(rán)语言(yán)处理、关(guān)系图谱等技(jì)术来从企业公告、客(kè)户相(xiāng)似性等多角度拓展商机来(lái)源。一是通过整(zhěng)合产业链、供(gōng)应链、工商(shāng)关系、客户(hù)服务关系、拜访关系等数据构建异构网络图谱，将“专精特新”“战略新兴”产(chǎn)业客(kè)户与东莞证券客户体系相结合，助力更(gèng)广泛的商机挖掘。二是提出基于图半监督学习的客户商机挖(wā)掘应用(yòng)模型，在真实场景A/B测试中取得明显成效，成功解决正负样(yàng)本缺失、有效特(tè)征不足(zú)等问(wèn)题。三是探(tàn)索大模型在客(kè)户拜访记录意图(tú)识别、各业务开展知识库问答等领(lǐng)域的应用可行性，丰富机构客(kè)户服务科技生态链(liàn)。四是通过构(gòu)建事件影响力传播(bō)模型并应用于商机发现，对事件影响下的商机发现等专业领域复(fù)杂问题形成决策支持(chí)，如分析“新冠(guān)疫情”事件对(duì)上(shàng)市公司的影响，进而发掘(jué)企业财务顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用

的(de)新型基础设(shè)施构建

聚焦投行与(yǔ)投资、财富管理与资产(chǎn)管理、服务企业与服务企业家等业务联动协同，围绕提(tí)供(gōng)高附加值的投融资、交易服务等领域，课题(tí)组(zǔ)以“外部生态客户数(shù)据共享(xiǎng)与内(nèi)部关联”为出发点(diǎn)，建立健全 “重点企业信息跨(kuà)组织跨部(bù)门收集共享”的(de)基础设施。

（一）客户数据(jù)安全。在安全(quán)方面，按(àn)照“数据清单(dān)开放、申请(qǐng)审核制(zhì)、客户名称强制共享”多模式(shì)并行原(yuán)则，建立平台访问控制和身份(fèn)验证(zhèng)机制(zhì)，定义多种角色权限类(lèi)型，定期进(jìn)行安全审计和监控，对机构客(kè)户的客户联系人、合作业务和拜访记录(lù)等信息隔离(lí)。下一步，立足粤港澳(ào)大湾(wān)区产业园区转型趋势，针对初创企业“投贷联动(dòng)”“投保联动(dòng)”“创投租(zū)赁”等场景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金融(róng)机构、中介机构等关于中小微企业数据(jù)融合(hé)共享的可行方式路径(jìng)与区块链等新型(xíng)基础设施，推动建立中小券(quàn)商以“产业(yè)园区(qū)”为重点的综拓(tuò)业务(wù)客(kè)户深度运(yùn)营数字化模(mó)式。

（二）客户数据流通利用(yòng)。课题组已开展实施机构(gòu)客户数据场景(jǐng)利用(yòng)行动计划，如基于关(guān)键信息提(tí)取的(de)企业“资本市场画像”生成、基于(yú)线上线下数据融合的股权激励业务潜在企业客户挖(wā)掘等。下一步，将根据《中共中央国务(wù)院关于构(gòu)建数据基础制(zhì)度更好发挥数据要中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示素作用的意见》等相关文件精神，结合上(shàng)市(shì)公司股权激励、私募(mù)量化交易等(děng)具体机构业务运行特点，厘清数据供给、使用、管理的权责义务(wù)。研究论证(zhèng)数(shù)据要素与资本市场融合的相关创新试点，基于收益、成本维度进一步进行(xíng)数(shù)据价值测度等，在满足客户认定(dìng)、商机认领、业务协同等“唯一性”约束下引导(dǎo)各单位双向公平授权，最大化激发机构(gòu)客户数据流通(tōng)与共享的动力。

（本文作者：广东证监(jiān)局陈(chén)晓光；东莞证券刘志繁、廖倡）

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