上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来(lái)源：中国经营报

　　本报记者慈(cí)玉鹏北京报道

　　《中国经营报》记者近日梳理国有银行及股份制银行半年报(bào)发(fā)现，私人银行（以下简称(chēng)“私行”）业务普(pǔ)遍呈现上升趋势(shì)，13家上市银行私行客户(hù)总量较去年(nián)年底增加13.88万人，提升8.62%；其中11家上市(shì)银行私行资产管理规模（AUM）较去年年底增加1.25万亿(yì)元，提(tí)升7.14%。多家银行的(de)私行(xíng)客户数量(liàng)、管(guǎn)理资产规模实现(xiàn)双(shuāng)增。

　　从私行业务形态上看，目前家族办公室、家族信托普遍(biàn)成为(wèi)银行私行业务发力点，产品丰富(fù)性及服务模式(shì)不断优化；与此同时，银行亦不断优化调整客户分(fēn)层体系和权益结构，致力存量(liàng)客户精耕细(xì)作。

　　记者采访了解到，在(zài)商业银行净息(xī)差持续承压的背景下，部分商业银(yín)行将(jiāng)私(sī)行(xíng)业务作为(wèi)重(zhòng)要的业务增长(zhǎng)点，家(jiā)族信托、家族办公室(shì)业务正(zhèng)在从跑(pǎo)马圈地阶段进入模式(shì)升级和打(dǎ)造内功的阶段，成为业务增长的新抓手；另外，当前围绕高净值客户的竞争激烈，银行需优化客户分层体系和权益结构，精准匹配资(zī)源，提升现有客户(hù)的满(mǎn)意度和忠诚度(dù)。

　　加码家(jiā)族办(bàn)公(gōng)室、家族信托

　　剔除未公示相关数据的(de)银行机(jī)构，记(jì)者(zhě)统计(jì)发现，国有银行及股份行中(zhōng)，11家上市银(yín)行上半年私行业务客户数、管理资产规模上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元均实现双增长。

　　国有银行方面，例如截至6月末(mò)，工(gōng)商银行(xíng)（601398.SH）私(sī)行客户29.6万户，较上年年末增长12.6%，管(guǎn)理资产3.41万亿(yì)元，较上年(nián)年末(mò)增长11.2%；上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元ng>建设银行（601939.SH）私行客(kè)户23.54万人，较上年年末增长10.59%，客户(hù)金融(róng)资产达2.70 万亿元，较上年年末增长 6.93%；交通银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较上年年末增长8.76%，客户资产规模1.25万亿元，较上年年末增长6.89%。

　　股份行方面(miàn)，截至6月(yuè)末，兴(xīng)业银行(xíng)（601166.SH）私行客户月日均数74109户，较上年年末增长7.16%，客(kè)户新增数创近年新高(gāo)，客户(hù)月日均综合金融(róng)资产 9162.76亿元，较上年年末增长(zhǎng) 7.17%；浙商银行（601916.SH）私行客户(hù)14084户，较年初(chū)增长15.55%，私行客户金(jīn)融资产余额(é)2049.15亿元，较年初增(zēng)长11.87%；招商银行（600036.SH）私行客户门槛为“月日均全折人民币总资(zī)产在1000万元及以上(shàng)”，截至6月(yuè)末私(sī)行客户数为15.84万(wàn)人，较上年(nián)增长6.44%，但该(gāi)行未公示私行资产管理规模情况。

　　通过梳理发现(xiàn)，家族办(bàn)公室、家族信(xìn)托成为(wèi)私行业务重要(yào)发力点。多家银行公示了私行业(yè)务中家(jiā)族信托、家族办(bàn)公室相关(guān)增长情况。例如，中国银行（601988.SH）2024年半年(nián)报提及“加快(kuài)家族信托业务发展(zhǎn)，家族信托客户(hù)比(bǐ)上年年末增长(zhǎng)52.83%，落地非上市公司股权信托(tuō)”；农业银行（601288.SH）着力构建私行客户家企综合金融(róng)服务(wù)生态，家(jiā)族信托规模新(xīn)增超200亿元；建设银行披露家(jiā)族(zú)信托顾问(wèn)业务管理规模达到1158.02亿元，保持同业领先；光大银行（601818.SH）家族(zú)信托（含保(bǎo)险(xiǎn)金信托）规(guī)模比上年年末增长超170%。

　　从模式上看(kàn)，家族办公室、家族信托不断完善。例(lì)如，工商银行(xíng)推出“股票型家(jiā)族信托”，慈善(shàn)信托服务模式持续升级，稳步推(tuī)进家庭服务信托综合顾问业(yè)务发展，家业服(fú)务生态进(jìn)一(yī)步完善；招商银行围绕传承需求，丰(fēng)富家族(zú)信(xìn)托(tuō)业务品种(zhǒng)、创新服务方(fāng)式，提供全生命周期的财富陪伴，创新家族信(xìn)托服务模(mó)式，设立公司法人慈善信托(tuō)。

　　中央财经大学证券期货研究所研究员杨海平告诉记者：“近年来(lái)，家族信托、家族办公(gōng)室业务的变化主要体现在以下方(fāng)面。其(qí)一(yī)，伴随(suí)着第一代创(chuàng)业者财富传承需求(qiú)的增长，家族信托、家族办(bàn)公室(shì)业务规模增长较快。其二，家族(zú)信托、家族(zú)办公室业务正在(zài)从跑(pǎo)马圈地阶段进入模式升级和打造内功的阶段。其三，家族信托、家族办公室(shì)投资策略的专业(yè)化能力快速提升，业务模式、业务渠道的创新更趋活跃。其四，家族信托、家族办公室(shì)行业生态总体(tǐ)处于优化过(guò)程中(zhōng)。”

　　中国银行(xíng)研究院研(yán)究员杜阳告诉记者，近年来(lái)，家族信托和家族办公室业务经(jīng)历了明显的(de)变化，主要体现在以下两个方面(miàn)。一是规模扩张与结构升级。部分银行(xíng)家族信托和家(jiā)族办公室(shì)业(yè)务(wù)的规模已(yǐ)突(tū)破千亿元，这(zhè)种(zhǒng)快速扩展不仅仅是资产规模的(de)增长，还伴随着服务深(shēn)度的提升(shēng)。服务内容从基础的财富传承、税务筹划扩展到全球资产配(pèi)置、家族治理、慈(cí)善规划等。二是产品多样化。银行在设计家族信托和家族办(bàn)公室(shì)产(chǎn)品时，越来越注重定制化解决方(fāng)案(àn)，满足不同客户的复杂需求。通过家(jiā)族信托，不仅仅实(shí)现财富传承，还涉及法律咨询、税务筹(chóu)划(huà)、资产保护等多元(yuán)需求。

　　杨(yáng)海(hǎi)平表示：“在商业(yè)银行净息(xī)差持续承压的背景下，部(bù)分商业银行将财富(fù)管理(lǐ)业务作(zuò)为(wèi)重要的战略支点，将私行业务作为重要的业务(wù)增长点(diǎn)，匹配资源，搭建(jiàn)组织架构，围(wéi)绕高净值客户(hù)需求，大力提升投(tóu)资策略能力，积极(jí)改进服务体验，并加(jiā)大考核激(jī)励力度。可以(yǐ)预见，在当前的经济形势下，针对存(cún)量高净值客(kè)户的争夺将更为激烈。”

　　客户分层(céng)体系再造

　　记者注意到(dào)，自去年12月(yuè)至(zhì)今，已经有多家(jiā)银行调整了客户分层体系和权益结构。

　　例如，招商(shāng)银行今年(nián)6月11日通过App发布了该行M+会员体系(xì)调(diào)整公告。记者对比发现，调整(zhěng)后会员等级数量由9个等级调整为10个等级(jí)，且严格按(àn)照资产规模(mó)来划分(fēn)等级。同时，该行的会员有效期也从原90天缩短为1个月，整体上呈现“尾部整合，中部做细(xì)，高端做(zuò)精”的思路。

　　半年报中，中信银行（601998.SH）提及升级迭(dié)代“耀钻陪伴计划”私行(xíng)分层服务(wù)体系，围绕私行客户“五主”需(xū)求，提供尊贵支付结算体验(yàn)、全产品资产配置、专属个人信用贷(dài)款、财富(fù)传承服务以及企业综(zōng)合融资服务，针(zhēn)对客户高端活动和社(shè)交需求提供“信者致远”“私享会”等专属活动；平(píng)安银行（000001.SZ）提及(jí)，私行业务方面(miàn)，深化客户分(fēn)层服务策略，强化差异化服务(wù)能力。私行客户经营方面，打造高端医养、子(zi)女教育、慈善规划(huà)等(děng)王牌权益，提供长(zhǎng)周期、多策略的(de)资(zī)产配置(zhì)方(fāng)案及财富传承方案。

　　另外，工商银行加码实体企业家客户层的服务。截至6月末，该行“企业家(jiā)加油站 ”突(tū)破1200家，累计举办各类(lèi)活动超(chāo)4000场(chǎng)。升级“工银 e企+”智(zhì)慧运(yùn)营平台，引入地(dì)理位置信息技术，积极拓展企(qǐ)业家服务。

　　记者注意到，平安银行私行公众号发布的一篇文章中提(tí)及，2024年该行对权(quán)益结构进行了两次调整，便(biàn)于内部运营(yíng)团队更好地根据客户分层确立精确(què)的服务(wù)机制。按照客户权益资产的(de)水平，平安银行将其划分为5个层(céng)级(jí)，财富（50万—200万元）、钻石（200万(wàn)—600万(wàn)元）、私人银行（600万—3000万元(yuán)）、顶(dǐng)级私人银(yín)行（3000万—1亿(yì)元）、家办(bàn)（1亿元及以上）。

　　杨海平表示(shì)：“银行私(sī)行业(yè)务调(diào)整客户分层体系和(hé)权益结构原因是，当(dāng)前(qián)零售银行业务竞争更(gèng)为激烈，特别是围绕高净值客户的竞争进入存量客户争夺的白热化阶段。意识到这一点的(de)商业银行先行一步，通过(guò)调整客户分(fēn)层体系和权(quán)益结(jié)构，为高净值(zhí)客户精准匹(pǐ)配(pèi)资(zī)源，积极优化服务体(tǐ)验，进而达到提升私行客户综合贡献度(dù)的目标。”

　　杜阳(yáng)表示，银行私行业务(wù)调整客户分层体系(xì)和权益结构的原(yuán)因主(zhǔ)要有以下(xià)几个方(fāng)面：一是存量竞争(zhēng)加剧。随着新客户获取难度的增加，银行逐渐迈入“存量用(yòng)户(hù)深耕”的阶段。此时，如何通过(guò)精细化的客户分层和权益(yì)结构，提升现有客户的满意(yì)度和忠(zhōng)诚度，成为银行发展(zhǎn)的重点。二是(shì)资源优化(huà)配置。通过重新划分客户层级，银行可以更合理地配(pèi)置内部(bù)资源，确保高净值客户获得个性化、定制(zhì)化(huà)的服(fú)务。这种(zhǒng)精准的服务不仅能(néng)够提升客(kè)户的体验，也有助于银行提升经营(yíng)效率。三是差异化竞争需求。银行之间的竞争日趋激烈，简单的产品(pǐn)创新或服务拓展已(yǐ)难以(yǐ)拉开差距。通过客户分层体系的优(yōu)化，银行能够为不(bù)同层(céng)次的客户提供更加精准(zhǔn)的服务，形成独特的竞争优势。

　　从权益结(jié)构调整方向看(kàn)，杜(dù)阳告(gào)诉记者，一(yī)是分层标(biāo)准更细化。银行将高净值客户(hù)细分为多个层级，根据客户的资产规模、需求复杂性及长期价值进行(xíng)更精(jīng)细(xì)的分层管理。例如(rú)，不同层级的客(kè)户享(xiǎng)有不同的理财产品、投资机会和服务资源。对(duì)超高净值客户和家族财富(fù)管理需求较高的客户，提供个性化、定制化的财富管理方案，包括家族信托、家族办公室服务等(děng)更为复杂的金融服务，以满(mǎn)足家族财富的传(chuán)承和保(bǎo)值需求。

　　“二是(shì)权(quán)益结构更优化。银行通过(guò)调整客户的权益结构，为不同层级客户提供差异化的(de)专(zhuān)属权益。”杜阳表(biǎo)示，“高(gāo)层客户可以获(huò)得更优(yōu)质的(de)财(cái)富管理、专属投资(zī)机会、定制化的金融解决(jué)方案，以及更多非金(jīn)融服务，如法律咨询(xún)、税(shuì)务规划(huà)和家族事(shì)务管理等。除了传统的金融产品和服务，私行正加大力度提供涵盖医疗(liáo)健康、教育咨询、文化艺术、社交活动等多元化的生活权(quán)益，以提高(gāo)客户(hù)黏性。这些(xiē)增(zēng)值服务帮助银行构建(jiàn)更全面的(de)客户服务生态系统。三是金融服务更智能化。银行(xíng)加快数(shù)字化转型，通(tōng)过智能投顾、远程服务等技术手段，提供更为便捷的投资和财富管理体验。数字(zì)化技术的应用也帮助银行提升服务效率、降低(dī)成本，同时确(què)保客户隐私和安全(quán)。”

责任(rèn)编辑：李桐

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