“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间

　　酒(jiǔ)说

　　按(àn)照以往惯例，中秋节前的一个(gè)月，是团购(gòu)、终端订(dìng)货最为繁忙的时候，但全国不少酒商表示，今年订单量都有不同程度的下(xià)降。酒说在北京(jīng)、河北、河南、陕西、四川、湖北等多个(gè)省市调查中发(fā)现，“中秋不旺”是今(jīn)年大部分酒商的共识。

　　A面(miàn)：购买动力不足、价格下移(yí)

　　这个旺季很(hěn)平淡

　　中秋节往(wǎng)往意味着一年(nián)旺季(jì)的(de)正式(shì)开启(qǐ)，尽管前面有五一、端午等小长假，但实(shí)际(jì)上作为中国人最为重(zhòng)视的“两节”之一，中秋节才是白酒需求最为旺(wàng)盛的节(jié)日。但(dàn)在调查过(guò)程中，有79%的酒商不加(jiā)思索地回答，今年中秋(qiū)节的白酒(jiǔ)销售并未(wèi)达到自己心理预(yù)期。

　　1．今(jīn)年(nián)中秋(qiū)节，白酒销售是(shì)否(fǒu)达到心理(lǐ)预期？

　　究其原因，是多方面因素(sù)造成的。济南盛世汉酱商贸公(gōng)司总经理冯本(běn)刚对酒(jiǔ)说表示，现在来看中秋市场刚刚开始，整体明显氛围不足，团购客户采购量不及(jí)预期，客户购买量明显下降。“目前可以说(shuō)是量价齐跌，大部分酱香酒一直在降(jiàng)价，客户都是买涨不买跌心(xīn)理，这种情况下(xià)大家更不愿意购买(mǎi)”。

　　河南(nán)许昌李总谈到，节前本应是白酒价格上涨的关(guān)键期(qī)，但今年(nián)特别反常，白酒价格非(fēi)但没有涨上去，而且还下降了。他提到，公司库存压力非常大，厂家还(hái)要求(qiú)他们必须要挺价，但是厂家要求的价(jià)格区间，根本就(jiù)卖不到。

　　北(běi)京酒商(shāng)马(mǎ)总提到，今年团购客户的(de)购买能力明显不足(zú)，以前都是一次购买几十件，但现在要货(huò)速度很(hěn)慢，即使要货，购买量也下(xià)降(jiàng)到十件以内。而(ér)终(zhōng)端就更难了，他们基本(běn)不(bù)压货，需要的时候才会要(yào)货，以前的订货会等形式压根已经(jīng)起不到什(shén)么作用。

　　2．你认为“中秋不旺”的主要原因是什么？

　　消(xiāo)费下(xià)移也是今年中秋旺季的一个显著消费特点。以往在这个特(tè)殊节点，都(dōu)是次高(gāo)端酒和高端酒的主(zhǔ)要销售期，即使普通(tōng)老百姓走(zǒu)亲(qīn)访友(yǒu)，也会购买200元以(yǐ)上(shàng)的盒(hé)装酒，但明显消费者的购买能力有所降低。比如原来300~600元价格带的主要消费者(zhě)，现在(zài)主要购买300~500元以内/瓶的产品。而原来(lái)购买(mǎi)千元价格带的(de)高端酒消费者，则下降(jiàng)到(dào)800元以内。

　　来(lái)自河南的宋总表示，今年(nián)中秋白(bái)酒市场(chǎng)整体表现不温不火，礼赠和高端商务的需求减少很多，团购(gòu)业(yè)务受到影(yǐng)响，走(zǒu)量的100~300元价(jià)格带品牌白酒销售较好。“我们对今年中(zhōng)秋、国庆双节市场(chǎng)消费(fèi)没(méi)有(yǒu)抱太大预期，能和去年差不多就行”，他如此表示。

　　邢台糖烟酒有限责任公司董事长(zhǎng)赵立兴认为(wèi)，今年中(zhōng)秋(qiū)整体平淡，但是(shì)两端较好，即千元价格(gé)带和200元左右价格带的(de)产品销售更为突出。“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间

　　3．哪个价格带销量更为突出？

　　四川极棒酒业有限公(gōng)司总(zǒng)经理刁维君提到，今年中秋节这段期间，公司(sī)文创类的产品动销(xiāo)缩减了三分之二。他认为(wèi)，这类产品礼品属性明(míng)显，因为在节庆的(de)表现一定程度(dù)上说明了人们在今年中秋节期(qī)间的购买欲(yù)望。另外，他代理的(de)酱酒和(hé)名酒类(lèi)产品，动销情况比(bǐ)6、7月份略增长20%，但是相比(bǐ)预期的差别还是非常(cháng)大。他提(tí)到，今年葡(pú)萄酒的销(xiāo)售和淡季时候(hòu)差不多，没有明显改(gǎi)变(biàn)。但是奔富的销(xiāo)售有所提高，毕竟今年对(duì)澳洲进口放开后，渠道和(hé)门店(diàn)都需要做一(yī)些货品补充，因此从销售数据上来看有所增长，但是未来销售情况如(rú)何，还需(xū)要市场验(yàn)证。

　　陕(shǎn)西西安的酒商提到，今年酱(jiàng)酒整体在(zài)西安市场的氛围是上升态势，因此中(zhōng)秋节期间，消费者对茅(máo)台(tái)系列、习酒等头部(bù)品牌的酱酒(jiǔ)需求量很(hěn)高。

　　冯本则认为，今年中秋节销售较为突出的还是名酒，销售回归名酒的(de)趋势更加(jiā)明显。比如(rú)茅台、汾酒、郎酒、国台、剑南春(chūn)、珍酒、摘要等品牌在济(jì)南市(shì)场比较强势。

　　此外，中秋节往往是促销大战的黄金时期，但(dàn)不少酒商反映，今年很多促销手段“失效”，尤(yóu)其是终端(duān)不买账。冯本刚表示，促销(xiāo)对顾客(kè)越来越失(shī)去吸引力，对于门店来说，肯(kěn)定是推广(guǎng)有促(cù)销政策和开盖扫码反向红包比较大的品牌，消费者(zhě)在综合考虑自(zì)己的赠礼成(chéng)本，更愿意(yì)买性价比高的产品。

　　河南宋总提到，酒企对终端和渠道没有直接进(jìn)行较大的费用和补贴，主要还是针对消费者端(duān)进行补贴(tiē)，比如增加扫(sǎo)码返利、再来一瓶、旅游等。同(tóng)时(shí)店里也(yě)加大了(le)促销力度，设置了买赠活动，主(zhǔ)要赠送的礼(lǐ)品包括红酒、茶叶(yè)、餐券等。

　　B面：越在艰难期(qī)越要(yào)“动”起来

　　“今年中秋整体氛围不浓，像一(yī)潭死水”“门店实际动销能有(yǒu)去年一半就不错了”，面(miàn)对旺季不旺的市场现实，价格倒(dào)挂(guà)、高库存、消费疲软等市场挑战(zhàn)，北京正一堂(táng)战略(lüè)咨询(xún)机构咨询总监张胜军认为，越(yuè)是在(zài)行业艰(jiān)难期，酒企、酒商们(men)越要动起来。

　　首先，做氛围，氛围感是礼赠场景中促进消费决策的核心因素。终端活化，在商超(chāo)摆堆头、做陈列，设置一系列的促销活(huó)动，仍是当(dāng)下最有效果拉动消(xiāo)费者中秋礼赠购买积极(jí)性(xìng)的(de)措施。同时，通过(guò)产品的应景设计，与月饼、茶(chá)叶等节礼产品联名、搭赠，用高频(pín)推广、积极的正向品牌活动，做好中秋消费场景培育。

　　其次，抓好大众聚饮(yǐn)刚需消(xiāo)费。商务宴请（聚饮）频次(cì)减少了，也意味着这部分人群有时(shí)间(jiān)用(yòng)于(yú)家庭宴席和亲朋聚饮，酒企、酒商(shāng)此时要做好基(jī)本盘，从大众宴(yàn)请寻求突破。

　　最后，精细化运营，从“重点客群(qún)”来突破(pò)。从市场来看，节日礼赠，仍是县城、乡镇、农村(cūn)白酒(jiǔ)销售(shòu)重要节点，建议酒企聚焦目标群(qún)体(tǐ)，强(qiáng)化渠道精细化运营，通过村村通、店店通、街街通(tōng)，拓展终端市场(chǎng)。

　　作为积极应对的酒商代表，石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚认为，中秋(qiū)节提前布局市场很关键，其公司提前两(liǎng)个月就开始布局中秋节的销售，并且已经取得了不错的成绩。

　　针对各大品牌(pái)将费用投(tóu)向C端的花式中秋促销手段，冯(féng)本刚(gāng)从一线市场提出，当下，大客户热衷于赠送旅游，中等(děng)规模客户对低价和赠餐费比(bǐ)较喜欢，大众消费者综合考虑(lǜ)赠(zèng)礼(lǐ)成本，更青睐购买性(xìng)价比高的产品。综合(hé)来看，门店更愿意推广有促销政(zhèng)策(cè)和开盖扫(sǎo)码反向(xiàng)红(hóng)包比(bǐ)较大(dà)的品类，更易引(yǐn)流、拉动动销。

　　湖北(běi)名门酒(jiǔ)业陈行(xíng)文认为，中秋节消费可能(néng)会(huì)出现(xiàn)后延，一(yī)方面中(zhōng)秋仅3天假，且最后(hòu)一天才是节日，这(zhè)势(shì)必会减少部分人员流动，将宴请聚饮、亲朋(péng)拜访推(tuī)迟至13天(tiān)后的国庆假期；另一方面(miàn)受(shòu)高温影(yǐng)响(xiǎng)，大部分地区(qū)包括四川、湖(hú)北等白酒表现比较好(hǎo)的(de)地区，都还未完全开始动销，随着天气的(de)转凉，国庆白酒消费可能会出现好转(zhuǎn)。

　　对于内卷的(de)市场竞(jìng)争，陈行文(wén)表示(shì)，白酒比拼的还是品(pǐn)牌和促销，其中，促销是把(bǎ)双刃剑(jiàn)，品牌才是(shì)硬道理。因(yīn)此其代理的五粮春品牌在按(àn)照年度计(jì)划(huà)做配额、备货的同时，会加大动销(xiāo)方面的措施保障(zhàng)，具体来看，第一加大品牌的宣传，采取合(hé)适的营销造势(shì)；第二增加宴席投放力(lì)度，重点(diǎn)发(fā)力餐饮渠道。

　　正如刁(diāo)维君所说，“新经(jīng)济环境常态化下，难就(jiù)要多“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间干，菜就要多练”，酒企、酒(jiǔ)“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间商必(bì)须要高频率地开展活(huó)动(dòng)，动起来(lái)，才能更(gèng)有希望！（注：应酒商要求(qiú)，文章部分酒商未采用(yòng)实名(míng)制）

责任编辑(jí)：梁斌 SF055

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