160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳

2024年上半年(nián)，上市险企代理人数量终于止跌企稳。《每日经济新闻》记者统计发现，截至2024年二季度末(mò)，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿(shòu)险六大(dà)上市寿险(xiǎn)公(gōng)司代理人规模合计(jì)约160万人，与2023年末相比减少6万人(rén)，而2023年该数据(jù)同比减少38万人。

队伍规模在业内率(lǜ)先企稳的(de)中国人寿，上半年个险(xiǎn)销售人力62.9万人，较(jiào)上年末仅(jǐn)减少0.8%，截至上半年末，平安寿险(xiǎn)、太(tài)平人寿、太保寿险代理人数量分别为34万人、22.76万(wàn)人、18.3万人。此外，新华保险人力较上年末(mò)下降10%至13.9万人，在六家公司中降幅最大(dà)。

《每日经(jīng)济新闻》记者注(zhù)意到，在上市险企(qǐ)的上半年业绩发布会上，多家公司高管在谈及代理人问题时均(jūn)表示，上半年在规模(mó)稳健的基础上，加大(dà)了(le)对绩优人力、核心(xīn)人(rén)力的(de)绩效考核，关注其质效提升。展望下半年(nián)，寿险预定利率(lǜ)调整和“报行合一”全面实(shí)施，给行业及代理人渠道带来新的挑(tiāo)战，人(rén)力规模还(hái)能否保持动态稳定值得关注。

上半年减少6万至160万代理(lǐ)人(rén)数量已(yǐ)企稳

2023年，行业代理人数(shù)量跌破300万人，从头部险企看同比下降近(jìn)两(liǎng)成。进入2024年上(shàng)半年，行业(yè)人力下滑出现了明显缓解的(de)迹象，上半年减少6万至160万人，较2023年(nián)末仅(jǐn)小幅下滑3.5%。

从中国(guó)平安半(bàn)年报看，截(jié)至(zhì)2024年上半年末，平安个人寿险销售代理人为34万，较上(shàng)年末下降2%，但较今(jīn)年一季度末的33.3万增长2%，显示个人寿险销售代理人数量逐步(bù)企(qǐ)稳。

代理人数量企稳的同时，代理人收入持续增长。半年报数据显(xiǎn)示(shì)，平安寿险及健康险(xiǎn)业务上半年(nián)代理人收(shōu)入人均每月1.2万元，同比增长9.9%，去年年底时，这一数(shù)据为9813元。不过，上半(bàn)年平安月均代理人数量(liàng)为30.8万(wàn)人，较2023年末(mò)的37.9万人(rén)下降18.7%，显示代(dài)理人留存仍(réng)然存在(zài)不小挑战。

从代理人活动率数(shù)据(jù)看，截至2024年上半年末，平安代(dài)理(lǐ)人活动率55.0%，较(jiào)2023年末上(shàng)升了1.8个百分点。

2024年上半年，太(tài)保寿(shòu)险月均(jūn)保险营销员18.3万人，期末保(bǎo)险营销员18.3万人，较2023年末下(xià)降(jiàng)8%。保险营销(xiāo)员月均举绩率73.8%，同比提升4.1个百分点。

其中(zhōng)，核心(xīn)人力(lì)规模企稳增长，产能及收入持续提升，月均核心人力6.0万人，同比增长0.8%；核心人力月人(rén)均首年规(guī)模保费64,637元，同比增长10.6%；核心人力月人均首年(nián)佣(yōng)金收入8,219元，同比(bǐ)增长4.2%。

新华保险上半年个险代(dài)理人规模(mó)人力13.9万人，较2023年末下降10%。其中月均绩优人力1.85万人(rén)，同比基本持平，月(yuè)均绩优(yōu)率12.5%，同比提升2.3个百(bǎi)分点，月均人均增和产能1.04万元(yuán)，同比增长28.3%。

质效提升背后：加大对绩优群体的关注和考核

从上(shàng)述险企在(zài)半年报中披露的数据可以看到，在代理(lǐ)人规模企稳的同时，头部险企的代理人产能、收(shōu)入(rù)等指标持(chí)续向好，显示代(dài)理人渠道质效提(tí)升。

LIMRA LOMA中国区董事总经理司存伟对《每日经济新闻》记者表示，近年来，寿险业的(de)整(zhěng)固转(zhuǎn)型是主(zhǔ)旋律，如今行业转型(xíng)已经走过了两三年的时间，已经有一定的效果显现。“今年上半年开始，上市险企(qǐ)代理人人数基本企稳，同时(shí)产能、收(shōu)入持续提升，这是头部公司业务(wù)增长模式转型的初步160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳结果，摒弃了以前的产品(pǐn)导向型(xíng)销售，伴随着代理人能力的提升，转(zhuǎn)向客(kè)户需求匹配和挖掘。”

寿(shòu)险(xiǎn)“老大”中(zhōng)国人寿，是代(dài)理人数量率先企稳的上市险企，今年上半(bàn)年，公司人力仅(jǐn)小幅下滑0.8%至62.9万人。中国人寿副总裁白凯在谈及上半年营(yíng)销体(tǐ)系改革的重点时提到，突出了对绩(jì)优群体的关(guān)注(zhù)和考核，同时强化对(duì)销售队伍优增和优(yōu)育(yù)的考核(hé)。

“通过上半年的改革成果来看，效果明显。从队(duì)伍指标来看，新增人力的绝对数量和占比，都有一定程度的提升。优增率和每(měi)月的优(yōu)增绝对(duì)人数都(dōu)在稳步提升。新(xīn)人，特别是一年的新人群体质态明显改善。在去(qù)年高基数的状态下，今年个险渠道业务增长，结(jié)构优(yōu)化都得到了一定的(de)进步。”白凯表(biǎo)示。

在中(zhōng)国太保总裁赵(zhào)永刚(gāng)看来，核心人(rén)力的质态稳固，是代理(lǐ)人队伍(wǔ)稳定的关键因(yīn)素。“今年以来(lái)，公司(sī)结合经济形势、队伍产能等综合因素，提高了对核心人力的业(yè)绩标准要求。在此基础上，上(shàng)半年核心人力企稳增(zē160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳ng)长0.8%，取得了积(jī)极(jí)的成效，也更进一步坚定了公(gōng)司推动队伍高质量发展的信160万人！六大上市寿险公司代理人数量企稳心。”

“平(píng)安的代理人队伍规模已经趋于(yú)稳定。”平安集团联席(xí)首席执行官兼副总经理郭晓涛对记者表示，从发展策略来看，平安(ān)代理人渠(qú)道(dào)的核心是以结构调整为主，规模稳健发展(zhǎn)为辅。在绩效考核指标中，平安(ān)对于代理人(rén)质量的要求非常高，通过产能、活动率、绩优(yōu)代理人(rén)占(zhàn)比等一系列的(de)数据衡量34万代理人结构和质量是否在持续提升。在规(guī)模企稳的(de)前(qián)提下，让新进入的代理人(rén)保持存量队伍的绩优水平，也是一个非常重要的指标。

预定(dìng)利率(lǜ)调整和“报行合一”对(duì)人力影响几(jǐ)何(hé)？

近日，金融监管管理(lǐ)总局(jú)向(xiàng)行业(yè)下发的《关于健全(quán)人身保险产品定价机制的通知(zhī)》指出，自(zì)2024年9月1日起(qǐ)，新备案(àn)的普通型保险产品预定利率上限(xiàn)为2.5%；自2024年10月1日起，新(xīn)备(bèi)案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%。

下半(bàn)年，寿险行业将面(miàn)临预定利率调整、“报行合一”全面实施带来(lái)的两大挑战，对于寿险(xiǎn)代理人渠(qú)道影响有多大？白(bái)凯表示，寿险公司的(de)个险渠道相较银保渠(qú)道可控性(xìng)、自主性(xìng)更强，在实行“报(bào)行合一(yī)”后或有短期适应(yīng)过程，业绩产生一定的波动，但是长期来看影响不会很大。

“相对于销售场景较为简单的经代渠道、银(yín)保渠道(dào)，预定利率切换(huàn)对于代理人渠道销售端(duān)的影响不会很明显。”司存(cún)伟在受访时对记者表示，下半年预定利率的(de)切换，是保险市场发展走向成熟的标志，队伍越成熟，对于产品的切换承受(shòu)能(néng)力越高。

白凯认(rèn)为，实行报行合一，再叠加预定利率下调等一些(xiē)因(yīn)素，保单利益会有一定程度下降，市场需(xū)要有一个接受的过程，销售队伍也需(xū)要有一个培训的过程，短期内保费会有一(yī)定的(de)波动，但长期(qī)来看影响不会很大。

在此背景下，寿险代理人规模还会继续(xù)下滑吗？对此，司存伟表示，在(zài)成熟(shú)市(shì)场一个代理人服(fú)务(wù)于300个左右家庭，收入足够(gòu)支持其过体(tǐ)面的生活。在基(jī)本法不变的情况下，预测未来中(zhōng)国代理人规模将稳固在150万~160万左(zuǒ)右的水平。在其看来，“报行合一”可能会对(duì)部分(fēn)成本较为粗放的保险公司产生一些(xiē)冲击，体现在产品的附加佣金率、主管的管(guǎn)理津贴(tiē)等方面的影响，可能对代理人(rén)队伍产生影响。

对(duì)此，新华保险副总裁(cái)王练文认为，整个行业同时下降佣金率时，只(zhǐ)要队伍(wǔ)产能提升，销售(shòu)量提升，便可(kě)短期(qī)冲抵队伍收入下降(jiàng)。“所以(yǐ)，还是(shì)要提高产品(pǐn)的竞(jìng)争力，来提升队伍的销售水平，促进销(xiāo)售量增加，实现客户、公司和队伍的多赢。”

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