什么是商业模式设计？

E2Biz 供应链

打造卓越的数(shù)字(zì)化供应(yīng)链

前面两周分享(xiǎng)了引出“商业模(mó)式设计”这个专(zhuān)题的案例。商(shāng)业模式设
计，是(shì)战略采购(gòu)的一个重要(yào)内容。今天咱们开始这个专题的体系化知识的(de)学习
，共分四篇：

1.什么是商业模式设计？

2.如何做商业模(mó)式创新？

3.如(rú)何用供应链战略牵引商业(yè)模(mó)式？

4.数字化与商业模式管(guǎn)理

今天是第一篇：什么是
商业模式设计？

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什么是商业模(mó)式？

在(zài)本专题起头的案(àn)例中，我们(men)看到，采购(gòu)部与(yǔ)供应商之间的合(hé)作，并不单纯是我下订单你供货，然后我付钱。合作涉及(jí)到了更广的层面，甚至(zhì)到了引导供应商投资建
配(pèi)套厂这样的(de)领(lǐng)域。如何设计与供应商(shāng)的合作方式，是属于供应商策略中的一个部(bù)分。而商业模式设计，又是执行供应(yīng)商(shāng)合作策略的一个具体(tǐ)工作，是战略采购工作(zuò)的重(zhòng)要内容。

其(qí)实我们日常的供应链(liàn)管理中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买(mǎi)以外的多种商业模式的机会并(bìng)不少 ，只是多数情况下我们没有刻意去分析(xī)理解罢了。比如(rú)说：

1.租用  这(zhè)是(shì)一种非常常见的“非购买”的模式。我(wǒ)们租班车(chē)（而不是自己(jǐ)买）、租场馆(guǎn)举(jǔ)行(xíng)重要(yào)仪式(shì)、租大型装卸设备来(lái)完(wán)成某些物流工作，包括我们(men)今天(tiān)使用云平台(tái)，也都是在“租用”。

2.租赁  这
是一种(zhǒng)租和买结合的方式。意思是租用一段时间之后，所租物品就归(guī)属于租用方(fāng)所有了(le)。

3.外协(xié)  我们采购方在(zài)向供应商下单采购的同时，提供部分或全部我们要买的货
品的原(yuán)材料给供应商 ，由供应(yīng)商制造完成后交(jiāo)付给我们。

4.......

以上这些，都属于“非购买”的商业模式。不过这些是比较常用也很好理解(jiě)的模式。我们接下(xià)来要分(fēn)享的，是(shì)对商业模式的构成(chéng)进行解析，并找到更多的商业模式创新(xīn)机会，能够让我(wǒ)们的(de)供应链战略得以(yǐ)顺利执(zhí)行的机会。

既(jì)然说到商业模式设计(jì)，那我们(men)首先要确定一下：什么(me)是商业(yè)模式？商业模式设计到底(dǐ)要设计些什(shén)么？

什么是商业模式呢？就像其他(tā)的管理概念一样，商业模式的定义非常多。我认为最便于我们理解(jiě)商业(yè)模式设计这项工作的定义是这样的：

商业模式，是利益(yì)主体针对特(tè)定的交易对象达成交易的方(fāng)式。

这个定义里说到(dào)的(de)三个要点——利益主体、交易(yì)对(duì)象(xiàng)和交易方式——就是商业模式的基本构成(chéng)要素。下面我们来一一(yī)介绍。

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商业模式构成(chéng)要素

商业模式(shì)的三个基本构成要素是利益(yì)主体、交易(yì)对象和交(jiāo)易(yì)方式。

1 利益主体(tǐ)

利益主体(tǐ)是什 么(me)？直接(jiē)的理解就是参与交易的双方（或(huò)多方）呗。这个理解也对(duì)也不对。比较精(jīng)确的说法，是交(jiāo)易各方及其 拥有的资源。这里的“资源”不一定是种货物或资金，还包括(kuò)能力、商誉和信用、从业许可等交易需(xū)要的东(dōng)西。

举个例子。很多采购人员对(duì)“信用(yòng)证交易”应该都比(bǐ)较熟悉吧。在信用证交易中，就是买方有钱（资源1）想买货，卖方有(yǒu)货（资源2）想卖钱，但是 ，双方离得(dé)非常远，没办法同时钱货两讫。那在双方都不甚了解的情况下，就(jiù)没办法放心地相信 对方，买方不能先给钱(qián)，卖方不敢(gǎn)先给货。怎么办？

交易中缺乏一个要素——信用(yòng)（资源3），这个资源买(mǎi)卖双(shuāng)方都没有。谁有？大银(yín)行！银行家大业大也跑不了，把银(yín)行抓进来成交易中的一(yī)个利益主体，带着它的资源（信用）进入交易结构，完成交易。信(xìn)用证交易的细节(jié)这里就不多讲了，不了解的读者百度一(yī)下(xià)就能(néng)查到。

在信用证交易的结构中，银行(xíng)起(qǐ)到了“担(dān)保”的(de)作用。这个利益主体的出现，就改变了交易结(jié)构，形成了不同的商业模式。这种“担(dān)保”，在某些(xiē)跨国的大型交易中，可(kě)能连银行的信用都不够，需要(yào)使用国家信(xìn)用来担保，那就是 更高级别的“利益主体”了
。

如果在交易(yì)中，银行(xíng)仅仅只是帮忙汇了(le)个(gè)款，那就像物流公司帮忙运了个货一样，并不属于交易 的“利(lì)益(yì)主体”，或者说，是重要(yào)程(chéng)度(dù)比(bǐ)较低的“利益主(zhǔ)体”。

看到(dào)了(le)吧，“利益主体(tǐ)”不单是看参与没(méi)参与交易过程，更重要的是看(kàn)是不是(shì)带着重要的甚
至是不可(kě)或缺(quē)的资源参与的 交(jiāo)易过(guò)程(chéng)。

2 交易对象

交易对(duì)象是(shì)什么呢？那就是交(jiāo)易各方交(jiāo)易的那种货物或服(fú)务呗。更精(jīng)确地(dì)说，是交易(yì)的货物或服务的“属性”。这个“属性”有点抽(chōu)象。我们还(hái)是举个例子吧(ba)。

以前面提到的“租用”做(zuò)例子，比如说租用大型设备吧。我们可以(yǐ)说交易对象是这台(tái)大型设备吗(ma)？可以，但不准确。在“租(zū)用”的模式中 ，交易对象是大型设备的“阶段性(xìng)使用权”，而不包括(kuò)大型设备的“所有权”。

我们通常买个东西，比如说我买部手(shǒu)机吧，一买过来，那它就是“我的”了。所有权使用权就都(dōu)归我了。但是租用不同，这种交易，只交易了(le)对象的一部(bù)分“属性”，就是“阶段(duàn)性的使用权”，没有交易整个
对象。

我们 再(zài)来看看和“租用”比较相近(jìn)的“租赁”，它又交易(yì)的是什(shén)么呢？它是在交易“使用权”的同时，把“所有权”分批交易了。也就是边租边买，租着租着，就买过来了。

可别小看“交易对象”和
“交易(yì)对象的属性”这点(diǎn)差别，在下一期的商业模式创(chuàng)新中，这可是一个可以(yǐ)做创新设计的重(zhòng)点领域。

3 交易方式

在商 业模式设(shè)计中，最有创造空间的，就是交易方式设计。什么是交易方式呢？就是在交易(yì)中(zhōng)每(měi)个参与者(zhě)的权责约定。直白些说，就是约定每个参与者需(xū)要(yào)做些什么、贡献些什么(me)，然后能得到(dào)些什么回报(bào)。

在交易过程中，同一件事，由(yóu)不同的参与者来完成，付出的成本(běn)和(hé)产生价(jià)值都可能会有所不同。那么整个交易的(de)收益也就完全不(bù)同了。

大家最好理解的就在我们身边的(de)例子(zi)，就是原来在(zài)线下的商场(chǎng)中完成的消费品交易，搬到线上并完成(chéng)平台化以后，不仅买卖双方的交易对象选择范围更广(guǎng)了、成交
的(de)成本更低了，而且一(yī)些配套的服务（比如 退换货、安装调试）也都更加高(gāo)效和专业化了(le)。

把(bǎ)交易“平台化”是交易方式设计的一种典(diǎn)型方式。这(zhè)种方式带来的交易价(jià)值提升通常是通过
“规模经济(jì)”或者“范围经济”实现的。这在下(xià)一篇文章中会有进一步的(de)介绍(shào)，在(zài)这里只是简单提一(yī)下。

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商业模式设计

分享完了商业模式的构成要素，也就回答了文章开头提出的问题：商业模式设计要设(shè)计些什么？就是要把商业模式的构成要素确定下来：

1.由哪 些利益主体(tǐ)带着哪些(xiē)资源能力加入？

2.交易针对(duì)的是交易对象的哪(nǎ)个或哪些属性？

3.以何种交易方
式完成交易？

回答(dá)完文章开头的问(wèn)题，今天最后一(yī)个(gè)问题是：为什么要(yào)进行
商业模式设(shè)计？一种商业模式一旦形成，一直用不(bù)行吗？商业(yè)模式(shì)设(shè)计或(huò)创新的价值(zhí)在哪里？

商业模(mó)式创新的价值主(zhǔ)要体(tǐ)现在以下几个方面：

1.提升(shēng)交易价(jià)值  新的商(shāng)业(yè)模式(shì)能给(gěi)参(cān)加交易的各(gè)方(fāng)带来比旧模式更高的商业价(jià)值。就(jiù)是说，参与新模式后，大家都比以(yǐ)前(qián)有更多收益。

2.降低交易风险  在本文举了信(xìn)用证交易(yì)的例子(zi)后，这一点应该不难理解。除了有利益主体专门提(tí)供“信(xìn)用”这种资源来抵消交易风险之外，所有交易需要的资(zī)源（机会、资金、能力(lì)）都由最佳提(tí)供(gōng)者来提供，也会从机(jī)制上保证了交易风险的可控性。

3.降低交易(yì)成本  这里的“成本”，指(zhǐ)的并不单纯(chún)是“交易价格”，而是交易各方在交易中付出的全部代价。用最(zuì)好的交易(yì)结构去匹配特定交(jiāo)易需(xū)求，达成最(zuì)佳匹配，是(shì)降低交易成本的 系统性保证。

下一期，我们(men)将分享商业模式设计这个专题的重头戏(xì)：商业模式创(chuàng)新。

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（转(zhuǎn)自：JitLogistics）

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