事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中国(guó)基金报记者莫琳

随着年报持续披露，券商(shāng)陆(lù)续亮出经营底牌。

整(zhěng)体来看，传统业(yè)务里除了自营业务(wù)之外，无论是经纪业务(wù)，投行(xíng)业务(wù)还是资管业务普遍都面临下滑(huá)的态势。在复杂(zá)的市场环境下，财(cái)富管理成(chéng)了(le)抵御(yù)营收断(duàn)崖式下跌的重要抓手。

记(jì)者注意到，虽然券商财富管(guǎn)理业(yè)务收入整体下滑(huá)，但是多家券商在客户(hù)数量、代销金融产品收入(rù)、托管客户资(zī)产规模等方面实现逆势增长(zhǎng)。

虽然在财富(fù)管理(lǐ)上的发力点不同，但是“买方投顾”能力建(jiàn)设(shè)是各家券商始终绕不开(kāi)的重要命题。中国(guó)银河证券执委会委员、业务总监、董秘刘冰告诉(sù)记者，银河(hé)证券(quàn)以优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差异(yì)化、特色化考核激励机制，强化专业赋能，激发一线员工积极性，推动分支展业效能、业务产能的提(tí)升。

中信证券董事长张佑君也在年报中表示，过去一年，中信证(zhèng)券提供全方位、高质量、多(duō)层次的理财和资产管理服务，搭建多层次买(mǎi)方投顾配(pèi)置(zhì)服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆盖，更好(hǎo)满(mǎn)足客户个性化、差异化配置需(xū)求，提升投(tóu)资者(zhě)获得感。

“买方投顾(gù)”成绩(jì)斐然(rán)

多家券商新增客户100万户

投顾人员、分支(zhī)机(jī)构(gòu)是券商财富管理转型(xíng)的重要抓手，也是连接投资者的重(zhòng)要(yào)窗(chuāng)口之一。

据记(jì)者不完全统计(jì)，2023年以来，至少有20家券商撤并了(le)83家营(yíng)业(yè)部(bù)，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分支机构的(de)同时，多家券商为开拓业务选择(zé)新(xīn)设营业部及分公司。至少(shǎo)有14家券商新(xīn)设(shè)了31家营业部。

谈(tán)及此，刘冰介(jiè)绍(shào)，作为一家老牌券商，银河证券在部分二三线城(chéng)市的(de)网点布局没有跟(gēn)上城(chéng)市重心的发展变迁，因此去年对部分网点进行(xíng)了优化。此外，银河(hé)证券还对积极推动网点提(tí)档升级(jí)，不仅硬(yìng)件条件升级，一线营业(yè)部综合金融服务能力也(yě)要(yào)进一步提升。

不仅全(quán)国性券商如此，地方性券商也通过(guò)“优化网点”跟上财富管理转型的步伐。近日，西部证券审议并通过了(le)该公司财富业务(wù)2024年(nián)至2026年营业(yè)网点规划方案的提案(àn)，对(duì)分支机(jī)构的布局做(zuò)出进(jìn)一步(bù)调整。西(xī)部(bù)证券表示，为优化网点布局(jú)，提升公司业(yè)务能力及竞争优(yōu)势，公(gōng)司将在财(cái)富管理需求(qiú)旺盛的(de)、有(yǒu)区位优势的(de)、公司网点空(kōng)白但经济(jì)发达等(děng)地区增设营业网点。

从(cóng)投顾人员的(de)变(biàn)动来看(kàn)，2023年，证券经纪人减少(shǎo)8548名，而(ér)投资顾问则增加3509名。其中，中信(xìn)证券、中金财富(fù)、中(zhōng)国银河证券、中信建(jiàn)投、国信证券、东莞证券(quàn)、广发证券、华泰证券、国泰君安和国金证券(quàn)投顾数量(liàng)增加较多。

截(jié)至目前，广发(fā)证券和中信证券的投顾人(rén)员均超过4000名；其次是中国(guó)银河证券、国(guó)泰君安、国信证券(quàn)、中信建投和华泰证券均超过3000名；方正证券、招商证券、长江(jiāng)证券(quàn)、中金财富、中泰证券、兴业证券和申万宏源证(zhèng)券(quàn)则都(dōu)超过2000名。

在优化网点布局，大幅增加投(tóu)资顾问人员的基础上(shàng)，各家券(quàn)商根(gēn)据(jù)自己的特色搭建多层(céng)次买方投(tóu)顾配置服务体系，深度挖掘客户需求，多家券商的客(kè)户数量(liàng)和托管客户资(zī)产都有不同程度的增长。

例如，2023年，中金公司创新发布财富(fù)规划账户体系(xì)，以客户(hù)需求为基础，深化(huà)目标导(dǎo)向的买方投顾服务；通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，累计覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿(yì)元。

国泰君安则在资(zī)产配置方面推出了全球(qiú)投资应(yīng)用程式”君弘全(quán)球通”，还应市场变化创设了港元事关财富管理！多家券商新增客户超100万/美(měi)元货(huò)币市场基(jī)金(jīn)及现金管理产品”汇财(cái)宝”，为客户在高息(xī)周(zhōu)期中提供了(le)更多投资选择。

据不(bù)完全统计，2023年，有近十家券商的新(xīn)增客(kè)户数量接(jiē)近100万户。其中，国泰君安以超过(guò)220万户的新增客户增(zēng)长量领先同业，中国(guó)银河证券客户数增长了约150万(wàn)户，此外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投(tóu)、海通证券、方正证券2023年新增客户数(sh事关财富管理！多家券商新增客户超100万ù)均超100万户，中金公司(sī)新增客户数98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售保有规(guī)模普遍增长

面向零售客群进行金融产(chǎn)品代销和资产(chǎn)配置，是券商(shāng)行(xíng)业财富管(guǎn)理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四(sì)季度，券商渠(qú)道权益类基(jī)金保有量首次超越第三方基金销售机构，成(chéng)为(wèi)仅次于银行的第二(èr)大基金销售渠道。

据记者了解，金融产品销售业(yè)务的亮眼增长，主要得益(yì)于券商去年通过ETF大赛等(děng)多种形(xíng)式(shì)发力ETF代销，另一方面也与券商调整了基金销售考核标(biāo)准，对保有量的考核比(bǐ)重超过了首发。

例如，中国银河证券年报提到，2023年公司金融产品销售规模(mó)949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融(róng)产品保有规模连(lián)续四(sì)年增(zēng)长(zhǎng)。国(guó)泰君安、中信建投(tóu)、广发证券等大中(zhōng)型(xíng)券商的年报均显示，代销金融产品保有(yǒu)规模较上年(nián)年末有不同程度的(de)增长(zhǎng)。

海通证券还提到，公司以(yǐ)券结公募产品为重要销售(shòu)抓手，一(yī)方面加强与优质基(jī)金(jīn)公司合作，另一方面精准定(dìng)位银行、保险、公募(mù)等金融机构以及大型企业客户对场外基(jī)金的投(tóu)资需求，推(tuī)出了场外基金综合服务系统“e海通(tōng)合”，提升客户投资体验。

“去年以来，主动(dòng)管理产品(pǐn)获得超额收益能力逐步下滑，我们也紧紧(jǐn)抓住市场从主动管理时(shí)代向被动管理时代切换的东(dōng)风，依据团(tuán)队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此前在接受中国基金报记者采访时指出，公司依托ETF工具已建立客户分层买(mǎi)方投顾业务模式(shì)。

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