中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒(jiǔ)业(yè)领军50人大会(huì)第四届峰会(huì)

　　来源：酒类零售与连锁

　　9月6日，由中国(guó)酒类(lèi)流通协会主办(bàn)的“酒业领军50人大会第四(sì)届会议”在宝鸡圆满举办。本次大会以“从供给(gěi)侧到大市场”为主题，产(chǎn)区政府、行业协会、酒(jiǔ)企、酒商以及社会各界专家齐聚一堂，共同研判社会宏(hóng)观(guān)经济、酒类产(chǎn)业经济发(fā)展现状与(yǔ)趋势。王新国会长出席大会并作主旨发言。

　　在发言中(zhōng)，王新国会长回顾了(le)酒业(yè)G50会议的中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽发(fā)展历程，并指出(chū)酒业在(zài)快(kuài)速发展的同时，也面临着“供给”与“市场”错位、厂商关系滞(zhì)后等挑战。他(tā)强(qiáng)调，本次会(huì)议的召开旨在集聚领军力量，研究当前矛盾与问(wèn)题、探讨如何构(gòu)建酒业新型关系和新型生态，从而引领行(xíng)业开启新征程。

　　同时，王新国(guó)会长就新时期酒业厂商关系如何创新提出三点建议(yì)，并向酒业(yè)领军50人(rén)大会(huì)成员发出五点倡议(yì)。

　　以(yǐ)下为王新国会长发言全文：

　　扁舟载酒泛湖海(hǎi)，光阴冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年，今年(nián)是第八个(gè)年头。八年来，我们(men)曾相(xiāng)聚雁栖湖畔，倡(chàng)议“守正致胜”，引(yǐn)领酒业(yè)复兴；我们曾结(jié)下山城之约，利益(yì)与共、合作共进；我们曾观潮于大江起(qǐ)点，谋定(dìng)酒业(yè)变(biàn)革的上层建(jiàn中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽)筑与实践路径。今天，我们再次相会于秦岭下、渭水畔(pàn)，共谋酒业新发展。

　　沧(cāng)海横流显砥柱(zhù)，万山(shān)磅礴看(kàn)主峰。八年来(lái)，以领(lǐng)军厂(chǎng)商为龙头，中(zhōng)国酒业(yè)高速发展，实现(xiàn)了前所未有的成绩与高度。但同(tóng)时，酒业矛盾也充分显现，“供给”与“市场”错位，厂商关系滞后(hòu)，严重限制了酒业发展。新的挑战与课题，有待于(yú)领军厂商(shāng)解答(dá)破局，引领行(xíng)业开启新程。

　　酒业G50第四届会议的召开，意义正在于此。集聚领军力量，以引领行业、高于行业的站位，研究当前的矛盾与问题，探讨如何构建酒(jiǔ)业新型关系和(hé)新型生态，为酒业(yè)高质量发展，起(qǐ)到切(qiè)实有力(lì)的带动作用。

　　下面(miàn)，我就从酒业“供(gōng)给”与“市场”的发展过程、厂商关系创新、领军厂商作为三个方面，与大家具体交(jiāo)流。

　　首先，谈谈以厂商(shāng)关系演变为(wèi)主线的酒(jiǔ)业“供给”“市场(chǎng)”发展过程。

　　酒(jiǔ)业的供(gōng)给(gěi)与市场发展，大致可分为三(sān)个阶段。

　　第一阶段：计(jì)划经济(jì)阶段

　　新中(zhōng)国成立至20 世纪(jì) 90 年代之前，包括计划经济阶段和市场经济初期阶段，在此期间，酒企和酒商严(yán)格执行各自计划内分(fēn)工，并没有更(gèng)多的主观决策(cè)权和话语权。

　　这一阶段的厂商关系单一而固化，从(cóng)酒企到各(gè)级(jí)糖酒公司、糖酒站(zhàn)、国营商(shāng)店，数量和价格都(dōu)严格执行(xíng)统一计划，且酒类产品只能在规定渠道内流通。

　　在当时产品紧缺、供需紧张的情况下，这种流通模式，最大程度满足了人们的基(jī)础饮酒需(xū)求，在节日、婚庆等重要场合，能够买到所需(xū)用酒(jiǔ)，很长一(yī)段(duàn)时间内，对中国酒类产业和市场，起到了保障、支撑作用。

　　第二阶段：渠道主导阶段

　　20 世纪 90 年代至 2012 年前后(hòu)，随着经(jīng)济大发展，消费大增长，酒业“卖(mài)方市场”形势凸显，大型经销商崛起，从功能(néng)上(shàng)替代了国营糖酒公司(sī)体系，在“供给”“市场(chǎng)”关系中发挥主导作用，也就是所(suǒ)谓的“渠道为王”“终端为王”。

　　在此阶(jiē)段(duàn)，酒(jiǔ)企厂家(jiā)按照市场区域，在一定范围(wéi)内设(shè)立总经销商(shāng)，由总(zǒng)经销商发展(zhǎn)二级、三级批发商，厂家仅直接管理总经销这一级别(bié)。以经销商为(wèi)主导，批发(fā)、零售、餐饮(yǐn)等酒(jiǔ)类消费阵地全面(miàn)铺开，名烟名酒(jiǔ)店、专业连锁店、专卖店等终端形式纷纷涌(yǒng)现，充分满足了社会快速增长的(de)酒类消费需求，为产业发展提供了强大动能。

　　但随着(zhe)时间推移，在庞大分销网络下，很(hěn)多经销商不具备相应(yīng)的管(guǎn)理、保(bǎo)障能力和组(zǔ)织化(huà)水(shuǐ)平，导致市场效率低下(xià)，费用(yòng)成本水(shuǐ)涨船高(gāo)，“假(jiǎ)酒(jiǔ)伪劣”隐患丛生，波及消费者切身利益，难(nán)以适应酒业发(fā)展需要。

　　第三阶段：品牌(pái)主导时(shí)代

　　2013年之后，随着酒业深度调整和复苏发(fā)展，以(yǐ)及(jí)酒类产能大幅扩张，“买方(fāng)市场”形势显现，酒企在“供给(gěi)”“市场”关系中占据了主动，形成“品牌为王”。

　　在(zài)此阶段，酒业紧紧抓住消(xiāo)费需求(qiú)升级这(zhè)一(yī)关(guān)键，不断(duàn)提高品质水平(píng)，提升产品力(lì)，不断加强文化挖掘与建设，增强品牌力，并结合品鉴(jiàn)会、酒厂游等(děng)活动的大量开展，有(yǒu)效实施品牌(pái)化营销，满足消费者不(bù)断(duàn)升级(jí)的“物质(zhì)”和“精神”需求，实现(xiàn)了强有力的行业增长。

　　而近年来，酒类市场呈现新变化，消费群体(tǐ)迭(dié)代，带来了消费结构、消费理念和消(xiāo)费方式的深刻变化。对此，以(yǐ)酒业领军厂商为代表，已经出现了(le)一些优秀案例(lì)，主张打造“厂商利益共同体”，寻求厂商一体化创新，取得了积极效果，对(duì)行业未来(lái)，形成了重要的探索和启发。

　　总结以上三个阶段，从计划经济，到渠道为王，到品牌为王(wáng)，在“供给(gěi)”与“市(shì)场”之间，厂商(shāng)关系是关键枢纽，当它适应“供给”“市场”发展(zhǎn)水平时，就表现为强(qiáng)有(yǒu)力的促(cù)进作用，当它不适应时，就表现为限制作(zuò)用。对(duì)于酒业发(fā)展问题，必(bì)须高度重视厂商关(guān)系，必须将酒业生产(chǎn)力、消费力与(yǔ)厂商关系三(sān)者紧密联系在一起(qǐ)，才能找(zhǎo)到更科学(xué)、更有力的最优(yōu)解。

　　由此(cǐ)，提出第二个(gè)问题，当下(xià)的酒业(yè)厂商关系如(rú)何创新。

　　党的二十届三中全会提出，到2035年(nián)，全(quán)面(miàn)建成高水平社会主义市场经济体制，对于酒(jiǔ)业厂(chǎng)商关(guān)系(xì)创新，具有(yǒu)关键指导意义。

　　高水(shuǐ)平社(shè)会主(zhǔ)义(yì)市场经济体制，将创造更具活力的市场(chǎng)环境，实现资源配(pèi)置和效率的最优化，激发全社会(huì)内生动力。酒业厂(chǎng)商关系创新，同样要紧紧把(bǎ)握以上准则(zé)，推进中国式现代化酒业的发展实践。

　　具体来说，有(yǒu)三点建(jiàn)议。

　　一(yī)是厂商协同，充(chōng)分发(fā)挥市(shì)场的决定性(xìng)作用。

　　相比酒业此前阶段的消费增(zēng)长、消费升级，本阶段的酒类市(shì)场变化更加复杂，一方面是消费总量趋于平稳，但(dàn)消费格(gé)局(jú)重构，名优品牌、创新产(chǎn)品、优势(shì)品类等呈现增(zēng)量，一方面是消费需求变化，品价比(bǐ)、质价比需求更强烈，体(tǐ)验和服务需(xū)求更(gèng)广泛。

　　面对(duì)这种情(qíng)况，既(jì)不是(shì)渠道为(wèi)王，也不是(shì)品牌为王，酒企、酒商必须密(mì)切协同，双轮驱(qū)动，双(shuāng)轮联动，确(què)保(bǎo)以市场为依据，科学规划增量(liàng)，精准设(shè)计结构，有(yǒu)效满足需求，使(shǐ)酒类(lèi)市场环境始终充满活力，使酒类消费保持长期繁(fán)荣。

　　二是厂(chǎng)商共赢(yíng)，优化酒业利(lì)润和(hé)资源的(de)配置水平。

　　在渠(qú)道为王、品牌为王的不(bù)同(tóng)阶段里，厂商环节各自以自身利益最大化为考(kǎo)量(liàng)，形成了(le)不同的利润分配和资源配置方式，也伴随产生了(le)“店大欺客”“客大(dà)欺店”等现象(xiàng)，影响了酒业发展的效率和能动性。

　　当前，酒业的分配、配置方式，应当(dāng)立(lì)足厂商共(gòng)赢关系，以提升消费价值、优(yōu)化消费(fèi)体验(yàn)、创新消费文化、培育消费(fèi)群(qún)体为目的和(hé)导(dǎo)向。只有(yǒu)切实(shí)解(jiě)决上述现实性、关键性问题，才能打破(pò)局限，推动(dòng)酒业进入发展新(xīn)阶段，更好地实现厂商(shāng)共生(shēng)共赢。

　　三是厂商融合，一(yī)体赋能，增强产业发展内生动(dòng)力。

　　在产业发展中，科学(xué)技(jì)术是第一生产力，这在酒业过往阶段的市场层面，并未得到充分(fēn)体现，特别(bié)是近几年(nián)，酒类(lèi)生(shēng)产(chǎn)企业、传统渠道(dào)和电商、直播等新渠道多(duō)方之间，矛盾分歧屡有爆发，相比服装、日化、食(shí)品、电子产品等(děng)其他一些行业，酒业市场创新成效不足。

　　接下来，酒(jiǔ)业厂商要形成深度融合关系，充分发挥(huī)科技力量，一体赋能(néng)，贯通供应链(liàn)、价值链(liàn)、信息链和数据链，创新打造更加现代化，更具(jù)科技含金量(liàng)的市场生(shēng)态体系，全面激发和(hé)增(zēng)强酒业(yè)发展内生动力。

　　将上述厂商关系创新(xīn)，与酒业“供给”“市场”的变革升级有(yǒu)机结合，相得益彰，我们有充足信心，营(yíng)造更具活力(lì)的酒业(yè)市场环境，实现更高水平的能(néng)动效率，激发(fā)更强劲的酒(jiǔ)业内生动力，顺利(lì)实(shí)现中(zhōng)国式现代化酒业发展。

　　第三个问题(tí)，在厂(chǎng)商(shāng)关系创新进程中(zhōng)，酒业领军力量如何作为。

　　酒业(yè)领军(jūn)50人大会（G50）自成立以来，始终致力于发挥大厂大商合力，引领(lǐng)酒业进步。针对厂商(shāng)关系创新(xīn)这一重大命题，我在此发出五(wǔ)点倡议。

　　一、面(miàn)对新环境和新机遇，酒业领军50人大会成员一(yī)致着眼行业共同利益，开展富有成效的全方位合作(zuò)，携手构建(jiàn)更加紧密的(de)命运共同体关系。

　　二、尽快建立领军厂商交流机(jī)制，切实推进中国式现代化酒业的顶层设计和统筹规划，引领开拓酒业发展新路径。

　　三、大厂大商，双向奔(bēn)赴，以有效(xiào)需求牵引供给，激发产业动力，以高(gāo)水平供给，满足(zú)和(hé)增进(jìn)消(xiāo)费需求，增强市场活力，共同引领酒业高(gāo)质量发展。

　　四、大(dà)厂大商，共存(cún)共赢，在厂商核心利益问(wèn)题上，互予更多理解和支(zhī)持，共同营(yíng)造高效、健康(kāng)、有序(xù)的市场环境(jìng)，保障持续性和稳定性，共(gòng)同实现向(xiàng)好发展。

　　五、大厂大(dà)商(shāng)，携手创新，加快信息化、智能化建设，应(yīng)用现代科(kē)技，提升市场效率(lǜ)，共同引领酒业现(xiàn)代化(huà)升(shēng)级，构建科学、集(jí)约、绿色的酒(jiǔ)业新生态。

　　各位酒(jiǔ)业G50成员，长期以来，我(wǒ)们(men)在行业发展中起(qǐ)到了压舱石、定盘星(xīng)的(de)关键作(zuò)用(yòng)，在当下酒业变(biàn)革(gé)，迈向高质量发展的关键阶段，我们(men)肩负着新的使命和责任。希(xī)望以本届会议为契(qì)机，让我们深化(huà)友谊、深化合作(zuò)，引领中国酒业，奔赴更加精彩的未来。

责任编辑：梁斌 SF055

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