为了减少对息差的依赖(lài)，许多银行近年零售转型的一个发(fā)力点就是做大中间(jiān)收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数(shù)据显示，今年上(shàng)半年，42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解释看(kàn)，原因包括受“报行(xíng)合一”政策影响，代理保(bǎo)险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影(yǐng)响，代理类等业(yè)务收(shōu)入同(tóng)比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们(men)现(xiàn)在对代销(xiāo)产品考核也加(jiā)大了。”在一家国有(yǒu)行零售(shòu)业务部门(mén)工作的姜颖（化名）称
，就在8月底，她(tā)几乎(hū)每天都在朋友圈发保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部分产品已限购。”她说(shuō)，国(guó)有行以前不愁没客
户，她以前每年只发不到(dào)10条朋友圈，但现在增量业(yè)务很难拓展，大家不(bù)得不卖力宣传。

　　贷款端业务
难度也升级了。

　　“我(wǒ)们分行下面大约有(yǒu)70%的支行，今(jīn)年按揭贷款是负增(zēng)长(zhǎng)，就是增量少，提(tí)前还款多。”一家股份(fèn)行分行零售业务部人士 周涵(hán)（化(huà)名）称，该分(fēn)行零售贷款业务中 ，长期(qī)以来是经营贷带来(lái)的利润最高，不过当前由于房屋价值(zhí)下降，加上一些(xiē)贷款人收入不稳定(dìng)性(xìng)加大，该行已提(tí)高了经营贷门槛。例如此(cǐ)前贷款人(rén)能证明是一家企(qǐ)业的(de)实控人就可(kě)以申请经营贷(dài)，但现在该行要求必须是营业(yè)执照上的法人才能(néng)申请。

　　张迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价虚(xū)高，不符合真正市场价(jià)格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各(gè)网点已暂停新增房(fáng)贷业务受(shòu)理，除非找人托关系(xì)，才做个几笔。”张迪称。

　　李 艺(yì)所在分(fēn)行的零(líng)售业务座次
已经改写，此前贷款业务部高于财富管理部、发卡中 心、信用卡中(zhōng)心等，今年对财富(fù)管理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷款(kuǎn)部员工(gōng)统一(yī)转到分行，中心支行以下(xià)的分
支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提(tí)升到50%。“去(qù)年还有近300人，到今(jīn)年上半年末优化掉一大半了，优(yōu)化(huà)掉(diào)的都去了(le)发卡(kǎ)团队、信用卡团队等中(zhōng)下游部门(mén)。”李艺说。

　　不过从(cóng)各(gè)家银行当下零售转型看(kàn)，策略侧(cè)重点不尽(jǐn)相同：有的主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负(fù)债结构，稳住(zhù)息差；有的调整(zhěng)组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该(gāi)行现在强 调对公、零售、金融市场多样化(huà)发展。周(zhōu)涵称，该行(xíng)对(duì)零售部门各个(gè)条线同样重视，包括私行、信用(yòng)卡中心、个贷部、财(cái)富管理等。

　　各(gè)家银行(xíng)零售策略侧重点(diǎn)不同，也是受到经(jīng)营定位、客户基础差异的影响(xiǎng)。有业内人士分析称，对头部商业银行来(lái)说，最大的难点在于客(kè)户维护能力不足，存款额在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在于获客能(néng)力不足。

　　李(lǐ)艺所在的银行拥有一(yī)定客户(hù)基础，今年加(jiā)大(dà)了客户维护力度，年初要求每位客户经理(lǐ)每月打100通回访电话，后来提升到每银行“零售人” 在KPI下“负重前行”月(yuè)300通。“包括回访在内的工作量明显加大(dà)了，每天都加班，打不完电话绩效打7折(zhé)。但完不(bù)成会连带着领导一起扣(kòu)钱，不打不行。”李艺说。

　　在社(shè)交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有(yǒu)股份(fèn)行零售部(bù)员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完的投(tóu)诉。辞(cí)职一年多，面色红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客(kè)户经理总是困(kùn)在一个(gè)局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关(guān)键是改变自己(jǐ)的时间(jiān)分配，每天坚持做(zuò)拓客(kè)习惯。许多事情，坚(jiān)持了才能改变。”

　　去年生完二胎的(de)姜颖，今年开始边工作(zuò)边投简历，“希望(wàng)能换一份轻松点的(de)工作，收入(rù)降(jiàng)一(yī)些也能(néng)接受，希(xī)望更(gèng)稳定。”

责任编辑：李(lǐ)桐

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