“比如，在县城的(de)各个企(qǐ)事(shì)业单位只(zhǐ)要找(zhǎo)到一个关键人，基本上就能带活这个单位。”于先生说(shuō)。

　　正是看到了市场潜(qián)力，于先生加(jiā)大对任丘市场布局。“在(zài)乡镇市场，新品导入上市前(qián)期(qī)，基(jī)本上(shàng)还是以(yǐ)一个镇设一个点，等到中期左右的时候(hòu)，一个镇(zhèn)可(kě)能要(yào)扩大到(dào)3-5个点。在县城市场的城(chéng)区，我们刚开始(shǐ)操作的时候，会(huì)设20-30家网点；在县城内，基本上覆盖到每(měi)条街道。”

　　于(yú)先生提(tí)到，下沉市场的消费也分价位段。以古井贡酒为例，单瓶售价(jià)500元以(yǐ)上的酒在城区的销(xiāo)量较多，而单瓶售价200元以下(xià)的酒在乡镇的销量较大。对于不同价位段的(de)产品(pǐn)，经销商的操作模式也不同(tóng)，前者主要(yào)走大(dà)型酒店的(de)商(shāng)务宴请路线，后
者主要走乡(xiāng)镇宴席、日常消费路线。在推广方面，前者主要是依靠品牌拉力，通过品(pǐn)鉴会、赞助活动、高端会(huì)议等(děng)；后(hòu)者主要靠推力，通过日常客情赠(zèng)饮、买赠促(cù)销等。

　　“现(xiàn)在的促销方式(shì)更多的是(shì)扫(sǎo)码中红(hóng)包、以及线上(shàng)发放电(diàn)子券等(děng)等。有(yǒu)了促销，这些200元以下的产(chǎn)品的销量明显地上(shàng)来了。”于先生表(biǎo)示，县城市场特别(bié)考验经(jīng)销商的操盘能力，为此厂家会(huì)直接(jiē)派人对接经销商帮助运营，包括信息(xī)上(shàng)传下达、经销
商政策制定以及营销方案把控，都是由
操盘手决定。因此，操盘手的(de)水平会直接影(yǐng)响到一个品牌在县城市场的发(fā)展。

　　从吴女士、于先生的(de)打拼经历可以看出
，县城市场不仅大有潜力可挖，竞争也非常激烈，极为考验(yàn)经销商的运作水平。

　　█连锁品牌青睐县级市场

　　县级市场也引(yǐn)起了连锁品(pǐn)牌重视(shì)。

　　发源自山西晋城的酒类连锁品牌酒乐乐现有57家门店，县级市场门店(diàn)占30%左右，其(qí)中下沉至乡镇市场的门店已有15家左右。该公司创始人王采军(jūn)认为，四(sì)、五线城市市场非常适合区域连锁品牌(pái)的发展。

　　“下沉市场，消费能力不是特别强，但(dàn)是对品牌的要求不高，有牟利点的产品可以卖，对(duì)于一些新(xīn)品的推广也可以接受，同时对房租的要求也不高，县城房租一年5万元左右，乡镇房(fáng)租(zū)一年两三(sān)万元左右。通常，一家门店一年(nián)能挣十(shí)几万元，感觉也不错。”

　　在王采(cǎi)军看来，未来(lái)肯(kěn)定是品牌时代，市 场下沉是一(yī)种趋势(shì)，酒乐乐的(de)市场布局(jú)目标是立足(zú)晋城，辐射山西(xī)省(shěng)各地。“以前的经销商无论是代理品牌还是各方面(miàn)的管理(lǐ)都跟不上时代发展(zhǎn)。酒乐 乐为此将加强(qiáng)管理、加强服务，并规划三个板块，一是酒类(lèi)连锁，二是代(dài)理产(chǎn)品，三是开发产品。”

　　河南(nán)酒百惠连锁公司(sī)虽还(hái)没有布(bù)局县城门店(diàn)，但正在拟定县级市场布局计划。在该公司总(zǒng)经理张海宁看来，随着(zhe)人口结构变化，县城白酒消费在增长，喝酒品牌意识也越来越强。酒百惠今年的中低端产品增长明显，部分客户群体(tǐ)就是来自 县级企业。

　　“县级消费群体基本上是工作(zuò)稳
定的企(qǐ)事(shì)业单位人员(yuán)，产业集(jí)中的县域企业主(zhǔ)，收入稳(wěn)定，在酒(jiǔ)类消费上以地方(fāng)品牌为主，注重性价比。除地方品牌外，酱香(xiāng)型、清香型白酒的增长也很快。”张海(hǎi)宁介绍。

　　云酒头条注意(yì)到(dào)，县级(jí)市场极受连锁品牌的青睐，华致(zhì)酒行、1919、百川名品等都在下沉，似乎成为了一种趋(qū)势。背后原因(yīn)何(hé)在？

　　百(bǎi)川名品供(gōng)应链股份有限公司总经理助理(lǐ)丁士胜认为，县级市场有(yǒu)四个特点，特(tè)别适合连锁品牌发展：

　　一是县城市场处于龙头地位的终端数(shù)量比较(jiào)少，大(dà)多数终(zhōng)端(duān)都(dōu)面临主 销品相对缺乏的难题。而连锁企业凭(píng)借(jiè)强大
的供应链优势，恰恰能够解决品(pǐn)牌(pái)采(cǎi)购(gòu)问题。

　　二是(shì)近年来，即时零(líng)售发展迅速，但在相对经济不发达的县城，很多终端又提供不了此类(lèi)服务，只能与其他平(píng)台进行线上合作，而美团、饿了么等(děng)线上平(píng)台对于终端的合作门槛(kǎn)比(bǐ)较(jiào)高（扣点、门店装修(xiū)、后台(tái)运(yùn)行、促销执行等），独立终端很难做出业绩。在此情况下，连锁(suǒ)企业拥有独特的平台合作方式，能够(gòu)满足终端的需求。

　　三是县城市场更多
时候是一个认“脸”的市场，随着商一代逐渐老去，商二代、商三(sān)代往往难以接班。连锁企业由(yóu)于可(kě)复制、规范化、标准化，可以助(zhù)力商二代、商(shāng)三代顺利接班。

　　四是受经济大环境影响，县城市场(chǎng)出
现(xiàn)了许多亟待转型的经销 商(shāng)和行业外(wài)客户(hù)。对此，连锁企业既能够提供完整的供应链，又能够提(tí)供一揽子解决方案。

　　正因如此，百川名品积极(jí)下沉，在安(ān)徽、江苏的县城市(shì)场，其门(mén)店已(yǐ)经占到总(zǒng)数的60%。“在江浙沪(hù)等经济发达地区，我们不排除会下沉到乡镇。”丁士胜(shèng)表示(shì)。

　　在 独立酒评人(rén)肖竹青看来，整个(gè)酒业流通(tōng)企业(yè)目前是一个存量竞争市场，因此各大(dà)酒类流通企业都(dōu)在积极地向两头延伸：

　　向上(shàng)，做自有品牌(pái)，与名酒厂开(kāi)发专(zhuān)销条码，从而可以拉大毛利空间(jiān)、扩大费用投入的(de)额度(dù)、获取更大的(de)利益；向下，向(xiàng)县或者乡镇网点渗透，既可以利用连锁企业的管理(lǐ)模式、管理平(píng)台(tái)和私域流量的运营经验，同时也可以利用流通企(qǐ)业所获(huò)取的名酒代理权额度(dù)，通过强势产品带动专营产品。

　　“通过这样的方式向上游、下游(yóu)延伸，是流通企业未来发展趋势。”肖(xiào)竹青(qīng)认为。

　　█市场下沉，寻找新(xīn)增长点(diǎn)

　　不仅是流通企业，生产企业也在向县级市场下沉。

　　今年，宋河酒业以全新形象亮相。目前，新宋(sòng)河正在集全体“宋河人”之力推动新品铺市。

　　据(jù)悉，宋河酒业计划三年内开(kāi)设800个数智酒仓，目标是覆盖河南所有县域。与此同时(shí)，宋河各系列(liè)产品均(jūn)设定了不同场景和消费定位，不乏面向下沉市场。

　　其中，鹿邑大(dà)曲(qū)主(zhǔ)打“潮系列光
瓶，河南人
的(de)口粮酒”；承运系(xì)列主打(dǎ)“奉(fèng)天承运，人生大事”；纪年系列主打“老酒复刻，家国情怀”；青云系列主打“至高礼遇，青云直上”，每个系列分布四(sì)到六款不等，从光瓶(píng)口粮(liáng)酒(jiǔ)、喜宴酒、经典老酒到高(gāo)档礼品酒，一(yī)应
俱全，从而让(ràng)不同年龄段(duàn)、消费层级的河南消费(fèi)者都有适合自己的(de)一款酒，能够全(quán)面覆盖河南(nán)1亿人在不同场景的(de)用酒需求。

　　“宋河要深耕河(hé)南，就不可能只停留在郑州或者某个地市，而(ér)是(shì)要下沉，不仅(jǐn)是县乡，甚至直接就下 沉到行政村了。”有业内人士认为，下(xià)沉市场既存(cún)在(zài)很大的潜力和商机，又是宋河“深耕河南”战略的必然选择。

　　水井坊也(yě)在下沉。其半年报中透露，下半年，公司为力争实现年度经营目标，将细分重点市(shì)场，以城市为单位制(zhì)定(dìng)生意计划，并下沉(chén)到区县及客户进行精细化管理：围绕高潜(qián)力市场进(jìn)行赋能与支(zhī)持，培育腰部力量(liàng)，绑定(dìng)优秀及高(gāo)潜力经销商，以(yǐ)建立更多优势市场。

　　瞄准下(xià)沉市场的(de)企业还有很(hěn)多(duō)。和(hé)君咨(zī)询对三十家企业进行了跟(gēn)踪性(xìng)调研，发现这些企业的增长有很大程度是来源于下沉市场，而且增长幅度在25%以上。这表明新的增长(zhǎng)点已经出现。

　　云酒·中国(guó)酒业品牌研究院(yuàn)高级研究员、和君咨(zī)询副总经(jīng)理、酒(jiǔ)水事业部总(zǒng)经理李振江表示，下(xià)沉(chén)市场的增长主要有三方面原因：

　　一是人口规模庞大，增长迅猛。三四线城市的人口规模是一二线城市6倍(bèi)左右，且(qiě)吸纳大量农(nóng)村人口，人口(kǒu)增长比一二线(xiàn)城市迅(xùn)猛。

　　二是消(xiāo)费(fèi)意愿较强。三四(sì)线城市的消 费意愿呈增长态势，甚(shèn)至已超过二线城市，城镇青年显示出比以往更强的消费意愿。

　　三是消费者拥有更多(duō)的(de)闲暇时间消费。三四线城市消(xiāo)费性支出比例保持在
39%，高于全国平均比例的37%。资料显示，每周工作时(shí)间(jiān)达到40小时的居民在三四(sì)线城市中占35%，而在一二线城市中则达到50%以上。

责任编辑：李显杰

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