财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续(财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万xù)披露，券商亮出经营底牌。

整体来看，传统业(yè)务里，除了自营(yíng)业务之外，无(wú)论是经纪(jì)业(yè)务、投行业务，还是资管业务，普遍面临下滑的态势。在(zài)复杂(zá)的市场环境下，财富管理成为抵御营收断(duàn)崖式下跌的重要抓手。

中国基金报记者注意到，尽管券(quàn)商财富管(guǎn)理业务收入整体下滑，仍(réng)有多家券商在客户(hù)数量、代销金融(róng)产品收入(rù)、托管客户资产规模等方面实现(xiàn)逆势增长。

虽然(rán)在财(cái)富(fù)管理上的发力点不同，但“买方投(tóu)顾”能力建设是各家券商始终绕不开的重要命(mìng)题。银河证券执委会委员(yuán)、业务总监、董秘(mì)刘冰告诉记者，银河(hé)证券以优化网点布局和投(tóu)顾人员建(jiàn)设为抓手，通过建立差(chà)异(yì)化、特色化考核(hé)激励机制，激发一线员工积极性，推(tuī)动分支(zhī)展业效能、业务产能的提升。

中(zhōng)信(xìn)证券董(dǒng)事长张佑(yòu)君也在年报中表示(shì)，过去一年，中信证券提供全方位、高质量、多层次的理财和资产管理服务，搭建多层次买方投(tóu)顾(gù)配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户(hù)覆盖，更好满足客户个性化、差异化配置需求，提升投资者获得(dé)感。

“买方投顾”成绩斐然

多家券商新增客户超(chāo)百(bǎi)万(wàn)户

投顾人员、分支机构是券商财富管理转型的重要(yào)抓手，也是连接投资(zī)者的重要窗口。

据记者不(bù)完(wán)全统计，2023年以来(lái)，至少有(yǒu)20家(jiā)券商撤(chè)并(bìng)了83家营业部，3家(jiā)券商撤并了(le)7家分(fēn)公司(sī)。在撤并(bìng)分支机构的同时(shí)，多(duō)家券商为开(kāi)拓业务选择(zé)新设营业(yè)部及分公(gōng)司，至少有14家券商新设了31家营业部(bù)。

据刘(liú)冰介绍(shào)，作为一家老(lǎo)牌券商，银河证券在部分(fēn)二三线城市的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此，去年对部分网点进行了优(yōu)化(huà)，还积极推动网点提档升级。

不仅全国性券商如此，地(dì)方(fāng)性券(quàn)商也通过优化(huà)网点跟上财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的步伐。近日，西部证券审议并通过该公(gōng)司财(cái)富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布局做出进一(yī)步调整。西部证(zhèng)券表(biǎo)示(shì)，为优化网点(diǎn)布局，提升公司业务(wù)能力及竞争优势，公司将在财(cái)富管理需(xū)求旺盛、有区位优势、公(gōng)司(sī)网(wǎng)点空白但经济发达等地区增设营业网点。

从投顾人(rén)员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、银河证券、中(zhōng)信建投、国信证券、东莞证券、广发证券、华泰证券、国(guó)泰君安和国金证(zhèng)券投顾数量增(zēng)加较多。

截至目前，广发证券和中信证(zhèng)券的投顾人(rén)员均超过4000名；其次是银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投(tóu)和华(huá)泰证券，均超过3000名；方正证券、招商证券、长江证券、中金财富、中泰证券、兴业证券和(hé)申(shēn)万宏源证券都(dōu)超过2000名(míng)。

在优化网点(diǎn)布局(jú)、大幅增加投资顾问人(rén)员的基(jī)础上，各家券商根(gēn)据自(zì)身特色搭建(jiàn)投顾配置服务体系(xì)，深度(dù)挖掘客户需求，多家券商的客户(hù)数量和(hé)托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账户体系，通过“股(gǔ)票50”“ETF50”“股票T0”等创新个(gè)人(rén)交易服务(wù)，覆(fù)盖客户超20万，签(qiān)约客户资产(chǎn)超2400亿元。国泰君安推出了全(quán)球投资应用程式“君(jūn)弘(hóng)全球通(tōng)”，还创设了港元(yuán)/美元(yuán)货币市场基金及现金管(guǎn)理产品“汇财宝(bǎo)”，为客户在高(gāo)息周期中提供(gōng)更多投资选择。

据不完全统计，2023年，多家券商的(财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万de)新(xīn)增客户数量(liàng)超过(guò)100万户。其中，国泰君安以超过220万(wàn)户的(de)新(xīn)增客户(hù)增长量(liàng)领先同(tóng)业(yè)，银河证券客户(hù)数增长约150万户，此外，中(财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万zhōng)信(xìn)证券、华泰(tài)证券、招商证券(quàn)、中信建投、海通证券、方正证券新增客户数均超100万户，中金公(gōng)司新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品(pǐn)销售(shòu)保有规模普增

面向零(líng)售客(kè)群进行金融产品(pǐn)代销和资产配(pèi)置(zhì)是券商行业财富管理转型的(de)关键发力领域。

据中证(zhèng)协数据，2023年四季度，券商渠道权(quán)益类基金保有(yǒu)量首(shǒu)次超越第三(sān)方基金销售机构，成为仅(jǐn)次于银行的第(dì)二大基金销售渠道。

据记者(zhě)了解(jiě)，金融产品销售业务(wù)快(kuài)速增长，主要得益于券(quàn)商去年通(tōng)过ETF大赛等多种形式发(fā)力ETF代销，同(tóng)时，券商调整了基金销售考核标准(zhǔn)，对保有量的考核比重超过了首发。

银河证券(quàn)年(nián)报显示，2023年公司金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)销售规模949.88亿元，较2022年增长(zhǎng)2.64%，代(dài)销金融(róng)产品保(bǎo)有规模连续四年增长。国泰君安、中信建投(tóu)、广发证券(quàn)等大中型券商的年报均显示，代销(xiāo)金融产品保有规模较上(shàng)年末有不同程(chéng)度的增长(zhǎng)。

海通证券提到(dào)，公司以券结公募产品为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司合作(zuò)，另一方面(miàn)精准定位银行、保险、公募等金融机(jī)构以及大型企业客户对于场(chǎng)外(wài)基金的投资需求，推出了场外基(jī)金综合服务系统“e海通(tōng)合”，提升客户投资体验。

“去年(nián)以来，主动管理产品获得超额收益能力逐(zhú)步下滑，我(wǒ)们也紧紧抓(zhuā)住市场从主动管理时代向被动管理时代切换的东风，依据团队投(tóu)顾服务能力，大力发展(zhǎn)ETF业务。”平(píng)安证券相关业务(wù)负责人(rén)此前在接受中国基金报记者采访(fǎng)时表(biǎo)示，公司依托ETF工(gōng)具已建立客户分层买方投顾业务模式。

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