银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经济报道见习记者程维妙记者边万(wàn)莉(lì) 北京、杭州报道

　　零售(shòu)利差收(shōu)窄(zhǎi)、中间收入降速、零售信贷质量(liàng)承压…．．狂飙多年的零售金融进入深度(dù)调整阶段(duàn)，这在刚(gāng)刚(gāng)收官的上(shàng)市银行(xíng)半(bàn)年报中已有所体现。

　　银行零(líng)售人有哪些切身体会？记(jì)者近日采(cǎi)访了(le)多位银行员工。因存款利率(lǜ)连续调降，有股份行财(cái)富业务经理上半年流失了多位大客(kè)户，目前(qián)面对每(měi)月约千万的(de)新增任务，因考核关(guān)联领导(dǎo)而不(bù)敢懈怠；此前从不(bù)愁客户的国有行零售业务经理，开始为代销产品(pǐn)卖力宣传。也有银行零售部员(yuán)工在社交平台(tái)传递乐观(guān)信念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情(qíng)，坚持了才能(néng)改(gǎi)变。”

　　业务难拓(tuò)

　　“我(wǒ)们(men)的任务是今年(nián)9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每(měi)个月要(yào)增(zēng)2500万，一共(gòng)3个人背任务。”在一家股(gǔ)份行支(zhī)行负责零(líng)售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该(gāi)支行的存量存款规模超10亿元，上半年流(liú)失了一(yī)些大(dà)户，原因是(shì)存款利率一直下降。“现(xiàn)在银行各期限存款利率基(jī)本都不(bù)到(dào)2%了，有的客户单笔就(jiù)转出(chū)上(shàng)千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存银行吃利(lì)息挣得多。我们给他批了500万经营贷(dài)，利(lì)率3.2%，客户没提，可能是(shì)不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来(lái)，银(yín)行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力(lì)。“已(yǐ)经进入成本(běn)攻坚战。主要是存款成(chéng)本(běn)高，争不过大行(xíng)，贷(dài)款利率又各种压降，息差压(yā)力很(hěn)大。”一家上市城商行总行信(xìn)贷部人士张迪(dí)（化名）称。

　　为了减少对息差的依(yī)赖，许多银行近年(nián)零(líng)售转型的一个发(fā)力点(diǎn)就是做大中间收入(rù)，不过目前银行中间收入(rù)降速。Wind数据显示，今年(nián)上半(bàn)年，42家上(shàng)市银行合计实现(xiàn)手续费与佣金(jīn)净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多(duō)家银行的解释看，原因包括受(shòu)“报行合一”政策影响，代理保险业务(wù)收入减少；受资本(běn)市场波动、居(jū)民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下(xià)降较(jiào)多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对(duì)代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作的姜颖(yǐng)（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋(péng)友圈发保险产(chǎn)品利率切换倒计时(shí)的(de)内容，“4.025%维持了(le)7年，3.5%维持了3年，3%只维(wéi)持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目(mù)前部分产品已限购(gòu)。”她说，国有行以前不愁(chóu)没(méi)客户，她(tā)以前每年只发不到10条朋(péng)友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得不卖力(lì)宣传。

　　淘汰率(lǜ)上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们(men)分行下面大约有70%左右的(de)支行，今年(nián)按揭(jiē)贷款是(shì)负(fù)增长(zhǎng)，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名(míng)）称，该(gāi)分行零(líng)售贷款业务中，长期(qī)以来是经营(yíng)贷带来的利(lì)润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经营贷门槛。例如此(cǐ)前贷款人能证(zhèng)明是一家企业的实(shí)控人就可以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执照上(shàng)的法人才(cái)能申(shēn)请。

　　张迪(dí)所在(zài)行甚至已(yǐ)经暂时“舍”掉房贷业务(wù)。“行里目前考虑市场(chǎng)中(zhōng)新房房价(jià)虚高(gāo)，不(bù)符合真正市场价(jià)格，以后房价若(ruò)出现波动，会很被动，不利于处置(zhì)。去年开始各网点(diǎn)已暂停新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个几笔。”张(zhāng)迪称。

　　李艺所在分行(xíng)的零售业务(wù)座次(cì)已经(jīng)改写，此前贷款业务部高(gāo)于(yú)财富管理部、发卡(kǎ)中心、信用卡中心等，今年(nián)对财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖(wā)了(le)很多业绩标兵，并(bìng)将贷款(kuǎn)部员工统一转到分行，中心支行以下的分支机(jī)构纯(chún)做财富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升(shēng)到50%。“去年还有近300人，到(dào)今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去(qù)了发卡团队、信(xìn)用卡团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策略侧重(zhòng)点不尽相同：有的(de)主(zhǔ)动收缩，压降零售规模(mó)；有的积极优化负债结构(gòu)，稳住息差；有的调整组织架构，发(fā)力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金(jīn)融市场多样化(huà)发展。周涵称，该行对零售部(bù)门各个条线同样重(zhòng)视，包括私行(xíng)、信用卡中心、个贷部、财富(fù)管理等。

　　每(měi)月(yuè)300通回访

　　各家银行零售策略侧(cè)重点(diǎn)不同，也是受(shòu)到经营定位、客户基础差异(yì)的影响。有业内人士分析称，对头部商(shāng)业银行来说(shuō)，最大的难点在于客户(hù)维护能力不足，存(cún)款额在20万、50万(wàn)以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则(zé)在于(yú)获(huò)客能力不足。

　　李艺所在的(de)银(yín)行拥有(yǒu)一定客(kè)户(hù)基础，今年(nián)加大了客户维护(hù)力度，年初(chū)要求每位客户经理每月打100通回访电话，后(hòu)来提(tí)升到每月300通。“包括回访在内的工作(zuò)量明显加大了，每天都加班，打不完电话绩效(xiào)打7折。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打(dǎ)不行。”李艺说。

　　在社交媒(méi)体(tǐ)平台(tái)上，也有(yǒu)不少银行员(yuán)工发声。有股份(fèn)行零售(shòu)部员工戏称，“开不(bù)完的会，冲不完的业绩，处理不完的(de)投诉。辞(cí)职一年(nián)多，面色红润(rùn)有光泽。”也有(yǒu)人乐观“支招”，表示“大(dà)部分零售客户经理总是困(kùn)在一个局里，20%过度营销、80%因(yīn)为不熟悉而不营销。破局的关键是改变(biàn)自己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了(le)才能改变(biàn)。”

　　去年生完二胎的姜颖(yǐng)，今年开(kāi)始边工作边(biān)投(tóu)简历，“希望能换一份轻松(sōng)点(diǎn)的工(gōng)作，收(shōu)入降一些也能接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼

　　21世纪经济报道见习记(jì)者程维妙记者边万莉北京(jīng)、杭州报道

　　零售利差收窄、中间(jiān)收入降速、零售信贷质量承压…．．狂飙多年的零售金(jīn)融进(jìn)入深度调整阶段，这在刚刚收官的(de)上市银银行“零售人”，在KPI下“负重前行”行半年报中已有所体现。

　　银行零(líng)售人有哪(nǎ)些切身体会(huì)？记者近日(rì)采访了多位(wèi)银行员工。因存款利(lì)率连(lián)续调(diào)降，有(yǒu)股份行财富业务经理上半(bàn)年流失了多位大客户，目前面(miàn)对每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不敢懈怠；此前从不(bù)愁客户的国有行(xíng)零售业务(wù)经(jīng)理(lǐ)，开始为代销产品(pǐn)卖(mài)力宣传。也有银行零售(shòu)部员工在社交平台传递(dì)乐观信念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业务(wù)难拓

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理(lǐ)财都(dōu)算，平均每个月(yuè)要增2500万，一共3个人背任(rèn)务。”在一家股份行支(zhī)行负责零售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一些(xiē)大户，原(yuán)因是存款利率一直下降。“现在银行各期(qī)限存款利率基本都不到2%了，有的客(kè)户单笔就转出上千(qiān)万，拿去做买卖了，做(zuò)买卖怎么也比存银行吃利息挣得(dé)多。我们给他批了500万经营贷，利(lì)率3.2%，客(kè)户没提，可能(néng)是不想增加负债。”李(lǐ)艺说(shuō)道。

　　公开信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经(jīng)五轮下调，旨在降低(dī)负债成本，缓解净息差压力。“已经进(jìn)入成本攻坚战(zhàn)。主要是存款成本高，争不过大行(xíng)，贷款利率又各种压降，息差压力很大。”一家(jiā)上市城(chéng)商(shāng)行总行信贷部人士张迪(dí)（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近(jìn)年零售转型(xíng)的一个发力点就是做大中间(jiān)收入，不过目前银(yín)行中间收入降速。Wind数据显示，今年(nián)上半年，42家上市银行合计实现手(shǒu)续费与佣金(jīn)净(jìng)收入(rù)约4000亿元，同(tóng)比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因包括受“报行合一”政(zhèng)策(cè)影响，代理保险业务收入(rù)减少(shǎo)；受资(zī)本市场波动(dòng)、居民消(xiāo)费偏弱影响，代理类(lèi)等业务收入同比下降(jiàng)较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品(pǐn)考核也(yě)加大了。”在一(yī)家国有行零(líng)售业务部门工作的姜颖（化名）称(chēng)，就在8月底，她(tā)几乎每(měi)天(tiān)都在银行“零售人”，在KPI下“负重前行”朋友圈(quān)发保(bǎo)险产品利率切换倒(dào)计(jì)时的内容，“4.025%维持了(le)7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日(rì)调(diào)整至2%—2.5%。锁定(dìng)3%还剩最后x天，目前部分产(chǎn)品已限购。”她说，国有行以前不愁没(méi)客户，她以前(qián)每年只发不到10条朋友(yǒu)圈，但现在(zài)增量业务很难拓展，大(dà)家不得(dé)不卖力宣传。

　　淘汰率(lǜ)上升

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%左右的支行，今年按揭贷款(kuǎn)是负增长，就是增量少，提(tí)前还款(kuǎn)多。”一家股份行分行零售(shòu)业务部人士周涵（化名）称，该分(fēn)行(xíng)零售贷款业(yè)务中，长期以来是(shì)经(jīng)营贷带来的利(lì)润最高，不过当前由于房屋价值下降，加上(shàng)一(yī)些贷款人收入不稳定性(xìng)加大(dà)，该行已提高了经(jīng)营贷门槛。例如(rú)此前贷款人能证明是一(yī)家企业的实(shí)控人就可以(yǐ)申请(qǐng)经营(yíng)贷，但现在该(gāi)行要求必(bì)须(xū)是营业执照上(shàng)的(de)法人才(cái)能申请(qǐng)。

　　张迪所在行(xíng)甚至已(yǐ)经(jīng)暂时(shí)“舍”掉房贷业务。“行里(lǐ)目前考虑市场中新(xīn)房房价虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于(yú)处置。去(qù)年开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除(chú)非找人托(tuō)关(guān)系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售(shòu)业务座次已经改写，此前贷款业务部高于财富管(guǎn)理部(bù)、发(fā)卡(kǎ)中心、信用卡中心等，今年对财富管理的重视度提升，从(cóng)零售业务“领(lǐng)跑”的银(yín)行挖了(le)很多(duō)业绩标兵，并将贷款部员(yuán)工统(tǒng)一转到分(fēn)行，中心支行以下的分支机构纯做财(cái)富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年还(hái)有近300人，到今年上半年末(mò)优化掉一(yī)大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡(kǎ)团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当(dāng)下零售转型看，策略(lüè)侧重点不尽相同：有的主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负债结构，稳住息(xī)差；有的调整(zhěng)组织架构，发力(lì)做大财富管理。张(zhāng)迪表示，该行现(xiàn)在强调对公、零售(shòu)、金融市场多样(yàng)化发展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重视，包(bāo)括私行(xíng)、信用卡中心(xīn)、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售(shòu)策略(lüè)侧重点不同，也是受到(dào)经营(yíng)定位、客户基础差异的影响。有业内人士分析称，对头部商业银(yín)行来说，最大的难点在于客户维护能力不足，存款(kuǎn)额在20万、50万(wàn)以下(xià)的客户很多都(dōu)处(chù)于“散(sàn)养”状态；对中小行来说，最大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行(xíng)拥有一(yī)定客户基础，今年(nián)加大了客户维护力度，年初要求每位客户(hù)经理每月打100通回访电话，后来提(tí)升到每月300通。“包(bāo)括回(huí)访(fǎng)在内的工作量明显加大(dà)了(le)，每天都加班，打(dǎ)不完电话绩效(xiào)打7折。但完不(bù)成会连带着领导一起扣钱(qián)，不打不(bù)行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少(shǎo)银行(xíng)员(yuán)工发声。有股份(fèn)行零售部员(yuán)工戏称，“开不完的会，冲不(bù)完的业(yè)绩，处理不完的投诉。辞职一年多(duō)，面色(sè)红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总(zǒng)是困在一个局里，20%过度营(yíng)销、80%因为不熟悉而不营销。破局的(de)关键是改变自己的时间分配，每天(tiān)坚(jiān)持做拓客习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今(jīn)年(nián)开始边工作边投简历，“希望能换一份轻松(sōng)点的工(gōng)作，收入降一些(xiē)也能接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼(tóng)

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