上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中(zhōng)国经(jīng)营报

　　本(běn)上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元报记者慈玉鹏北京报道

　　《中国经营(yíng)报》记者近日梳(shū)理国有银行及股份制银行半年报发现，私人银(yín)行（以下简称(chēng)“私行”）业务普遍呈现(xiàn)上升趋势，13家(jiā)上市银行私行客户(hù)总量(liàng)较去年年底增加13.88万人，提升8.62%；其中11家上市银行(xíng)私行资产管理规模（AUM）较去年(nián)年底增(zēng)加1.25万(wàn)亿元，提(tí)升7.14%。多家银(yín)行的私行客户数(shù)量、管理资产规(guī)模实现双增。

　　从私行业务形(xíng)态上(shàng)看，目前家族办公室、家族信托普遍成为银行私行业(yè)务发力点，产品丰富性及服务模式不断优化(huà)；与此同时，银行亦不断优化调(diào)整客户(hù)分层(céng)体系和权益结构，致力(lì)存量客户精(jīng)耕细作。

　　记者采(cǎi)访了解到，在商业银行净息差持续承压的背景下，部分商业银行将私行业务作为重要的业务增长点(diǎn)，家族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地(dì)阶段进入模式升级和打造内功的阶段，成为业(yè)务增长(zhǎng)的新抓手(shǒu)；另外，当前围绕高净值客户的竞争(zhēng)激烈(liè)，银(yín)行需优化客户分层体系和权(quán)益结构，精准匹配资源，提升现有客户的(de)满意度(dù)和忠诚度。

　　加码家族办(bàn)公室(shì)、家族信托

　　剔除未公示相关(guān)数据的银行机构，记者统计发现，国有(yǒu)银行及股份行中(zhōng)，11家上市(shì)银行上半年私行业务客户数、管理资产规模均实现双(shuāng)增长(zhǎng)。

　　国有银(yín)行方面(miàn)，例如截至6月末，工(gōng)商银行(xíng)（601398.SH）私(sī)行客户(hù)29.6万户，较(jiào)上年年末增长12.6%，管理资产3.41万亿(yì)元，较上年年末增长11.2%；建(jiàn)设银行（601939.SH）私(sī)行(xíng)客户23.54万人(rén)，较上年年末增(zēng)长(zhǎng)10.59%，客户(hù)金融资产(chǎn)达2.70 万(wàn)亿(yì)元(yuán)，较上年年末增长 6.93%；交通银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较上(shàng)年年末增长8.76%，客户资产规模1.25万亿(yì)元，较(jiào)上年年末增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均数74109户，较上年年末(mò)增长7.16%，客户新增数创近年新高，客户月日均(jūn)综合金融资产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银(yín)行（601916.SH）私行客户14084户，较年初增(zēng)长15.55%，私行客户金融资产余额2049.15亿(yì)元，较年初增长11.87%；招商银(yín)行（600036.SH）私行客户门槛为“月日均全(quán)折人民币总资产在1000万元及以上”，截至6月末私(sī)行客户数为15.84万人，较上年增长(zhǎng)6.44%，但(dàn)该行未(wèi)公(gōng)示私行(xíng)资产管理规模情况(kuàng)。

　　通过梳(shū)理发现(xiàn)，家族办公室(shì)、家族信托成为私行业(yè)务重要发力点。多家银(yín)行公(gōng)示了私行业务中家族信(xìn)托、家(jiā)族办公室相关增(zēng)长(zhǎng)情况。例(lì)如，中国银行（601988.SH）2024年半年报(bào)提及“加快家族信托业务(wù)发展，家族信托客户比上年年(nián)末增长52.83%，落地非上市公司股权信托”；农业银行(xíng)（601288.SH）着(zhe)力(lì)构建私行客户家企综合金融服务生态，家族信托(tuō)规模新增超200亿(yì)元；建设银行披露家族信托(tuō)顾(gù)问业务管理规模达到1158.02亿元，保(bǎo)持同业领先(xiān)；光大银(yín)行（601818.SH）家(jiā)族信托（含保险金信托）规(guī)模比上年(nián)年末增长超170%。

　　从模(mó)式上看，家族办(bàn)公室、家族信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型(xíng)家族信托”，慈善信托服务模式持续升级，稳步(bù)推进家庭(tíng)服(fú)务信托综合顾问业务发展，家业服(fú)务(wù)生态进(jìn)一步完善；招商(shāng)银行围绕传(chuán)承需求，丰富家(jiā)族(zú)信托业务品种、创新服务方式，提供(gōng)全生命周期的财富陪伴，创新家族信托服务(wù)模式，设立公司法人(rén)慈善信托(tuō)。

　　中央财经大学证券期货研究所研究(jiū)员杨海平告诉记者：“近年来，家族信托、家族办公室业务(wù)的(de)变化主要体现在以下方面。其一，伴随着第一代创业者财富(fù)传承需求的增长，家族信托、家族办公室业务规模增长较快。其二，家族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地阶段进入模式升(shēng)级和打造内功的阶段。其三，家族(zú)信托、家族办公室投资策略(lüè)的专(zhuān)业化(huà)能(néng)力(lì)快速提升，业务(wù)模(mó)式、业(yè)务渠道的创新更趋活跃。其四，家族信(xìn)托、家(jiā)族(zú)办(bàn)公室(shì)行业生态总体处于优化过(guò)程中。”

　　中国银行研究院研(yán)究员杜阳告诉记(jì)者，近年来，家族信托和家族办公室业务(wù)经历了明(míng)显(xiǎn)的变化，主要体现在以下(xià)两个方面。一是规模扩张与(yǔ)结构升级(jí)。部分银行家族信托(tuō)和家族办公室业务(wù)的规模已突破千(qiān)亿元，这种快速扩展不仅仅是资(zī)产规模的增长，还伴随着服(fú)务(wù)深(shēn)度的提升。服务内(nèi)容从基础的财富传承、税务筹划扩展到(dào)全球资产配置、家族(zú)治理、慈(cí)善规划等。二是(shì)产品多样化。银(yín)行在设计家族信托和家族办公室产(chǎn)品时，越来越注重定(dìng)制(zhì)化解决方案，满足不(bù)同客户的复杂需求。通过(guò)家(jiā)族信托，不仅仅实现财(cái)富传承，还涉及(jí)法律咨询、税务筹划(huà)、资产保护等多元需求。

　　杨海平表示：“在商业银行净息差持续(xù)承压(yā)的背景下(xià)，部分商业银行将财富管理(lǐ)业务作为重要的战略(lüè)支点，将私行(xíng)业务作为重要的业务增长(zhǎng)点，匹配(pèi)资源，搭建组织架构，围绕高净值(zhí)客户(hù)需(xū)求，大力提升投资策略能(néng)力，积极改进服务体(tǐ)验，并加大考核激励力度。可以预见，在当前的经济形势下，针(zhēn)对(duì)存量高净值客户的争夺将更为激烈。”

　　客户分层体系再造(zào)

　　记者(zhě)注意到，自(zì)去(qù)年12月至今，已经有多家银行调整(zhěng)了客户分层体系(xì)和权益结构(gòu)。

　　例如，招(zhāo)商银行今年6月11日通过App发布了该(gāi)行(xíng)M+会(huì)员体系调整公告。记(jì)者(zhě)对比发(fā)现，调整后会员等级数量由(yóu)9个等(děng)级调整为10个等级，且严格按照资产规(guī)模来划分等级(jí)。同(tóng)时，该行的会员有效期也从(cóng)原90天缩短为1个月，整体上呈现“尾部整合(hé)，中部做细，高端做精”的思路。

　　半年报中，中信银行（601998.SH）提(tí)及升级迭代“耀钻陪伴计划”私行分层服务体系，围绕私(sī)行(xíng)客户“五主”需求，提供尊贵支付结(jié)算体验、全产品资(zī)产配置、专属个人信用(yòng)贷款(kuǎn)、财富传承服务以及企业综合融资服务，针对客(kè)户高端(duān)活动(dòng)和社交需求提供“信者致远”“私享会”等专属活动；平安银行（000001.SZ）提及，私(sī)行业务方面，深(shēn)化客户分层服务策略，强化(huà)差异化服务能力。私行客户经营方面，打造高端医养、子(zi)女教育、慈善规划等王牌权益，提供长周期、多策略的资产配置方案及(jí)财富传承方案。

　　另外，工商银行加码实体企业家客户层的服务。截至6月末，该行“企业家加油站(zhàn)”突破1200家，累计举办(bàn)各类活动超4000场。升级“工银 e企(qǐ)+”智慧运营平台，引入(rù)地理位(wèi)置信息技术，积极拓(tuò)展企业家服务。

　　记者注意(yì)到(dào)，平安银行私行公众号(hào)发布(bù)的一篇文章中提及(jí)，2024年该行对权(quán)益结构进(jìn)行(xíng)了两次调整，便于内部运营团队更好地根据客户分层确立精确的(de)服务机制(zhì)。按照客户权益资产的(de)水平，平安银行将(jiāng)其划分(fēn)为5个层级，财富（50万—200万元）、钻(zuān)石(shí)（200万—600万(wàn)元）、私人银行(xíng)（600万—3000万元）、顶级私人(rén)银行（3000万—1亿元）、家办（1亿元(yuán)及以上）。

　　杨海平表示：“银行私行业(yè)务调整客户分(fēn)层体系和权(quán)益结构原因是，当(dāng)前零售银(yín)行业务竞争更为(wèi)激烈，特别是(shì)围绕高净(jìng)值客户的竞争进(jìn)入存量客户争夺的(de)白热化阶段(duàn)。意识(shí)到这(zhè)一点的(de)商业银行先行一步，通过调(diào)整客户分层体系(上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元xì)和权益结构，为高净值客户精准(zhǔn)匹配资源，积极优化服务体验，进(jìn)而达到提升私行客户(hù)综合贡献度的(de)目标(biāo)。”

　　杜阳表示，银行私行业务调整客户分(fēn)层体系(xì)和权益结构的原因主要有以下几个方面：一(yī)是存量竞争加剧。随着新客户获取难度的增加，银行逐渐迈入“存量用户深耕”的阶段(duàn)。此时，如何通过精细化的(de)客户分层和权益结构，提升现有客户的(de)满意度(dù)和忠(zhōng)诚度，成为银行发展的重点。二是(shì)资(zī)源优化配置。通过重新划(huà)分客户层级(jí)，银行可以更合理地配置内部资源，确(què)保高(gāo)净值客户获得个性化、定制化的服务。这种精准的服务不仅能够提升(shēng)客户的体验，也有助于银行提升经营效率。三是差异化竞争需求。银行之间的竞争日(rì)趋激烈，简单的产品创新或服务拓展已难以(yǐ)拉开差距。通过客户分层体系的优(yōu)化，银行能够为不(bù)同层次(cì)的客(kè)户提供更加精准的服务，形(xíng)成独特的竞争优势。

　　从权(quán)益结构调(diào)整方向看(kàn)，杜阳告(gào)诉记者，一(yī)是分层标准更细化(huà)。银行(xíng)将高净值客户细分为多个层级，根据客户的资产规模、需求复杂性及长期价值进行更精细的(de)分层(céng)管理。例(lì)如，不同层级的客户享有不同的理财产品、投资机会和(hé)服务资源。对超高净值(zhí)客户(hù)和家族(zú)财富管理需求较高的客户，提(tí)供个性化、定(dìng)制化(huà)的财富管(guǎn)理方案，包括家族(zú)信托、家族办公室服务(wù)等更为复杂的金融服务，以满足家族财富的传承和保值需求(qiú)。

　　“二是权益(yì)结构更优化。银行通过调整客户的权益结构，为(wèi)不同层级客户提供差异化的专(zhuān)属(shǔ)权益。”杜阳(yáng)表示，“高层客(kè)户可以获得(dé)更(gèng)优质的财富(fù)管理、专属投(tóu)资机(jī)会、定制化的金融(róng)解决方(fāng)案，以及更多非金融(róng)服务(wù)，如法律咨(zī)询、税务规划和(hé)家族事务管理等。除了传统(tǒng)的(de)金融(róng)产品和服务，私行正加大力度提供涵盖医疗健康、教育咨询、文(wén)化艺术、社交活动等多元化的生活权益，以提高客户黏性。这些增值服务帮(bāng)助(zhù)银行构建更全面的(de)客户服务生(shēng)态系统。三(sān)是金融服务更智能化。银行加(jiā)快数字化转型，通过(guò)智(zhì)能(néng)投顾、远程服务等技术(shù)手段，提供更为便捷的投资和财富管理体(tǐ)验。数字化技(jì)术的(de)应用也帮助银(yín)行提(tí)升服务效率、降低成本，同时确保客户隐私和安全。”

责任编辑：李桐

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